Планы сем. занятий Псих в ВЭД 2013

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ МИНИСТЕРСТВА ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»

Кафедра технологии внешнеторговых сделок






Планы семинарских занятий
с методическими рекомендациями по дисциплине

ПСИХОЛОГИЯ В СФЕРЕ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

для студентов 4 курса факультета экономистов-международников
дневного отделения










Профессор, к.т.н. Малышев А.А.
ст.преподаватель Балакирева С.М.
доцент, к.пс.н. Савелов В.П.


Обсуждены и рекомендованы
к утверждению на заседании кафедры
Протокол № 4 от 27 декабря 2012г.





Москва, 2013

Введение

Дисциплина «Психология в сфере внешней торговли» является продолжением дисциплины «Психология», которую студенты дневной формы обучения изучали в первом семестре. Перечень проблем, изученных ранее, касался, прежде всего, общих теоретических вопросов психологической науки, таких как психика личности, методы ее познания и самоанализа и др. В рамках новой дисциплины предлагается приступить к изучению особой и самой трудной для психологического анализа сферы деятельности – внешнеэкономической. Пожалуй, одна из самых характерных особенностей этой сферы деятельности – достижение эффективности в деловом взаимодействии с коллегами и партнерами по бизнесу.
Предметный анализ мира психических явлений и своеобразие его функционирования в практике профессиональной деятельности сотрудников ВЭО нацеливает студентов на систематизацию знаний о месте «человеческого потенциала» в сфере внешней торговли в целом.
Семинарские занятия по дисциплине «Психология в сфере ВЭД» разработаны таким образом, чтобы максимально разнообразить форму участия студентов в групповом обсуждении основных тем дисциплины. Так, выполнение практических заданий сочетается с устными сообщениями студентов по ряду тем, подготовкой аттестационной работы и написанием контрольной работы.
Разработанные практические задания к каждому семинарскому занятию позволят, с нашей точки зрения, выработать у студентов навыки и умения для того, чтобы размышлять о природе человеческих поступков, грамотно анализировать поведенческие реакции (как свои, так и окружающих людей), успешно взаимодействовать с партнерами из разных стран в процессе переговоров и презентации товаров. Они нацелят их на дальнейшее совершенствование своего речевого мастерства и научит адекватно воспринимать и читать «язык телодвижений» партнеров по бизнесу и многое др.
Наличие плана семинарских занятий, как нам представляется, поможет каждому студенту более качественно подготовиться к занятиям в часы, отведенные для самостоятельной работы, и тем самым повысит его личную психологическую грамотность в преддверии окончания ВАВТ.









Общение как социально-психологический
феномен в профессиональной деятельности экономиста-международника
(2 часа)

Вопросы для обсуждения:
Психологическая структура общения.
«Закон края» и «закон аттракции» в практике делового взаимодействия.
3. Социально-психологические приемы расположения людей к себе.
4.Роль невербальных средств связи в общении.

1. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ:
А. Поддержание обратной связи в ситуации вербального делового взаимодействия.
Допишите фразы, которые, с Вашей точки зрения, способны повысить степень точности восприятия Вами информации во время делового взаимодействия:
«Я правильно понял, что.»
«Таким образом, вы думаете, что»
___________________________________________________________
4)___________________________________________________________
5)___________________________________________________________
6)___________________________________________________________
7)____________________________________________________________

Б. ” Неудачные выражения ”
Американский специалист по маркетингу Джон Р. Грехем составил целый список неудачных выражений, употребление которых, по его мнению, не позволило многим толковым работникам сделать карьеру. Кстати, с его мнением согласны и многие российские менеджеры, юристы, сотрудники внешнеторговых организаций.
Задание: ниже приводятся запретные, по Д.Р.Грехему, фразы, к которым следует дать психологическую оценку.

“ Я думал, этим занимается кто-то другой”.
“ Честно говоря”.
“ Мне этого никто не говорил”.
“ А мне и в голову не пришло”.
“ Будьте благоразумны”.
6. “ Поймите же, наконец”.
В.«Психология устных высказываний».
Достаточно часто мы говорим партнерам слова (фразы), не задумываясь о том, как они могут быть восприняты ими, что усложняет переговорный процесс.
Задание: следует изменить словесное оформление фраз, приведенных в левой части таблицы, и записать справа фразы, которые в большей степени отвечают психологическим требованиям сотрудничества и этики.

Как говорим партнеру
Как надо говорить

Мы Вам поможем



Все же Вы должны признать.



Когда-нибудь Вы поймете.



Сейчас я Вам докажу



Вы, конечно, не подумали



Я считаю


Я думаю, что Вы неправы



Вы не сдержали данное Вами обещание..



Вы всегда противоречите.



Вы постоянно перебиваете меня и мне трудно сосредоточиться


В этом случае Вы должны



Сколько у Вас есть времени на разговор со мной?



Г. Восприятие незнакомого человека (перцептивный элемент общения)
Посмотрите внимательно на фото или портрет человека и дайте ему оценку по следующей схеме:

Вызывает симпатию или антипатию (ПОЧЕМУ?)
Его возраст, образование, профессия
Какие черты характера бросаются в глаза (открытость или скрытность, решительность или нерешительность, общительность или замкнутость, мягкость или жесткость и др.)?
Каковы, на Ваш взгляд, его темперамент, психологический тип (экстраверт, интроверт, амбиверт), отношение к людям и к себе?
Каково психическое состояние этого человека в момент съемки? (удовлетворенность или разочарование, радость или печаль, задумчивость и др.)
О чем говорят его поза, мимика, жесты, взгляд, элементы одежды?

Обоснуйте, ПОЧЕМУ Вы ТАК оценили человека? Может быть, Вы ошибаетесь? На чем основаны Ваши доводы?


Д. Классификация средств невербальной связи
Задание: заполните в правой части таблицы пустующие строки, отметив в них конкретные элементы той или иной формы невербальной связи
Основные формы невербалики
Элементы невербальных средств

Оптико-кинетическая





Паралингвистическая





Экстралингвистическая





Пространственно-временная





Е. Чтение мимики, жестов, поз, паралингвистических сигналов собеседника
Задание:
Прокомментируйте («прочитайте») жесты, мимику, позу и др. элементы невербалики на фотографиях, предоставленных преподавателем на слайдах.
Студент получает задание от преподавателя произнести конкретную фразу и «вложить» в нее определенный смысл за счет интонации голоса.

3. ДЕЛОВАЯ ИГРА «КОМПЛИМЕНТ КОЛЛЕГЕ »
Комплимент позволяет настроить собеседника на сотрудничество, вызвать положительные эмоции и создать атмосферу доверия и взаимопонимания. Комплимент относится к способам расположения людей к себе. Но использовать комплимент в процессе общения с коллегам и особенно с подчиненными и руководителями следует очень продуманно и умело.
Задание: группа студентов делится на пары, и каждый придумывает комплимент другому о его деловых или личностных качествах. После обсуждения формулируются цель и правила произнесения комплимента в ситуации делового взаимодействия.

Литература:
Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли – 2-е изд. - М.: ВАВТ, 2008. – с. 192-226.
Малышев А.А. Психология управления. - М.: ВАВТ, 2008. – с. 52-74.
Технологии внешнеторговых сделок. Под ред. К.В.Холопова, Ю.А.Савинова. 2-е издание – М.: ВАВТ, 2010. – с. 193-296.

Методические рекомендации по подготовке к семинару:

Вопрос 1.
При подготовке к этому вопросу необходимо разобраться в содержательном смысле каждого элемента психологической структуры общения. Следует выяснить, какова специфика коммуникативного, перцептивного и интерактивного элементов общения. Особенно важно «увидеть» связь данных элементов и логику их проявления.

Вопрос 2.
В ходе анализа данного вопроса главное внимание необходимо уделить изучению места и роли закона края и закона аттракции в практике общения с разной категорией людей.

Вопрос 3.
Полезно при анализе этого вопроса задуматься, почему Вы испытываете расположенность к тому или иному человеку? За счет чего возникло чувство расположенности? Затем повторить основные приемы расположения людей к себе.

Вопрос 4.
Знание, прочтение и учет знаков невербальной связи позволяет каждой личности максимально сократить барьер в общении с подчиненными, более правильно воспринять их словесные высказывания и увидеть реакцию на задания, распоряжения, критику, похвалу. Какие же группы невербальных знаков существуют? Как их можно и должно использовать в процессе общения? На эти вопросы надо ответить при подготовке к семинару.


Психологические особенности деловых переговоров в сфере внешней торговли
(2 часа)

Вопросы для обсуждения:
Сущность и психологические основы переговоров в сфере внешней торговли.
Психологические предпосылки успешности переговорного процесса.
Психологическая подготовка к деловым переговорам.
Психологические аспекты ведения деловых переговоров.

1. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ.
А. «Умение задавать вопросы на деловых переговорах»
Известно, что в начальной стадии переговоров следует побуждать партнера сообщать информацию с тем, чтобы лучше понять его потребности и интересы. Это позволяет на более поздних стадиях переговоров договориться о наиболее подходящих условиях продажи (покупки) товара или услуги. Для этого следует использовать различные варианты вопросов.
Задание: сформулируйте в качестве примеров два-три вопроса по каждому из выделенной разновидности вопросов.

Вопрос о мнениях:_______________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________

Вопрос о фактах:________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Наводящие вопросы:____________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Вопросы о согласии:_____________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Вопрос-объяснение:______________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Суммирующий вопрос-мнение:___________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Вопрос-заявление:_______________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

Б. Реагирование на высказывания и поведенческие акты партнеров по переговорам

Высказывания и поведение партнеров
Как целесообразно реагировать Вам в этих ситуациях


1.

Внушающее высказывание; «Вы ведь, конечно, согласны с моим мнением, что..»


2.
В своих высказываниях партнер формулирует одни утверждения


3.
Член делегации другой стороны, Ваш коллега по специальности, говорит, не умолкая


4.
В процессе объяснения он говорит; «Мы полагаем», «Мы считаем».


5.
В высказываниях партнера звучат слова; «немного», «когда-нибудь».


6.
В поддержку своих доводов партнер приводит цифры, факты, которые Вам неизвестны


7.
Партнер изменил свою точку зрения в Вашу пользу


8.
На аргумент партнера Вам ничего дельного в голову не приходит


9.
Партнер постоянно возражает; «Вы видите это в искаженном свете»


10.
Партнер обращается с Вами пренебрежительно, с ухмылкой, снисходительно


11.
Партнер провоцирует Вас на конфликт; «Ваше поведение доказывает, что Вы действуете нечестно»


12.
Партнер ухмыляется и нападает на Вас словесно; «Цвет Вашей одежды соответствует Вашему духовному состоянию; черное в черном»



В. Правила отстаивания своей позиции

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит среди прочих следующие рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера (оппонента).

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру (оппоненту):
- открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

- продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;

- сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

- в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера (оппонента):
- адресуйте Вашу аргументацию, исходя из целей и мотивов партнеров;


- старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

- используйте только понятную партнеру терминологию;

- соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.


4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства.


5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» Вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Задание: дайте объяснение психологической сущности каждой рекомендации: коротко ответьте на вопросы: «Что дает эта рекомендация менеджеру?», «Почему ее полезно учитывать менеджеру, когда он убеждает кого-либо, доказывая силу своей позиции?»).


Г. Понимание языка жестов и мимики партнеров

ЖЕСТЫ И МИМИКА
Крепкое рукопожатие__________________Вялое рукопожатие____________
Пожимает плечами ____________________Трогает нос__________________
Пальцы играют предметами_____________Смотрит в сторону____________
Рука закрывает рот_____________________Потирает руки_______________
Пальцы барабанят по столу______________Снимает очки________________
Избегает взгляда_______________________Краснеет____________________

ПОЗА
Руки скрещены на груди____________________________________________
Голова высоко поднята_____________________________________________
Голова наклонена в сторону_________________________________________
Голова опущена, смотрит вниз_______________________________________
Голова откинута назад______________________________________________
Туловище наклонено вперед_________________________________________
Туловище откинуто назад___________________________________________
Поза «нога на ногу» и руки скрещены на груди_________________________

ГОЛОС
Усиление громкости голоса__________________________________________
Длинные паузы____________________________________________________
Тон спокойный, доброжелательный___________________________________
«Металл» в голосе__________________________________________________
Неоправданные смешки_____________________________________________
Много оговорок____________________________________________________


2. ТЕСТИРОВАНИЕ
А. «Как вести деловые переговоры?»
Чтобы жить в обществе, совсем не обязательно обладать всеми теми способностями, которые вырабатывают в себе дипломаты. Но если Вы все же обладаете секретами умелого ведения бесед, это сильно облегчает отношения с окружающими и помогает лучше достигать своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест и призван помочь разобраться, одарены ли Вы такой способностью или Вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.
На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.
Во время переговоров на чем Вы настаиваете?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
Стремитесь ли Вы во время переговоров к единственному решению?
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для друзей;
б) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для себя;
в) предоставляю множество вариантов на выбор.
Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
При проведении переговоров намечаете ли Вы «нижнюю границу» - то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
Во время переговоров Вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных направлений;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
Требовательно ли Вы относитесь к участникам переговоров и решениям?
а) да;
б) нет;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у Вас преобладают ответы «а», Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель – соглашение.
Если у Вас больше ответов на «б», Ваш стиль – жесткость, давление. Цель – только победа.
Если больше ответов «в», Ваш стиль – сотрудничество. Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии.
Б. «Как вести себя на переговорах?»
Сейчас общепризнанно, что умение руководителя правильно вести себя на переговорах с деловым партнером не приходит автоматически и даже личный опыт не всегда помогает искусству переговоров. Этому необходимо учиться.
Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени Ваш будущий партнер во время первой встречи?
а) затратами на производство;
б) вашей надежностью и долей на рынке;
в) стилем управления предприятия.
Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?
а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;
б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;
в) сразу предлагает рыночную цену.
В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?
а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;
б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.
Каков, по-Вашему, лучший способ убедить партнера по переговорам принять Ваши деловые предложения?
а) склонить на свою сторону каждого из членов делегации по отдельности;
б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;
в) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.
Каким изначально должно быть Ваше предложение деловому партнеру?
а) конкретным и бескомпромиссным;
б) сформулированным в общей форме;
в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как Вы цените время партнера.
В процессе переговоров другая сторона хранит длительное молчание. Что это означает?
а) несогласие с Вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;
б) удовлетворенность Вашими предложениями;
в) внимательное изучение Ваших предложений и стремление не пропустить деталей.
По чьему предложению другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?
а) самого высокопоставленного члена делегации;
б) младших по положению членов делегации;
в) служащих среднего звена.
Если другая сторона по переговорам заинтересуется Вашим предложением, как она это продемонстрирует?
а) попросит Вас назначить цены на представляемые товары;
б) попросит представить образцы товаров;
в) пригласит Вашу делегацию на обед;
г) сделает «а», «б» и «в» одновременно.
Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?
а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;
б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;
в) иметь ввиду, что до подписания контракта Вам придется 2-3 раза посетить другую страну.
Как поведет себя другая сторона, если проявит к Вам интерес как к потенциальному партнеру?
а) представит Вас кому-либо из руководителей фирмы;
б) предложит вам контракт до Вашего возвращения на родину;
в) пригласит Вас снова посетить их страну через 2-3 месяца.
Ваш потенциальный партнер по переговорам просит Вас приехать в их страну на несколько дней. Что это может означать?
а) у другой стороны готов для подписания контракт;
б) другая сторона рассчитывает на уступки с Вашей стороны;
в) другая сторона рассчитывает на Ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.

Ключ к тестовому заданию «Как вести себя на переговорах?»

Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так:
1б, 2в, 3а, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.
Если в переговорах что-то не получается, не расстраивайтесь и не сердитесь. Ведь по пословице «на сердитых воду возят».
В. «Моя тактика ведения переговоров?»
Инструкция:
Прочитав в каждой паре оба утверждения, после недолгих раздумий выберите то утверждение, которое отвечает вашему поведению и отношению к взаимодействию с другими людьми (ответ «А» или «Б» обведите в кружок)
А.Обычно я настойчиво добиваюсь своего решения
Б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения
2. А. Я пытаюсь избегать неприятностей
Б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания
3. А. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения
Б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека
4. А. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми
Б. Разногласия всегда волнуют меня
5. А. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения
Б. Всегда следует доказывать свою точку зрения
6. А. Всегда следует искать общие позиции с партнером
Б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов
7. А. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение
Б.Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения
8. А. Я обычно пытаюсь убедить других людей
Б.Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей
9. А. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы
Б.Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника
10. А. Я отстаиваю свою позицию до конца
Б. Я склонен изменить свою позицию, если меня убедят

Оценка ответов. Определите совпадения:
П (противоборство): 1а,2б,3а,4а,5б,6б,7б,8а,9а,10а.
С (сотрудничество): 1б,2а,3б,4б,5а,6а,7а,8б,9б,10б.

Оцените, что преобладает в Вашем поведении: сотрудничество или противоборство. Определите, на что Вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свою точку зрения (тактика противоборства, конкуренции, конфронтации) или на стремление к совместному решению проблемы (это, как правило, ориентация на дело, сотрудничество и кооперацию) с партнерами по бизнесу. Естественно, что вторая тактика предпочтительнее для успешного развития бизнеса.

Литература:
Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли – 2-е изд.- М.: ВАВТ, 2008.- с.228-274, 311-340.
Долгова И.В., Малышев А.А. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле. – М.: ВАВТ, 2008. –с. 6-17, 23-29, 37-178.
Технологии внешнеторговых сделок. Под ред. К.В.Холопова, Ю.А.Савинова. – М.: ВАВТ, 2010. – с. 193-296.
Методические рекомендации по подготовке к семинару:
Вопрос 1.
Переговоры в работе сотрудника внешнеторговой организации занимают ведущую роль среди прочих видов его деятельности. В чем же психологическая сущность переговоров? Почему на переговорах надо ориентироваться не только на позицию, но и на интересы партнера? Почему следует «нарабатывать» множество вариантов предложений? В ходе подготовки следует найти ответы на указанные вопросы.
Вопрос 2.
При анализе данного вопроса следует обдумать цену неудачных переговоров, рассмотреть сущность понятия «успешность переговорного процесса». Далее необходимо разобраться в тех психологических предпосылках успешности деловых переговоров, которые обязательны для командного способа их ведения.
Вопрос 3.
Готовясь к ответу на этот вопрос необходимо помнить, что каждые переговоры уникальны, а хорошая подготовка к ним – залог успешности проведения переговоров. Анализируя две стороны подготовки переговоров - организационную и содержательную – следует особое внимание обратить на содержательную подготовку.
Вопрос 4.
Тактические приемы в практике переговорного процесса многообразны, и, тем не менее, о них надо иметь представление и грамотно их использовать (обнаруживать в действиях партнеров). Анализируя тактические приемы, необходимо ответить на вопросы: в чем суть конкретного приема?; каков характер приема (позитивный или негативный)?; когда целесообразно его использовать? Безусловно, следует продумать и собственное поведение на переговорах.

Психологические особенности кросскультурной коммуникации в профессиональной деятельности экономиста-международника
(2 часа)

Вопросы для обсуждения:
1. Стереотипизация представлений о национальном характере и культуре деловых партнеров.
2. Сообщения студентов об особенностях психологии взаимодействия с представителями внешнеторговых компаний разных стран на переговорах.
3. Анализ культурных особенностей современной российской деловой элиты глазами иностранных партнеров в ситуации делового взаимодействия на переговорах.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
А. Классификация внешнеторговых партнеров России по Р.Льюису
Расставьте 10 известных вам по личным впечатлениям стран в таблицу-классификацию по типам кросс-культурной психологии:

Моноактивная
Полиактивная
Реактивная


































Объясните, какими критериями руководствовался Р.Льюис при создания указанной классификации:
1._____________________________
2._____________________________
3._____________________________
4._____________________________

Б. Сообщение студентов о психологических особенностях взаимодействия на переговорах с представителями Англии, США, Германии, Франции, Италии, Испании, Японии, Китая, Швеции, Австралии, Арабских стран на переговорах в сфере ВЭД.
Тип
Страна
Психологические особенности
ведения деловых переговоров

Моноактивные

Англия
США












Германия
Скандинавы
Швейцария









Полиактивные

Франция
Испания
Италия













Ближнний Восток










Реактивные

Япония
Китай
Корея
Сингапур









Страны Центральной Америки
Финляндия








В. Национальная иерархия ценностей у представителей бизнеса из разных стран.

Опишите национальные иерархии ценностей у типичных представителей бизнеса из США, Японии и России в нижеследующей таблице:
США
Япония
Россия































Г. Анализ советов иностранцам, планирующим делать бизнес в России.

Ниже приведены высказывания писательницы А.В. Сергеевой, живущей в Париже из ее книги «Полезные советы иностранцам, которые собираются работать в России». Эта книга переводится в настоящее время на норвежский язык и создает некий стереотип у иностранных граждан в восприятии россиян, как нации. Но иногда и россиянам полезно взглянуть на себя как бы со стороны, «глазами» иностранцев.
Задание:
Оцените некоторые из советов, данных иностранным бизнесменам; устно выскажите свое мнение относительно понятия «национальный характер» россиян, наших ценностей, образа жизни, привычек и т.п.

«В разговоре с русскими можно касаться всего – личных дел, успехов и талантов детей, профессиональных забот. Особый интерес вызывают проблемы политики и философии. Не рекомендуется обсуждать денежные проблемы, тему карьеры, а также хвастаться своими достижениями для самоутверждения или рекламы – нежелательно производить впечатление нескромного человека. Нарушением этикета у них являются вопросы о возрасте и даже упоминание об этом».
«Чувственное восприятие жизни у россиян выражается в том, что они нуждаются в близких человеческих контактах, эмоционально зависят от окружения. Самое тяжелое для них – повседневная рутина, мелочность, повторяемость, монотонность. То, в чем европеец ощущает покой и стабильность, русского может привести в уныние. Не критикуйте это качество».
«Русские с трудом воспринимают формальные вежливые улыбки на официальных встречах. Они ценят такое умение улыбаться у американцев и японцев, восхищаются любезностью французов, но сами не желают следовать их примеру. Помните, что американская манера keep smile, т.е. демонстрация своей бодрости, не всегда будет понята русскими адекватно, ибо для них «смех без причины – признак дурачины». Демонстрация собственного счастья и успешности в жизни воспринимаются русскими как признак «душевной глухоты» или бестактности».
«Помните о такой закономерности: чем ближе у вас отношения с человеком, чем выше степень доверия к нему, тем меньше «китайских церемоний» будет между вами. Пусть русская общительность, открытость и искренность не будут расцениваться вами как отсутствие хороших манер».
«Психологическая установка русских на публичность, оглядка на общественное мнение делает их поведение в общественных местах специфическим: с дамами они галантны, а в сомнительных ситуациях – активны. Ибо для них является «делом чести» вмешаться и «исправить» ситуацию. Европеец может счесть такие действия отсутствием «хороших манер», но в действительности здесь просто иные традиции бытового поведения, соответствующие русскому архетипу».
«Русские своеобразно понимают демократию и относятся к ней прагматически. Важнее любой демократии для них – решение социальных задач, а не уважением к частным правам и интересам. Авторитаризм (власти – И.Д.) воспринимается ими не как «отмена демократии», а наоборот – как способ ее усиления».
«Русские своеобразно понимают свободу: для них это не столько реализация политических прав, сколько возможность вести жизнь «по душе», быть свободным в выборе решений, «быть самому себе хозяином». Иначе говоря, для них самое главное – «внутренняя свобода»».
«Русские имеют большую практику в распитии алкогольных напитков. В этом смысле они «крепче» любого западного человека. Если они в хорошее форме, то способны выдержать довольно большие дозы алкоголя и самые невероятные его смеси. Не пытайтесь конкурировать с ними в этом. Требуйте – по правилам этикета! – самую маленькую (специально для водки) рюмку, настаивайте на этом. Тогда вы сможете пить с ними почти наравне, т.е. в одном ритме, не отказываясь поддержать традиционный порядок произнесения тостов, не фиксируя на себе возмущенного внимания окружающих».
«В ресторане, баре или кафе постарайтесь не пересчитывать демонстративно сдачу от официанта или внимательно проверять правильность предъявленного счета. По крайней мере, делайте это не открыто, а как можно незаметнее. Запомните: подобная «мелочность» отталкивает русских, славящихся своим чрезмерным хлебосольством, граничащим почти с расточительностью, и кажется им унижением человеческого достоинства».


2. ТЕСТИРОВАНИЕ
А. Тест на кросскультурную адаптивность и восприимчивость
Инструкция:
Выполняя тест, вы должны предложить выход для каждой из приведенных ниже проблемных ситуаций.
Выбрать можно только один ответ на каждый вопрос.
Старайтесь отвечать на каждый вопрос предельно откровенно. При этом пытайтесь указать, как, по вашему мнению, вы реально поступили бы в подобных ситуациях, а не "как надо поступать". Если вы слукавите, то весь полезный результат выполнения данного теста пропадет. Помните, что никто вас не проверяет. Вы тестируете сами себя!
Вопросы с пометкой (Ж) предназначены только для женщин (мужчины на них не отвечают). Вопросы с пометкой (М) предназначены только для мужчин (женщины на них не отвечают).
Помните, что, во-первых, результат любого единичного теста приблизителен и условен и, во-вторых, любой результат: "отлично", "хорошо" или "удовлетворительно" это попытка определения вашей адаптивности и чувствительности к кросскультурному общению на настоящий момент.

Готовность работать в условиях другой культуры
1. Опоздавшие гости
Вы работаете в одной из стран средиземноморского побережья и приглашаете на ужин своего коллегу из числа местных жителей с семьей. Ужин готов к семи часам, однако ваши гости приезжают только к девяти. Все блюда подгорели и выглядят уже неаппетитно. Вы решаете, что предпринять.
A. Вы ничего не говорите и угощаете гостей, удалив предварительно подгоревшие куски и дополнительно украсив блюда.
Б. Вы раздражены и объясняете своим гостям, почему блюда подгорели: вы ведь ожидали их к семи вечера, а не к девяти.
B. Вы угощаете гостей легкими закусками и напитками. Вы говорите, что вы "сожгли" мясо и что вам очень жаль, и предлагаете всем пойти поужинать в вашем любимом ресторане.

2. Фотосъемка
Вы хотите сфотографировать незнакомого ребенка, достаете фотоаппарат, однако в тот момент, когда вы готовы нажать кнопку, какой-то старик с криками набрасывается на вас.
A. После некоторого колебания вы решаете не фотографировать этого ребенка и оглядываетесь в поисках другого объекта для съемки.
Б. Вы осознаете, что старик не хочет, чтобы вы сделали этот снимок. Вы не понимаете причину, однако приносите извинения и убираете фотоаппарат.
B. Вы ловите момент, когда старик на вас не смотрит, и делаете этот снимок.

3. Свидание (М)
Вы проводите вечер с девушкой из соседней деревни. Все идет прекрасно, и вы думаете, что нравитесь ей. Однако когда вы на прощание пытаетесь ее поцеловать, она отталкивает вас и бежит домой, громко захлопнув за собой дверь.
A. Вы предполагаете, что она холодна и настроена против россиян (или против европейцев).
Б. Вы осознаете, что поцелуй на первом свидании, должно быть, противоречит местному обычаю, но вы планируете позвонить ей на следующий день, извиниться и попросить о следующем свидании.
B. Вы предполагаете, что допустили промах, и вечер попросту не доставил ей такого удовольствия, как вам.

4. Незамужняя женщина-руководитель (Ж)
Вы находитесь в командировке в африканской стране, где являетесь одним из руководителей проекта. Будучи руководителем, вы регулярно даете поручения своим подчиненным. Все идет нормально, пока один из них не узнает, что вы не замужем. С этих пор ваши поручения перестают выполняться или выполняются с большой неохотой.
A. Для вас это пустяки. Просто вы станете более строго контролировать их исполнение и будете подробно и жестко объяснять суть поручения.
Б. Вы раздражены подобным предубеждением к женщине, но стараетесь обеспечить подтверждение ваших распоряжений руководителем-мужчиной.
B. Вы стараетесь узнать у ваших подчиненных, почему поручения не исполняются. Возможно, это происходит потому, что вы делаете что-либо не так?
Г. Вы предполагаете, что незамужнее положение может являться тому причиной. Вы начинаете носить обручальное кольцо и ставите на рабочий стол фотографию друга так, чтобы подчиненные могли ее видеть.

5. Мужское объятие (М)
Вы сообщаете своему другу, у которого гостите в другой стране, что получили повышение по службе. Он тепло вас поздравляет, обнимает, целует.
А. Вы благодарите его за поздравление и отвечаете ему тем же. Вы приглашаете его в бар, чтобы угостить чашечкой кофе.
Б. Вы поражены, но позволяете ему обнять и поцеловать себя. Однако вы слегка смущены и ваше поведение это выдает.
В. Вы в смущении отталкиваете его и предполагаете, что он гомосексуалист.

6. Коллеги-мужчины (Ж)
Вы работаете в одной из латиноамериканских стран. Вы молодая незамужняя женщина. Становится очевидным, что вам трудно поддерживать чисто дружеские отношения с коллегами-мужчинами. Однажды вы едете с коллегой в его машине. После нескольких предварительных замечаний, которые вы проигнорировали, он останавливает машину и пытается вас поцеловать.
A. Вы сыты им по горло и даете ему пощечину.
Б. Вы отталкиваете его и требуете, чтобы он немедленно прекратил так себя вести. Затем стараетесь выяснить, почему даже этот приятный коллега неверно истолковывает ваши намерения.
B. Вы немедленно покидаете машину, возвращаетесь в офис на автобусе и жалуетесь вашему руководителю на поведение коллеги.
Г. Вы чмокаете коллегу в щеку и говорите ему, что это максимум, на что тот может рассчитывать.

7. Приглашение на танец
На вечеринке в доме, у хозяина которого гостите, вы наблюдаете за исполнением местных танцев. Внезапно хозяин дома берет вас за руку и просит присоединиться к танцующим.
А. Вы неохотно встаете, напряженно исполняете несколько движений, чтобы ему угодить, и вскоре возвращаетесь на свое место.
Б. Вы отрицательно качаете головой, потому что не хотите из себя делать посмешище.
В. Вы рады, что вас попросили принять участие в танцах, и, хотя у вас не очень хорошо получается, вы стараетесь выполнить все движения и не покидаете круг и в следующем танце.

8. Разговор с незнакомцем
Находясь за границей, вы садитесь в автобус, занимаете свое место, и сосед (одного с вами пола) улыбается вам.
A. Вы улыбаетесь, киваете и здороваетесь с ним (с ней). Вы стараетесь завязать разговор на его (ее) родном языке, хотя и осознаете, что ваш словарный запас чрезвычайно ограничен.
Б. Вы улыбаетесь ему (ей) в ответ и молча киваете, надеясь, что попутчик (попутчица) не захочет завязать с вами беседу.
B. Вы отводите взгляд, притворяясь, что вы ничего не заметили, потому что не хотите вступать с ним (с ней) в беседу.

9. Нищие
Вы находитесь в одном из городов Азии. У входа в ресторан, в котором собираетесь пообедать, сидит бедно одетая старуха. Она протягивает руку, прося подаяния.
A. Вы кладете монету в ее руку, глядите на нее и желаете ей всего доброго.
Б. Вы не обращаете внимания на ее просьбу и входите в ресторан. Если вы хоть раз дадите здесь деньги нищему, они будут постоянно досаждать.
B. Вы кладете монетку в ее руку и быстро входите в ресторан, не взглянув на нее.

10. Туалет под открытым небом
Вы спрашиваете бармена, где находится туалет. Он указывает на выход. Выйдя из бара, вы не обнаруживаете туалета. Перед вами лишь стена здания. Несколько мужчин и на некотором расстоянии от них несколько женщин с раскинутыми юбками используют эту стену как туалет. (Если вы женщина, допустите, что на вас надета юбка.)
A. Вы испытываете неловкость и решаете вернуться в гостиницу (она все равно находится недалеко).
Б. Вы решаете потерпеть, так как испытали бы неловкость, справляя нужду на глазах у всех. Вы возвращаетесь в бар.
B. Вы решаете, что это местный обычай, и присоединяетесь к группе у стены.

11. Тяжелая ноша (М)
В тропической стране вы идете в соседнюю деревню и встречаете пару крестьян. Женщина тяжело нагружена корзинами, привязанными к ее спине. Мужчина идет налегке впереди нее. Пот струится с лица женщины. Когда она пытается вытереть пот, несколько дынь падает из ее корзин. Мужчина не останавливается.
A. Вы наклоняетесь, собираете дыни и помогаете уложить их в корзины. Мужчина сердито пожирает вас глазами и делает знаки, чтобы вы ушли. Вы повинуетесь.
Б. Вас раздражает поведение мужчины, вы просите его остановиться и помочь жене: она ведь не вьючное животное! Тем временем вы собираете дыни.
B. Хотя вам и жаль женщину, вы предполагаете, что это местный обычай. Вы здороваетесь и проходите мимо, решив, что не следует вмешиваться.

12. Гостья в доме у латиноамериканцев (Ж)
Вы молодая незамужняя женщина живете в латиноамериканской стране в доме друзей ваших друзей. Ваши хозяева пожилая пара примерно возраста ваших родителей. Вы платите им немного за стол и ночлег. Вскоре вам становится ясно, что хозяйка дома не хочет, чтобы вы выходили одна вечером на улицу. По ее мнению, вы должны возвращаться домой в одиннадцать часов вечера, так же как и ее дочери.
A. Вы считаете, что это ваше, и только ваше, дело. Вы сами можете о себе позаботиться и не считаете нужным оправдывать свое поведение перед кем-либо.
Б. Так как вам кажется, что это для нее важно, то вы уступаете. Вы стараетесь вернуться домой к одиннадцати часам вечера и вообще не выходите одна по вечерам.
B. Вы спрашиваете ее, почему она хочет, чтобы вас вечером кто-либо сопровождал, и почему, по ее мнению, вы должны возвращаться рано. Вы обещаете принять ее пожелания к сведению.

13. Проституция (М)
Вы идете по грязному кварталу одного из больших азиатских городов. Стоило на минуту остановиться, чтобы оглядеться, как к вам приблизилась группа мужчин. Один из них хлопает вас по плечу и предлагает женщину, соблазнительно описывая ее: "Хотите мою сестру, сэр? Красивая, чистая, всего шестнадцать и очень страстная!" Предположим, вы не хотите принимать их предложение. Как вы поступите?
A. Вы решаете, что нужно продолжать идти быстрым шагом, не останавливаясь, и впредь обходить этот квартал.
Б. Вы стряхиваете руку с плеча и решительно отказываетесь.
B. Вы кладете руку на плечо мужчины, улыбаетесь и твердо отказываетесь, сопровождая свой отказ шуткой: "Нет, спасибо, приятель. Я слишком устал даже для твоей сестры. Хотя она, должно быть, очень красива, если похожа на тебя".

14. Помощница по хозяйству (Ж)
Вы находитесь в развивающейся стране со своим партнером. В отличие от вас у партнера есть домработница. Вы узнаете, что и ваши соотечественники, и местные жители полагают, что вам необходимо нанять, по крайней мере, одну служанку для готовки и уборки.
A. Вы не хотите подражать колониальным манерам. Кроме того, вы бы испытывали неудобство, впустив незнакомую женщину в свой дом. Вы решаете не нанимать служанку.
Б. Вы нанимаете женщину-служанку (хотя и без нее вы бы великолепно обошлись), так как работа на иностранцев важный источник дохода для местного населения.
B. Вы идете на компромисс и нанимаете женщину для выполнения работы только по утрам.

15. Чаевые водителю
Ваш деловой партнер посылает машину к гостинице, чтобы отвезти вас на фабрику. Дорога занимает три часа. Вечером водитель отвозит вас назад.
Всю дорогу вы оживленно разговаривали с водителем. Если вам хотелось сделать снимки, он безропотно останавливал машину. Его ежемесячное жалованье составляет около 18 американских долларов в месяц. Этого вполне достаточно, чтобы прожить в его стране, где большинство людей довольствуется и меньшим. Вам кажется, что водитель ожидает чаевых. Как вы поступите?
A. Вы благодарите водителя за помощь и приятную компанию, но не даете ему чаевых. По его собственным словам, ему хорошо платят за работу и, возможно, он еще получит сверхурочные.
Б. Вы благодарите водителя за помощь и приятную компанию и даете ему 4 - 5 долл. Он ожидает от вас чаевых потому, что вы иностранец, живете в дорогом отеле и он вас так хорошо обслуживал.
B. Вы благодарите водителя за помощь и приятную компанию и даете ему 2 долл. Принимая во внимание его жалованье, эта сумма кажется вам разумной для чаевых.

16. Резкий гость
Вы находитесь на вечеринке и разговариваете с иностранцем, который приехал в Россию два месяца назад. Вы спрашиваете его, что он думает о вашей стране. После некоторого колебания он спрашивает вас, может ли он быть с вами откровенным. "Конечно", отвечаете вы.
Затем он обрушивает на вас лавину резких замечаний по поводу поведения и жизненных ценностей россиян, особенно напирая на нежелание работать, коррумпированность, пьянство.
A. Вас это раздражает, и вы говорите ему, что он дает выход своим чувствам, не проявляя терпимости.
Б. Вы выслушиваете его, задаете вопросы и стараетесь понять, почему у него сложилось такое негативное мнение. Вы выспрашиваете его, как вели бы себя его соотечественники, окажись они в подобных ситуациях.
B. Вы вступаете в спор, говоря ему, что он не знает обычаев и ценностей вашей страны в достаточной степени. Вы объясняете, как ему следует понимать их, в надежде, что помогаете ему адаптироваться.

17. Коррида
Вы уже прожили какое-то время в одной и стран Латинской Америки. У вас появилось много близких друзей. Однажды один из них, сияя от радости, приглашает вас на корриду. Достать билеты стоило ему многих хлопот, не говоря уж о потраченных на них немалых деньгах.
A. Вы тепло благодарите его и идете на корриду, хотя знаете, что зрелище вызовет у вас отвращение.
Б. Вы благодарите его за приглашение и хлопоты, но просите пригласить кого-либо другого, потому что посещение корриды противоречит вашим принципам. Вы объясняете ему, каким именно.
B. Вы благодарите его за приглашение и хлопоты, но отказываетесь пойти с ним. Вы объясняете ему, что считаете корриду издевательством над животными. Вы стараетесь изменить его представление в надежде, что он продаст билет (Ваш друг свободно может продать билеты на черном рынке втридорога).

Литература:
Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли – 2-е изд.- М.: ВАВТ, 2008.- с.228-274, 311-340.
Долгова И.В., Малышев А.А. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле. – М.: ВАВТ, 2008. –с. 6-17, 23-29, 37-178.
Мясоедов С.П. «Основы кросскультурного менеджмента: Как вести бизнес с представителями других стран и культур». – М.: Дело, 2003. – с.85-93.
Методические рекомендации по подготовке к семинару:
Вопрос 1. Подготовка к данному вопросу требует тщательной проработки теоретического материала, представленного на эту тему в лекции, учебнике и специальном пособии (см. список литературы в программе по дисциплине). Несмотря на существование стереотипных представлений о национальном характере и культуре деловых партнеров по бизнесу, следует иметь в виду, что каждый человек, как представитель своей нации, обладает еще и рядом личностных особенностей, сформированных под воздействием среды, в которой он родился (включая географическую точку!) и воспитывался.
Вопрос 2. Самостоятельная работа студентов по подготовке устных сообщений включает следующие этапы:
во-первых, сбор и анализ теоретического материала на заданную тему;
во-вторых, подготовку сообщения в письменном виде с делением его на три составных части (вступление, основная часть, заключение);
в-третьих, форматирование устного сообщения по времени выступления;
в-четвертых, выбор приемлемого индивидуального стиля изложения подготовленного сообщения;
в-пятых, четкое формулирование выводов (рекомендаций) по теме сообщения.
Вопрос 3. Готовясь по данному вопросу, следует внимательно проанализировать те стереотипы, которые сложились в представлениях иностранных партнеров в отношении российских предпринимателей и бизнесменов. Важно понимать, что роль, которую играет российский предприниматель в рамках торгово-экономического сотрудничества с зарубежными партнерами, и место (страна), где это сотрудничество будет проходить, определяют специфику учета кросс-культурной психологии нации, подстройку (приспособление) своего поведения под соответствующие традиции, нормы и обычаи.


Психологические аспекты подготовки и проведения деловых презентаций в сфере
внешней торговли
(2 часа)
Вопросы для обсуждения:
Понятие «Презентационное поле».
Психологические аспекты подготовки деловой презентации.
Основные требования к речи презентатора.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
А. «Закон края в деловой презентации».
Вы подготовили к семинару деловую презентацию «своей» продукции. Продумайте вступление к речи с целью создания интереса к предмету презентации и к себе как личности для аудитории:
- уставших после занятий студентов - специалистов в этой области
- дилетантов-покупателей - учащихся 5-6 классов.

Б. «Презентовать выгоды, а не товар или услугу»

У каждого из Вас в подготовленной презентации свой предмет, т.е. свой товар или услуга. Проведите следующую работу:
- выделите своеобразные свойства (качества) Вашего товара (услуги);
- укажите к каждому свойству (качеству) товара (услуги) ВЫГОДУ, которую, на Ваш взгляд, получает покупатель, приобретая Вашу продукцию;
- оформите словесно связь между свойствами товара или услуги и получаемой выгодой.

В. Практика деловых презентаций
Обсуждение подготовленных студентами презентаций по следующей схеме:
Выступление студента;
Его ответы на вопросы;
Оценочные суждения 2-х экспертов;
Мнение и оценка преподавателя.

Литература:
Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли.- 2-е изд.- М.: ВАВТ, 2008.- с. 275-308.
Технологии внешнеторговых сделок: Учебник \ под ред. К.В.Холопова и Ю.А.Савинова. 2-е издание – М.: ВАВТ, 2010. – с. 251-263.

Методические рекомендации по подготовке к семинару:
Вопрос 1.
Для подготовки этого вопроса основное внимание следует обратить на содержательный смысл каждого элемента презентационного поля. Необходимо иметь четкие представления о роли и месте деловых презентаций в деятельности внешнеторговой организации.
Вопрос 2.
Готовясь по данному вопросу, необходимо, прежде всего, уяснить общие цели презентации, которые не зависят от предмета презентации, и конкретные цели по системе SMART. Разобраться в таком сложном элементе подготовки к презентации как «ожидания аудитории».
Вопрос 3.
В подготовке этого вопроса следует обратить внимание на роль и значение частей речи презентатора (вступление, основная часть, заключение), основные требования к речевой деятельности (логика, доступность, эмоциональность, экспрессивность, наглядность, грамотность и т.д.).

Межличностные отношения как фактор профессиональной деятельности
коллектива внешнеторговой организации

На данную тему в сетке учебных часов семинарское занятие не предусмотрено. Но, учитывая важность создания и поддержания хороших межличностных отношений в группе (коллективе), студентам предлагается самостоятельно подготовить данную тему и написать контрольную работу.

Вопросы для контрольной работы:
1. Психология восприятия нового сотрудника в коллективе.
2. Формы проявления симпатий в группе.
3. Реакции негативной направленности в межличностных отношениях.
4. Элементы межличностных отношений.
5. Факторы, формирующие первое впечатление о человеке.
6. Стереотипы, влияющие на восприятие другого человека.
7. Личностные особенности, влияющие на процесс восприятия другого человека.
Литература:
Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Организационное поведение: учебник. – М.: Экономистъ, 2005. – с. 312-332, 361-375.
Малышев А.А. Организационное поведение. Курс лекций. 2-е издание – М.: ВАВТ, 2010.
Социально-психологические конфликты в профессиональной деятельности экономиста-международника
(2 часа)
Вопросы для обсуждения:
Психологическая сущность конфликтов и их виды.
Стратегии поведения в конфликте.
Деятельность сотрудников организации по предупреждению и разрешению конфликтов.

1. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
А. Конструктивные и деструктивные функции конфликта. Учебная группа делится на две подгруппы, каждая из которых разрабатывает соответствующий вариант ответа на вопрос практического задания. Далее следует обсуждение подготовленного материала.

Конструктивные функции конфликта
Деструктивные функции
конфликта


































Б. Стратегии поведения в конфликте. Учебная группа делится на пять подгрупп, каждая из которых формулирует условия, при которых целесообразно и необходимо использовать стратегию соперничества, приспособления, избегании, сотрудничества и компромисса.
Стратегия поведения в конфликте
Когда целесообразно применять эту стратегию

СОПЕРНИЧЕСТВО




ПРИСПОСОБЛЕНИЕ






ИЗБЕГАНИЕ





СОТРУДНИЧЕСТВО





КОМПРОМИСС






2.АНАЛИЗ И РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

Ситуация 1
Коллега, с которым Вам приходится тесно сотрудничать при выполнении очередного проекта, в последнее время находится явно «не в форме», делая множество ошибок. Вы, как старший данного проекта, исправляете ошибки сами. Наконец, Вашему терпению наступает предел.
Какой вариант действий Вы предпримите и почему?

Ситуация 2
В компании, куда Вы недавно устроились, ненормированный рабочий день: объем работы большой, сотрудники часто задерживаются по вечерам. Вы стараетесь выполнить свою работу в урочное время, поэтому с чистой совестью уходите домой в 19.00. Однако недавно заметили, что и коллеги, и начальство поглядывают на Вас неодобрительно. Пока никто ничего не говорил, но Вы чувствуете, что атмосфера накаляется. И вот, как будто прорвало: один из коллег отказался вместе с Вами выполнять задание; другой, без стеснения, сказал, что «с Вашими замашками и отношением к работе Вам на нашей фирме делать нечего».
Что Вам следует предпринять в данной ситуации и почему?

Ситуация 3
В отделе маркетинга компании уже вторую неделю конфликтуют между собой две неформальные группировки по поводу внедрения новшеств. В коллектив пришел новый руководитель, приглашенный со стороны.
Каким образом, по Вашему мнению, ему лучше действовать, чтобы нормализовать психологический климат в коллективе?

Ситуация 4
В самый напряженный период подготовки проекта очень важного для фирмы договора один из сотрудников Вашего коллектива заболел. Каждый из сотрудников занят выполнением своей работы. Работа отсутствующего также должна быть выполнена в срок.
Как следует поступить в этой ситуации?

Ситуация 5
У Вас на работе есть сотрудница, которая никогда не убирает за собой грязную чашку. Более того, она ставит чашку где попало, даже на стол других сотрудников. Много раз Вы натыкались на ее чашку, которую она ставила на Ваш стол, рискуя залить документы. «Сколько можно просить убирать за собой!» - раздраженно сказали Вы неадекватной коллеге, и услышали в ответ: «А сколько можно делать замечания мне?»
Как следует повести себя в данной ситуации и почему?

Ситуация 6
У Вас создались натянутые отношения с коллегой. Допустим, что причины этого Вам не совсем ясны, но нормализовать отношения необходимо, чтобы не пострадала работа.
Что бы Вы предприняли в первую очередь и почему?

Ситуация 7
Вы получили одновременно два срочных задания: от Вашего непосредственного начальника и Вашего вышестоящего начальника. Времени для согласования сроков выполнения заданий у Вас нет, необходимо срочно начать работу.
Как Вы будете действовать в данном случае и почему?

Ситуация 8
Вы - руководитель отдела продаж. Недавно в связи с расширением бизнеса нужно было набрать новых сотрудников. Вроде бы взяли всех с хорошим образованием и опытом работы. Но уже первое задание, которое выполнил один из новобранцев, вызвало нарекания по качеству. В разговоре с ним Вам пришлось указать на недостатки, на что сотрудник ответил: «Все это мелочи. Главное я сделал, а детали – это ерунда». Пришлось сразу объявить ему выговор и предупредить, что в следующий раз к нему будут предъявлены экономические санкции. И здесь реакция была неадекватной: «А Вы не стращайте, не нравится – плюну на все и уйду».
Что следует предпринять и почему?





3. ТЕСТИРОВАНИЕ

А.«ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, КАК ПРЕДУПРЕДИТЬ КОНФЛИКТ?»
Отвечайте “ да” или “нет” в зависимости от того, считаете ли Вы, что предложенное утверждение верно отражает способ предупреждения конфликта.
Надо стремиться как можно меньше критиковать собеседника в процессе общения с ним.
Необходимо добиваться как можно более близкого психологического контакта с собеседником.
Чем меньше шутишь, тем меньше возможности поссориться.
Юмор, направленный “ на себя “, в наименьшей мере способствует возникновению конфликта.
Упоминание о чем-либо, ранее доверительно рассказанном Вам собеседником, укрепляет отношения с ним.
Высказывание, которое можно понять и в шутку, и всерьез, провоцирует конфликт.
Чем теснее рабочие связи людей друг с другом в коллективе, тем меньше возможности возникновения конфликтов.
Обязывающие услуги укрепляют дружеские отношения.
Следует избегать советов, если Вас о них никто не просит.
Ожидание благодарности от собеседника ухудшает отношения.
Упреждающая самокритика предупреждает конфликт.
Сугубо официальные отношения со всеми коллегами без исключения – способ избежать конфликта в коллективе.

Б. «ЛЕГКО ЛИ ВАС ВЫВЕСТИ ИЗ РАВНОВЕСИЯ?»
В каждой из ситуаций теста вам предстоит ответить на один и тот же вопрос: «Раздражает ли вас?», указывая при этом один из возможных вариантов ответа: а) очень раздражает; б) не особенно раздражает; в) ни в коем случае не раздражает.

Ситуации:
Смятая страница газеты, которую Вы хотите почитать.
Женщина «в годах», одетая как молоденькая девушка.
Чрезмерная близость собеседника (допустим, в трамвае в час пик).
Курящая на улице женщина.
Когда какой-то человек кашляет в вашу сторону.
Когда кто-то грызет ногти.
Когда кто-то смеется невпопад.
Когда кто-то пытается учить вас, что и как нужно делать.
Когда любимая девушка (юноша) постоянно опаздывает.
Когда в кинотеатре сидящий перед вами человек все время вертится и комментирует сюжет фильма.
Когда вам пытаются пересказать сюжет интересного романа, который вы только собираетесь прочесть.
Когда вам дарят ненужные предметы.
Громкий разговор в общественном транспорте.
Слишком сильный запах духов.
Человек, который слишком сильно жестикулирует во время разговора.
Коллега, который слишком часто употребляет иностранные слова.

Обработка результатов:
3 балла – вариант «а» 1 балл – вариант «б» 0 баллов – вариант «в»

Литература:
Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Организационное поведение: учебник. М.: Экономистъ, 2005. – с. 312-332, 361-375.
Малышев А.А. Организационное поведение. Курс лекций. 2-е издание – М.: ВАВТ, 2010.
Технологии внешнеторговых сделок. Под ред. К.В.Холопова, Ю.А.Савинова. – М.: ВАВТ, 2010. – с. 193-296.

Методические рекомендации по подготовке к семинару:
Вопрос 1.
В первую очередь необходимо разобраться в основных признаках конфликта, которые определяют его психологическую сущность. Анализируя виды конфликтов, следует «увидеть, почувствовать» разницу между внутриличностным, межличностным конфликтами и конфликтом между личностью и группой. Полезно продумать вопрос о том, что является предпосылками к появлению конфликта.
Вопрос 2.
Поведение сотрудника и менеджера в конфликте зависит от разных факторов. Что является определяющим при выборе той или иной стратегии поведения? Поиск ответа на данный вопрос позволит студенту успешнее участвовать при групповом выполнении практического задания.
Вопрос 3.
Чтобы быть готовым ответить на этот вопрос, необходимо продумать те действия сотрудника организации, которые снижают уровень конфликтности в отделе (организации). Безусловно, следует ознакомиться с прямыми и косвенным методами разрешения конфликтов.
Практические задания.
Проблема межличностных конфликтов считается одной из самых сложных проблем в организации. Поэтому каждый сотрудник должен знать как причины возникновения деловых конфликтов, так и способы их разрешения. При подготовке к выполнению практических заданий следует знать конструктивные и деструктивные стороны конфликта, а также стратегии поведения в конфликте.
Приложение 1
Комментарии к тесту "Готовность работать в условиях другой культуры"
1. Опоздавшие гости
A. По крайней мере, вы сохранили присутствие духа и продемонстрировали талант импровизации. Вы уверены, что правильно объяснили, в котором часу ожидали их прихода? Знали ли вы о том, что в этой стране приличия требуют прихода гостей позднее назначенного часа? В средиземноморских странах существует традиция ужинать поздно вечером. 2 очка
Б. Вы подходите к незнакомым ситуациям с точки зрения собственного восприятия. Такой подход и ваше раздражение могут привнести напряжение в ваши взаимоотношения с гражданами страны пребывания. Ваши объяснения вызовут реакцию, благодаря которой вы узнаете местные обычаи о времени ужина. 1 очко
B. Очень хорошо. На следующее утро вы можете задать вопрос другим относительно времени ужина в данной стране. Во многих странах принято угощать в их любимом ресторане. 3 очка
2. Фотосъемка
A. Вы поступили правильно, обратив внимание на пожилого человека. Но перед тем как продолжать его фотографировать, спросите у вашего объекта согласия на фотографирование. 1 очко
Б. Вы избрали наилучший вариант реакции на данную ситуацию. Вы действительно лидируете в игре, если считаете, что недоразумение было вызвано вашим невежеством в области местных обычаев. 3 очка
B. В некоторых регионах фотографирование находится под запретом; фотографирование кого-либо приравнивается к пленению его души. Действия пожилого человека должны послужить сигналом, что вы поступаете неверно. 0 очков
3. Свидание (М)
A. Возможно, публичный дом будет единственным местом, где вы найдете женщину с подобным отношением. В некоторых странах, если вы держитесь за руки с девушкой в общественных местах, означает, что она проститутка. Согласно ее традициям поцелуй "спокойной ночи" означает гораздо большее, чем выражение "ты мне нравишься".1 очко
Б. Позвонить ей хорошая мысль, вам могут отказать, а могут и не отказать. Ваши извинения будут говорить в вашу пользу. 3 очка
B. Не ставьте себе в вину все недоразумения. Вы действительно проиграете, если не попытаетесь вновь. Есть шанс, что вечер понравился ей точно так же, как и вам. 2 очка
4. Незамужняя женщина-руководитель (Ж)
А. Неразумно. Понадобится много энергии для преодоления его сопротивления. Для многих африканцев весьма необычно получать приказы от женщины, особенно молодой. То, что вы принадлежите к белой расе, помогло в данной ситуации, но то, что вы незамужняя, говорит не в вашу пользу; для них это означает, что вы недостойны большего уважения. 0 очков
Б. Ваше раздражение к делу не относится: термин "сексуальный" (сексуальная) нельзя употреблять за рамками определенной культуры. Но вы поняли, в чем беда. Ваше решение сложновато, но оно может сработать. 2 очка
В. Разумно: иностранцы всегда делают что-либо неправильно. 4 очка
Г. Прекрасная мысль! Таким образом, вы никого не обидите. Одна неприятность с этого момента вам нужно продолжать этот маскарад. 3 очка
5. Мужское объятие (М)
A. Вы принимаете объятия и возвращаете своего рода приязнь. 3 очка
Б. Это естественная реакция, когда вы не привыкли к объятиям со стороны мужчин. К сожалению, ваше смущение, вероятнее всего, ощутит и ваш приятель, и получится, что вы его обидели. 2 очка
B. Вы не доверяете своим способностям оценивать людей, если неожиданно заподозрили своего приятеля в том, что он заигрывает с вами. Вы действительно настолько хороши собой? 0 очков
6. Коллеги-мужчины (Ж)
A. Вполне понятно с вашей точки зрения, но крайне странно с его стороны. Вы дали ему много поводов понять, что вы этого хотели. Более того, для мужчины из этой культуры трудно перенести пощечину со стороны женщины. Но в конце концов вы все расставили по своим местам. 1 очко
Б. После этого разговора вы будете знать, как должны вести себя женщины в этой (его) стране. Вы сможете объяснить, в какой степени можете соответствовать этим нормам. Но для западной эмансипированной женщины работать в этой стране нелегко. 3 очка
B. Понятно, что вы сыты по горло, но неразумно жаловаться вашему начальнику-мужчине. Он тоже может расценить ваше поведение как "сама хотела". Да и поможет ли то, что он сделает выговор вашему коллеге? 0 очков
Г. Вы проявили выдержку и сохранили взаимоотношения. Но он может острее отреагировать на ваше поведение (поцелуй), а не на ваши слова; и тогда вы вернетесь к прежней проблеме еще раз. 2 очка
7. Приглашение на танец
А. По крайней мере, вы попытались. Конечно, было бы лучше удержаться на ногах и попытаться сделать еще несколько движений. Это могло бы доставить удовольствие всем. 2 очка
Б. Вы не выставили себя посмешищем, но и не приобрели друзей. Однако это нормальная реакция, хотя и говорит об отсутствии инициативы. 1 очко
В. Вы проявили инициативу и уверенность в себе. Вы осознавали, что от вас ждут попытки, и сделали все, что смогли. 3 очка
8. Разговор с незнакомцем
A. Вы получаете высокий балл за инициативу. Вы не только ответили на приветствие незнакомца, но и начали разговор на языке страны. 3 очка
Б. Это обычная реакция, но вы не проявили инициативы. Если вы настолько боитесь общаться на языке, то вам необходимо что-то быстро делать с этим. Как только вы окажетесь за рубежом, вы будете вынуждены общаться, иначе будете ограничены в своих функциональных возможностях. 1 очко
B. Ваша реакция оскорбительна. По крайней мере, вы можете кивнуть в ответ на приветствие или улыбнуться ему. Чтобы добиться успеха за границей, необходимо быть смелым. 0 очков
9. Нищие
A. Отвечать нищим нелегко. Во многих местах попрошайничество единственный способ сведения концов с концами. Взглянув на нее и пожелав ей доброго дня, вы оказали ей уважение. 3 очка
Б. Конечно, старая женщина не может быть большой угрозой для вас! Хотя вас часто беспокоят попрошайки, это объясняется тем, что вы внешне богато выглядите. Игнорировать ее грубо. 0 очков
B. Вы не приняли во внимание чувства старой женщины, но вы, по крайней мере, не скряга. Теперь вам нужно научиться относиться к попрошайкам, как к людям. 2 очка
10. Туалет под открытым небом
А. Многие из принимающих граждан тоже бы желали поселиться в роскошном отеле с надлежащим туалетом. Но иногда наступает момент, когда вы не можете ждать. Что тогда? 2 очка
Б. Нормальная реакция для северных европейцев и американцев. Возможно, вы придете к тому, что воспользуетесь стеной, когда увидите, что никто не обращает внимания на то, что вы делаете. 2 очка
В. Ваш уровень приспособленности высок. Это хорошо, потому что это вам понадобится, если вы планируете путешествовать в отдаленные уголки мира. 3 очка
11. Тяжелая ноша (М)
A. Вы поступили по-джентльменски, но совсем неэффективно. Во всем мире существуют обычаи, которые вы не можете изменить. 2 очка
Б. Может быть, она никогда не слышала о женской эмансипации. Что, если она счастлива своей участью и даже считает честью обслуживать своего мужа? 1 очко
B. Ваше приветствие показывает высокий уровень восприятия. У вас не возникнет разочарования в заграничной обстановке, если вы сможете терпимо воспринимать различные обычаи, даже если они не совпадают с принятыми в вашей стране. 3 очка
12. Гостья в доме у латиноамериканцев (Ж)
A. Понятно и очень по-западному. Вы понимаете нормы этой страны. Хозяйка дома считает своей обязанностью заботиться о вашем благополучии и вашем положении в обществе: только семьи низкого социального статуса, которые не контролируют своих дочерей, позволяют такое поведение. 0 очков
Б. Вы хорошо приспосабливаетесь, но понимаете ли вы ее чувства? Вы упустили шанс узнать об этом. 2 очка
B. Очень хорошо. Вы найдете решение, задавая вопросы, вы узнаете больше о другой культуре. 3 очка
13. Проституция (М)
А. Вы слишком чувствительны. Это простительно туристу, но вы никогда не вольетесь в жизнь этой страны, если будете так реагировать. 1 очко
Б. Неразумно. В стране, где контакты устанавливаются прикасанием, вы по незнанию добавляете к отказу оскорбление. Вам следует больше узнать о "бессловесном поведении" в стране пребывания. 0 очков
В. Ваше дружелюбие смягчает ваш отказ и укрепляет вас во мнении, что нет необходимости чувствовать, что вам кто-то угрожает, когда прикасается к вам. Со временем вас будут меньше беспокоить все эти просьбы, потому что вы научитесь не появляться в определенных районах в определенное время. 3 очка
14. Помощница по хозяйству (Ж)
A. Типично для эмансипированных западных женщин, но вы не дома. Ваша домработница может помочь вам во многих вещах; она многому научит вас в отношении обычаев страны. 1 очко
Б. Очень разумно. 3 очка
B. Неплохо. Вы постепенно приспособитесь, действуя таким образом. 2 очка
15. Чаевые водителю
A. Вы выглядите скупым, поскольку таксист сделал для вас больше, чем полагалось. Он знает, что в ваших глазах его доход выглядит мизерным, и его чаевые вряд ли повлияют на состояние вашего дохода и расходного счета 0 очков
Б. Очень хорошо. Он не ожидает такой суммы от соотечественника, но ожидает ее от богатого иностранца, которому он проявил истинное гостеприимство. 3 очков
B. Вы забываете о его точке зрения: ваш стиль жизни, одежда и отель делают вас в его глазах богатым человеком. 1 очко
16. Резкий гость
A. Вы помните, как вы себя чувствовали после нескольких месяцев стрессового пребывания в иностранном государстве. Прежде пойми, а потом проповедуй (когда вы не можете подавить в себе это желание). 1 очко
Б. Таким образом вы узнаете об обеих культурах своих стран. Может быть, вы первый человек, который не занял оборонительную позицию в отношении него. А возможно, ему нужно выпустить пар. 3 очка
B. Вам следовало бы прежде всего позволить ему облегчить душу, и вы узнали бы что-нибудь полезное. Знаете ли вы, какими странными кажутся иностранцам многие ваши обычаи. Но если вы способны хорошо объяснить, то можете предоставить полезную информацию. 2 очка
17. Коррида
A. Вы оценили усилия вашего друга. От вас не убудет, если один раз побываете на бое быков. Это зрелище все равно происходит. Не комментируйте жестокость этого зрелища после. Что вы знаете о коммерческом разведении свиней в своей стране? 2 очка
Б. Если вы хотите быть тактичным и последовательным в своих принципах, поступайте именно так.. 2 очка
B. Так вы можете потерять друзей. О очков
Очки (баллы) с комментариями
Вы готовы для поездки за границу или для общения с иностранцами в собственной стране? Каковы шансы хорошего времяпрепровождения за границей без причинения обид принимающим гражданам и избежания недоразумений?
Суммируйте свои очки. Обратите внимание на пункты для мужчин и женщин. Посмотрите комментарии.
3038 очков Отлично. У вас не будет проблем при адаптации к другим культурам. Ваш опыт за рубежом должен быть волнующим и благоприятным. Когда возникнут новые ситуации, вы научитесь справляться с ними. При отъезде домой вы будете скучать по стране пребывания и по новым друзьям.
22-30 очков Хорошо, но нужно стремиться к лучшему. Вы переживете некоторый стресс и захотите избежать некоторых ситуаций. Вашими друзьями в стране пребывания, скорее всего, будут иностранцы. Старайтесь приобрести друзей среди граждан этой страны. Изучите местный язык. Ходите в рестораны и используйте в большей степени развлекательные центры. Если вы осознаете свои поступки и их влияние на других, вы почувствуете себя вполне комфортно за границей.
1422 очка Средне. Вы будете очень скучать по своей Родине, и у вас будут тяжелые моменты, прежде чем вы приживетесь в этой стране. Возможно, вы будете полностью избегать незнакомых ситуаций и предпочитать друзей только своей национальности или иностранцев в этой стране. Попытайтесь узнать побольше об обычаях и культуре страны пребывания, как вы выглядите в глазах граждан этой страны и как с ними общаться. Изучите язык страны пребывания.
514 очков Может быть, для вас лучше не покидать Родину без дальнейшей подготовки и советов. Вы обречены на то, чтобы попасть в беду и чувствовать себя несчастным. Попытайтесь выучить несколько фраз на языке страны пребывания. Приложив терпение, упорный труд, возможно, вы начнете чувствовать себя более комфортно за рубежом. Если будете думать, прежде чем действовать, и попытаетесь воспринять разные обычаи стран пребывания, возможно, вы начнете наслаждаться поездками за границу.



ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Образец титульного листа:


ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИСТОВ-МЕЖДУНАРОДНИКОВ
Кафедра технологии внешнеторговых сделок






АТТЕСТАЦИОННАЯ РАБОТА № 1
по дисциплине «Психология в сфере внешней торговли»



Проанализировать национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов одной из стран (по выбору студента)




Выполнил:
Студент ____ группы
Ф.И.О. студента

Принял:
Ф.И.О. преподавателя
вашей семинарской группы







Москва – 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Структура аналитической справки


Задание для аттестационной работой № 1. Проанализировать национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов одной из стран (по выбору студента).

Задание для аттестационной работой № 2. Проанализировать структурные элементы деловой презентации и подготовить презентацию товара (услуги) в программе Power Point, исходя из особенностей внешнеэкономической деятельности.

Задание для аттестационной работой № 3. На основе анализа конфликтной ситуации разработайте предложения по ее урегулированию и разрешению (конкретные ситуации выдает преподаватель).
Рекомендуемый объем каждой работы – 5-8 страниц печатного текста установленных в академии форматов. По совокупности 3-х работ общий объем справки составляет 15-24 страниц печатного текста.









Тираж 85 экз. Заказ № ________
__________________________________________________________________
Отпечатано в ФГБОУ ВПО «Всероссийская академия внешней торговли
Министерства экономического развития Российской Федерации»
119285, г. Москва, ул. Пудовкина, 4а.


 Тест взят из книги С.П.Мясоедова «Основы кросскультурного менеджмента:Как вести бизнес с представителями других стран и культур». – М.: Дело, 2003. – с.85-93.
 Мясоедов С.П. «Основы кросскультурного менеджмента:Как вести бизнес с представителями других стран и культур». – М.: Дело, 2003. – с..









13PAGE 15


13PAGE 143915



Для самостоятельной работы

Для самостоятельной работы

Для самостоятельной работы

ТЕМА 1

ТЕМА 2

ТЕМА 3

ТЕМА 4

ТЕМА 5

ТЕМА 6

Для самостоятельной работы

Для самостоятельной работы

Для самостоятельной работы



Заголовок 1 Заголовок 815

Приложенные файлы

  • doc 8861827
    Размер файла: 322 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий