Коммерческая деятельность

Коммерческая деятельность на коммерческом предприятии.
Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка. Коммерческая служба на коммерческих предприятиях включает следующие отделы:
1. Отдел сбыта ( Сбыт, это процесс реализации произведенной продукции), может осуществляться через собственные каналы или через посредников.
2. Отдел маркетинга. Занимается исследованием рынка, планированием ассортимента продукции, вопросами ценообразования, стимулированием сбыта, рекламой и.т.д.
3. Отдел материально технического обеспечения. Занимается закупкой материальных ресурсов для производства продукции. Его деятельность предполагает использование принципов маркетинга.
4. Отдел внешне - экономической деятельности.
Коммерческая деятельность промышленных предприятий во много определяется состоянием экономики страны. В 90ые годы в деятельности промышленных предприятий в России можно было проследить следующие тенденции:
1. Наблюдается спад производства, как в области производства сельско - хозяйственной продукции так и промышленной, который составил более 50%. Из 2 600 000 предприятий ведет хоз. Деятельность одна третья и только одна шестая платит налоги.
2. Российский сырьевой сектор экономики замкнулся на западной, воспроизводственный процесс. Правительство Российской федерации очень нуждалось в деньгах и международный валютный фонд предоставлял кредиты при условии, что будут соблюденены следующие требования:
А) Безусловная приватизация.
Б) В приватизации могут участвовать, как Российский так и другие граждане.
В) Резко сократить денежную массу в обороте ( при норме 60 -70% ВВП до 16%) .
Г) Свободное перемещение товаров и свободное перемещение капиталов ( при отсутствии протекционитской политики ).
Связанные кредиты, это кредиты на закупку импортного оборудования для тех отраслей, которые производят продукцию охотно покупаемую западными компаниями.
В данное время активно развивается явление толлинга. Толлинг – это использование Российских производственных мощностей иностранными фирмами. При условии, что собственником сырья и конечного продукта производимым этим предприятием является иностранная фирма. По средствам толлинга западные фирмы перевели Российские заводы на импортный гленозем и стали полными хозяевами производства алюминия, которым эти фирмы на одну четверть стал обеспечивать потребности мирового рынка. Тоже самое коснулось производства лекарств.
3. Платежеспособный спрос сократился, усилилось социальное расслоение.
До 11 августа 97 года импорт составлял 70% внутреннего товара оборота.
Внутренний рынок России стал открытом для жеской конкуренции между отечественной и зарубежными товарами.
Ориентация Российских предприятий для потребителей не дала результатов.
Произошло снижение экспортных возможностей промышленных предприятий поскольку Российские товары не обладали необходимым качеством. Основные статьи экспорта, сырье и низкая цена на те товары, которые востребованы на рынке. Промышленные предприятия отказываются от услуг посредников для получения своей прибыли.
2. Новые способы увеличения продаж.
В создавшийся ситуации промышленные предприятия создают отделы маркетинга. Отделы маркетинга занимаются исследованием рынка и его сигментированием, выясняют границы спроса эластичности по каждой товарной позиции.
Где используется маркетинг:
- При производстве товаров повседневного спроса.
- Сегментация рынка наблюдается среди товаров производство – технического назначения, те которые наиболее востребованы рынком.
- Начинается тотальное использование маркетинга предприятиями выпускающими сезонные предприятия.
продолжение лекции... 30. 09. 2011.
Применение стратегии показного блеска.
Тиневая экономика.
3. Коммерческая служба структура и функции.
Мы знаем, что коммерческая служба включат 4 отдела, материальное техническое обеспечение, маркетинга, сбыта и внешне экономической деятельности.
При формирование организационных структур отдела входящего в коммерческую службу необхадимо учитывать 2 фактора:
1. Место коммерческой службы в структуре управленич предприятием.
2. Распределение функций между отделами и между сотрудниками.
При формирование коммерческой службы необходимо соблюдать следующие принципы:
1. Наличие четко сформулированной цели. Цели отделов детализированны и совместимы друг с другом и в тоже время не противоречить основной цели предприятия.
2. Малозвенность в управление коммерческой деятельностью ( не более 4 -5 звеньев).
3. Гибкость, предполагает учет внешних условий и преспособляемость.
4. Эффективная система связей для передачи информации и обратная связь.
Сотрудник
Начальнико отдела
Заместитель директора
Директор коммерческой службы
Директор предприятия.
Информация распространяется, по горизонтале, по вертикале, как снизу в верх так и с верху в низ.
5. Принцип - едино подчинения ( не иметь двух руководителей с одинаковыми полномочиями), четкое разграничение функций между отдельными звеньями.
6. Координация деятельности.
Существует пять способов координации деятельности:
1. Взаимное согласование. ( контроль осуществляют сами сотрудники).
2. Непосредственный контроль ( осуществляет руководитель ).
3. Стандартизация процессов труда. ( запраграмированность трудового процесса).
4. Стандартизация результатов труда.
5. Стандартизация квалификации. ( образование, квалификация работников)
Важным для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности является, определение и применение рычагов чс помощью которых осуществляется разделение труда. К ним можно отнести : Специализацию должносной позиции.
Формализация поведения.
Образование и социализация
Коммерческая деятельность специализируется в двух направлениях:
1. Широта работы определяемая числом задач выполняемых на рабочем месте. ( горизонтальная специализация)
2. Глубина работы ( вертикальная специализация)
Наряду со специализацией рабочих мест важную роль играет специализация рабочих месты и определение их размеров. В настоящее время соществуют следующие основные подходы к специалищации коммерческих подразделений в предприятии:
1.) Функциональная специализация. Групировка отделов осуществляется по выполняемым функциям. Приемущество при данном способе специализации:
а) освобождение руководителей от решения ряда конкретных специальных вопросов.
б) Снижение потребностей в специалистах широкого профиля.
Недостатки данного способа:
1. Сужение виденья перспектив. Функционирование предприятия в целом.
2. Требуется координации деятельности отдельных подразделений.
2.) Товарная специализация предполагает группировку товаров по отделам.
Товарная специализация так же имеет свои достоинства и недостатки.
Приемущества:1. Существенно облегчает согласование деятельности внутри подразделения и отценки результатов труда.
Недостатки, в большом потребление финансовых и трудовых ресурсов.
Товарная специализация более актуальная для предприятия с широким ассортиментом выпускаемой продукции.
Функциональная специализация исторически появилась первой и является более дешевым способом. При использование данного способа специализации, организационная структура ориентирована на достижение текущего эффекта и не способствует освоению новых видов продукции. Функциональная структура, является базовой для всех остальных. Для предприятий выпускающих большое колличество выпускаемой продукции наиболее целецеобразно использовать товарную специализацию.
В России чаще всего используется функциональная и товарная. Помимо данных видов специализации существует специализация по рынкам, регионам, матричная, функционально товарная, товарно - рыночная и.т.д.
При определение организационной структуры коммерческой службы необходимо учитывать влияние следующих факторов:
Технические, экономические, и организация производства. К техническим факторам относятся: Используемая техника, применяемые технологии, отрослевая структура предприятия, назначение количества выпускаемой продукции сложность ее изготовления.
К Экономическим факторам отност следующее: Уровень спроса на выпускаемую продукцию, обьем производства ( серийное производство, крупно серийное, массовое). Формы расчетов за поставленную продукцию, обьем выкупаемых ресурсов. К факторам связаным с факторами производства относят следующие: тип производства, территория размещения производства, уровень специализации, наличие складов их расположение. Многообразие факторов воздействующих на структуру коммерческой службы приводит к разнообразию схем.
Для предприятий с не широкой номенклатурой изделий, и большим средним обьемом выпускаемой продукции структура службы отдела сбыта не может быть организованна по функциональным признакам, которые включают три уровня:
1. Заместитель директора по коммерческой службы отдела сбыта.
2. Начальник отдела сбыта.
3. Сотрудники.
Группа заказов, группа планирования, оперативно сбытовая группа, диспечерская группа, склад готовой продукции.
Для крупных предприятий с много наменклатурным производством и значительным отделом выпуска продукции структура отдела сбыта, может быть организованна, по товарам либо по функциям и товарам одновременно. Поэтому в структуре отдела сбыта кроме перечисленных служб, включается ряд товарных бюро специализирующихся по номенклатуре выпускаемой продукции, а каждому товарному бюро подчиняется склад готовой продукции. Переход предприятий произветственно сбытовой деятельности маркетинга сопровождается изменением органищационной структуры управления и появления отделов маркетинга, которые могут быть организованны либо по функциям либо по товарам. ПРи организации отдела маркетинга по функциям возможно три уровня. (они есть выше)
Проведенный анализ показал, что отдел маркетинга имеет 31% предприятий, 26% предприятия имеют отдельных специалистов, 30% испытывают потребность в маркетологах. Созданна Российская ассоциация маркетологов и около 500 крупных предприятий входит в эту систему. Что касается отделов материально технического обеспечения, то до 70ых годов материально техническое обеспечение осуществлялось в децинтрализованной форме. С 70х годов материально техническое обеспечение носит централизованный характер. В условиях рыночной экономики для успешного материально технического обеспечения необходимо, изучение рынка сырья и матерьялов, осуществление сбора информации, о появление новых матерьялов более рациональное планирование закупок экономия за счет уменьшения транспортных расходов и сокращение материальных запасов. Для отделов материально технического обеспечения также характерны две тепичных базовых схемы специализации организационной структуры.
Помимо названных принцепов специализации, отделы коммерческой службы могут иметь иные ориентации, в часности отдел маркетинга может иметь рыночную ориентацию, региональная специализация, матричная специализация.
Планирование материально технического обеспечения.
1. Сущность материально технического обеспечения?
2. Изучение рынка сырья и матерьялов?
3. Разработка плана закупок материальных ресурсов?
В условиях рыночной экономики применяется внутрефирменное планирование, которое включает текущий и долгосрочный план. Долгосрочный план выражает общую стратегию фирмы. Разработка долгосрочного плана включает 3 стадии:
1. Формулировка целей фирмы. Для этого собирается информация о факторах влияния внешней среды. ( политические, экономические, социальные, технологические, демаграфические).
2. Исходя из целей определяется уровни притязаний, темпы роста основных показателей, деятельности, доля предприятия на рынке. Прогнозируемые показатели сравниваются с уровнями притязаний, выявляется разница между прогнозными значениями и темпами на которые претендует фирма.
3. Разрабатывается новые стратегии для устранения разницы между прогнозными показателями и теми на которые претендует фирма. В России практически отсутствует долгосрочное планирование.
Главной задачей дл России стало текущее планирование.
Текущее планирование включает:
1. Иследование рынка сырья и матерьялов.
2. Установление планов закупок материальных ресурсов.
3. Определение потребности матереальных ресурсов.
Главная цель текущего материального планирования, обеспечение гарантированных поставок сырья, матерьялов и комплектующих при низких затратах.
1. ИСледование рынка сырья и матерьялов.
Цель иследования рынка сырья и матерьялов, это достижение обазримости рынка.
Изучение рынка сырья и матерьялов предполагает:
1. Выработку четкой стратегии снабжения. (Будет ли предприятие само производить все комплектующие для товара или какието части закупать на стороне).
При изучение рынка необходимо учитывать состояние рынка на которое оказывает влияние следующие факторы:
1. Уровень цен.
2. Производственные возможности самого предприятия.
3. Количество конкурентов на рынке.
4. Конвенктура рынка сырья и матерьялов.
Конвектура - это соотношение между спросом и предложением (1), Создавшаяся экономическая ситуация на рынке (2), перспективы развития рынка как результат развития тех закономерностей, которые существут в настоящий момент (3).
Выработка стратегий снабжения производится на основе стаймосного анализа. (Мы определяем каким образом мы получим сырью на оптимальных расходах)
Изучать рынок сырья и матерьялов можно с помощью прямых и косвенных методов.
Прямые методы - Это маркетинговое иследование рынка, это контакт с поставщиками, контакт с посредниками, это посещение ярмарок и выставок и.т.д.
Первичная информация обладает рядом приемуществ:
1. Она является своевременной.
2. Она является специализированой.
3. Она может быть закрыта для ваших конкурентов. ( Если иследование проводиться собственными силами предприятия)
Недостатки первичной информации:
1. Требует много времени.
2. Требует значительных финансовых затрат.
3. Знание относительно ( как любая информация)
Косвенные методы - это использование вторичной информации. По данным аналитиков иследования рынков, существует мнение что около 90% необходимой информации фирме, уже присутствует на рынке е енеобходимо только собрать. Для сбора вторичной информации используются служебные бюлитени, журналы газеты, радио, сми, фирменные отчеты, документы промышленных палат, предложения в продажах содержащиеся в специальных каталогах проспектах, отраслевые адрессные книги, технические справочники и.т.д. Эти источники могут быть коммерческими так и не коммерческими, как личными так и не личными.
Достоинства вторичной информации:
1. Малые временые затраты.
2. Небольшие финансовые издержки.
3. Именно с анализа вторичной информации следует начинать иследование рынка. ( Анализ вторичной информации позволяет создать общую картину рынка)
Недостатки вторичной информации:
1. Может быть устаревшая.
2. Носит общий характер.
3. Многим доступна.
4. Она может быть противоречивой.
Иследование рынка сырья и матерьялов позволяет ответить на следующие вопросы:
Кто и что поставляет на внутрений и внешний рынок?
Каковы возможности поставщика?
На сколько велика конкуренция среди покупателей?
Имеются ли на рынке возможности для замены матерьялов?
Каковы пути преобретения матерьялов?
Каковы возможные виды транспортировки?
Появляются ли новые технологии в ближайшие времена?
При этом надо иметь в виду возможные закупки сырья и комплектующихся с привлечением импорта. яв данном случаи имеет значение знание действующих законов в других странах, таможенные условия, правила международной торговли.
Разработка плана закупок материальных ресурсов.
Этот план необходим для рациональной закупки материальных ресурсов. Материальная закупка ресурсов означает, приобретать матерьял в нужном количестве, нужного качетсва, в требуемое время, у надежного поставщика, по приемлемой цене.
План закупок материальных ресурсов осуществляется в след. последовательности:
1. Расчитывается потребность в каждом виде ресурса необходимом фирме. Существует два способа определения потребности а) на плановой основе, то есть на основе материальных расходов прошлых лет, б) нормативный метод, это норма расходов матерьялов на одну единицу умножается на количество единиц выпускаемой продукции.
2. Устанавливается возможность видов закупок. На прямую у изготовителя, оптово через посредника или через биржу, мелкими партиями через магазины розничной торговли или мелко - оптовые склады.
3. Расчитывается обьем закупок по каждому матерьялу. При расчете учитвается остаток матерьялов на складе, а также заказанные матерьялы поставщиком но не поступившие еще на склад. При этом учитывается какие запасы есть на складе в цехе, это текущий запас, страховой запас, гарантийный запас, это максимально возможный запас.
Если стратегия снабжения ориентированна на складскую форму запаса.
Наилучшие способы управления.
с 1970 года применяется стратегия централизованного снабжения, а с 1980 появилась новая концепция управления матерьялами и ресурсами на предприятие. На предприятиях появились управляющие матерьяло - потоками, которые получили в свое веденье функции транспортировки материальных ресурсов на предприятии. Результатми подобной реорганизации были: Улучшение управления вопросами снабжения, сокращения сроков доставки, уменьшение запасов от 20 до 40 процентов и ускорение их оборотом. Организация закупок материальных ресурсов влияет:
1. на качество производимой продукции.
2. на производительность труда.
3. на сибестоимость продукции.
4. на обьем получаемой прибыли.
Материальные ресурсы должны проверяться на соответствие гос. стандартам и техническим условиям. Одним из вожнейших условий адаптации на предприятиях и коммерческой службы внешней среде это использование эффективного метода, который называется бюджетный метод, сущность его заключается в следующем. Управление деятельности предприятия осуществляется через центр ответственности за реалзиацию различных видов деятельности. Количественное выражение планов составленых после проведения аналитической работы называется бюджетом. Бюджет предприятия охватывает процессы производства, снабжения, реализации и финансирования. Центры ответствености предприятия предоставляют директору предприятия отчеты по выполнению бюджета. В отчетах учитываются только те статьи которые контролируются центром ответствености. Бюджет предприятия состоит из опрационного финансового бюджетов.
КОМЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ЗАКУПКЕ МАТТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ
1. Организация хозяйственной связи выбор поставщика.
2. Условия поставки материальных ресурсов.
3. Основные формы расчета при закупки материальных ресурсов.
Организация хозяйственыхсвязей и выбор поставщика.
Установление хоз. свзяей по поставке продукции, это составная часть коммерческой деятельности, включающая: экономические, организационно правовые, финансовые отношения, между изготовителями и потребителями. Хозяйственные связи между партнерами считаются установлены при заключение договора либо контракта. В коммерческой деятельности применяются договор о поставке и договор о купле продаже отличии между договорами.
При договоре купле продажи товары передаются покупателю при заключении договора, а в договоре поставки товары передаются через определенный срок.
Предметом договора купле - продажи является определенный товар принадлежащий продавцу в момент заключени договора. Предметом договора поставки может быть товар еще не существующий в момент заключения договора и определяемый лижь по количеству или качеству. при осуществление сделок основным документом является договор который регламентирует отношения партнеров он выполняет следующие функции:
1. Закрепляет юридические отношения между партнерами.
2. Устанавливает порядок и способы выполнения обязательств.
3. Предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.
Содержание договора поставки:
1. Дата заключения договора.
2. Полное наименование сторон.
3. Количество и ассортимент товаров подлежащих поставке.
4. Сроки исполнения договора.
5. Порядок поставки товара.
6. Качество, комплектность, упаковка и маркеровка.
7. Цели и порядок расчетов.
8. имущественная ответственость товаров.
Таким образом договор может быть заключен если он содержит основные существенные условия:
1. О предмете договора.
2. Условия признаные как существенные для договоров данного типа.
3. Условия заявленные одной из сторон и требующие согласования.
То есть договор поставки является двусторонним, возмезным, конценсуальным.
Договор может быть заключен при наличи следующих условий ( 4 условия действительности сделки):
1. Наличие двух или более сторон.
2. Наличие предмета договора.
3. Взаимный интерес торон.
4. Добровольность и дееспособность сторон.
При подпесание договора существуют несколько форм его подписания:
1. Путем обмена документами.
2. По подписанию единого документа.
Любой договор отличается по субьекту, по обьекту, по направленности по возможностям и по функциям. Аспекты коммерческих отношений не отраженные в договоре регламентируются основами гражданского законодательства.
При организации коммерческих связей большое значение имеет выбор поставщика так как от этого зависит величина затрат на закупку материально технических ресурсов. Выбор поставщика может быть начат с анализа материально технических потребностей. И возможностей удавлитворить эти потребности на рынке. После изучения рынка необходимо составить спецификацию на необходимые виды материальных ресурсов. Спецификация должна включать характеристики и стандарты требуемого матерьяла. Посе подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Источником информации для составления списка является изучение рынка сырья и матерьялов, когда поставщиков немного, то выбор поставщика строится на основание следующих показателей:
1. Производственные возможности.
2. Цены на закупаемые матерьалы.
3. Надежность поставщика.
Когда поставщиков много, то выбор происходит в два этапа, на первом этапе критериями предварительного выбора являются следующие:
1. Производственная мощность.
2. Удаленность поставщика.
3. Формы расчета.
4. Качество продукции.
5. Цена единицы продукции.
6. Возможность переналадки оборудования.
7. Комплектность поставки.
8. Упаковка.
9. Размер партии.
На втором этапе критериями окончательного выбора являются:
1. Цена.
2. Качество.
3. Периодичность поставки.
4. Минимальная партия поставки.
5. Расстояние от приятия покупателя до предприятия поставщика.
6. Форма расчетов.
7. Вид упаковки.
8. Коммуникации.
9. Стабильная цена за дополнительную поставку.
Условия поставки материальных ресурсов.
К условиям поставки материальных ресурсов относятся обязаности которые выполняет поставщик:
1. Поставка продукции на условиях договора.
2. Своевременное информирование покупателя о готовности материальных ресурсов к отгрузке.
3. Упаковка продукции за счет поставщика.
4. Обеспечение и проверка качества поставляемой продукции.
Основные обязанности покупателя:
1. Пренять продукцию вмести и в срок указаный в договоре.
2. Уплатить цену предусмотренную в договоре.
3. Нести все расходы и риски к которым может быть подвергнуться продукция после передачи ее покупателям.
4. Нести обязанности по транспортировке и ответственость за коммерческий риск во время транспортировки продукции если это предусмотрено условиями договора.
Цена в договоре определяется по соглашению сторон и может указываться либо спецификации либо в протаколе, который является частью договора. Цена может быть твердой ( фиксированой), скользящей с последующей фиксацией ( рыночная цена). Иногда предусматривается стопроцентная предоплата. Скользящая цена и способ ее определения указан, в особых условиях договора. Скользящая цена может определяться в соответствие с котировочной ценой. Котировочной ценой выступают справочные цены, цены статистики. Если договор международный, то цены биржевой торговли или аукцион. Условия расчетов, в данном разделе должны содержатся условия платежа. Если международный договор, то код валюты в котором будет производится платеж, сроки платежа, условия расрочки формы страхования, обязательный перечень документов. Передаваемых продавцом покупателям и подтверждающий фактор покупки товара. Сдесь же указываются полные наименования и почтовые адресса банков сторон, номера счетов, платежные реквизиты.
Срок поставки. Устанавливается порядок поставки и срок поставки в виде конкретных дат. Либо от периода времени с даты подписания.
Условия приемки товаров по количеству, качеству. Указывается место, срок, порядок проведения проверки качества и количества товара предьявления рекламации.
Прочие условия обстоятельства сделки: Оговариваются гарантийные обязательства, сроки и порядок предьявления притензий, если это продукци технического обеспечения, то может быть предложена техническая помощь, сборка, наладка, монтажь обарудования, обучение персонала и прочие услуги.
Форс мажорные обстоятельства.
Если это междунардный договр то требуются пояснения. Формажорная оговорка предусматривает освобождение сторон от ответственности за невыполнение обязательств и последствие их наступления.
Рассмотрение споров фиксируется порядок расмотрения и предьявления претензий.
Если договор международный.
Ответственность сторон. Указываются санкции за неисполнение обязательств ( не полная поставка товара по количеству, несоответствие ассортименту, не соответствие качеству, нарушена комплексность, не соответствующая упаковка).
Упаковка - ее качество имеет большое значение, к упаковки предьявляются общие специальные требования.
Общие требования:
1. Сохранность груза.
2. Удобство при погрузки и разгрузки.
3. Удобство при складирование и хранении.
4. Упаковка должна соответствовать специфики товара.
Способы оплаты упаковки устанавливаются в договоре иногда может ыть цена упаковки включена в цену продукции. Иногда проставляется отдельно. В зависимости от упаковки выбирают вид транспортировки товара. Внешняя упаковка длительного пользования называются тарой иногда в условиях договора помечают должна быть возвращена тара или она остаюется у покупателя. Упаковка несет на себе сведенья по маркировки продукции. это также входит в обязаности поставщика. При поставки товара маркеровке указывается реквизиты покупателя, номер договора, место и число мест партии. Часть информации указывается в маркеровки остолное указывается в товаро сопроводительном документе. Маркеровка содержит указания транспортным организациям как обращаться с продукцию предупреждает об опасностях в случае неправильного обращения с грузом. Содержание маркировки обязательно указывается в договоре. В договоре же указываются транспортные условия поставки и условия страхования. В настоящее время транспортные расходы могут составлять весьма значительную величину.
При поставках на внутренном рынке существует, система вариантов включения транспортных расходов в цену предприятия. Той системы франкирования.
Франкирование - это включение оплаты в перевозку груза от производителя к потребителю. Термин франко означает, до какого пункта на пути продвижения товаров, от поставщика ( изготавителя) до потребителя транспортные расходы включаются в состав цены формула цены выглядит так: Цена единицы продукции равняется сибестоимость единицы продукции без транспортных расходов плюс доля транспортных расходов оплачиваемых поставщиком плюс прибыль.
В международной коммерческой деятельности обязаности контр агентов при погрузке разгрусзке транспортировке и страхованию груза во время транспортировке, атакже распределение рисков между поставщиком и покупателем предусмотрены в международных торговых правилах имкотермс международные и торговые правила толкования торговых терминов.
Правила торгового кодекса содержат 13 ситуаций обозначеных специальными терминами которые поделены на 4 группы.
Правила инкотермс определяют обязанности сторон договора связанные с доставкой товара от продавца к покупателю и устанавливают в момент перехода права собственности на товар риск случайной гибили товара. Базисные условия поставок создают условия цены в зависимости от того включаются ли расходы по доставке, страхования, проведению таможенной очистки товара в цену контракта или нет. Положение инкотермс имеет фукальтотивный характер они юридически обязательны для сторон сделки лижь при наличаи в контракте прямой ссылки на этот документ. Приняв за основу правило инкотермс стороны могут внести в него изменения и дополнения. при несовпадении толкования базисных условий в контракте и в инкотермс приаритет имеют условия контракта.
Первая группа терминов ( код группы Е ) в него входит всего одно суловие которое обазначенно:
1. Е ЕХW- c завода
2. FCA - свободно у перевозчика.
3. FAS - Свободно вдоль быта.
4. FOB - Свободно на быту судна.
5. СFR - цена и фрахт.
6. СIF - цена страхования, фрахт.
7. СPT - перевозка оплачена до.
8. CIP - перевозка и страхование.
9. DAF - поставленно на границе.
10. DES - выгрузил с судна.
11. DEQ - поставленно с причала.
12. DDU - поставленно без оплаты пошлины.
13. DDP - поставленно с оплатой пошлины.
В первой группе все обязанности возлагаются на покупателя, поставщик предоставляет товары покупателю непосредственно на своем складе, поэтому данный договор называется договором отгрузки.
Грцуппа F включает условия, которые характеризуются тем, что обязаности и расходы по транспортировке возлагаются на покупателя. Покупатель должен сам зафрактовать транспортное средство, сообщить продавцу его вид и наименование, а также дату его прибытия в порт погрузки. Поставщик должен знать эту инофрмацию так как он подготавливает груз и отвечает за его погрузку. За 35 дней до начала отгрузки поставщик должен известить покупателя о готовности товара к отгрузке в порт.
Группа C отличается тем, что обязанности потранспортировке вощлангаются на поставщика, но без принятия на себя риска случайной гибили транспорта или его повреждения и увеличения дополнительных расходов после отгрузки транспорта. Покупатель обязан своевременно отгрузить груз и обратиться за возмещением в страховую компанию если есть повреждение груза. Поставщик трактует судно привозит груз, доставляет до судна, страхует в пользу покупателя, сообщает об окончание погрузке и о дате прибытия груза в пункт назначения, сопровождает пакетом документов.
Группа D. Поставщик принимает на себя все расходы и все риски до момента доставки товара до пункта назначения.
Наиболее распространеными являются условия поставки CIF FOB.
Основные формы расчета.
Основные формы расчетов по закупке материальных средств. При закупке и сбыту материальных средств фирма вступает в расчетные отношения со своими партнерами. Формы расчетов и порядок определены законодательством и обязательно должны быть отражены в договоре. В основном расчеты производятся в безналичном порядке могут использоватся и наличные расчеты но на ограниченные суммы размер этих сумм определен законодательством. При безналичных расчетах чаще всего используются, чеки, аккредитивы, платежные поручения. По согласованию между поставщиком и покупателем производится зачеты взаимной задолжености.
Выбор формы расчетов отличается друг от друга порядком документа оборота и видом платежного инструмента также выбор формы расчета зависит от вида товара, уровня спроса и уровня предложения.
1 - Заявление на получение чековой книжки.
1а - Открытие депозита.
2 - перечесление денежных средств с расчетного счета на депозит. ( депонирование средств)
3 - Получение чековой книжки.
4 - Отгрузка материальных ресурсов поставщиком, покупателю.
5 - Вручение покупателем чека поставщику.
6 - Размещение чека в риестр чеков для оплаты.
7 - Предьявление банком поставщка, банку покупателя требования на оплату.
8 - Перечесление денег банком покупателя, банку поставщика.
Платежные поручения печатаются без патчисток и исправлений на бланке установленной формы и представляются в банк, действительны в течение 10 дней. Платежные поручения содердат следующие реквизиты: Наименование документа, номер документа, число месяц и год его выписки, наименование банка плательщика, наименование плательщика а также его номер счета в банке, наименование банка получателя, наименование платежа, сумма платежа обозначена цифрами и прописью на первом экземпляре платежного поручения ( 3) представляются оттиск печати и подпись, различают: срочные, досрочные, отсрочные платежи.
Срочные платежи - платежи после отгрузки товара.
Досрочные и отсроченные - предусмотрены в договоре.
Чек - это ценная бумага на бланк установленной форме, срок действия чековой лимитированной книжки определяется договором между поставщиком и покупателем и сообщается банку если чек выписывается после этого срока он считается не действительным на бланке чека должно быть указанно:
1. Наименование банка и его место положение.
2. Номер лицевого счета.
3. Номер лицевого счета чекадатля.
4. Условный номер банка.
5. Придельный размер суммы на которую может быть выписан чек.
6. Сумма указывается цифрами и прописью.
7. Чек должен быть заверен печатями и подписями должносных лиц банка.
8. Предприятие принимающие чек должно убидиться, что сумма чека не превышает .... сумма, номер чека, номер чекадателя и его подпись.
Чек действителен в тичении 10 дней не считая дня выдачи.
Аккредитив - от латинского слован доверяю. - это письменной поручение одного кредитного учереждения, другому о выплате определенной суммы физическому и юридическому лицу при выполнение указанных в аккредитиве условий. Аккредитивная форма расчетов является одной из основных в международных расчетах, но вместе с тем и применяется при расчетах внутри странны, выпуск и обращение аккредитивов регулируется государственным кодексом глава 46. Во внутренних расчетах используется без отзывная подтвержденная форма аккредитива.
(ТАБЛИЦА)
1. Заявление об открытие аккредитива + платежное поручение.
2. Депанирование средств.
3. Извещение банком поставщика об аккредитиве.
4. Отгрузка поставщиком материальных средств.
5. Предоставление поставщиком документов подтверждающих отгрузку.
6. Зачисление средств на расчетный счет с аккредитивом.
Аккредитив открывается на основание заявления плательщика оформляется на стандартизованном бланке, где указываются условия предусмотренный в договоре.
Аккредитив содержит следующие реквизиты:
1. Номер договора по которому открывается аккредитив.
2. Срок действия аккредитива ( число и месяц его закрытия).
3. Наимнование поставщика.
4. Наименование банка исполняющего аккредитив.
5. Вид аккредитива.
6. Вид материальных ресурсов предназначеных для поставки.
7. Сумма аккредитива.
После отгрузки поставщик должен предоставить покупателю следующие документы:
1. Счет фактуры и риестр к ним.
2. Транспортные и страховые документы.
3. Свидетельство о прохождение товара.
4. Сертификат и качество товара.
Документы должны быть правильно оформленны и предоставленны в срок. аккредитит закрывается по истичению срока действия. Не использованная сумма возвращается плательщику. Ответственность перед покупателем несет банк эмитент. А перед банком эмитентом несет ответственность исполняющий банк или бинифициат. Аккредитивная форма расчетов наиболее дорогая так как банк берет высокие коммисионные.
Клиринг - это использование взаиморасчетов между контр агентами. Это процесс по взаимному погашению задолжности. Если задолжности по обему не совпадают, то происходит расчет на несовпадающую разницу. Клиринг может осущевствляться как при последствии банка так и без него взаимо расчет может осущствляться и спомощью бартера. Помимо перечисленых форм безналичных расчетов могут использоваться: переводы и вексиля ( посмотреть самим).
Планирование сбыта.
1. Иследование рынка.
2. Планирование ассортимента продукции.
3. Планирование сбыта продукции.
Сбыт продукции - это вид коммерческой деятельности, которым активно занимаются предприятия производители, а также посредничекско коммерческие фирмы. И розничаня торговля.
Что касается сбытовой деятельности предприятия, то обьям сбыта определяет такие показатели деятельности предприятия, такой уровень дохода, норму прибыли, уровень рентабельности. От сбыта во много зависит работа отдела материально технического обеспечения и самого производства. Результаты сбытовой деятельности предприятия определяют конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность по сбыту продукции сложна и многогранна. Она включает кординацию интересов предприятия производителя с требованиями рынка Для этого необходимо иследование рынка, которое ведется с последующим направлением:
1. Изучение товаров.
2. Определение емкости рынка.
3. Онализ конвенктуры рынка.
4. Изучение рынка потребителей и его сегментация.
5. Анализ деятельности конкурентов.
6. Изучение основных форм и методов сбыта продукции.
Иследование изучения товара предполагает, выявление тех товаров, которые максимально удовлитворяют потребности и требования потребителей и приносили высокие прибыли производителю. Для достижения этой цели необходимо решение следующих задач:
1. Соответствие выпускаемой продукции вкусам потребителей.
2. Своевременное выявление недостатков и достоинств производимой продукции.
3. Сравнение основных качеств и свойств собственной продукции предприятия, с продукцией товаров конкурентов.
4. Прогназирование динамики развития рынка.
Определение емкости рынка - потенциал рынка определяется емкостью и перспективами развития. Емкость рынка может быть как потенциальной так и реальной.
Потецальная емкость рынка это возможный обьем сбыта продукции в течнии определенного периода. НА емкость рынка оказывают влияния действия следующих факторов:
1. Изменение цен ( действие особенно заметно если спрос натовар эластичен) Эластичный спрос предполагает при уменьшении цены на товар увеличение спроса. Эластичный спрос это когда он выше единицы.
2. Модернизация продукции и выпуск новой продукции.
3. Организация после продажного обслуживания.
4. Улучшение организациисбыта и качества сбытового оппарата.
5. Уровень подготовки персоала.
6. Правильный выбор каналов товаро - движения, обязателен стеймасной онализ и зависит от вида товара от характера спроса на товар от рынка на котором реализуется товар от целей которые ставит компания, от стратегии которую применяет компания и от жизненого цикла которую применяет компания.
7. Стимулирование сбыта.
Показатель емкости рынка определяется по следующей формуле: Ep = П + О - Э + И
О - остаток срдсв на начало периоды.
Э - экспорт продукции.
И - импорт продукции за определенный период.
Онализ конвенктуры рынка, онализ конвенктуры рынка необходим потому что его результаты дают возможность предприятию продавать товары по более выгодным ценам, а также сокращать или увеличивать производство в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конвенктура рынка, это сложившаяся на рынке экономическая ситуация характеризующаяся соотношением между спросом и предложением дающая представление об уровне цен и запасов товаров на рынке. Онализ конвенктуры рынка дает представление по состоянию отросли и помогает предприятию грамотно провести экономический анализ производства и сбыта продукции как на внутреннем так и на внешнем рынке. анализ конвенктуры рынка имеет большое значение для его прогнозирования то есть определение закономерности и перспетив его развития.
Изучение потребителей и сигментация рынка.
Иследование рынка включает всесторонний анализ потребителей и их потребностей и мативации. Онализ потребителей является основой для сегментации рынка.
Сегментация рынка как маркетинговый инструмкнт активно используется с 70х годов прошлого века.
Сегментация предполагает использования концепции дифферинцированного маркетинга, когда производитель производит товар учитывая интересы и потребности и пожелания совершенно определенной группы потребителей. Сегментация - это классификация потребителей производимой продукции на группы одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупки признаков. Основные принципы сигментации:
Димаграфические( пол возраст, плотность населения, продолжительность жизни, уровень рождаемости и.т.д.),
Экономические ( уровень дохода, принадлежность дохода, геаграфическое распределение дохода, # нижний класс, средний и высший класс),
Социальные.
Геаграфическое распределение
Политическое
Точная сегментация решает все проблеммы фирмы. После сегментации фирма осуществляет позиционирование товаров для своих потребителей. А позиционирование товаров предшествует разработка товаров с учетом потребностей и пожеланий потребителей. Позиционирование товаров - это определение позиций товаров в сознание потребителя и на рынке.
Рыночная ниша это прочное закрепившаеся за фирмой место на рынке.
Рыночная ниша это дом для товаров фирмы, хорошо в этой нише быть первым.
Рыночное окно, это потенциальные возможности потребителя товаров, не удавлитворенная потребность находящаяся вне сферы деятельности других фирм.
Концепция классического маркетинга в 1960 году Марканти.
Анализ конкурентов. Особое значение при изучение рынка имеет анализ деятельности конкурентов, который ставит задачу сбора информации для ответа на следующие вопросы:
1. Какова доля на рынке приходящихся на канкурентов по отдельным видам товаров.
2. Какова доля из всех поставок конкурентов приходиться на готовые изделия.
3. Какова известность продукции конкурентов.
4. Каков обьем реализуемой продукции.
5. Имеет ли конкурент свою марку.
6. Какова численность сотрудников в сфере сбыта.
7. Каковы основные цели в политике цен.
8. Каковы виды и средства рекламы использует конкурент.
9. Представляется ли продукция на выставках и ярмарках.
10. Какие условия сроки поставки продукции.
11. Уровень обслуживания.
12. Форма и внешний вид продукции.
13. В какие страны экспортируется продукция.
14. Какова доля рынка за рубежем.
15. Каковы формы организации сбыта продукции за рубежем.
Формирование концепции логистики шло длительное время различают 3 периода:
1. Дологистический приод.
2. Классический период.
3. Неоклассический период.
В дологистический период товародвижение носит фрагментарный характер то есть вопросы снабжения, производства продукции, распределения, складирования, расматривались, как функционально независимые друг от друга. Транспортное отделение расматривалось как предаток оптовой торговли.
Этот период был до 1950 года.
Классический период 1950 - 1970 год. Включает 3 этапа:
1. 1956 -1965 декада концептуализации данный период связан с периходом от рынка продавца к рынку покупател. Рынок продавца это когда более активная роль пренадлежит покупателю, спрос превышает предложение главная проблемма которая есть у продавцов, это снижение сибестоимости ( производственная концепция по маркетингу). Потребитель более активно покупает товар который имеет более лучшее качество , для него важным является цена плюс качество. Концепция интенсификация коммерческих усилий или сбытовая, в данном случае спрос соответствует предложению но потребитель более активно покупает товары, те которые более удачно распределены на рынке и более доступны для него. Для потребителя сдесь интересна и цена и качество и более удачное распределение.
2. Концепция классического маркетинга, это вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение потребностей по средствам обмена. Становится важна гибкость в отношении потребителя.
3. Маркетинг взаимодействия 1985 год. Маркетинг взаимодействия предполагает учет интересов всех участников и в процессе производства продукции в ее распределение и обмене. И поставщиков и посредников и потребителей и государства. ПРоисходит формирование теоритических основ логистики и разработка следующих организационных мер:
а) Стеймасной анализ каналов распределния.
б) Применение "теории систем".
в) Стеймасной анализ размещения складов и определения их колличества.
г) Создание государственных структур по управлению товаро - движением.
Эдвард Матте и Девид Тиксие вводят в определение логистики способы координцаии фирмы с ее партнерами, дают расширенное толкование логистики, а Джон Бенсон и Джорж Увайтхед говорят о том что логистика должна охватывать иследование и прогнозирование рынка. В 63 году в соединенных штатах создается национальный совет распределения, а позже он переиминовывается в национальный совет логистики, на предприятиях образуются организационные структуры по управлению товаро - движением ( управляющими матерьало потоками)
1966 - 1970 год наз Опрабация логистической концепции
Проводится множество иследований. Цель иследований, оптимизация логистических издержек ( это издержки связанные с закупкой производством, реализацией продукции, транспортировкой, складированием, хранением) при расчете используется принцип одного зонтика. Применя этот принцип мы достигаем синергитического эффекта. Используется теория конфликтов и тиория копромисов. На данном этапе производство еще не включено в логистическую цепочку, но снабжение и транспорт работают по единому графику.
1971 - 1979 год
Смена приоритетов, в 71 году энергитический кризис, который привел всех участников мировой рыночной экономики, к режиму жесточайшей экономии, что привело к тому что в логистическую цепочку включается производство.
1980 - 2010 это период неолагистики.
85 год появление новых технологий, появилась концепция планирование производственных ресурсов MRP. В этоже время появляется другая концепция OPT. А также концепция DRP. Таким образом появилась концепция интегрированой логистики. То есть с 85 года по настоящее время логистика выходит с микро уровня на мезо и макро уровень и даже за пределы экономической среды, а именно социальную, экологическую, политическую.
.........................
Планирование ассортимента это экономическое обоснованное изделие для будущего сбыта, и приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителя. Ассортимент обладает следующими свойствами: Ширина ассортимента, это колличество товарных групп, Глубина ассортимента, это количество вариаций в товарной категории, Насыщенность ассортимента, это общее количество товарных единиц представленных в данном ассортименте. Гомогенность илил однородность ассортимента, это ассортимент состоящий из товарных единиц близких по назначению и использованию. Ассортимент может быть широкий и плоский, узкий но глубокий и насыщенный.
При планирование ассортимента важно определить его значение и место в структуре коммерческой деятельности:
1. Иследование рынка.
2. Планирование ассортимента.
3. Производство продукции.
4. Сбыт произведенной продукции.
5. Послепродажные иследование рынка.
6. Формирование устойчивого ассортимента рынка.
7. Формирование полного ассортимента.
Весь ассортимент включает совокупность различных видов сортов товаров обьедененных по каким либо признакам ( назначение, свету, размера, характеру сырья. способу производство, территории магазина и так далее)
Товарная номенклатура включает, перечень однородных и разнородных товаров общего или иного назначения.
Классификация ассортименотов
1. Группа ассортиментов по нахождению товаров.
-промышленный
-торговый
2. Группа ассортимента по широте охвата.
-Простой
-Сложный
-Групповой
-Овидовой
- Марочный
-Развернутый
-Сопутствующий
-Смешанный
3. Группа ассортимента по степени удовлитворения потребителя.
- Рациональный
-Оптимальный
4. Группа ассортимента по характеру потребностей.
- Реальный
- Прогнозируемый
-Учебный
При планирование ассортимента необходимо учитывать новые изделия, которые переодически, могут быть включены в ассортимент. При формирование ассортимента с учетом новых изделей необходимо использовать следующие критерии:
1. Рыночные
-потребность в изделии
-Перспективы в развитии рынка
- степень стабильности рынка ( стабильности спроса)
- Конкурентно способность нового изделия
2. Товарная
- Технические характеристики товара
- Упаковка
-Цена
- Дизайн
3. Сбытовые
-Увязка нового изделия с ассортиментом выпускаемой продукции
- Реклама изделия
- Обьем реализации
- Размер получаемой прибыли
и.т.д
4. Производственные
- Оборудование необходимое для выпуска нового изделия
- Необходимые сырьевые ресурсы
- Квалификация персонала
- Сложность выпускаемого изделия
- Используемые технологии при производстве товаров
Динамика производственного цикла, несмотря на то что внедрение новой продукции имеет большое значение для фирмы оно является всеьма рискованным предприятием. Удельный вес неудачных нововедений колеблится расзмером от 50 - 90%
Причины неудач при внедрении нового товара:
1. Относительная бесполезность идеии нового товара
2. Низкое качество товара
3. Политика цен
4. Недостаток финансовых средств на маркетинг
5. Неудачная упаковка
6. Неэффективная реклама
7. Недоотценка реакции конкурента
8. неэффективное использование результатов иследования рынка
Каждый из отценочных показателей должен определяться в зависимости от его значимости для фирмы. Понятие нового товара включает несколько толкований:
1. Товар мировой новезны ( около 10 % предполагает при разработке и производстве товара использованы абсолютно новые идеии )
2. Модернизация, предполагает изменение каковото из свойств товара.
3. Модификация, предполагает изменение дизайна, упаковки, обьема, размера.
При внедрении нового товара в ассортимент предприятия чаще всего используется концепция жизненого цикла товара, которая была предложена Питорем Доллем в 1965 году. Жизненый цикл товара, это время прибывания товара на рынке, который включает пять стадий:
1. Внедрение
2. Рост
3. Зрелость
4. Насыщение
5. Спад
Каждая стадия характеризуется коллебанием обьема реализации продукции и получаемой прибыли на каждой из них предприятие ставит определенные задачи. На стадии внедрения обьем продажь низкий прибыли незначительное денежный поток отрицательный, потребители новаторы( 2.5 % ) число конкурентов, либо вовсе нет либо незначительное ( неизвестное), стратегические цели сбыта: расширение рынка
Затраты на сбыт : высокие, Основные маркетинговые ассортименты товар и реклама.
Товар : первоначальный вариант, Цена : высокая для снятия сливок или невысокая для глубоко проникновения на рынок и захвата доли рынка, Распределение: ограниченное цели и комуникации ознакомить потребителя с товаром. Стадия роста: обьем продажь ростущий. Прибыли: ростущие. Денежный поток: средний. Потребители: массовый рынок. Число конкурентов: растущеее. Стратегические цели сбыта: проникновение на рынок, Затраты на сбыт: высокие. Ключевые маркетинговые инструменты: распределение рекламы. Товар : модернизированный. Цена: поддержание на прежнем уровне или снижения, распределение: интенсивное, Цель и комуникации: предпочтение торговой марки.
3. Стадия зрелости : Обьем продажь высокий, прибыли ростущие, денежный поток высокий, потребители массовый рынок, число конкурентов высокое, цель и сбыт защита доли рынка, затраты на сбыт убывающие, ключевые маркетинговые инструменты товар и цена, товар дифиринциация товара поиск новых мест применения товара, расширение ассортимента, цена тенденция к снижению взависимости от товара и уровня конкуренции, распределение интенсовное, Цель и комуникации, верность торговой марки.
Стадия насыщения обьем продажь постоянный прибылыли убывающие, денежный поток высокий, потребители массовый рынок ( познее большенство 34%), число конкурентов убывающее, цели сбыта защита доли рынка или контролируемое сокращение, затраты на сбыт убывающие, инструменты маркетинга цена и реклама, товар улучшение за счет визуальной дифференциации, цена стабильна, сбыт интенсивный и выборочный отказ от некоторых торговых точек, цели и комуникации верность торговой марки.
Упадок. Обьем продаж убывающий, прибыли убвывающий, денежный поток средний, потребители опоздавшие, число конкурентов продалжает убывать, цели сбыта повышение эффективности сбыта и стимулирования.
Затраты на сбыт низкие инструменты маркетинга распределение и цена что касается товара, рационализация кассортимента и его сокращение цена снижающаяся, распределение выборочное, цели и комуникации подчеркование приемуществ товара по цене.
Недостатки концепции жизненого цикла товара:
1. Для разных товаров существуют разные графики всего их насчитывают около 15.
2. Понятие товара абстрактно.
3. Нельзя четко спрагнозировать переход от одной стадии жизненого цикла в другую.
4. Концепция не позволяет учесть влияние видов некоторых факторов.
5. Ориентация исключительно на товар а не на потребителя.
Достоинства концепции:
1. Концепция позволяет сделать вывод, что необходимо стремиться в быстром действии на всех первоначальных стадиях жизненого цикла нового товара.
2. На стадии роста даже если уровень продажь сам по себе высок товар нельзя оставлять без внимания.
3. Необходим постоянный контроль за рынком и сопостовление результатов с общей ситуацией на рынке.
4. Более эффективно считается создавать не просто новые товары, а более новые марки.
5. Концепция позволяет взглянуть на товар в перспективе.
По мнению Питера брукеля и дракера известного маркетолога, весь ассортимент предприятия надо разделить на 7 групп:
1. Товары приносящие прибыль сегодня.
2. Товары которые дадут прибыль завтра.
3. Товары переходящие из стадии внедрения в стадию роста.
4. Разрабатываемые товары.
5. Товары требующие внесений изменений исправлений.
6. Товары приносившие прибыль вчера.
7. Неудачные изделия.
8. Трудные случаи.
Чем больше в торговом портфеле фирмы товаров последних групп тем хуже ассортимент.
Матричный метод планирования ассортиментов использует, метод Бастонской колсандиковой группы. Каждая группа товаров выделяется по двум показателям : темпы роста продажа и доля на рынке.
3я группа дойная корова.
4я хромая собака и больная утка.
Задание: Правильно начертить грфик БКГ и определить к какой
Для рационального распределения структуры ассортимента мы должны определить точку безубыточности при реализации товара, то есть продажи ниже это точки безубыточности приносят нам убыток. Точка безубыточности эта та точка продажь когда нет прибыли, но нет убытков.
Планирование сбыта.
Важная часть сбытовой программы это прогназирование обьема продажь. При прогнозирование обьема продажь необходимо учитывать общее состояние экономики, отрасли, рыночные прогнозы. Рыночные прогнозы бывают долгосрочные от 5 до 25 лет, средносрочные от года до 5, и коротко срочные от 1 месяца до года.
При прогнозирование обьема продажь(сбыта) большое значение получил метод экспертных отценок, который включает: отценки рыководителей высшего звена, мнения торговых агентов, и покупателей.
Достоинства данного метода:
1. Возможность сравнить отценки прогноза с разных точек зрения.
2. Метод не требует особых финансовых затрат.
3. Результат можно получить оперативно.
Недостатки метода:
1. Отсутствие полной информации к проблеме.
2. Субьективность подхода.
3. Распыление ответственности между руководителями различных уровней.
К методам экспертных отценок относятсится метод экспертных отценок DiF который используется очень часто. Сутьметода заключается в следущем: Это сбор мнений о возможных обьмах сбыта определенных товаров, путем писменного анкетного опроса в несколько туров, каждый эксперт дает свой собственных опрос независимо от других экспертов. В процессе обработки результатов кампитентность каждого специалиста эксперта отценивается с помощью специального коэффицента, который определяется на основе прошлого опыта. Помимо качественных методов существуют количественные методы. К количественым методам относятся:
1. Метод экстрокуляции, который основан на изучении сложившихся в прошлом и присутствующих в настоящем закономерностей развитий изучаемого экономического явления и распространение этих закономерностей на будущее исходя из того что сложившиеся закономерности закон енерности могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.
2. Методы корреляционного анализа, данный метода предполагает отбор факторов, которые влияют на сбыт продукции и соезмерение степени связи между выбраными факторами и обьемом сбыта на основание чего делается прогноз на будущий период.
3. Метод бокса - дженкинса, который предполагает разработку и отбор математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних обьмов сбыта.
Выбор конкретного метода зависит от конкретных задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать сочетание различных методов. Реалистичность прогноза зависит от влияния очень многих факторов, которые меняют свое значение, поэтому прогноз переодически необходимо пересматривать.
Прогнозированием обьема продажь занимается отдел сбыта совместно с отделом маркетинга. В целом ответственость за прогноз несет руководитель фирмы. Прогнозирование обьема продажь является основой для проведения торговых операций фирмы составление финансового плана. Установление индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов и торговых обьектов. Для эффективной организации сбыта очень важно выбрать правильно каналы сбыта.
Недостаточно эффективный сбыт ставит под угрозу существования фирмы в целом. Товародвижение, это система обеспечивающая доставку нужных товаров потребителю товара к метам продажи в точно установленное время с максимальным уровнем обслуживания и минимальными издержками. Уровень обслуживания покупателей определяется следущими факторами:
1. Скоростью выполнения заказов.
2. Возможности срочной поставки, по специальному заказу.
3. Готовностью принять поставленный товар обратно или заменить его другим.
4. Обеспечение различной порцеонности товаров по желанию покупателей.
5. Хорошо организованной складской сетью.
Сам по себе не один из выше перечисленных факторов ни является решающим для создания рациональной системы товародвижения, но в комплексе они влияют на уровень обслуживания, престиж фирмы ее позиции на рынке, а следовательно на конкурентно способность фирмы. Систему товародвижения составляют элементы внутреней и внешней среды. К элементам внутреней среды относятся: обработка заказов покупателя, регистрация, контроль товаров поступивших от поставщиков, упаковка в соответствии с требованиями покупателя, подбор оптимальных партий по заказам, транспортировка товаров и их складирование. К элементам внешних событий относятся торговые посредники, состав этих элемнтов различаетс в зависимости от вида товара, условий поставки, требований покупателя, уровня конкуренции и других факторов. Как правило фирмы ставяц целью товародвижения обеспечение доставки товаров с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей и минимальными издержками. Это практически не возможная задача, достич высокого уровня сервиса и минимума затрат, поскольку высокий уровень сервиса предполагает большие товарные запасы, безупречную систему транспорта, хорошо организованную систему складов, а все это требует больших затрат. Кроме того между разными службами фирмы отделом материально технического обеспечения и отделом маркетинга могут возникать несогласованность. Поэтому все чаще используется теория конфликтов и экономических компрамисов.
Каждая фирма самостоятельно выбирает методы и систему сбыта. НА практике используют три основных системы сбыта:
1. прямой, метод сбыта, производитель непосредственно реализует товар потребителю, без посредников.
2. косвеный, Производителей использует процессы товародвижение независимых посредников.
3. комбенированны, в качетсве посреднического звена используется орагнизация со смешанным капиталом включающим, в том числе капитал производителя.
При организации товаро движения стоит вопрос, стоит ли заниматься прямым сбытом? Как показал анализ практики прямой контакт производителя с потрибителем выгоден при следующих обстоятельствах:
1.Количество продаваемого товара на столько велико, что оправдывает существенные расходы фирмы на сбыт.
2. Потребителей продукции относительно немного и они сконцентрированы на небольшой территории.
3. Товар требует высоко квалифицированного сервиса и предоставить его могут, только специалисты данной фирмы.
4. Обьем каждой производимой партии товара соответствует транзитной норме ( вагон, контейнер).
5. Имеется достаточная сеть складов на рынках, где фирмы ведут торговлю.
6. Рыночная цена часто колеблится и фирме самой необходимо принимать меры по ценовой политики.
7. Рыночная цена намного выше сибестоимости.
8. Финансовое положение фирмы устойчивое, поэтому нет необходимости в ускарении процесса реализации между посредниками.
9. Продукция не подвержина маральному старению и не является скоропортищиюся.
10. Хорошо знают свой рынок.
На основе комплексного анализа указаных выше обстоятельств, фирма принимает решение о выборе системы товаро - движения и выборе каналов распределения товаров.
Канал распределения товаров, это путь по которому товар движется от производителя к потребителю. Также это совокупность фирм и отдельных лиц, которые участвуют в доведение товара от производетля к потребителю.
КАнал распределени определяют по числу составляющих его уровней (учасников). ПРотяженность канала распределения ( структура), это число промежуточных звеньев между прозводителем и потребителем товара:
1. Канал нулевого уровня, характер сбыта прямой, производитель - потребитель.
2. Канал одноуровневый, производитель - розничный торговец - потребитель.
3. Канал двух уровневый, производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель.
Чем больше уровней канала распределения тем меньше у фирмы производителя возможности контролировать деятельность учасников.
Канал распределения товара выполняет следующие функции:
1. иследовательская, то ест ьнеприрывный сбор рыночной информации с целью эффективного товаро движения.
2. Функция взаимосвязи, установления контактов и связей с потенциальными покупателями.
3. Приспособление, то есть подгонка товаров под требование покупателей (сортировка, упаковка, разфосовка и так далее)
4. Согласование, проведение деловых переговоров по согласованию цен условий при передачи собственности из одних рук в другие, заключение договоров и контрактов.
5. Организационная, это много вариантные разработки по формированию оптимальной системы, транспортировки складирования закупки товара.
6. Стимулирующая, то есть разработка каждым участником товаро - движения комплекса мер по стимулированию сбыта.
7. Финансовая, это процесс изыскания и рационального использования средств для покрытия издержек по функционированию каналов товаро - движения.
8. Риска, принятие всей полноты ответственности за результативность сбытавой системы.
Слишком большое число посредников может поставить фирму в зависимости от них и ограничить влияние фирмы на их работу ослабить контроль над рынком, поэтому работа по выбору посредников очень сложна и расчитанна на длительные отношения. Большое разнообразие посредников требует их классификации.
По отношению к риску и приобретению прав собственности на товар различают две группы посредников:
1. Диллеры, которые берут на себя риск так как приобретают право собственности на товар, а их вознограждение составляет разницу между покупной и продажной ценой. И агенты и брокеры, которые не берут риск на себя, неприобретают право собственности их вознаграждения составляет за ранее оговоренное комесионное вознаграждение, группа диллеров в свою очередь представленна следующими оптовыми посредниками:
а. С полным набором услуг ( дистрибьюторами).
б. С ограниченым набором услуг, это организаторы, джоберы. купцы.
Дистрибьютор крупная оптовая фирма осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок ее у фирмы изготовителей и представляющая полный комплекс услуг установки наладки оборудования обучению и консультированию пользователей. Дестрибьютор как правило работает на рынке технологий и иной техники. Западные фирмы предьявляют дестрибьютарам следующие требования:
- хорошее знание рынка.
- наличие складских помещений.
- надежность.
-сервистное обслуживание.
-наличие квалифицированых специалистов.
Организатор (маклер) - это оптовый посредник, принимающий риск на себя приобретающий право собственности на товар на время его транспортировки, работает как правило на рынке леса, угля, стрй матерьялов, зерна...
Джоббер, оптовый продавец поставляющий промышленные товары в крупные продавольственные магазины и супермаркеты. А также это биржевик заключающий сделки за свой счет.
Группа агентов и брокеров, включает в себя агентов, брокеров, комиссионеров, коммивояжоров, консигнаторы. Отличают также агентов по сбыту товара.
Агенты по сбыту товара, оптовые посредники, которые организуют сбыт товаров изучив товарный ассортимент производителей и используя широкие деловые связи с покупателями.
Агенты по закупке товаров - это оптовые посредники, которые оформляют соглашения с покупателями на закупку товаров на основе хорошего знания рынка и закупают товар для покупателей за их счет и от их имени.
Брокер - посредник при заключение сделок между продавцами и покупателями товара. Он действует по поручению и за счет клиентов получая за посредничество коммисионные не принимают риск на себя хорошо информирован о конвенктуре рынка о ценах владеет искуством переговоров.
Коммивояжор - разьедной представитель торговой фирмы предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.
Комесионеры - совершают сделки по поручению своего клиента за его счет, но от своего имени. Комисионеры имеют самые большие расходы в договоре комиссии определяются приделы полномочий комисионеров. В отношении качества товаров, цены, гарантии, штрафных санкций, территории действия.
Консегнаторы так называемые проталкиватели товаров мало известных рынку, это посредники, которые обязуются в соответствии с договором консегнации, хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока очень часто являются собствениками складов. Коммесионая оплата консегнатору идет по мере реализации товаров, а не проданные товары консегнатор может вернуть продавцу ( производителю) с целью повышения заинтересованности консегнатора в реализации товара могут использоваться условия по которым консегнатор обязуется, по истечению срока выкупить или весь не реализованный товар или за ранее согласованый с производителем его часть. Каждая фирма самостоятельно решает какое число посредников будет использовано на каждом канале товаро движения на практике применяют три формы распределения товаров, экскклюзивная ( исключительная) интенсивная и селективная. Экслюзивная форма распределения товаров предполагает использование фирмой ограниченого числа посредников, которым представляются исключительные права на распределение товаров в рамках определенной территории.
Приемущества данной формы сбыта:
Она возвышает образ товара подчеркивая ее экслюзвиность.
Недостатки: узкий охват рынка. И существенные затраты на сбыт.
Организация оптовой и розничной торговли.
Главная идея составляющая социально - экономическую сущность оптовой торговли, это то что изготовители продукции, посредники и потребители продукции должны быть равноправными партенари, что проявляется в форме товарных связей в виде оптовой торговли, которая призвана регулировать накопления и перемещения продукции в пространстве и во времени. Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Оптовая торговля предполагает, наличие следующих факторов:
1. Товар закупается крупными партиями.
2. Закупка товара осуществляется посредническими организациями, с целью последующей перепродажи. Низавым оптовым организациям и предприятиям розничной торговли.
3. Продажа товаров посредниками в большенстве случаев не связанна с реализацией товаров конечным потребителем.
4. Товары предлагаемые оптовой торговлей должны обладать особыми меновыми свойствами.
5. Спрос на товары предлагаемые оптовой торговлей зависит, от спроса на товары конечных потребителей.
Основные задачи оптовой торговли:
1. Изучение рынка спроса и предложения на товары производственно - технического назначения и народного потребления.
2. Распределение товаров в необходимом для потребителя количестве, качестве и ассортименте.
3. Своевременное полное и ретмичное насыщение товарами посреднических и розничных предприятий.
4. Организация, складирования и хранение товарных запасов.
5. Организация планомерного завоза товаров.
6. Обеспечение приоритета потребителю.
7. Обеспечение стабильности партнерских отношений, по всем временым категориям, а именно оперативное, текущее, долгосрочное, среднесрочное.
8. Применение экономических методов регулирования всей системы взаимо отношений между поставщиками посредниками, потребителями и снижение издержек связанных с продвижением товаров от изготовителя к потребителю.
Тенденции в развитии оптовой торговли:
1. Вытеснение из оптовой торговли пасредников, которые используют логистику как способ улучшение конкурентно способности компании, а именно упорядочение связей с производителями учет их производственного цикла, учет специфики и сложности товара, его эластичность и вариативность спроса. За оптимизацию издержек при продвижение товаров от производителя к потребителю.
2. Эффективное использование размещения складов и оптимизация издержек связанных со складированием и хранением.
3. Разрывание границы между оптовой и розничной торговлей.(Развиваются склады мелко - оптовой торговли где могут отовариваться розничные потребителаи, Розничные сети которые создают собственную оптовую компанию и отказываются от услуг оптовиков)
4. Влияние международных оптовых фирм.
Форма оптовой торговли.
1. Это связи прямы между производителями и посредниками, эти связи различаются по времени: короткосрочные ( до года) они показаны при быстрой смене ассортимента продукции в высоких темпах обновления или единовременном характере потребления, и долгосрочные связи (от года и далее ), длительные организация прямых длительных связей позволяет освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки. Переодически каректировать ассортимент и поквортальные сроки поставки отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать качество обслуживания, согласовывать графики производства продукции с согласованным предложением, Сокращаять сроки предоставления спецификации, Снижать документо оборот в сфере обращения.
Из темы планирование сбыта функции каналов распределения это собственно функции посредников.
В настоящее время в России очень остро стоит проблема материально технического обеспечения оптовой торговли. К материально техническому обеспечению относятся:
1. Складские помещения.
2. Складское технологическое оборудование (стилажи, контейнеры, бункеры, резервуары)
3. Подьмно - транспортные средства ( погрузчики, краны, транспортеры)
То есть любое оборудование которое связанно с приемкой, сортировкой, формированием партий, отпуском товаров.
Потребители, которые заключают договоры с оптовиками очень ценят предоставление дополнительных услуг.
Количество складов в России недостаточно. Расположены они неравномерно. Это обстоятельство не способствует уменьшению издержек в оптовой торговле решение о том приобретать склад в собственность или орендовать, зависит от следующих факторов:
1. Характер спроса на товары, если сезоные товары составляют большую часть ассортимента оптовика, то о чаще всего арендует склад.
2. Место расположение склада. При расположение склада выбираю точку безразличия.
На производство товара тратится всего 2% времени на транспортировку 5% на сбыт 7% остольное время уходит на складирование.
3. Эффективность работы склада, она предполагает правильное размещение оборудования, а также правильное размещение и хранение самих грузов , минимальное количество перемещения груза, размер полезной площади и пропускнай способность склада.
ПРопускная способность склада зависит от того какова длина фронта при погрузке и разгрузке, чем больше машин может встать на погрузку и разгрузку, тем эффективно. Дополнительные услуги - это централизованый вывоз продукции, когда склад имеет собственный транспорт, когда они за ранее просчитвают маршрут доставки товаров и чаще всего используют кольцевые маршруты. Упаковка груза маркировка груза и формирование партий. Уровень механизированости склада. Рбота оптовика будет оптимальной если он сотрудничает активно со всеми учасниками логистической цепочки.
Для повышения уровня удовлитворенности потребителя и уменьшения времени доставки товаров в два раза колличество складв должно увеличваться в 5 раз.
Комерческие сделки осуществляются путем:Конкурентные торги, дается характеристика товара, основные условия продажи, покупатель изучив предложения проддавцов выбирает лучшее.
Аукционная торговля на аукционе предлагаются товары как большими партиями, так могут быть и отдельные изделия, организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потецниальными покупателями аукционый торг и исполнение аукционых сделок.
Товарная биржа
Форма отовой торговли.
Биржевая торговля проявляется как, организационно оформленный регулярный рынок на котором совершается торговля ценными бумагами валютой или товарами по стандартам и образцам. Именно биржевая торговля является:
1. Источником формирования рыночных цен.
2. Основным источником коммерческой информации состояния рынка.
3. Выполняет организующую роль в процессе купле - продажи. С внидрением эелементов регулирования, планирования оптовой торговли.
4. Играет существенную роль в процессе ценообразования на оптовом рынке.
5. Повышает уровни экономического образования предпринимателей.
Специфика биржевой торговли находит отражение в следующих отличительных чертах.
1. Регулярность возобнавления биржевых трогов: а) высокая организованность, б) подчененность установленым правилам, в) обязателное проведение торгов в строго отведенное время и определенном месте.
2. Большая предварительная работа по установлению стандартов на бирже: а) заменяемость товаров в соответствии со стандартами, б) делимость, в) постоянство спроса, г) стратегическая важность товара, разработка типоввых контрактов на товары, д) котировка цен,ж) рекламная дятельность.
3. Биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами качественно сравнимыми и заменяемыми: а) устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров.
В России биржевая торговля регулируется законом Российской федерации о товарных биржах и биржевой торговли от 20 декабря 92 года.
Отечественная торговля на бриже осуществляет следующие предложения: Торговля реальным товаром. Фьючерская торговля. Организация хеджирования.
Настоящий обьем биржевой торговли выделяют увелечение доли денежных ресурсов и ценных бумаг за счет сокращения доли сырья матерьялов и товаров. Увеличиваются обьемы фьючерсной торговли. То есть это торговля контрактами на валюту, ценными бумагами. Сложнее обстоит дело с данным видом торговли на сырье. Уменьшилось количество бирж, а их специлизация является положительным явлением и свидетельствует о становление подленной биржевой торговли.
Ярморочная торговля.
-это кратковременная периодически повторяющаяся реализация товаров с последующим завершением акта купле продажи, после осмотра и подбора образцов продукции ( всех видов). Принцыпы ярморочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности и выставок. В революционной россии ярмарки приурочились к церковным празникам. Наиболее древняя и старая ярмарка арская езвесная с середины 13века. В связи с грабежами русских купцов татарами Василий 3ий, запретил поездки на ярмарку и основал Васильсуски в 1524 году ярмарку, которая познее была перенасена к макарьевскому манастырю и уже у сте макарьевского манастыря с 1641 года ярамрка первой всероссийской. Ярмарки были центром искладования Российского торгового рынка. продолжительность ярмарок была различной. От одного дня до нескольких месяцев. Главные предметы торговли: Сельскохозяйственная продукция, скод, лошади, кожа, кустарные промышленные изделия, пушнина, возк, мед. В 1685 году уже действовало 6.5 тысяч ярморок. В России сложились две группы крупнейших ярморок:
1. Уральская группа ( крупнейшая ирбитская)
2. Украинская группа.
К началу первой мировой действовала 16 000. В России существовала специальное ярморочное законодательство на крупных ярмарках в обязательном порядке создавались ярморочные комитеты. Внофь востанавливаются с 58 года. Новый импульс к развитию ярмарки получили с 1991 года. В 1992 году всероссийскому акционерному обществу нижегородская ярмарка была вручена награда на конкурсе в Мадриде. Назвался это приз "Арка Европы золотая звезда". Характерным признаком ярморочной торговли относятся следующие:
1. Оптовая реализация товаров образца.
2. Периодичность торгов.
3. Предварительное установление сроков и мест продажи.
4. Единовременное массовое участие продавцов и покупателей.
Оформить заявку на участи на 15 лет внести регистрационный взнос сообщить информацию об участники и транспортно экспанденци
Главная цель выставки это донисение информации о новых товарах услугах,до аудитории.
Первая всемирная выставка была в 1857 году в Париже. Выставка это публичная демострация достижений тех или иных отраслей. Основная цель обмен идеями, теориями, знаниями. При одновременном проведение коммерческой деятельности. Основные принцыпы организации выставки те же что и в ярморочной торговли. При работе выставок большое значение иметт правильное оформление стендов.
Конечным звеном в процессе товаро - движения от производителя к потрибителю является розничная торговля. У розничной торговли материальные ресурсы, товары переходят из сферы обращения в сферу коллективного индивидуального и личного потребления, то есть становятся собственностью потребителя. Это происходит путем купле продажи. В ррезультате розничной торговли товар превращается в деньги и создаются стартовые возможности, для производства новых товаров на производстве. Товары продаются предприятиями розничной торговли, предприятиями общественного питания, со складов готовой продукции предприятия изготовителя, посредническими организациями на оптовых рынках и на мелко оптовых складах типо кеш енд керри. Фирменными магазинами производителя, изготовительными пунктами и всеми предприятиями оказывающими услуги.
Главная цель розничной торговли: Насыщение рынка товарами необходимыми розничным покупателям.
Задачи розничной торговли:
1. Иследование конвенктуры сложившийся на рынке.
2. Определение спроса и предложения на конкретные виды товара.
3. Поиск товаров необходимых для розничной торговли.
4. Отбор товаров, их сортировка при необходимости упаковка и составление требуемого для потребителя ассортимента.
5. Осуществление оплаты товаров принятых от поставщиков.
6. Операции по приемке хранения, маркеровки товаров и установление на них цены.
7. Оказание потребителям информационных рекламных консультационных и транспортно медицинских услуг.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется:
На, Стационарную, передвижную, посылочную. Кроме этого все виды делятся еще на традиционную и нетрадиционную.
Совместные предприятия действуют на принцыпах самоокупаемости. Уставной фонд совместных предприятий образуется за счет вкладов его участников при необходимости может увеличиваться и включать дополнительные вклады. Основные организационно правовые формы предприятия. Все те которые разрешены законом. еще вклады могут быть внесены любые материальные ценности.
Используется данная форма оплаты при соглашении с мало известным лицензиатом, когда товар на стадии идеи или выводится на новый рынок страны лицензиата. Приемущества для лицензиата:
-минимальный контроль
-возможность получить больше прибыли
1. Вероятность быть отвергнутым на новом рынке.
2. Если не идея, а товар то возможно моральное старение товара.
По врменные платежи. Зависят от обьемов продаж. Их начинают выплачивать с начала коммерческой деятельности.
Приемущества для лицензиара:
-постоянное поступление денежных средств
-более четкий контроль.
Приемущества для лицензиата:
- не нужен для начала коммерческой деятельности большой стартовый капитал.

Смешанная с начала уплачивается единовременный платеж, но в меньшем размере чем в первом варианте. И дополняется повременныи платежами по мере освоения рынка.
Компенцационная, то есть платеж осуществляется в натуральной форме. По определениям и обьемам выпускаемого товара. Какой процент реализованного товара будет принадлежать реализованному товару. Чаще других страны, которые являются лидерами в экспорте лицензий: Швецария, Италия. Страны лидеры в импорте лицензий: Япония, Италия, Германия, Франция и Китай.
Падрядное производство. Зарубежное предприятие производит продукцию, приобритение которой гарантируется канкретной фирмой определенной страны в течении определенного срока. Производство в другой стране удобно, когда дешевле стоимоть сырья, рабочаа сила, либо использование старых технологий, которые в своей стране уже не используются. Производство может быть связанно с изготовлением определенных деталей, либо узлов для машин и станков, бытовой техники, компьютеров.
Управление по контракту, те предприятия когда фирма представляет зарубежному партнеру ноухао в области управления, а зарубежный партнер обеспечивает необходимый капитал.
Совместное владение для этого типа предприятий характерно: длительный срок договора, предполагается решение задач в долгосрочном периоде. Стороны обьединяют активы, создаются самостоятельные структуры для управления предприятием. Распределение прибыли и убытков, осуществляется в соответствии с долей вложенного капитала. Такого рода предприятия насчитывают около 30 направлений различной деятельности. Для данных предприятий характерно более высокая производительность труда рабочих, темпы роста обьема производства и количество этих предприятий имеют тенденцию к увеличению.
Коммерческая деятельность на совместных предприятиях производственного типа.
Рынок сбыта данных предприятий состоит из нескольких сегментов. В зависимости от того сколько стран принимают участие в совместной деятельности.
.....
Свободная аферта не содержит указания срока и может быть направленна сразу нескольким покупателям. Аферта содержит следующие положения контракта:
1. Цена в валюте, фиксированая, плавающая скользящая.
2. Оговаривается срок и место оплаты.
3. Условие платежа.
4. Базовые условия поставки ( правильный инкотермс).
5. Характер упаковки.
Род упаковки зависит от вида товара, а тара зависит от вида транспорта. Самый экономичный вид транспорта - трубопровод.
6. Вид перевозки и условие страхования груза.
2. Офрмление заказов. Заказ оформлчется на специальном бланке. Одновременно отправляется сопроводительное письмо. Заказ считается принятым с момента получения письменного согласия от поставщика. Контракт является заключенным если он подписан обеими сторонами.
3. Исполнение заказов продавцом. При исполнение заказов осуществляется следующие операции: 1. Упаковка товара в соответсвии с сущ. нормами, правилами и стандартами. 2. Страхование товара. 3. Подготовка груза к отправке предполагает наличие товаро - сопроводителных документов и расчетных документов.
Платежные условия. Упаковка и маркировка. Заявление притензий, санкции за невыполнение обязательств возмещения убытков. Форс мажорные обстоятельства, арбитраж ( решение спорных вопросов ). Все документы оформляются на специальных бланках имеют реквизиты, основной документ коммерческий счет к счеты прилагаются следующие коммерческие документы: 1. Гарантийные свидетельства качества, сертификаты качества, протокол испытания, разрешение на погрузку ( после проведения испытания) техническая документация ( паспорт инструкция по монтажу и эксплуатации) Спецификация, упаковочный лист ( если упаковки различные товары, Страховые документы. К транспортным документам относятся: Коносомен, накладные, универсальный транспортный документ, приемо - сдаточные акты, почтовые квитанции, сохраные записки, складские свидетельства. К таможным документам относятся, Томоженная дикларация ( подается в строго установленные сроки), экспортные и импортные лицензии, декларация валютного контроля, налоговая декларация, свидетельство о происхождении товара, свидетельство о контроле качества, документ ветиринарного и фито санитарного карантина.
ТЕСТ. Коммерческая служба структура и функции.
1. Какой из перечисленныхх факторов не стоит учитывать при формирование организационных структур отдела входящего в коммерческую службу
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.
Заключить договор поставки и проанализировать.
Субьектный состав, обьектный состав, функции договора, возможности договора, сфера применения, специфика договора поставки. Гражданский кодекс со статьи 420. Отличия договора поставки от договора купле продажи еще 4ыре штуке.
по курсовой!!!!
1. Введение - актуальность темы, зачем я этим занимаюсь, цель, задачи.
Введение и заключение должны совпадать.
Заключение вывод.
По оканчанию каждой главы должны быть 3 -4 вывода.
Ссылки в тексте сноски в незу.
Если сноски, то список литературы по алфавиту.
Книги:
Багиев. Маркетинг.
АУКЦИАНИСТ.

Приложенные файлы

  • docx 8931395
    Размер файла: 52 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий