Организация коммерческой деятельности-ответы


Организация коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применения)
1.Организация коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью предприятий
Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:
• изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;
• выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;
• организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения до говоров на поставку товаров;
• организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.
Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.
Деятельность торговой организации во многом зависит от того, как организована работа ее коммерческой службы, т. е. тех подразделений, которые отвечают за закупки товаров и их реализацию.
Структура коммерческой службы обусловлена тем, какие функции выполняет торговая организация, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей и т. д.
В крупных торговых организациях коммерческую службу, как правило, возглавляет заместитель руководителя (генерального директора) по коммерческим вопросам (коммерческий директор). В его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, исследованием ситуации на рынке, рекламой и т. п. В общем виде коммерческая служба организации оптовой торговли может иметь структуру, приведенную на рис. 1.
2176326-1450Коммерческий директор
0Коммерческий директор

4723583128089395069812808927750411280891327241128089
5376726136797Склады
Склады
20955136797Отдел маркетинга и рекламы
00Отдел маркетинга и рекламы

385272648623Отдел продаж
Отдел продаж
183886948623Отдел закупок
0Отдел закупок

Рис. 1 – Примерная структура коммерческой службы организации оптовой торговли
В организациях с более сложной структурой в состав коммерческой службы входят транспортный отдел, отдел логистики и другие подразделения. На небольших оптовых предприятиях различные отделы коммерческой службы могут быть объединены между собой или же отсутствовать вовсе.
В организациях розничной торговли, в состав которых входит большое число магазинов, коммерческая служба, как правило, имеет такую же структуру, что и в оптовой торговле. В небольших магазинах, не входящих в торговые сети, коммерческой работой занимаются либо сам директор магазина, либо его заместитель.
Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.
Отдел маркетинга и рекламы реализует следующие основные задачи:
• обеспечение торговой организации необходимой маркетинговой информацией;
• проведение комплекса маркетинговых исследований, связанных со спросом потребителей, предложением товаров поставщиками и т. п.;
• анализ и оценка ситуации на рынке;
• формирование товарной, ценовой и рекламной политики организации;
• разработка стратегии продаж товаров;
• организация рекламной деятельности и мероприятий по продвижению товаров и созданию положительного имиджа организации.
Отдел закупок обеспечивает:
• поиск поставщиков товаров;
• заключение договоров с поставщиками и контроль их исполнения;
• развитие отношений с поставщиками, расширение прямых и длительных хозяйственных связей с ними;
• формирование ассортимента товаров;
• управление доставкой товаров;
• постоянную работу с поставщиками-изготовителями, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров, повышение их качества.
Отдел продаж осуществляет следующие функции:
• разработка и реализация сбытовой политики организации;
• поиск оптовых покупателей;
• заключение договоров с оптовыми покупателями и контроль над их исполнением;
• организация оптовой продажи товаров различными методами (с личной отборкой товаров представителем покупателя в залах товарных образцов, через передвижные склады, коммивояжеров, торговых агентов и т. п.);
• разработка мероприятий по доставке товаров в соответствии с заключенными договорами (определение объемов поставок, частоты завоза товаров, составление маршрутов и графиков завоза товаров);
• оформление товарно-сопроводительной и товарно-транспортной документации;
• управление товарными запасами;
• организация работы складского хозяйства.
На складах торговой организации выполняются следующие операции:
• приемка поступивших товаров по количеству и качеству;
• организация хранения товаров;
• комплектование товаров по заявкам оптовых покупателей;
• погрузка укомплектованных товаров на транспорт и отправка покупателям.
В своей работе подразделения коммерческой службы взаимодействуют между собой, а также с другими отделами организации (планово-экономическим, юридическим, бухгалтерией и др.).
Благодаря координации действий подразделений коммерческой службы обеспечивается решение основных задач, стоящих перед торговой организацией, а именно - закупка товаров обоснованного ассортимента в необходимом количестве и бесперебойное снабжение ими покупателей.
Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие.
Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.
Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:
экономические законы рынка;
динамизм потребительского рынка;
иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;
организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;
исходные и результирующие параметры.
А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий.
2.Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
Организация информационного взаимодействия предполагает использование таких моделей представления информации, ее передачи, организации информационных потоков, которые позволяют оптимизировать процесс осуществления различных экономических операций взаимодействия всех участников.
С учетом данных положений необходимо предусмотреть возможность образования и развития информационной базы на основе интеграции базовых информационных совокупностей (наборов), отражающих информацию об объектах деятельности, событиях, процедурах и т.д. В состав таких наборов включаются:
информация для администрирования самой системы,
различные справочники и классификаторы,
данные о клиентах, продуктах и услугах, оказываемых фирмой, регламентах их предоставления и выполнения,
сведения о типовых бизнес-операциях, сделках и событиях по сделкам,
завершенных и незавершенных операциях,
протоколы взаимодействия подсистем и т.д.
Говоря об информационных системах поддержки принятия решений в бизнесе, прежде всего, необходимо рассматривать систему управления знаниями, позволяющую выявить и обратить на пользу фирме всю имеющуюся профессиональную информацию, опыт и квалификацию персонала. Информационно-аналитическая система для бизнеса, в первую очередь, должна обеспечивать на основе процедур извлечения данных и логического анализа подготовку документов (в том числе отчетов) различной степени детализации. Информационную основу таких процедур составляет комплекс хорошо структурированных баз данных.
В качестве основных компонентов информационно-аналитической системы можно рассматривать непосредственно:
средства управления знаниями (позволяют принимать решения на основе информации, получаемой из различных источников);
корпоративный портал (реализует функцию организации доступа пользователей к ресурсам фирмы);
средства передачи и доставки информации (осуществление сбора и рассылки информации): информационные источники, источники знаний.
В условиях рыночной экономики информация выступает как один из основных товаров. Успех коммерческой деятельности связан с банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др. Как правило, работа этих
систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры ли их объединениях, получивших название корпоративных сетей.
Наличие на предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот создаются различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК.
Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг.
Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные устройства. В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает коммерческой компании прямой экономический эффект.
3. Планирование снабжения, сбыта и организация коммерческой деятельности в предприятиях сельского хозяйства
Формы коммерческой деятельности на предприятиях АПК и сельского хозяйства регулируются законодательством о предприятии и хозяйственных обществах. Наряду с ними важное значение имеют указы, распоряжения Президента Российской Федерации, постановления и распоряжения Правительства Российской Федерации. Прежде всего, следует назвать Конституцию и Гражданский кодекс Российской Федерации. Предпринимательскую деятельность также в АПК также регулирует ФЗ «О крестьянском (фермерском) хозяйстве» (2003г.) и Федеральный Закон «О сельскохозяйственной кооперации» (1995г.) и другие.
Агробизнес представляет собой предпринимательскую деятельность в сфере производства, переработки, реализации сельскохозяйственной продукции, а также оказания других услуг, связанных с сельскохозяйственным производством. Основная сложность коммерческой деятельности в сельском хозяйстве связана с переплетением экономических и природно-климатических начал воспроизводства. В связи с этим замедлен кругооборот и оборот капитала, а, следовательно, ниже годовая норма рентабельности и отдача авансированного капитала, выручка от реализации сельскохозяйственной продукции, а с него и прибыль поступают сезонно.
Особенности коммерческой деятельности в сельском хозяйстве определяются, прежде всего, спецификой самого процесса производства в этой отрасли. Ведущие экономисты выделяют следующие из них:
1. В сельском хозяйстве главным средством производства является земля, в качестве средств производства используются растения и животные.
2. Характерной особенностью земли является ее обширность и пространственная ограниченность. В связи с этим рабочая сила и средства производства рассредоточиваются на огромных территориях. Этим объясняется необходимость перемещения средств производства и лучшего развития транспорта.
3. В сельском хозяйстве имеет место переплетение экономических процессов с естественными. Поэтому это отрасль зависит то природно-климатических условий.
4. Сельское хозяйство имеет особенности в разделении труда и специализации производства. Здесь всегда имеются одна-две главные отрасли, которые сочетаются с рядом дополнительных отраслей. Причем воспроизводство главных отраслей фактически невозможно без дополнительных.
5. Наличие многообразных форм собственности в сельском хозяйстве. Этим объясняются особенности воспроизводства в сельскохозяйственных предприятиях.
Учитывая сложный характер предпринимательства в аграрной сфере, рисковым делом становится и кредитование сельского хозяйства. Но в связи с сезонностью производства, потребностью в огромных инвестициях сельских предприятий необходимость в кредите у них значительно выше, чем у предпринимателей других сфер. Все это ставит проблему управления хозяйственным риском в аграрной сфере как одну из самых актуальных, требует системного подхода к реформированию всего комплекса социально-экономических условий для нормального функционирования в России.
Планирование снабжения в сельском хозяйстве является специфическим, так как большинство предприятий с/х организуют свой труд с помощью старой сельскохозяйственной техники, используют частичную механизацию. Крестьянско-фермерские хозяйства используют ручной труд. Для автоматизации и механизации с/х фирмы необходимы значительные средства, которых в свободном доступе нет ни у СПК (сельскохозяйственных кооперативов), ни у фермеров. Поддержка со стороны государства в виде инвестиций также незначительна.
К сбыту товаров и услуг относятся действия, направленные на планомерную организацию рынка сбыта. Условием их реализации является надежная информация о состоянии рынка и его динамике. Эту информацию получают путем исследования рынка.
Исследование рынка включает совокупность методов получения информации о состоянии рынка и его динамике. Такую информацию можно получить двумя путями. Несистематические накапливания и изучение информации из переговоров с поставщиками и клиентами, отчетов представителей, посещений выставок и ярмарок, наблюдений за конкурентами, обзоров состояния и конъюнктуры рынка в ежедневных и специализированных газетах и журналах. Систематическое изучение рынка осуществляется научными методами.
Расширением рынков сбыта продукции занимается сейчас каждое четвертое сельскохозяйственное предприятие и десятое фермерское хозяйство, однако нужно более активизировать эту сферу. Более того, товаропроизводители различных форм собственности намериваются развивать свою деятельность за счет интенсивности факторов: ориентации структуры производства продукции и услуг на потребности развивающегося рынка, тщательного подбора поставщиков материально-технических ресурсов и потребителей производимой продукции.
Основными конструктивными элементами новой аграрной политики должны стать реальные долгосрочные программы, в которых совокупно представлены конкретные процедуры и механизмы, направленные на решение конкретных задач, В связи с тем, что принятые за последние годы законодательные акты в области АПК не обеспечили системный подход и практически не используются, предлагается как вариант разработать и принять специальный единый сельскохозяйственный закон со сроком действия пять лет, включающий основные принципы, комплексные меры и механизмы новой аграрной политики. В первоочередном порядке необходимо решать следующие задачи:
1.Создать экономические условия для ведения расширенного воспроизводства в сельском хозяйстве, провести целенаправленную работу по оздоровлению экономического и финансового состояния сельскохозяйственных предприятий:
-установить оптимальные условия соотношения между продукцией сельского хозяйства и других отраслей экономики;
-гарантировать сбыт произведенной продукции;
-повысить роль Федерального агентства по регулированию продовольственного рынка.
2. Эффективная внешнеторговая политика страны. Снять груз неплатежей и долгов с сельскохозяйственных предприятий, которые образовались за годы реформы.
3. Специфический подход к финансово-кредитному обслуживанию.
4. Проблема земельных отношений. Создание и реализация экономического механизма перехода земли должна строиться на твердой юридической базе. Такой базой может быть только Земельный кодекс.
5. Следует восстанавливать и развивать отечественное сельскохозяйственное машиностроение.
Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли.
Оптовая торговля - вид предпринимательской деятельности по продаже собственниками, производителями или по перепродаже без видоизменений посредниками любых разрешенных для оборота товаров розничным торговцам, промышленным, коммерческим, учрежденческим или профессиональным пользователям или же другим оптовым торговцам (за исключением населения), для использования их в производстве, иного профессионального использования или использования в качестве промежуточного потребления (для последующего извлечения прибыли), осуществляемый по безналичному или наличному расчету (с соблюдением предельно допустимых размеров наличных сумм по одной сделке) и, сопровождаемый составлением счета-фактуры. В зависимости от объема сделки выделяются: оптовая торговля и мелкооптовая торговля (минимальная партия товара при последней не может быть меньше, чем количество единиц соответствующего товара в одной упаковке производителя для розничной реализации).
Оптовая торговля является не просто посредником между производством и розничными торговыми предприятиями, она должна выступать активным организатором как по отношению к производству, так и к розничной торговле. От деятельности оптовой торговли во многом зависит состояние и совершенствование всей торговли.
Оптовая торговля выполняет целый ряд важных функций, дополняющих ее центральную распределительную функцию между производителями и потребителями:
Функции, осуществляемые оптовиками для производителей
Охват рынка
Снижение количества торговых контактов при продажах
Хранение товарно-материальных запасов
Обработка заказов
Информационная поддержка
Поддержка заказчика
Функции, осуществляемые оптовиками для предприятий розничной торговли
Обеспечение доступности товара
Предоставление удобного ассортимента
Дробление партии
Кредитование и финансирование
Обслуживание розничных партнеров
Предоставление совета и технической поддержки
Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;
увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;
приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;
проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;
наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;
принятие риска при обращении товаров.
Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.
Рассмотрим основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль.
Классификация предприятий оптовой торговли
Форма собственности Предназначенность Сфера территориального обслуживания Товарно- торговый профиль
Частная Выходные Районные, межрайонные Узкоспециализированные
Смешанная Торговые Городские Специализированные
Муниципальная Торгово-закупочные Областные, краевые Универсальные
Государственная Торгово-снабженческие Региональные, межрегиональные Комбинированные
Потребительская кооперация Распределительные холодильники, хладокомбинаты Федеральные Смешанные
Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные общества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловливается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если оптовое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно именуется выходной базой. Назначение выходных баз — доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуществляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям.
В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово- закупочным базам.
Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполняют ассоциации по торговле непродовольственными товарами.
В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного назначения.
В зависимости от сферы территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, областные и краевые.
По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров; как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универсальными.
Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).
5.Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий розничной торговли.
Розничная торговля — это деятельность по продаже товаров конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.
Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:
•предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т. д.);
обеспечение оптовикам сбыта их товара;
осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;
осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;
принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;
маркировка товара;
транспортировка товара;
финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).
Вторая группа включает функции по отношению к покупателям — частным лицам и домохозяйствам:
демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;
разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;
формирование товарного ассортимента;
складирование, хранение, упаковку товара;
доставку крупногабаритных товаров;
кредитование (продажу в кредит);
создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.
Основными элементами эффективности коммерческой деятельности являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.
Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.
Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этих предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.
«Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.
Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежит рекламной работе торговых и производственных предприятий.
Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.
«Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.
В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.
Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.
Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.
Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.
6. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий торгово-посреднических структур.
Торговое посредничество — очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Успех торгово-посреднической деятельности зависит от торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.
Посредники — это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку; действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.
Цель привлечения посредников — повышение экономической эффективности, в том числе торговых операций. Например, при реализации товаров народного потребления торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с его реализацией. Он поставляет товар на рынок, сортирует, упаковывает, подбирает по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка.
Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.
Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг, в частности, по поиску контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынок, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций.
Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения. Однако это не значит, что посредник может быть навязан товаропроизводителю извне. Выбор целесообразности сотрудничества с посредником остается за товаропроизводителем.
Экономичность операций, несмотря на выплату посредникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:
• участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, в результате увеличивается прибыль за счет
ускорения оборота капитала;
• посредники оперативно и активно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, так как тесно контактируют с покупателями;
• привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров на рынке товаров и услуг;
• преуспевающие посредники вкладывают деньги в создание и развитие сбытовой сети, тем самым экономятся собственные средства поставщика;
• поскольку посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.
Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, их подробный анализ.
Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.
Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Она предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании.
Третий этап — подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области:
• издержки посредника при различных уровнях объема продаж;
• способность посредника влиять на продажи.
В практике выделяются следующие виды посреднических операций:
• дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;
• комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;
• операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.
К организаторам торговли можно отнести оптовые рынки, биржи, аукционы, ярмарки.
Важной особенностью качественных сдвигов, происходящих сейчас в торгово-посреднической деятельности, является усиление специализации (по отдельным товарам, видам деятельности, предоставляемым услугам,совершаемым операциям, характеру соглашений и функций) торгово-посреднических фирм. Подобная специализация позволяет провести классификацию существующих в настоящее время торгово-посреднических фирм.
В зависимости от особенностей выполняемых ими операций и возложенных на них функций выделяют следующие посреднические фирмы:
1. Торговые:
1.1. Торговые дома.
1.2. Экспортные фирмы.
1.3. Импортные фирмы.
1.4. Розничные фирмы.
1.5. Дистрибьюторы.
1.6. Стокисты.
1.7. Оптовые фирмы.
2. Комиссионные:
2.1. Комиссионные экспортные:
2.1.1. Представитель продавца.
2.1.2. Представитель покупателя:
2.1.2.1. Конфирмационные дома.
2.2. Комиссионные импортные фирмы.
3. Агентские:
3.1. Агенты в стране принципала:
3.1.1. Экспортный агент.
3.1.2. Агент-резидент.
3.2. Агенты в иностранном государстве:
3.2.1. Заграничный сбытовой агент.
3.2.2. Заграничный закупочный агент.
4. Представитель фирмы.
5. Брокерские.
6. Фэкторы.
7. Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий
В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.
В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.
На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:
четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и торгово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;
поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами; в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
анализ и оценка проводимой коммерческой работы.
Формирование стратегии коммерческой деятельности является довольно сложным процессом, так как для этого требуются всесторонний анализ и оценка воздействующих факторов, увязанных с задачами торгового предприятия. Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.
На рис. 1 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.
Факторы, определяющие стратегию коммерческой деятельности

Рис. 1. Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия
Организация и осуществление коммерческой деятельности в торговом предприятии зависят от множества факторов, которые следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. На рис. 2 представлена модель процесса организации коммерческой деятельности в торговом предприятии. За исходные позиции в модели приняты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерческой деятельности, образование коммерческой службы, развитие материально-технической базы, расширение целевых рынков, создание банка данных для информационного обеспечения.

Рис. 2. Модель процесса организации коммерческой деятельности в торговом предприятии
Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис. 3 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (элементов), которые между собой взаимосвязаны.

Рис. 3. Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров
8. Коммерческие инновации
Современный научно-технический прогресс немыслим без интеллектуального продукта, получаемого в результате инновационной деятельности.
Под инновацией (англ. innovation — нововведение, новаторство) мы понимаем «инвестицию в новацию» как результат практического освоения нового процесса, продукта или услуги.
Новация (лат. novation — изменение, обновление) представляет собой какое-то новшество, которого не было раньше: новое явление, открытие, изобретение, новый метод удовлетворения общественных потребностей и т.п.Инновация представляет собой материализованный результат, полученный от вложения капитала в новую технику или технологию, в новые формы организации производства труда, обслуживания, управления и т.п.
Обобщая применительно к коммерческой организации понятия сущности инноваций и определения, данные отечественными и зарубежными учеными-экономистами, можно заключить, что инновации - это качественные изменения видов, форм и методов хозяйственной деятельности, обусловленные внешними причинами и внутренними возможностями и направленные на повышение эффективности достижения целей организации. Для коммерческой организации инновации выступают в виде изменений в ассортименте продукции (товаров, услуг), в структуре рынков сбыта, в применяемых технологиях и в составе активной части основных фондов, в организации труда и управления, в методах стимулирования продаж и в системах снабжения и сбыта. [7]
Можно выделить следующие характерные черты инноваций:
- научно-техническая новизна
- проявление творческой деятельности
- достижение целевой эффективности
- возможность коммерческой реализации.
Инновационные процессы охватывают, как правило, все стороны деятельности организации, затрагивая как текущую (основную), так и инвестиционную, и финансовую деятельность. Например, нововведения в выпускаемой продукции могут повлечь за собой необходимость изменения технологии производства, вызвать потребность в долгосрочных инвестициях и привлечении финансирования. Учитывая комплексный характер инновационной деятельности, анализ и контроль должны охватывать все стороны и аспекты внедрения и функционирования новшеств.
Непременными свойствами инновации являются их новизна, производственная применимость (экономическая обоснованность) и она обязательно должна отвечать запросам потребителей.
К основным принципам инновационной политики следует отнести: соответствие требованиям рынка, доминирование стратегических параметров, комплексность, непрерывность, адаптивность, поисковую активность, многовариантность, эффективность и учёт неопределённости.
Источниками финансирования инновационной деятельности могут быть предприятия, финансово-промышленные группы, малый инновационный бизнес, инвестиционные и инновационные фонды, органы местного управления, частные лица и т.д. Все они участвуют в хозяйственном процессе и тем или иным образом способствуют развитию инновационной деятельности.
В развитых странах финансирование инновационной деятельности осуществляется как из государственных, так и из частных источников. Для большинства стран Западной Европы и США характерно примерно равное распределение финансовых ресурсов для НИОКР между государственным и частным капиталом.
Принципы организации финансирования должны быть ориентированы на множественность источников финансирования и предполагать быстрое и эффективное внедрение инноваций с их коммерциализацией, обеспечивающей рост финансовой отдачи от инновационной деятельности.
Новизна инноваций оценивается по технологическим параметрам, а также с рыночных позиций. С учетом этого строится классификация инноваций.
Они бывают:
технологические инновации,
экологические инновации,
организационно-производственные инновации,
управленческие инновации,
военные (военно-стратегические) инновации,
экономические инновации,
социально-политические инновации,
государственно-правовые инновации,
инновации в духовной сфере (наука, культура, этика, образование, и т.д.).Инновационный тип развития общества предполагает, что инновации пронизывают всю ткань общества, все сферы человеческой деятельности.
Последняя четверть ХХ века характеризуется волной почти одновременных базисных инноваций во всех сферах общественной жизни, характеризующих переход к постиндустриальной цивилизации:
а) Меняется тип демографического развития, динамика и структура потребностей, принципы взаимоотношений человека с природой. Базисной инновацией здесь является перенос центра внимания с экономического роста на улучшение качества жизни, что сказывается и на изменении экологического сознания людей.
б) Глобальный энергетический кризис семидесятых годов дал импульс для базисных технологических инноваций, через энергосбережение изменивших большинство отраслей промышленности.
в) Радикальные экономические инновации привели к возрастанию роли деконцентрации и демонополизации производства, повышению удельного веса малых и средних предприятий, в которых в основном и зарождаются инновации. Одновременно с этим получают развитие и интеграционные тенденции, от ассоциаций малых предприятий до межгосударственных союзов типа ЕС.
г) Социально-политическая сфера также переживает инновационный период - переход от двуполярного мира как в микромасштабе (капиталист - наемный рабочий), так и в макромасштабе (противостояние двух сверхдержав меняется на другое распределение международных сил). Обилие мелких партий и общественных движений отражает многополярность и в жизни общества многих стран.
д) Инновации пронизывают и духовную сферу: плюрализм в образовании, почти во всех видах искусства, крушение идеалов социализма, возрождение мировых религий, замена доминанты "образа врага" на приоритет сотрудничества и взаимной терпимости.
В зависимости от инновационной сферы, то есть сферы деятельности предпринимателей, выделяют инновации в промышленности и в отраслях сферы услуг. В промышленности различают два вида инноваций:
продуктовые, то есть реализованные в виде технологически нового или усовершенствованного продукта, чьи характеристики (функциональные признаки, конструктивное выполнение, дополнительные операции, использованные материалы и компоненты) или предполагаемое использование принципиально новые или существенно отличаются от аналогичных ранее производимых продуктов;процессные, то есть реализованные в виде технологически нового или усовершенствованного производственного метода, например метода организации производственного процесса.
В сфере услуг инновацией будет считаться услуга, если ее характеристики или способы оказания новые или качественно усовершенствованные в технологическом отношении. Например, инновациями в сфере услуг будет считаться новая компьютерная система составления маршрута движения транспорта, внедрение пластиковых карт различного назначения, внедрение нового мультимедийного программного обеспечения для целей обучения и др.
Возможность для компании привлечь финансирование для инновационного процесса является критической составляющей процесса коммерциализации результатов исследований и опытно-конструкторской деятельности.
9.Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка: инжиниринг
Инжиниринг – это услуги по использованию технологических и иных научно-технических разработок. В этом заключается его отличие от лицензионной торговли, где объектом купли-продажи является сама технология.
Эволюция компаний, предоставляющих инженерные услуги представлена на рис.1

Рис.1 – Компании, представляющие инжиниринговые услуги
Инжиниринговые услуги можно подразделить на три вида:
1. Услуги по подготовке производства, к которым относятся следующие подвиды:
предпроектные услуги (изучение рынка, полевые исследования, топографическая съемка, подготовка технико-экономических обоснований и др.);
проектные услуги (составление генеральных планов и схем, технических спецификаций и т. п.);
послепроектные услуги (подготовка контрактной документации, ведение проекта, управление строительством, приемо-сдаточные работы и т. п.).
2. Услуги по организации процесса производства и управлению предприятием.
3. Услуги по обеспечению реализации продукции.
Существуют три основных метода строительства, отличие которых заключается в содержании контрактов на оказание инжиниринговых услуг.
При первом методе большая часть работ осуществляется персоналом заказчика или местными фирмами. В этом случае зарубежная фирма (инжиниринговая) выступает обычно лишь в качестве консультанта и не несет ответственности за осуществление проекта.
Второй метод предполагает выполнение иностранной инжиниринговой фирмой большей части или всех инжиниринговых услуг и, соответственно, ее ответственность за выполнение проекта.
Третий метод применяется при строительстве объектов «под ключ», когда инжиниринговые услуги предоставляются генеральным подрядчиком в качестве составной части всего комплекса услуг.
Международный контракт на оказание инжиниринговых услуг включает следующий ряд обязательных пунктов: обязательства инжиниринговой фирмы и заказчика с приложением перечня подлежащих выполнению работ; сроки и графики выполнения работ; численность и состав персонала инжиниринговой фирмы, участвующего в работах по контракту; степень ответственности сторон за нарушение ими договорных обязательств и т. д. Заключение контракта на оказание инжиниринговых услуг чаще всего происходит в результате проведения торгов. При оплате инжиниринговых услуг используются три метода.
Метод повременной оплаты на базе ставок заработной платы инженеров-консультантов применяется для оплаты таких видов услуг, как консультирование, обучение специалистов и других работ подобного характера, объем которых зачастую невозможно определить. Расценки устанавливаются на основе рыночных почасовых пли дневных ставок заработной платы персонала инжиниринговой фирмы. Совокупные затраты на оплату труда умножаются на установленный в контракте коэффициент, чтобы обеспечить покрытие фирмой накладных расходов, процента на вложенный капитал, получение прибыли и возмещение некоторых других издержек. К полученной величине прибавляется фактическая сумма прямых материальных и других затрат.
Метод оплаты фактических затрат плюс фиксированное вознаграждение применяется при проведении инжиниринговых работ с неопределенным заранее объемом и структурой.
Метод оплаты в процентах от стоимости строительства применяется при предоставлении всего комплекса инжиниринговых услуг. Этот метод чаще всего используется на международном рынке.
Российский инжиниринговый бизнес в области оказания услуг по проектированию и строительству объектов большой энергетики впервые за последние 15 лет переживает период пика активности. Никогда прежде перед проектно-изыскательскими институтами и строительно-монтажными трестами не ставилось подобных задач с момента развала Советского Союза. В ближайшие 5 лет планируется ввести более 40,9 млн. кВт генерирующих мощностей в тепловой и гидроэнергетике.
Крупнейшими компаниями, предоставляющими услуги консультационного и комплексного инжиниринга для предприятий энергетического комплекса России, являются отраслевые проектные и научно-исследовательские институты РАО «ЕЭС», ОАО «Газпром» и т.д.
Кроме организаций, представленных на рисунке 2, существует ряд независимых фирм комплексного инжиниринга, таких как Холдинг «Энергостройинвест», ОАО «Группа Е4», ЗАО «КЭС - ЭнергоСтройИнжиниринг» и т.д. Как правило, это относительно «молодые» предприятия созданные на базе отраслевых проектных институтов, монтажных и наладочных организаций и вобравшие в себя опыт фирм-основателей и перспективные, соответствующие современным тенденциям идеи нового руководства.

Рис. 2 -Эволюция компаний, предоставляющих инженерные услуги
10.Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка: «ноу-хау».
Объектами промышленной собственности являются изобретения, ноу-хау, товарные знаки, патенты.
Изобретение – техническое решение, представленное в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, обладающее существенной новизной, неочевидностью и явной производственной или иной полезностью. Изобретение может принадлежать физическому лицу или организации, которые имеют право использовать его для своей пользы и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими лицами.
Ноу-хау, что в переводе с английского означает «знать как», представляет разработанные лицами и организациями оригинальные приспособления (полезные модели), технологические процессы, обобщенные технические и коммерческие знания, опыт управления и т.д., не обладающие существенной новизной. Они содержат полезную информацию, но не настолько новую и очевидную, чтобы подлежать патентной защите. Они являются собственностью лиц и организаций и благодаря своей полезности и конфиденциальности имеют на рынке потребительную стоимость. Право их использования может быть передано продажей соответствующих лицензий.
Товарные знаки – это обозначения, отличающие товары различных производителей или продавцов. Если производители и продавцы известны на рынке как надежные поставщики высококачественной продукции, то их товарные знаки, используемые в рекламе или проставляемые на самой продукции, существенно повышают ее конкурентоспособность.
Патент – это официальный документ, удостоверяющий право изобретателя на владение, использование и распоряжение этим изобретением.
На использование ноу-хау должна быть лицензия. Лицензия — оформленное письменным договором разрешение одного лица (лицензиара) на передачу принадлежащих ему прав на объекты промышленной собственности другому лицу (лицензиату).
В практике торговли изобретениями и ноу-хау лицензии можно разделить на два вида.
Чистые (самостоятельные) лицензии продаются по самостоятельным договорам, предусматривающим передачу прав на использование изобретений и ноу-хау. Если продажа чистых лицензий сопровождается поставкой образцов оборудования и предоставлением инжиниринговых услуг по их освоению, то они оформляются лицензионными соглашениями, в которых наряду с основными обязательствами, содержащимися в договоре на продажу лицензии, продавцы принимают на себя указанные дополнительные обязательства по поставкам и предоставлению услуг.
Сопутствующие лицензии продаются путем включения их в контракты на поставки товаров, в том числе машин, оборудования и приборов, причем цены и условия платежа за такие лицензии могут быть выделены отдельно или включены в общие суммы контрактов. Наибольшее распространение в российской и международной практике торговли получили лицензионные соглашения, основным содержанием которых является передача прав на ноу-хау в комплексе с предоставлением инжиниринговых услуг и продажей прав на использование запатентованных изобретений.
Поскольку конфиденциальность ноу-хау не защищена патентом, то существует опасность, что покупатель после переговоров не заключит контракт на приобретение лицензии, а полученные при переговорах сведения использует для своей пользы. Поэтому перед переговорами о продаже лицензии на ноу-хау рекомендуется заключать с возможным покупателем договор о неразглашении существа ноу-хау и неиспользования его в своих целях, если не будет заключен договор на продажу лицензии.
Условия соглашений обычно включают следующие обязательства лицензиаров.
1. Передать в установленные соглашением сроки в предусмотренной комплектности всю документацию, необходимую лицензиату для эффективного использования изобретения и/или ноу-хау.
2. Поставить предусмотренные соглашением оборудование, аппаратуру, приборы, инструменты и т.д., необходимые для успешного освоения изобретений и ноу-хау.
3. Направить в предусмотренные соглашением сроки специалистов для оказания содействия лицензиату в освоении изобретения или ноу-хау.
4. Информировать лицензиата об усовершенствованиях изобретения и ноу-хау, имея в виду, что дополнительная информация будет передаваться лицензиату после подписания соответствующего дополнения к соглашению с возможным изменением размеров платежей.
5. Если иное не предусмотрено соглашением, гарантировать лицензиату оговоренный в соглашении эффект от использования изобретения или ноу-хау при условии выполнения лицензиатом всех письменных инструкций и указаний лицензиара.
6. Если иное не предусмотрено соглашением, предоставить лицензиату финансовую гарантию достижения указанных в соглашении технических и экономических показателей при использовании проданного изобретения или ноу-хау.
7. Нести юридическую и финансовую ответственность перед лицензиатом при предъявлении к нему третьей стороной претензий в части нарушения промышленной собственности, связанных с использованием приобретенной лицензии.
8. Нести юридическую и финансовую ответственность за нарушение условий исключительной лицензии.
9. Нести ответственность за убытки лицензиата, вызванные опозданием выполнения лицензиаром своих обязательств, передачей некачественной и некомплектной документации, поставкой некачественного оборудования и предоставлением недостаточного квалифицированных инжиниринговых услуг.
Обязательства лицензиатов обычно включают следующее.
1. Сохранять секретность и конфиденциальность сведений, содержащихся в приобретенных неисключительных лицензиях и ноу-хау.
2. При приобретении неисключительной лицензии использовать изобретения и/или ноу-хау только в тех производствах и в тех объемах, которые предусмотрены соглашениями.
3. При изменении структуры и объемов производства заранее информировать лицензиара и подписывать с ним дополнения к соглашениям или новые соглашения, учитывающие изменяющиеся условия производства с использованием приобретенных лицензий.
4. В установленные соглашением сроки информировать лицензиаров о тех технических и экономических показателях, на основании которых производится начисление роялти.
5. Если иное не предусмотрено соглашением, предоставлять лицензиарам подтверждение показателей согласованной сторонами аудиторской фирмой.
6. Не препятствовать представителям лицензиара проводить проверки использования изобретений и ноу-хау.
7. Оплачивать лицензиарам в установленные соглашением сроки в предусмотренном в нем порядке роялти, поставки оборудования и другого имущества, а также инжиниринговые услуги.
8. Предоставлять обусловленные соглашением гарантии исполнения платежных обязательств.
9. Нести ответственность за убытки, причиненные лицензиару ненадлежащим исполнением своих обязательств.

Приложенные файлы

  • docx 8931454
    Размер файла: 246 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий