Коммерческая деятельность предприятия — практик..


КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ
ПРАКТИКУМ
РАЗДЕЛ I. ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ В РЫНОЧНОЙ СРЕДЕ
ТЕМА 1. ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ КАК КОММЕРЧЕСКИЙ СУБЪЕКТ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКИ
Вопросы для обсуждения
Предприятие как базовая структура экономики.
Функциональная деятельность производственного предприятия.
Содержание, функции и организация коммерческой деятельности производственного предприятия.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Предприятие – это:
а)комплексная, открытая социально-экономическая система, объединѐнная множеством специфических связей с окружающей (внешней) средой;
б)комплексная, закрытая социально-экономическая система, не имеющая связей с окружающей (внешней) средой;
в)комплексная, открытая социально-экономическая система, не имеющая связей с окружающей (внешней) средой.
2.Чем характеризуется предприятие как объект производственно-коммерческой деятельности?
а)наличием предпринимательского фактора;
б)трансакционными связями;
в)производственно-технологическим процессом – процессом создания продукции (услуг).
3.Что является определяющим для фирмы фактором, влияющим на еѐразмер на рынке?
а)экономия трансакционных издержек;
б)экономия от масштаба производства;
в)экономия расходов на оплату труда.
4.Чем обусловливается экономическая среда, окружающая предприятие?
а)способом и системной организацией управления общественным производством;
б)содержанием, характером, уровнем научно-технического развития;
в)соотношением спроса и предложения, отражающим структуру потребления и производства товаров;
г)природными климатическими условиями.
5.Правовая среда обусловливается:
а)системой культурных и социально-экономических ценностей и оценок, приоритетов и запросов, ожиданий и тенденций их изменения, определяющих, в частности, содержание, характер, структуру и уровень общественного потребления и производства и общественных отношений по поводу производства и распределения благ;
б)правами и ответственностью, законами и правилами, а также соответствующими организацией и механизмами, определяющими взаимоотношения экономических субъектов по поводу производства и распределения благ;
в)содержанием, характером и уровнем научно-технического развития в первую очередь в области создания и использования эффективных технологий производства и управления.
6.К какой группе экономических целей производственного предприятия относится увеличение производственных мощностей?
а)предметные;
б)результативные;
в)финансовые.
7.Основным предметом какого вида функциональной деятельности является информация?
а)сбыт;
б)маркетинг;
в)финансирование;
г)кадровое обеспечение.
8.Функции какого вида определяются процессами изменения форм состояния предмета коммерческой деятельности?
а)коммерческие;
б)технологические;
в)основные;
г)вспомогательные.
9.В процессе реализации какой группы функций осуществляется смена формы стоимости и правовой формы?
а)основные технологические;
б)вспомогательные технологические;
в)основные коммерческие;
г)вспомогательные коммерческие.
10.К какой группе функций относится предпроизводственная подготовка?
а)вспомогательные технологические функции;
б)вспомогательные коммерческие функции;
в)обеспечивающие функции;
г)основные технологические функции.
Задания
Задание 1.1. ЗАО «Силиция» производит и реализует стекольную продукцию. Задавшись целью сократить затраты предприятия, финансовый отдел приступил к выявлению наиболее затратных операций за последний месяц, которые представлены ниже:
производство стеклянных заготовок;
производство термозащитных элементов;
закупка песка;
аренда производственных помещений;
сушка песка;
аренда офисных помещений;
доставка продукции в магазины заказчиков;
затраты на исследование и анализ рынка;
просеивание песка;
упаковка готовой продукции;
закупка стеллажей для склада;
закупка компьютеров для офисных работников;
перемещение стеклянных заготовок между производственными подразделениями;
хранение готовой продукции;
оформление договоров с покупателями;
хранение сырья;
уборка офисных помещений.
Следующим этапом финансовому отделу предстоит классифицировать операции предприятия. Из списка представленных выделите функции и операции коммерческой деятельности и распределите их в ячейки табл. 1.1.
Таблица 1.1
Классификация функций и операций ЗАО «Силиция»
Вид функций коммерческой деятельности Операции Обоснование
Основные функции коммерческого характера Основные функции технологического характера Вспомогательные функции коммерческого характера Вспомогательные функции технологического характера Обеспечивающие функции Задание 1.2. Как известно, производственное предприятие существует в определѐнной окружающей среде, которая представляется отдельными, относительно самостоятельными, автономными составляющими в их системной взаимосвязи и взаимозависимости. Определите, к каким составляющим относятся следующие проявления:
появление нового товара-заменителя;
появление нового нормативного акта, регулирующего взаимоотношения сторон в процессе купли-продажи;
реорганизация Минздравсоцразвития Российской Федерации;
отмена перехода на зимнее время;
появление информации о повышении уровня разведанных запасов полезных ископаемых в Российской Федерации;
увеличение выбросов углекислого газа;
открытие в области медицины;
повышение уровня доходов покупателей;
изменение налоговой политики государства.
Задание 1.3. Классифицируйте предприятия по виду производственной деятельности:
«Аксаковнефть» – нефтегазодобывающее предприятие;
«Альфастрахование» – страховая компания;
«Фольксваген Центр Пулково» – официальный дилер Volkswagen в Санкт-Петербурге;
4)«Металлоперерабатывающий завод Аскона»;
5)«РЖД»;
«Дельта» - предприятие, осуществляющее временный обогрев строящихся помещений;
«Мостострой 6» - предприятие, осуществляющее строительство мостов, искусственных и гидротехнических сооружений, АЭС и ТЭЦ;
«Лактис» - производитель молочной продукции;
«Адмиралтейские верфи» - судостроительный завод;
«Раритет» - предприятие, осуществляющее оптовые поставки продуктов питания и кормов для животных;
«ГСК» - предприятие, осуществляющее строительство дорог;
Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов;
Сеть гипермаркетов «Лента»;
14)«ТКС» - консалтинговая компания;
15)«КАРО-фильм» - сеть кинотеатров.
Задание 1.4. ООО «Колосок» производит и реализует хлебобулочные изделия. В ходе обсуждения плана производственно-коммерческой деятельности предприятия на будущий год руководство предприятия сформулировало ряд экономических целей и поручило руководителям производства и коммерческих служб составить план деятельности предприятия с учѐтом этих целей. Назовем их:
снижение издержек производства на 5%;
увеличение объѐма продаж до 3,5 млн рублей;
погашение банковского кредита;
модернизация производства и закупка нового производственного оборудования;
привлечение инвесторов для реализации проекта модернизации производства;
увеличение объѐма производства на 7%;
повышение качества продукции;
расширение ассортимента продукции;
увеличение прибыли на 3%.
Распределите представленные экономические цели по соответствующим видам, используя табл. 1.2.
Таблица 1.2
Экономические цели ООО «Колосок»
Предметные Результативные Финансовые
Задание 1.5. Разгадайте кроссворд.
По вертикали: 1. Функциональная деятельность предприятия по распределению и доведению готовой продукции и услуг до потребителя. 2. Основная функция коммерческого характера. 3. Одна из основных функций управления. 4. Главная, генеральная функция (роль) предприятия. 7. Вспомогательная функция технологического характера. 9. Мета-ресурс предприятия, необходимый для приобретения всех остальных ресурсов. 10. Диспозитивные и элементарные трудовые ресурсы в своей совокупности. 12. Ценность, реализуемая на рынке.
По горизонтали: 5. Комплексная, открытая социально-экономическая система, объединѐнная множеством специфических связей с окружающей внешней средой. 6. Внутренняя функция управления. 8. Функциональная деятельность предприятия по изучению, анализу и формированию рынков, направленная на удовлетворение потребностей покупателей. 10. Функциональная деятельность предприятия по соединению материально-технических ресурсов и ресурсов живого труда в процессе превращения предметов труда в продукт труда. 11. Основная функция технологического характера. 13. Интегрирующая функция управления.

Вопросы для самоконтроля
Дайте определение понятию «предприятие», соотнеся его с понятиями «фирма» и «коммерческая организация».
Охарактеризуйте предприятие как объект и как субъект.
Что включают и как осуществляются внешние и внутренние трансакции предприятия?
Какими факторами определяется состав и структура внешних трансакций предприятия?
Какие черты отличают промышленное предприятие?
Чем обусловливается экономическая среда, и каким образом она соотносится с политической средой?
Что такое «корпоративная миссия предприятия», и что лежит в основе еѐ формирования?
Представьте структуру экономических целей предприятия, раскрыв взаимосвязь и взаимовлияние отдельных целей.
Перечислите основные функции предприятия и раскройте их содержание.
Каковы значение и место производственного предприятия в системе создания ценности?
Какие социальные и экологические цели могут преследоваться в сфере коммерческой деятельности предприятия?
Верно ли утверждение: «Коммерческая деятельность – это обмен?» Верно ли обратное утверждение?
Чем обусловливается первичность функций коммерческого характера по отношению к функциям технологического характера?
Какова взаимосвязь и соотношение маркетинга и коммерции?
Какие функции относятся к обеспечивающим и в чѐм заключается их назначение?

ТЕМА 2. ИЗУЧЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА НА ТОВАРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Вопросы для обсуждения
Спрос и товарный рынок.
Структура спроса и конъюнктура товарного рынка.
Формирование спроса.
Стратегия продвижения и стимулирование сбыта.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Спрос с какой эластичностью по цене определяет большую доходность при снижении цены?
а)неэластичный спрос;
б)спрос с единичной эластичностью;
в)эластичный спрос.
2.Какой из указанных факторов спроса относится к внутренним?
а)потребители;
б)конкуренты;
в)товар;
г)субъекты сбытовых сетей.
3.Какое из определений соответствует понятию конъюнктуры рынка?
а)совокупность факторов, характеризующих ситуацию на рынке;
б)потенциал рынка;
в)совокупность факторов и условий, характеризующих ситуацию на рынке на определѐнный момент времени.
4.Что такое объѐм сбыта?
а)объѐм реализации предприятием определѐнных товаров за определѐнный период;
б)максимальный объѐм реализации товаров на рынке;
в)суммарный объѐм реализации определѐнных товаров за определѐнный период всеми продавцами.
5.Какой из параметров рынка характеризует максимальный уровень спроса как функцию суммарного маркетингового давления на рынке?
а)текущий потенциал рынка;
б)объѐм рынка;
в)абсолютный потенциал рынка;
г)потенциал сбыта.
6.Что является предметом продвижения стимулирования сбыта (как составляющей коммуникационного комплекса) прежде всего?
а)товар;
б)устойчивые деловые и коммерческие связи с предприятием;
в)само предприятие.
7.Как выглядит цепочка (последовательность) эффектов продвижения?
а)коммуникационный – поведенческий – оценочный – коммерческий;
б)оценочный – поведенческий – коммерческий – коммуникационный;
в)коммуникационный – оценочный – поведенческий – коммерческий;
г)коммерческий – оценочный – коммуникационный – поведенческий.
8.Рынок, представленный сферой реализации товаров, характеризующихся определѐнными признаками производственного или потребительского назначения – это:
а)товарный рынок;
б)зональный рынок;
в)рынок совершенной конкуренции.
9.Цикл спроса на товар складывается из следующих фаз:
а)конструирование нового товара, первичное размещение, обращение на вторичном рынке;
б)зарождение и становление, ускорение роста, замедление роста, насыщение (зрелость), падение (затухание);
в)маркетинговые исследования рынка, техническое задание, проектирование, производство, реализация, эксплуатация, утилизация.
10.Формирование спроса заключается в:
а)осуществлении совокупности мероприятий, направленных на снижение конкурентного давления со стороны существующих конкурентов;
б)навязывании потребителям изготовленной продукции;
в)сообщении и внедрении в сознание потенциального покупателя информации о существовании и наличии товара, удовлетворяющего определѐнные потребности.
Задания
Задание 2.1. Разгадайте кроссворд.
1. Выявление внутри каждого товарного рынка потребительских сегментов. 2. Эффект продвижения. 3. Совокупность условий, характеризующих рыночную ситуацию, сложившуюся на рынке в определѐнный момент или период времени. 4. Сфера реализации конкурентного товара (группы товаров). 5. Детерминант спроса. 6. Синтетическое явление, характеризующее платѐжеспособную потребность покупателей в опреде-лѐнном товаре. 7. Может быть родовой и производной. 8. Товары … спроса отличаются уникальной и точной адресной направленностью, избирательностью спроса, его приверженным характером. 9. Внутренний фактор спроса. 10. Внешний фактор спроса (мн.ч.). 11. Сфера реализации конкретного товара (группы товаров), характеризующегося определѐнными признаками – … рынок. 12. Внешний фактор спроса. 13. Один из критериев выбора информационных каналов формирования спроса и стимулирования сбыта. 14. Максимальный объѐм реализации товара на рынке предприятия при максимальном маркетинговом давлении – … сбыта. 15. Показатель, характеризующий степень изменения функции спроса в зависимости от изменения факторов, еѐ определяющих.

Задание 2.2. Предприятие ООО «ЭКО-мир» производит и продаѐт добавку, нейтрализующую запах средства, используемого для смягчения
воды, потребляемой промышленными предприятиями города N. Известно, что потребление воды промышленными предприятиями города N составляет 9 800 000 литров в месяц. Норма расхода средства для смягчения воды составляет 1:50. 16% количества потребляемой воды промышленными предприятиями не смягчается средством. Норма расхода добавки для нейтрализации запаха средства для смягчения воды на 1 литр средства составляет 10%. Запах средства для смягчения воды нейтрализуется только в 45% случаях использования средства, при этом в 19,7% случаях применения средства используется добавка, произведенная предприятием ООО «ЭКО-мир». Рассчитайте абсолютный потенциал рынка, текущий потенциал рынка, объѐм рынка, объѐм сбыта и долю рынка (абсолютную и относительную) ООО «ЭКО-мир».
Задание 2.3. Запросите у отдела маркетинга информацию для расчѐта абсолютного и текущего потенциала рынка и текущего уровня спроса на продукцию, производимую предприятием для российского рынка.
Задание 2.4. Сравните фазы цикла спроса, заполнив табл. 2.1.
Таблица 2.1
Сравнительная характеристика фаз цикла спроса
Фазы цикла спроса Уровень спроса Объѐмы продаж Методы стимулирования спроса Известность товара Показатели эластичности спроса
Зарождение и становление Ускорение роста Замедление роста Насыщение (зрелость) Падение (затухание) Задание 2.5. Заполните табл. 2.2.
Таблица 2.2
Стимулирование сбыта
Направленность стимулирования Средства стимулирования
Сотрудники сбытового отдела Посредник Покупатели Задание 2.6. Составьте программу мероприятий по формированию имиджа предприятия ООО «Крошка», производящего детскую одежду.
Задание 2.7. Предложите программу мероприятий по стимулированию предложения и стимулированию спроса, обосновав при этом своѐ мнение, для производственного предприятия, выпускающего:
стоматологическое оборудование;
промышленные терморегуляторы;
копировальное оборудование;
товары для животных;
фруктовые соки.
Вопросы для самоконтроля
Определите понятие «спрос» и раскройте, в чѐм заключается различие понятий «спрос» и «потребность»?
Что отражает показатель эластичности функции спроса?
Какова структура внутренних и внешних факторов спроса?
Приведите классификацию товарных рынков.
Представьте структуру и содержание параметров рынка.
Что такое маркетинговое давление, и каким образом оно осуществляется?
Как соотносятся между собой абсолютный потенциал рынка и текущий потенциал рынка?
Представьте структуру спроса на потребительские товары.
В чѐм проявляются особенности спроса на товары производственного назначения?
Чем характеризуется и определяется конъюнктура рынка?
Чем обусловлена необходимость формирования спроса?
Представьте типологию потребительских товаров, охарактеризовав каждую группу, и приведите примеры.
Назовите основные каналы ФОС и критерии их выбора.
Назовите основные эффекты продвижения и раскройте их содержание.
Назовите основные мероприятия стимулирования спроса и стимулирования предложения.
РАЗДЕЛ II. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СБЫТУ
ТЕМА 3. СОДЕРЖАНИЕ И ФУНКЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СБЫТУ
Вопросы для обсуждения
Содержание коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Функции коммерческого характера определяются:
а)процессами движения вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, его формирования и изменения;
б)процессами движения экономического содержания предмета коммерческой деятельности, его формирования и оценки.
2.С точки зрения логистического подхода объектом сбыта является:
а)продукция, услуги производственного характера;
б)производственные предприятия и посреднические сбытовые организации;
в)предприятия-посредники и покупатели товара;
г)покупатели товара производственного предприятия.
3.К вспомогательным коммерческим функциям сбыта относится:
а)продажа, аренда;
б)хранение, складирование, распределение, доставка;
в)маркетинг, юридические функции;
г)обслуживание.
4.Сбытовая деятельность предприятия – это:
а)вся совокупность функциональной деятельности по продвижению товара на рынок;
б)вся совокупность функциональной деятельности по осуществлению изучения спроса и потребностей покупателей;
в) вся совокупность функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю.
5.Основной функцией сбыта является:
а)продажа товара;
б)разработка продукта, для дальнейшего сбыта;
в)исследование целевого сегмента для сбыта.
6.К технологическим функциям относятся:
а)маркетинг;
б)хранение-складирование, распределение-доставка;
в)продажа, аренда.
7.Производственное предприятие является:
а)субъектом сбыта;
б)объектом сбыта;
в)предметом сбыта.
8.Потребитель (покупатель) является:
а)субъектом сбыта;
б)объектом сбыта;
в)предметом сбыта.
9.Аренда как сбытовая функция предприятия является:
а)основной функцией технологического характера;
б)вспомогательной функцией технологического характера;
в)основной функцией коммерческого характера;
г)вспомогательной функцией коммерческого характера.
10.Предпродажное обслуживание как сбытовая функция предприятия является:
а)основной функцией технологического характера;
б)вспомогательной функцией технологического характера;
в)основной функцией коммерческого характера;
г)вспомогательной функцией коммерческого характера.
Задания
Задание 3.1. Разгадайте кроссворд.
По вертикали: 1. Основная функция сбыта коммерческого характера. 3. Основной способ доставки товара. 7. Объект сбыта. 8. Одна из функций хранения-складирования. 10. Основная функция сбыта технологического характера.
По горизонтали: 2. Предмет сбыта. 4. Основная функция сбыта технологического характера. 5. Основная функция сбыта коммерческого характера. 6. Субъект сбыта. 9. Отправка силами, средствами и за счѐт покупателя. 11. Отправка силами, средствами и за счѐт предприятия-поставщика.

Задание 3.2. ООО «Дружок» производит и реализует продукцию для домашних животных. Задавшись целью оптимизировать затраты на осуществление сбытовых функций, отдел продаж совместно со складом выявили основные выполняемые ими операции, которые представлены ниже:
Участие в выставках.
Продажа продукции для домашних животных.
Отправка покупателю.
Упаковка.
Исследование рынка сбыта.
Размещение рекламы.
Разработка прейскурантов.
Поиск покупателей.
Ведение переговоров.
Хранение.
Комплектация, группировка.
Оформление договоров.
Формирование партий поставок.
На следующем этапе отделу продаж предстоит классифицировать операции предприятия. Представленные функции и операции коммерческой деятельности распределите в ячейки табл. 3.3.
Таблица 3.3
Классификация сбытовых функций и операций
Вид функций коммерческой деятельности Операции Обоснование
Основные функции коммерческого характера Основные функции технологического характера Вспомогательные функции коммерческого характера Вспомогательные функции технологического характера Обеспечивающие функции Задание 3.3. ООО «Водопад» занимается производством сантехники. При этом руководство предприятия делает ставку в основном на высокое качество своей продукции, что проявляется и в соответствующем распределении материальных, финансовых, организационно-управленческих и других ресурсов, основная часть которых задействована в производстве. Сбыт при этом рассматривается как необходимая, но второстепенная функция. Однако интенсивность конкуренции на рынке растѐт, появляется все больше продукции со схожими показателями качества, и предприятие начинает терять свои позиции на рынке, что проявляется в ухудшении соответствующих экономических показателей. Руководство ООО «Водопад» обращается за помощью в консалтинговую фирму. Попытайтесь от лица консалтинговой фирмы убедить руководство ООО «Водопад» в значимости для предприятия коммерческой деятельности по сбыту, обосновав свои аргументы. Предложите альтернативы повышения эффективности коммерческой деятельности по сбыту производимой предприятием продукции.
Вопросы для самоконтроля
Каково содержание коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту?
Какими факторами определяется организация коммерческой деятельности по сбыту?
В чѐм проявляется дополнительная ценность, создаваемая в процессе сбыта?
Какова цель, предмет, объекты и субъекты сбыта?
Существует ли различие между понятиями «сбыт», «распределение» и «продажа»?
В чѐм заключается значение сбытовой деятельности производственного предприятия?
Представьте структуру функций коммерческой деятельности производственного предприятии по сбыту.
Каковы функциональные границы коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту?
В чѐм заключается ограниченность подхода, в соответствии с которым сбыт заканчивается в момент передачи ценности потребителю?
Как взаимосвязаны между собой функции коммерческой деятельности по сбыту?
ТЕМА 4. СБЫТОВАЯ СИСТЕМА ПРОИ3ВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ:
ФОРМЫ И МЕТОДЫ, ОРГАНИ3АЦИЯ. СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ
Вопросы для обсуждения
Формы, методы и организация системы сбыта.
Каналы сбыта.
Сбытовая стратегия производственного предприятия.
Вопросы и практические задания Тестовые задания
1.Что предполагает традиционная вертикальная система сбыта?
а)совместную деятельность в соответствии с общими целями;
б)управление в рамках единой организационной структуры единственным субъектом системы;
в)независимую деятельность субъектов системы в своих индивидуальных интересах;
г)координирование совместной сбытовой деятельности всех субъектов системы.
2.Какая сбытовая система предполагает управление всей сбытовой деятельностью в рамках единой организационной структуры – со стороны единственного субъекта системы – владельца?
а)корпоративная система;
б)договорная система;
в)административная система.
3.В каком случае целесообразны косвенный метод сбыта и формирование посреднической сбытовой системы?
а)при устойчивости и ритмичности спроса;
б)при сбыте товаров, требующих узкоспециализированного сервиса;
в)при низкой территориальной концентрации покупателей;
г)при относительно небольшом количестве покупателей.
4.Какая конкуренция может существовать между посредниками одного уровня разных сбытовых каналов?
а)внутриканальная горизонтальная конкуренция;
б)межканальная уровневая конкуренция;
в)межканальная интегральная конкуренция.
5.Что предполагает основным объектом коммуникационного воздействия производственного предприятия стратегия вытягивания?
а)сбытовых посредников;
б)потребителей товаров;
в)имидж и известность производителя и его товара.
6.Связанная система сбыта – это:
а) система, предполагающая осуществление всех сбытовых функций, в организационно-правовом, а также экономическом, административном отношениях, зависимых от предприятия;
б)система, предполагающая осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом и независимыми в экономическом отношении посредниками, координация деятельности с которыми осуществляется в рамках договорных отношений;
в)система, предполагающая осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.
7.На что направлена стратегия проникновения?
а)на достижение определѐнного уровня доступа покупателей к товару;
б)на достижение определѐнного уровня спроса;
в)на реализацию товаров через отдельных, наделѐнных исключительными правами посредников.
8.Франчайзинг является формой одной из следующих систем сбыта:
а)традиционной вертикальной;
б)корпоративной вертикальной;
в)договорной вертикальной;
г)административной вертикальной.
9.Маклеры относятся к:
а)независимым оптовым посредникам;
б)связанным с производителем сбытовым посредникам;
в)независимым розничным посредникам.
10.Прямой метод сбыта позволяет:
а)осуществлять полное управление сбытом предприятия;
б)достигать наиболее полного охвата и глубокого проникновения на рынок.
Задания
Задание 4.1. Разгадайте кроссворд.
По горизонтали: 1. Число субъектов сбытовой деятельности на отдельном уровне сбытовой сети. 6. Посредник, осуществляющий свою деятельность на условиях консигнации. 9. Конкуренция между посредниками различных уровней одного и того же канала сбыта. 11. Предмет продвижения коммуникационного комплекса предприятия. 12. Стратегия, направленная на достижение определѐнного доступа покупателей. 13. Характер спроса, условия конкуренции, объѐм закупок относятся к факторам ... организации сбытовой системы. 14. Метод сбыта без участия посредников.
По вертикали: 2. Инструмент системы продвижения. 3. Зависимый посредник от предприятия с ограниченными правами, действующий от имени предприятия. 4. Независимый от предприятия посредник. 5. Система сбыта, предполагающая осуществление целенаправленной деятельности каждым из субъектов системы независимо от других исходя из индивидуальных интересов и ответственности. 7. Форма сбыта, предполагающая осуществление всех сбытовых функций субъектами в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия. 8. Особая форма исключительного сбыта. 9. Стратегия, основным объектом коммуникационного воздействия предприятия которой являются покупатели (потребители). 10. Стратегия охвата рынка, применимая в случае сбыта товаров предварительного выбора – … сбыт.

Задание 4.2. Кондитерская фирма «Медвежонок» была основана три месяца назад. Свою продукцию фирма реализовывала через отдельные магазины в спальных районах, а также через небольшие торговые сети. Но в текущем месяце фирма достигла соглашения с известной крупной торговой сетью и начала продажу своей продукции в магазинах этой сети.
Охарактеризуйте новую сбытовую систему фирмы «Медвежонок» по трем составляющим: 1) форме сбыта; 2) методу сбыта; 3) организации функциональной деятельности и управления. Обоснуйте свою точку зрения.
Задание 4.3. Определите взаимосвязь и взаимообусловленность выбора методов, форм и системы сбыта и отразите своѐ видение посредством соединения возможных комбинаций в табл. 4.1, обозначив допустимые сочетания и добавив в ячейки возможные типы систем по степени сложности и координированности. При этом необходимо обосновать своѐ мнение.
Таблица 4.1
Взаимосвязь методов, форм и систем сбыта
Формы сбыта Методы сбыта
Прямой сбыт Косвенный сбыт Комбинированный сбыт
Собственная Связанная Независимая Задача 4.4. Поясните функции всех субъектов в канале сбыта, представленном на рис 4.1.

Рис. 4.1. Каналы сбыта производственного предприятия
Задание 4.5. Разработайте блок-схему, иллюстрирующую порядок выбора и формирования сбытовой стратегии производственного предприятия.
Задание 4.6. ООО «Орбита» – небольшое предприятие, которое занимается производством компьютерных кресел. Предложите и сформулируйте для предприятия систему сбыта (включая каналы сбыта) и сбытовую стратегию.
Кейс 1. «Сбытовая система производственного предприятия»
Часть 1. ЗАО «Силиция» является крупным промышленным предприятием по производству труб из кварцевого стекла. Среди потребителей ЗАО «Силиция» стоит назвать такие крупные предприятия Северо-Западного региона как ОАО «Вагоностроительный завод», ЗАО «Нагревательные приборы». Рассматриваемое предприятие занимает значительную долю рынка теплозащитных элементов из кварцевого стекла.
В конце прошлого года руководство озаботилось повышением эффективности деятельности предприятия, для чего и был проведѐн анализ деятельности всех подразделений. В результате анализа выяснилось, что производство кварцевых труб сопровождается высоким уровнем брака и отходов продукции. В частности, брак продукции составляет примерно 7% от общего объѐма производства. Высокий уровень данного показателя свидетельствует о том, что к выпускаемой продукции предъявляются очень высокие требования, и наличие даже небольших капилляров в стенках трубы означает невозможность еѐ применения для целей нагрева защищаемых элементов.
В результате на совещании 10 декабря прошлого года генеральным директором ЗАО «Силиция» Минько Марком Максимовичем была поставлена задача разработки мер по снижению отходов производства и брака. По истечении некоторого времени сотрудниками были предложены следующие варианты: сдавать, как и прежде, бой стекла; наладить вторичную плавку из отходов и брака; продавать бой и брак мастерам по механической обработке стекла. В свою очередь, маркетологом предприятия – Вертинской Верой Владимировной в шутку было высказано предложение делать из отходов и брака новую продукцию – элементы интерьера. На удивление эта идея получила отклик у коллег. После споров генеральный директор поручил разработку этой идеи и еѐ экономическую оценку техническому директору – Трубицыну Терентию Тимофеевичу.
В этот же день Трубицын Т.Т. и Вертинская В.В. приняли решение обсудить основные аспекты реализации нового направления. Технического директора в основном интересовал вопрос, будут ли востребованы элементы интерьера на рынке. Вертинская В.В. высказала мнение, что особых маркетинговых исследований не требуется, поскольку подобные товары пользуются спросом на рынке, и проблем с поиском покупателей возникнуть не должно, поскольку проектируемый продукт – новый для потребителя. Также в ходе обсуждения были приняты следующие решения, что: 1) изготовлением продукции может заниматься в каждой смене один из кварцеплавильщиков, который является запасным на случай нештатных ситуаций; 2) разработкой вариантов новой продукции будут заниматься маркетолог и все желающие работники предприятия.
На совещании 25 декабря прошлого года Трубицыным Т.Т. была проведена презентация нового продукта предприятия – предметов интерьера, которые были представлены линейкой из пяти моделей. В итоге генеральный директор решил приступить к производству пробной партии (100 единиц каждого вида продукции) и поручил коммерческому директору – Синицыну Сергею Савельевичу организовать сбыт новой продукции по существующей системе, осуществляя информирование потребителей через собственный сайт.
Пробная партия достаточно быстро была реализована, именно данный факт побудил руководство отдать распоряжение продолжать производство новой продукции.
03 февраля между Синицыным С.С. и его подчинѐнным менеджером по продажам Лисом Леонидом Лазаревичем состоялся неприятный разговор. В частности, Лис Л.Л. пожаловался на возросший объѐм работы и сложности в реализации новой продукции, отсутствие клиентской базы по новой продукции. Кроме того, ему непонятно, с кем устанавливать хозяйственные связи – с оптовыми посредниками, предприятиями розничной торговли, с конечными потребителями или иными лицами. Также Лису Л.Л. сложно контролировать процесс товародвижения и организовывать свою собственную работу, поскольку он вынужден работать с каждым позвонившим потенциальным клиентом. Он считает, что необходимо введение новых типовых видов договоров. Наблюдается высокая «текучесть» клиентов, которые, заказав один или два раза предметы интерьера, желают получить новый дизайн, т.е. необходимо расширение предлагаемого ассортимента. Синицын С.С., понимая правоту своего подчинѐнного, пообещал довести до сведения руководства означенные проблемы.
Но следующее совещание 05 февраля у генерального директора пошло по иному сценарию и началось с взаимных претензий. Во-первых, Минько М.М. оказался недоволен работой по организации сбыта новой продукции и низкими объѐмами продаж: «Предприятие производит новую продукцию, чтобы снизить потери, а они, наоборот, возросли – складское пространство не организовано для хранения новой продукции, существуют избыточные запасы, продаж почти нет, ещѐ и по основной продукции клиенты жалуются на задержки с заключением договоров и с поставками. Встаѐт вопрос: на чѐм основывается определение количества производимой продукции? Всѐ это приводит к моему недовольству работой коммерческого отдела. Тем более что на стадии выпуска первой пробной партии таких проблем не возникало».
После этого берѐт слово Терентьев Т.Т. и говорит о том, что они ориентируются в определении количества производимой продукции в основном на фактор свободного времени у запасного кварцеплавильщика и наличие подходящих отходов основной продукции. У присутствующих данное заявление вызывает немое удивление. Но коммерческий директор в поддержку коллеги акцентирует внимание на том, что изначально не была проведена работа по изучению рынка сбыта, не был учтѐн тот факт, что спрос на подобный товар подвержен высокой динамике.
Вертинская В.В. заявляет, в свою очередь, что не видит смысла в продвижении новой продукции, поскольку коммерческий отдел не наладил еѐ сбыт в розничной торговле – что толку еѐ рекламировать, если покупатели потом не смогут купить «вазочки». А по поводу необходимости расширения ассортимента, здесь вообще проблем никаких не имеется – просто необходимо нанять дизайнера. В этом еѐ поддерживает технический директор.
Хватаясь за возможность хоть как-нибудь оправдаться, Синицын С.С. обращает внимание, что существуют объективные трудности с налаживанием сбыта, поскольку предприятие никогда не работало с продукцией, предназначенной для конечного потребления, а не для производственного – нет хозяйственных связей, да и о новой продукции на рынке никто не знает.
Генеральный директор поручает коммерческому директору и маркетологу разработать план мероприятий по формированию новой сбытовой системы предприятия.
Задания к кейсу
Определите основные параметры существующей системы сбыта предприятия.
Выявите новые факторы формирования и организации сбытовой системы.
Сформулируйте и предложите параметры новой сбытовой системыпредприятия в связи с изменением сбытовой политики предприятия.
Часть 2. Спустя 2 дня Синицын С.С. и Вертинская В.В., задействовав Лиса Л.Л., приступили к обсуждению альтернатив организации сбытовой системы. Менеджером по продажам было высказано предложение организовать собственный магазин (магазины) при производстве, что способствовало бы информированности покупателей о новых продуктах. Данная идея воспринимается скептически, поскольку необходим высокий оборот для поддержания рентабельности.
Возникает идея передать собственно производство элементов интерьера сторонним организациям, снабжая их основными комплектующими, что избавит предприятие от множества проблем, связанных с реорганизацией сбытовой системы. Но в данном случае предприятие может потерять возможные доходы, уступая их предприятию-изготовителю предметов интерьера.
По мнению Сергея Савельевича, поскольку продукция неизвестна на рынке, сначала необходимо взаимодействовать с посредниками, при этом, чтобы не потерять управляемость, должно быть ограниченное количество розничных посредников.
Его в данном вопросе поддерживает Вера Владимировна, которая берѐтся организовать продвижение продукции среди розничных сетей и ограниченную кампанию по продвижению конечным потребителям в местах продаж.
В результате встаѐт задача формулирования сбытовой стратегии предприятия и дальнейшей еѐ конкретизации посредством различных мероприятий.
Задания к кейсу
Определите оптимальную структуру каналов сбыта, их параметры.
Выберите и обоснуйте свой выбор сбытовой стратегии производственного предприятия.
Упражнения к кейсу
Упражнение 1. Выявите основные проблемы производственного предприятия, связанные с организацией сбыта новой продукции – предметов интерьера. В ходе анализа раскройте причины выявленных проблем и найдите пути их решения. Результаты представьте в табл. 4.2.
Таблица 4.2
Причины возникновения и пути решения проблем
Проблемы Причины возникновения Пути решения
……………. …………… …………...
Упражнение 2. Постройте схему каналов сбыта предприятия и определите параметры (длину, ширину, траекторию, вид конкуренции между каналами), если известно следующее:
ЗАО «Силиция» с целью реализации предметов интерьера заключило договоры купли-продажи со следующими компаниями: 1) крупной сетью магазинов «Зелѐный тетраэдр»;
крупным оптовым посредником ЗАО «Кузьма и Ко», имеющим договоры с крупными гипермаркетами г. Санкт-Петербурга;
оптовым посредником ОАО «Домашний очаг», который специализируется на предметах интерьера и имеет долгосрочные контракты со специализированными магазинами г. Санкт-Петербурга, а также выход на рынки соседних регионов через свою дочернюю компанию.
Упражнение 3. Проанализируйте и сравните альтернативы сокращения отходов и брака труб из кварцевого стекла, представленные в табл. 4.3, тем самым определив, наилучшим ли является для предприятия выбор производства предметов интерьера.
Таблица 4.3
Сравнение альтернатив сокращения отходов и брака
Альтернативы Объѐм реализации Цена реализации Издержки организации сбыта Срок окупаемости
Сдавать отходы и брак как бой стекла Большие объѐмы 30-40% от себестоимости Очень низкие Неокупаем
Наладить переплавку отходов и брака Большие объѐмы 90-105% от себестоимости - Очень длительный
Наладить производство предметов интерьера Небольшие объѐмы Выше себестоимости - Длительный
Реализовывать отходы и брак мастерам по обработке стекла Небольшие объѐмы 70-75% от себестоимости Низкие Неокупаем
Альтернативы Издержки организации производства Стабильность спроса Уровень коммерческого
риска
Сдавать отходы и брак как бой стекла - Стабильный Низкий
Наладить переплавку отходов и брака Очень высокие Стабильный Низкий
Наладить производство предметов интерьера Высокие Нестабильный Высокий
Реализовывать отходы и брак мастерам по обработке стекла - Стабильный Средний
Упражнение 4. Выявите достоинства и недостатки, а также оцените возможность применения каждой сбытовой стратегии в данной ситуации вывода на рынок новой продукции – предметов интерьера. Результаты представьте в табл. 4.4.
Таблица 4.4
Сравнительная характеристика составляющих сбытовой стратегии
Составляющая сбытовой стратегии Вид Достоинства Недостатки Возможность применения Комментарии
Стратегия управления Стратегия прямого управления Стратегия косвенного управления Стратегия охвата Интенсивный сбыт Избирательный сбыт Исключительный сбыт Стратегия проникновения Выталкивающая стратегия Вытягивающая стратегия Комбинированная стратегия Упражнение 5. Разбейтесь на пять групп и самостоятельно смоделируйте деятельность представленной компании в условиях тех решений, которые были предложены в ходе обсуждения кейса.
Задание для практической работы «Сбытовая система предприятия»
1. Опишите исследуемое предприятие в части содержания деятельности и функционального назначения (позиционирования) в цепи поставок, отразив результаты в табл. 4.5.
Таблица 4.5
Описание предприятия
Характеристика Содержание
Наименование Содержание деятельности Функциональное назначение (позиционирование) в цепи поставок 2. Выявите предмет, субъекты и объекты сбыта, представив результаты в табл. 4.6.
Таблица 4.6
Основные понятия коммерческой деятельности предприятия
Понятие Содержание
Предмет сбыта (КД) Субъекты сбыта (КД) Объекты сбыта (КД) 3. Заполните табл. 4.7.
Таблица 4.7
Характеристики системы сбыта предприятия
Характеристика Вид Форма проявления на предприятии Факторы выбора
Форма сбыта Методы сбыта Тип системы сбыта в зависимости от координации Представьте схему каналов сбыта предприятия, определив при этом факторы выбора и основные параметры каналов сбыта, также определите вид конкуренции в каналах сбыта.
Определите корпоративную миссию предприятия и основные конкурентные преимущества предприятия, отразив результаты в табл. 4.8.
Таблица 4.8
Конкурентные преимущества предприятия
Конкурентное преимущество Вид конкурентного преимущества Форма проявления на предприятии Факторы выбора
внешнее/внутреннее 6. Заполните табл. 4.9.
Таблица 4.9
Сбытовая стратегия предприятия
Стратегия Вид Форма проявления на предприятии Факторы выбора
Стратегия управления Стратегия охвата рынка Стратегия проникновения (коммуникационная) Определите цели, задачи, объект, инструменты и каналы продвижения, мероприятия и средства стимулирования сбыта.
Сделайте выводы и рекомендации по организации сбытовой системы предприятия.
Вопросы для самоконтроля
Что представляет собой система сбыта производственного предприятия?
2. Какие существуют формы и методы сбыта?
3. Приведите типологию сложных систем сбыта.
4. В чѐм заключается преимущество координированных вертикальных сбытовых систем перед традиционными?
5. Какие факторы влияют на выбор, формирование и организацию сбытовой системы производственного предприятия?
6. В каких случаях применим прямой метод сбыта, и каковы его основные достоинства?
7. В каких случаях применим косвенный метод сбыта, и каковы его основные достоинства?
8. Что лежит в основе формирования сбытовой стратегии предприятия?
9. Чем обусловлена необходимость посреднической деятельности?
10. Какие сбытовые функции выполняются каналами сбыта?
11. Какие типы конкурентных отношений возможны в сбытовой сети?
12. Охарактеризуйте составляющие сбытовой стратегии предприятия.
13. Какие факторы определяют выбор и реализацию стратегии исключительного сбыта?
14. В чѐм состоит содержание экономических мер воздействия при реализации стратегии косвенного управления?
15. Какие факторы и каким образом влияют на выбор стратегии проникновения?
ТЕМА 5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИ3ВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СБЫТУ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА
Вопросы для обсуждения
Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Сбытовая политика производственного предприятия.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Какой тип организационной структуры службы сбыта предусматривает специализацию отдельных еѐ подразделений на сбыте определѐнным потребителям и отраслям?
а)функциональный;
б)объектный;
в)товарный;
г)региональный.
2.Какая стратегия относится к стратегии интенсивного роста?
а)стратегия чистой диверсификации;
б)стратегия концентрической диверсификации;
в)стратегия горизонтальной интеграции;
г)стратегия вертикальной интеграции;
д)стратегия развития.
3.Какая типовая конкурентная стратегия характеризуется очень высокими издержками, качеством, ценой и узкоспециализированным ассортиментом?
а)стратегия сосредоточения;
б)стратегия лидерства;
в)стратегия сфокусированности;
г)стратегия дифференциации.
4.Что предусматривает стратегия чистой диверсификации?
а)поиск новых рынков сбыта;
б)производство новых товаров, отличных от традиционных сфер деятельности предприятия;
в)выпуск продукции, дополняющей основной вид деятельности;
г)расширение товарного ассортимента.
5.К какой позиционной стратегии относится стратегия конкурентного сосредоточения?
а)стратегии лидера;
б)стратегии вызова;
в)стратегии следования;
г)стратегии специализации.
6.Для какой ситуации характерен технологический риск?
а)новый товар на новом рынке;
б)новый товар на известном рынке;
в)известный товар на новом рынке;
г)известный товар на известном рынке.
7.На каком уровне устанавливается техническая цена?
а)на уровне переменных издержек;
б)на уровне безубыточности;
в)на уровне достаточного дохода на капитал;
г)на уровне постоянных издержек.
8.Централизованная форма организации управления сбытом предусматривает:
а) рассредоточение и распределение функций управления;
б)сосредоточение и интеграцию функций управления в пределах единой службы сбыта производственного предприятия;
в)децентрализацию оперативного управления функциями технологического характера, управления поставками при централизации всех других функций.
9.Товарная политика:
в) заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определѐнного товара;
б) представляет совокупность принципов и подходов к формированию и функционированию сбытовой системы;
а) заключается в формировании эффективной структуры цен товаров.
10.Какие товары с позиции оценки потребителем обладают изменѐнными физическими свойствами при неизменности основных воспринимаемых свойств?
а)оригинальные;
б)обновлѐнные;
в)с новым позиционированием.
Задания
Задание 5.1. Разгадайте кроссворд.
По вертикали: 1. Многофакторная модель Мак-Кинси предусматривает интегральную оценку … рынка и конкурентоспособности товара. 2. Форма организации управления сбытовой деятельностью. 4. Составляющая качества услуги. 5. Цена предприятия, относящаяся к внутренним ценам. 8. Стратегия интенсивного роста, при которой предусматривается выделение новых целевых рынков, расширение сбытовой сети. 10. Технологии, образующие конкурентное преимущество предприятия. 11. Основа конкурентного преимущества. 12. Тип организационной структуры службы сбыта.
По горизонтали: 3. Товар с новым …, – товар, обладающий изменѐн-ными физическими свойствами при неизменности основных воспринимаемых свойств. 6. Уход с рынка с низкой привлекательностью при низком уровне конкурентоспособности. 7. Политика производственного предприятия, заключающаяся в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определѐнного разнообразия. 9. Услуга (сервис), включающаяся в послепродажное обслуживание. 13. Характер риска при выводе нового товара на известный рынок. 14. Освоение совершенно новых сфер деятельности, отличных от традиционной как в технологическом, так и в коммерческом планах – стратегия … диверсификации. 15. Стратегии фронтальной и фланговой атаки относятся к группе позиционных стратегий – стратегиям … . 16. Принцип экономичности, при котором достигается максимальное соотношение оценки результатов и оценки затрат.

Задание 5.2. ЗАО «Модный стиль» занимается производством и продажей молодежной одежды через сеть своих магазинов, расположенных в нескольких городах России. При этом конкурентное преимущество предприятие формирует на основе высокой скорости реагирования на изменения спроса за счѐт сокращения цикла проектирования-производства-доставки продукции. Рассмотрите, как данный фактор влияет на формирование внешнего и внутреннего преимущества предприятия и в чѐм это проявляется.
Задание 5.3. ООО «Просторы» производит и продаѐт квас. Предприятие вышло на рынок 2 года назад и реализует свою продукцию через некоторые розничные сети, а также через отдельные розничные торговые предприятия. На рынке безалкогольных напитков Северо-Запада предприятие занимает 3%. Поскольку предприятие планирует дальнейшее развитие своей производственно-коммерческой деятельности, то перед руководством встал вопрос о необходимости еѐ стратегического планирования. Сформулируйте и обоснуйте свои предложения для предприятия в части формирования конкурентного преимущества и конкурентной стратегии, основных направлений роста, а также занятия определѐнной позиции.
Задание 5.4. На основании данных диагностики регионального рынка, приведѐнных в табл. 5.1 и предоставленных отделом сбыта ООО «Сласти» (предприятия, занимающегося кондитерским производством печенья, вафель и пряников), составьте матрицу БКГ, объясните получившиеся результаты и дайте рекомендации предприятию «Сласти» относительно состава и структуры ассортиментного портфеля.
Таблица 5.1
Структура ассортимента ООО «Сласти»
Ассортимент компании «Сласти» Объѐм реализации, руб./мес. Объѐм реализации (аналогичных товаров) лидером рынка ООО «Чаепитие» Темпы роста рынка
Печенье «Вкуснята» 480 000,00 0,00 5%
Печенье «Чебурашка» 57 000,00 654 000,00 1%
Печенье «Три толстяка» 108 000,00 569 000,00 3%
Печенье «Гномик» 116 400,00 293 000,00 5%
Печенье «Карусель» 852 000,00 156 000,00 12%
Вафли «Хрустящие» 86 400,00 92 000,00 12%
Вафли «Солнышко» 133 200,00 0,00 17%
Пряники «Московские» 26 400,00 85 000,00 17,50%
Пряники «Воронежские» 55 700,00 67 000,00 18%
Пряники «Старорусские» 11 300,00 0,00 18,50%
Задание 5.5. Компания «Дружок» производит различные товары для собак. Ассортимент включает в себя 12 видов продукции. Необходимо определить, какие продукты развивать в дальнейшем, так как инвестиционные возможности компании ограничены. Специалисты компании приняли решение в качестве основного инструмента использовать матрицу «привлекательность–конкурентоспособность» (матрица Мак-Кинси). Составьте матрицу «привлекательность–конкурентоспособность», предварительно приведя показатели, представленные в табл. 5.2 к единообразию, объясните получившиеся результаты и дайте рекомендации предприятию «Дружок» относительно состава и структуры ассортиментного портфеля.
Таблица 5.2
Параметры привлекательности рынка
Ассортимент компании «Дружок» Параметры привлекательности рынка Параметры конкурентоспособности товаров
Объѐм рынка (с учѐтом аналогичных товаров) Динамика рынка Прибыльность рынка Количество конкурентов Качество Цена Рентабельность Известность (среди
собаководов)
Сухой корм «Бобик» 240 000,00 15% 7,5% 4 Высокое Средняя 9,5% 56%
Сухой корм «Бобик для щенков» 132 000,00 11% 9% 3 Высокое Высокая 11% 56%
Сухой корм «Шарик» 195 000,00 13% 12% 4 Высокое Средняя 14% 56%
Сухой корм «Шарик для щенков» 106 000,00 9% 8,5% 3 Высокое Высокая 10,5% 56%
Консервы «Барбос» 264 000,00 12% 15% 3 Высокое Средняя 14% 48%
Консервы «Барбос для щенков» 42 000,00 12% 17% 3 Высокое Высокая 19% 36%
Миска для корма «Рекс» 53 000,00 3% 5% 12 Среднее Низкая 7% 25%
Миска для корма
«Жучка» 35 000,00 2% 4,5% 14 Среднее Низкая 6,5% 25%
Крем против выпадения шерсти 130 000,00 25% 21% 0 Высокое Высокая 23% 14%
Одежда для небольших собак 246 000,00 21% 24% 2 Среднее Средняя 26,5% 27%
Ошейник 45 600,00 3% 5,5% 8 Среднее Средняя 7,5% 39%
Поводок 79 000,00 8,5% 10% 10 Среднее Средняя 10,5% 52%
Задание 5.6. Предприятие производит и реализует комплекты клюшек для гольфа. В прошлом году выручка от реализации 100 комплектов составила 1 500 000 рублей. Структура затрат представляется следующим образом:
Прямые материальные затраты360 000 руб.
Заработная плата180 000 руб.
Переменные косвенные затраты210 000 руб.
Постоянные накладные расходы300 000 руб.
Затраты на упаковку и доставку90 000 руб.
Затраты на управление торговыми предприятиями120 000 руб.
Какую цену следует установить фирме, чтобы обеспечить безубыточность? Чтобы получить целевую прибыль 300 тыс. рублей?
Задание 5.7. ООО «Факел» занимается производством хозяйственных спичек. Предложите для предприятия возможные направления товарной политики.
Мини-кейс «Сбытовая стратегия производственного предприятия»
ОАО «Приборзавод», предприятие с 70-летней историей, в последние пять лет значительно сократило свои позиции на рынке вследствие реализации неконкурентоспособной продукции. В настоящее время руководство предприятия пришло к выводу, что необходимо осваивать новые виды продукции, востребованные на рынке. В результате новым направлением избрано производство стоматологического оборудования. Выбор этого направления не случаен – новый главный технолог ОАО «Прибор-завод» в течение трѐх лет работал на подобном производстве.
В этот момент на рынке Северо-Западного региона уже присутствует 4 фирмы, три из которых являются иностранными и одна располагается в г. Москве.
Цены на подобное оборудование достаточно высоки, чтобы покрыть себестоимость производства подобной продукции.
Финансовые средства предприятия, в свою очередь, ограничены, поэтому предприятие нуждается в недорогой, но эффективной стратегии сбыта, которая бы способствовала быстрому получению заказов либо за счѐт появления новых потребителей, либо за счѐт переключения уже существующих клиентов на себя. В данном случае руководство предприятия приняло решение обратиться к отечественным консультантам за рекомендациями.
Задания к мини-кейсу:
Разработайте сбытовую стратегию предприятия.
Разработайте сбытовую политику предприятия.
Порядок работы: группа студентов делится на две-три подгруппы. Каждая подгруппа представляет собой консалтинговую фирму, привле-чѐнную для формирования стратегии выхода на рынок. В своих подгруппах студенты обсуждают ситуацию и предлагают свои варианты решения. Затем каждая подгруппа представляет свои сбытовые стратегию и политику. В ходе итогового обсуждения каждый из предложенных вариантов проверяется на согласованность с условиями ситуации.
Мини-кейс «Разработка коммуникативной стратегии»
Компания «Дружок» (см. задачу 5.3) выводит на рынок новый товар – кость-игрушку, содержащую витаминный комплекс для щенков. Перед предприятием встала задача: разработать коммуникативную стратегию предприятия.
Задания к мини-кейсу:
Определите объекты и субъекты коммуникации.
Определите коммуникативные цели предприятия на этапе внедрения нового товара на рынок.
Каковы основные коммуникативные средства для продвижения товара на рынок?
Какие каналы ФОС наиболее приемлемы в данном случае?
Кейс 2 по теме «Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту» (продолжение кейса 1)
Спустя месяц Лис Л.Л. вновь обратился к Синицыну С.С. с проблемами, которые возникают в процессе работы: прежде всего, по его мнению, необходим дополнительный персонал, что обусловливается расширением ассортимента и числа контрактов с посредниками. Успех в развитии нового направления ведѐт к увеличению работы, которую невозможно выполнить одному менеджеру по продажам. Более того, необходимо разграничение каналов коммуникации с производственными предприятиями и торговыми сетями и магазинами.
Конечно, коммерческому директору не осталось ничего иного, как поднять эти вопросы на совещании 09 марта. Минько М.М. поддержал включение в повестку данного вопроса, поскольку сам он недоволен задержками в доставке продукции ключевым клиентам, в чѐм видит недоработки со стороны начальника склада – Дѐмина Дмитрия Дементьевича и коммерческого отдела. Кроме этого, Вертинская В.В. подняла вопрос о недостаточно эффективном управлении ассортиментом. В свою очередь, Дѐмин Д.Д. сообщил о необходимости реорганизации складского пространства и введении новых систем управления запасами. Вновь возникает предложение о создании собственного магазина в связи с популяризацией производимой продукции. Генеральный директор даѐт задание коммерческому директору собрать команду и проработать организационную структуру службы сбыта. Синицын же делегировал поставленную задачу менеджеру по продажам.
16 марта состоялся разговор между менеджером по персоналу (Горла-новой Галиной Геннадьевной) и менеджером по продажам относительно логики построения службы сбыта. Изначально рассматривается необходимость создания новой структуры предприятия – отдела сбыта. По мнению Горлановой Г.Г., при структурировании отдела сбыта необходимо исходить из специфики сбываемых товаров и охвата территории сбыта. Еѐ поддерживает Лис Л.Л. и акцентирует внимание на различии сбываемых товарных групп, но при этом он видит необходимость разнесения, в том числе договорных обязанностей и обязанностей по установлению хозяйственных связей. Кроме того, посредством перестроения существующей организационной структуры предприятия, участники обсуждения сходятся во мнении: необходимо достичь большей координации действий сотрудников и, следовательно, повышения эффективности деятельности предприятия. Принимается решение провести обсуждение данных вопросов с участием всех заинтересованных лиц при первой возможности, которое осуществляется 18 марта.
В обсуждении принимают участие коммерческий директор, маркетолог, менеджер по персоналу, менеджер по продажам, начальник склада. В результате обсуждения и споров производственная структура службы сбыта предстаѐт в следующем виде: транспортно-складское хозяйство ос-таѐтся в прежнем виде, но разрабатывает проект реорганизации складского пространства и предложения по интенсификации информационных потоков от отдела сбыта; в дальнейшем будет организован магазин при производстве – в настоящее время это невозможно, не отлажена сбытовая структура, нет сотрудников с опытом в данной сфере.
Организационную структуру управления сбытом предлагается реформировать следующим образом: отдел сбыта подчиняется непосредственно коммерческому директору, в состав отдела входит начальник отдела сбыта, маркетолог, менеджер по заключению договоров, два менеджера по продажам. Один менеджер по продажам будет работать непосредственно с производственными предприятиями, предлагая им трубки из кварцевого стекла в качестве предметов производственного потребления, второй – с посредниками и магазинами, предлагая предметы интерьера (из отходов и брака).
После возвращения Минько М.М. с конференции по вопросам экологии участники обсуждения предлагают ему на рассмотрение свои доводы. Генеральный директор высказывает общее одобрение проекта организационной структуры службы сбыта, но имеет ряд вопросов. Собственно, неясна ситуация с выделением коммерческого директора из структуры отдела сбыта. Участники объясняют, что в данном случае (работы с широким и быстро меняющимся ассортиментом товаров конечного потребления) было бы эффективно координировать действия отдела сбыта и отдела МТО за счѐт подчинения их одному лицу – коммерческому директору. Генеральный директор соглашается с данным доводом, при этом предлагая создать координирующий орган, включающий не только руководителей отдела сбыта и МТО, но и представителей производственного подразделения и складского хозяйства. Коммерческий директор предлагает передать данному органу не только стратегическое управление, но и функцию оперативного планирования предприятия в целях организации потокового процесса на предприятии.
Горланова Г.Г. указывает, что с подобными переменами возможно стоит повременить, поскольку они востребуют высоких единовременных затрат и принципиального перестроения работы отделов. Она предлагает осуществлять изменения постепенно в несколько этапов.
Всѐ же при общем одобрении проекта Минько М.М. выражает недоумение по поводу того, что не выделены функции и обязанности должностных позиций в отделе сбыта. Почему настолько раздут штат? Неужели один менеджер по продажам выполняет работу за троих? Лис Л.Л. поясняет, что в настоящее время необходимо разделение обязанностей по различным товарным группам, более того, наблюдаются тенденции в увеличении и дифференциации спроса на предметы интерьера, что в конечном итоге обусловливает разделение выполнения функций отдельными людьми.
В конце обсуждения генеральный директор, выражая некое опасение по поводу необходимости грядущих изменений, даѐт указания по установлению стратегических целей, задач коммерческой деятельности по сбыту, средств их достижения, а главное, по представлению экономического обоснования предлагаемых изменений.
Уже по пути из офиса Лис Л.Л. решил подвезти Вертинскую В.В. до дома, а заодно и обсудить назревшие вопросы. В ходе разговора собеседники приходят к выводу, что целью всех трансформаций предприятия должно стать достижение максимального удовлетворения потребностей клиентов за счѐт эффективной организации сбытовой деятельности предприятия. На основе поставленной цели формулируется ряд задач: во-первых, необходимо более детальное изучение рынка и формирование среды сбыта, что берѐт на себя маркетолог, во-вторых, определение конкурентных преимуществ товаров, конкурентной позиции и стратегии предприятия, и на этой основе необходима проработка стратегического планирования (менеджер по продажам ответственен за этот блок); в-третьих, необходима разработка и обоснование сбытовой политики (область совместной деятельности), а текущее планирование поставок и реализации товаров является операционной задачей формируемого отдела предприятия.
Задания к кейсу:
Определите существующую форму организации управления сбытовой деятельностью и формируемую.
Определите существующий тип организационной структуры службы сбыта и формируемый.
Определите факторы и принципы формирования типа организационной структуры службы сбыта.
Разработайте и предложите собственную организационную структуру службы сбыта.
Сформулируйте и обоснуйте конкурентную стратегию, стратегию роста и позиционную стратегию производственного предприятия.
Упражнения к кейсу
Упражнение 1. Выявите основные проблемы производственного предприятия, связанные с организацией сбыта новой продукции – предметов интерьера. В ходе анализа раскройте причины означенных проблем и найдите пути их решения. Результаты представьте в табл. 5.3.
Таблица 5.3
Причины возникновения и пути решения проблем
ПроблемыПричины возникновенияПути решения
……………. …………… …………...
Упражнение 2. Выявите достоинства и недостатки, а также оцените возможность применения каждой позиционной стратегии в данной ситуации вывода на рынок новой продукции – предметов интерьера. Результаты представьте в табл. 5.4.
Таблица 5.4
Сравнительная характеристика составляющих сбытовой стратегии
Позиционная стратегия Вид Достоинства Недостатки Возможность применения Комментарии
Стратегия лидера
Стратегия расширения Стратегия наступления Стратегия обороны Стратегия реагирования Стратегия вызова Стратегия фронтальной атаки Стратегия фланговой атаки Стратегия следования
Стратегия конкурентного
сосредоточения Стратегия технологических инноваций Стратегия узкой специализации Стратегия руководства Стратегия специализации
Стратегия сфокусированной
специализации Стратегия сосредоточения на издержках Смешанная стратегия Упражнение 3. Разработайте и обоснуйте сбытовую политику для ЗАО «Силиция». Кратко охарактеризуйте содержание разработанной Вами сбытовой политики предприятия в табл. 5.5.
Таблица 5.5
Сбытовая политика предприятия
Характеристика Цель Основные направления Содержание
Товарная Ассортиментная Ценовая Сервисная Распределительная Коммуникационная Упражнение 4. Разбейтесь на пять групп и самостоятельно смоделируйте деятельность представленной компании (проиграйте поведение менеджеров и руководства) в условиях тех решений, которые были предложены в ходе обсуждения кейса.
Задание для практической работы «Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия по сбыту»
1. Опишите исследуемое предприятие, отразив результаты в табл. 5.6.
Таблица 5.6
Описание предприятия
Характеристика Содержание
Наименование Содержание деятельности Функциональное назначение (позиционирование) в цепи поставок Представьте схему организационной структуры службы сбыта.
Определите функциональное назначение подразделений службы сбыта, представив результаты в табл. 5.7.
Таблица 5.7
Функциональное назначение подразделений службы сбыта
Подразделение Описание Функциональное назначение
4. Заполните табл. 5.8.
Таблица 5.8
Характеристика организационной структуры управления сбытом
Характеристика Содержание
Тип организационной структуры управления Форма проявления на предприятии Факторы выбора: а) товары б) рынки в) система сбыта г) спрос 5. Охарактеризуйте конкурентную среду предприятия и внесите результаты в табл. 5.9.
Таблица 5.9
Факторы конкурентной среды предприятия
Структура детерминант конкурентной среды Содержание Влияние
Поставщики Покупатели Существующие конкуренты Потенциальные предприятия-конкуренты Предприятия-производители товаров-заменителей 6. Выявите систему стратегий предприятия и приведите их в табл. 5.10.
Таблица 5.10
Стратегии предприятия
Стратегии Вид стратегии Факторы выбора
Конкурентная стратегия Позиционная стратегия Стратегия роста 7. Опишите сбытовую политику предприятия и представьте результаты в табл. 5.11.
Таблица 5.11
Сбытовая политика предприятия
Характеристика Цель Основные направления Содержание
Товарная Ассортиментная Ценовая Сервисная Распределительная Коммуникационная Опишите ассортиментную политику предприятия, в том числе для анализа ассортиментного портфеля используйте модель БКГ или матрицу Мак-Кинси, сделайте выводы и рекомендации по структуре ассортиментного портфеля.
Представьте свои рекомендации по организации и планированию коммерческой деятельности предприятия по сбыту.
Вопросы для самоконтроля
Что включает в себя организационная структура службы сбыта?
Какие подразделения входят в состав производственной структуры службы сбыта?
Назовите формы организации управления сбытом.
Какие типы организационной структуры службы сбыта применимы при сбыте дифференцированных товаров широкого ассортимента?
Оцените возможности сочетания различных типов организационных структур при формировании службы сбыта производственного предприятия.
Каковы основные этапы планирования коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту?
Что включает в себя этап исследования и формирования среды сбыта?
Охарактеризуйте типовые конкурентные стратегии предприятия.
Что является основой и источником конкурентного преимущества?
Представьте типологию стратегий роста и позиционных стратегий. Как они связаны между собой?
Что лежит в основе различия стратегий интенсивного и интегра-тивного роста?
Проанализируйте взаимосвязь и взаимовлияние составляющих сбытовой политики.
В каком случае степень риска новизны нововведения будет максимальной?
Представьте основные этапы процесса разработки и создания нового товара.
Перечислите и охарактеризуйте основные инструменты анализа ассортиментного портфеля.
В чѐм заключается ценовая политика предприятия, и какова структура основных факторов еѐ формирования?
Каковы основные альтернативы ценовой стратегии предприятия?
Что является объектом обслуживания – товар или покупатель?
Какие стратегические задачи решаются посредством пред- и послепродажного обслуживания?
Каковы факторы планирования и организации системы обслуживания?
РАЗДЕЛ III. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОБЕСПЕЧЕНИЮ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ
ТЕМА 6. СОДЕРЖАНИЕ И ФУНКЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОБЕСПЕЧЕНИЮ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. СИСТЕМА МТО
Вопросы для обсуждения
Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами.
Система материально-технического обеспечения ресурсами производственного предприятия.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Что является объектом МТО?
а)материально-технические ресурсы;
б)коммерческая деятельность в целом;
в)внутренние потребители материально-технических ресурсов;
г)производственное предприятие и поставщики материально-технических ресурсов.
2.Что является предметом МТО?
а)материально-технические ресурсы;
б)коммерческая деятельность в целом;
в)внутренние потребители материально-технических ресурсов;
г)производственное предприятие и поставщики материально-технических ресурсов.
3.Какая из функций является вспомогательной функцией технологического характера?
а)формирование и хранение запасов;
б)предварительная обработка и сборка;
в)внутреннее перемещение;
г)транспортировка.
4.Что является функцией внутреннего МТО?
а)обеспечение ресурсами структурных подразделений предприятия;
б)рекламная деятельность предприятия;
в) движение ресурсов от поставщиков к производственному предприятию;
г)обеспечение ресурсами производственного предприятия в целом.
5.Определение собственной доли участия в изготовлении ресурсов, используемых в производстве, относится к следующей задаче формирования системы МТО:
а)определение глубины производства;
б)определение масштабов обеспечения;
в)определение степени централизации.
6.Закупка ресурсов с новыми функциональными возможностями осуществляется посредством следующей стратегии в рамках концепции развития системы МТО:
а) интенсивного роста;
б)интегративного роста;
в)роста посредством диверсификации.
7.Функция маркетинга по МТО ресурсами включает:
а)исследование, анализ и формирование предложения;
б)упаковку, затаривание;
в)контроль и подготовку.
8.Функция группировки-доставки по МТО ресурсами включает:
а)формирование потоков и ресурсодвижение;
б)сопровождение и защиту;
в)заготовку.
9.Какая форма осуществления поставок позволяет обеспечивать предприятия ресурсами в любых необходимых количествах и способствует относительному сокращению производственных запасов предприятия потребителя?
а)транзитная;
б)складская.
10.Партнѐрские отношения исключают:
а)деятельность партнѐров независимо друг от друга исходя исключительно из свих целей;
б)обмен информацией, опытом, подходами к планированию и используемыми системами;
в)согласование затрат и прибыли;
г)совместную разработку продуктов и процессов.
Задания
Задание 6.1. Разгадайте кроссворд.
По горизонтали: 3. Тип ресурсов, выделенных по критерию развитости. 6. Характер материально-технического обеспечения. 10. Субъект материально-технического обеспечения.
По вертикали: 1. Основная функция материально-технического обеспечения технологического характера. 2. Системные закупки, ориентированные на мировой рынок, направленные на осуществление международных мероприятий. 4. Тип ресурсов, выделенных по критерию специализированности. 5. Сырьѐ, материалы, комплектующие, запасные части в своей совокупности, необходимые для производства благ. 7. Одна из функций хранения-складирования. 8. Основная функция материально-технического обеспечения технологического характера. 9. Основная функция материально-технического обеспечения коммерческого характера.

Задание 6.2. ООО «Дружок» производит и реализует продукцию для домашних животных. Задавшись целью оптимизировать затраты на осуществление функций МТО, отдел закупок совместно со складом выявили основные выполняемые ими операции, которые представлены ниже:
покупка ресурсов;
транспортировка партий поставок;
хранение;
ведение переговоров;
исследование рынка ресурсов;
анализ рекламных материалов;
сортировка;
поиск поставщиков;
оформление договоров;
приѐм партий поставок;
распаковка;
контроль;
подготовка.
Следующим этапом отделу МТО предстоит классифицировать функции и операции предприятия. Представленные функции и операции коммерческой деятельности распределите в ячейки табл. 6.1.
Таблица 6.1
Классификация функций и операций МТО ООО «Дружок»
Вид функций коммерческой деятельности Операции Обоснование
Основные функции коммерческого характера Основные функции технологического характера Вспомогательные функции коммерческого характера Вспомогательные функции технологического характера Обеспечивающие функции Задание 6.3. ООО «Комфорт» производит раскладные диваны, закупая все необходимые ресурсы у поставщиков. При этом руководство предприятия планирует занять устойчивую позицию на рынке, а в дальнейшем и увеличить рыночную долю. В соответствии с этим на предприятии уделяется должное внимание производственному процессу и качеству готовой продукции. Тем не менее, на предприятие начинают поступать жалобы покупателей: раскладной механизм является достаточно сложным и неудобным и быстро выходит из строя, протирается обивка, проминаются сидения, а цены при этом являются достаточно высокими (что обусловлено высокой стоимостью комплектующих: фурнитуры, обивки, раскладных механизмов и т.д.). Все это отражается на имидже предприятия, что приводит к потере клиентов и сокращению дохода. Однако руководство по-прежнему видит причину возникших проблем в организации внутренних процессов предприятия, считая МТО второстепенной функцией. Обоснуйте для руководства предприятия значение МТО с указанием на конкретные последствия для предприятия, обусловленные влиянием МТО.
Задание 6.4. Какие из представленных ниже технологических функций МТО производственного предприятия следует отнести к внутренним, а какие - к внешним:
хранение ресурсов на складе поставщика;
перемещение ресурсов на материальном складе производственного предприятия;
упаковка и комплектация ресурсов поставщиком при формировании партии поставки;
распаковка ресурсов на производственном предприятии;
транспортировка ресурсов поставщиком на производственное предприятие;
сортировка и маркировка ресурсов на материальном складе производственного предприятия;
доставка ресурсов со склада поставщика на собственный материальный склад силами производственного предприятия;
хранение ресурсов на производственном складе производственного предприятия;
формирование и подготовка партии поставки поставщиком;
разгрузка ресурсов на материальном складе производственного предприятия.
Задание 6.5. Судостроительный завод занимается строительством катеров и небольших яхт, изготавливая двигатели для этих судов. В цехе № 12 производится сборка яхт в количестве 3 шт. в месяц и в цехе № 14 производится сборка катеров 6 шт. в месяц. Цех № 6, в свою очередь, изготавливает двигатели для нужд цехов 12 и 14. При данных объѐмах производства затраты цеха № 6 составили: постоянные - 1 600 тыс. руб., переменные - 5 300 тыс. руб., управленческие расходы - 300 тыс. руб. Выгодно ли заводу временно прекратить производство двигателей и приобретать их на стороне по цене 770 тыс. за штуку?
Вопросы для самоконтроля
Раскройте содержание деятельности по МТО ресурсами производственного предприятия в широком и в узком смысле.
В чѐм проявляется создаваемая в процессе МТО ценность товара?
Что является объектом МТО?
Раскройте структуру и содержание функций коммерческой деятельности производственного предприятия по МТО.
К какой функции МТО относится покупка электроэнергии для материального склада производственного предприятия?
Какими факторами обусловливается выбор между транзитной и складской формами МТО?
Определите понятие и структуру системы МТО.
Решение каких задач предполагает организация и развитие системы?
Какие факторы необходимо учитывать и оценивать при принятии решения об определении глубины производства?
Не является ли противоречивым то, что к глобальным закупкам прибегают, в том числе с целью снижения издержек на закупки, но при этом на начальном этапе они вызывают дополнительные издержки?
Чем обусловлен выбор типа отношений с поставщиками при организации системы МТО?
Какова роль стратегии МТО в общем контексте стратегической ориентации производства?
ТЕМА 7. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОБЕСПЕЧЕНИЮ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ
Вопросы для обсуждения
1.Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами.
2.Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами.
Политика обеспечения ресурсами производственного предприятия.
Определение потребности в ресурсах.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Как называется совокупность подразделений обеспечения, осуществляющих весь спектр функций МТО технологического характера?
а)инфраструктура службы МТО;
б)организационная структура службы МТО;
в)организационная структура управления МТО.
2.Склады какого типа предназначены для осуществления всех необходимых складских функций по отношению ко всем поступающим от поставщиков материальным ресурсам?
а)материальные;
б)производственные;
в)сбытовые.
3.В каком случае для производственного предприятия характерен функциональный тип организационной структуры службы МТО?
а)при широкой номенклатуре выпускаемых изделий;
б)при больших объѐмах потребляемых ресурсов;
в)при мелкосерийном производстве.
4.Метод динамических коэффициентов предполагает использование:
а)данных о фактическом расходе материальных ресурсов в прошлом периоде с учѐтом изменений плана производства продукции, норм расхода ресурсов;
б)показателей объѐмов производства и норм расхода материальных ресурсов на единицу продукции (работы);
в)известных норм расхода материальных ресурсов на производство аналогичной продукции.
5.К какому из следующих этапов планирования МТО относится определение потребности в ресурсах?
а)определение стратегии МТО и политики ресурсообеспечения;
б)изучение и формирование среды ресурсообеспечения;
в)формирование текущих планов МТО.
6.Какую последовательность этапов предусматривает планирование МТО?
а)изучение и формирование среды ресурсообеспечения – определение стратегии МТО и политики ресурсообеспечения – формирование текущих планов МТО;
б)определение стратегии МТО и политики ресурсообеспечения – изучение и формирование среды ресурсообеспечения – формирование текущих планов МТО;
в)определение стратегии МТО и политики ресурсообеспечения – формирование текущих планов МТО – изучение и формирование среды ресурсообеспечения.
7.Чем характеризуется спрос на материально-технические ресурсы?
а)производным характером, высокой эластичностью по цене и низкой чувствительностью к изменению спроса на конечные товары;
б)производным характером, низкой эластичностью по цене и высокой чувствительностью к изменению спроса на конечные товары;
в)производным характером, высокой эластичностью по цене и высокой чувствительностью к изменению спроса на конечные товары.
8.Как называется подход к расчѐту потребности в ресурсах на основе планов производства и нормативов расходования?
а)детерминистский;
б)стохастический;
в)оценочный.
9.Какой метод определения потребности в ресурсах используется в условиях отсутствия расчѐтных норм расхода материальных ресурсов на производство продукции?
а)метод аналогии;
б)поиздельный метод;
в)подетальный метод;
г)на основе формул химических реакций.
10.Какое подразделение включено в производственную структуру служб МТО?
а)складское хозяйство;
б)производственное подразделение;
в)планово-диспетчерское подразделение.
Задания
Задание 7.1. Разгадайте кроссворд.
По вертикали: 1. Тип организационной структуры службы материально-технического обеспечения. 2. … материально-технического обеспечения – увязка потребностей по всей номенклатуре ресурсов с источниками их покрытия. 3. Составляющая организационной структуры службы материально-технического обеспечения. 5. Метод определения потребности в сырье и материалах на производство продукции.
По горизонтали: 3. Вид поставляемых материальных ресурсов для обработки. 4. Форма организации управления деятельностью по МТО.
Метод определения потребности в сырье и материалах на производство продукции, который используется в случае отсутствия норм расхода.
Подразделение производственной структуры службы сбыта. 8. Подход к определению потребности. 9. Другое название материального типа организационной структуры.

Задание 7.2. Предприятие «Секретное производство» изготавливает изделие Х. При этом предприятие не имеет собственных складских мощностей, а потому осуществляет поставки потребных ресурсов (F, E, G) непосредственно к началу производственных операций.
Имеется следующий производственный график изделия А, представленный в табл. 7.1.
Таблица 7.1
График производства изделия А
Календарный период 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Объѐм производства 70
100 40 20 60 20 85 - 45
Кроме того, известны структура изделия, отражѐнная на рис. 7.1 и длительности изготовления каждого из компонентов, приведѐнные в табл. 7.2.

Рис. 7.1. Структура изделия Х
Таблица 7.2
Длительность изготовления (заказа) компонентов (недели)
Компонента Длительность изготовления (заказа) Содержание операций
Х 1 Сборка
В 2 Изготовление
С 3 Изготовление
D 2 Изготовление
E 4 Покупка и доставка
F 3 Покупка и доставка
G 2 Покупка и доставка
Определите время размещения заказа и поставки, а также объѐм партий заказа необходимых компонентов.
Задание 7.3. Разработайте блок-схему, иллюстрирующую порядок выбора и формирования системы МТО производственного предприятия.
Задание 7.4. Составьте баланс МТО, если известно, что предприятие «Дивный сон» изготавливает 500 матрасов в год. Для производства одного изделия требуется 2 полотна из кокосовой стружки, 120 пружин, 4 м2 поролона, 6 м2 ткани, 15 м оборки, 200 м ниток. Все компоненты для изготовления матрасов предприятие закупает у поставщиков. Цены поставщиков (с доставкой) на компоненты представлены в табл. 7.3. В текущем году руководство предприятия не планирует обновление производственных мощностей, средства предполагается отчислять только на расходные материалы (иглы), которые подлежат замене после изготовления 10 единиц изделия. Комплект игл стоит 2 500 рублей. Кроме того, предприятие имеет запасы ресурсов: полотна из кокосовой стружки – 100 шт., нитки – 5 000 м, ткань – 100 м2.
Таблица 7.3
Цены поставщиков на компоненты
Наименование ресурса Единица измерения Стоимость, руб.
Полотно из кокосовой стружки 1 шт. 1 000
Комплект пружин 100 шт. 3 000
Поролон 10 м2 1 000
Ткань рулон (100 м2) 50 000
Оборка 100 м 2 000
Нитки 1 000 м 300
Задание 7.5. Кондитерское предприятие ООО «Сладкая жизнь» в месяц закупает муку. Известен план производства и норма расхода муки на единицу продукции, которые приведены в табл. 7.4.
Таблица 7.4
Расход муки на производство тортов
Наименование продукции Расход муки на единицу продукции, кг План реализации, шт.
Торт «Теремок» 0,5 150
Торт «Пенѐк» 0,4 300
Торт «Ёжик» 0,6 75
Торт «Черепаха» 0,9 225
Торт «Леший» 0,45 375
Выберите метод определения потребности в материалах на производство продукции и рассчитайте месячную потребность.
Задание 7.6. Кондитерское предприятие ООО «Сладкая жизнь» в месяц закупает муку. Известно, что для производства 1 кг торта необходимо 0,3 кг муки, при этом в среднем на один торт уходит около 50 гр. муки на различные вспомогательные цели. В среднем торт весит около 1,7 кг, средний выпуск тортов составляет 765 шт. в месяц. Выберите метод определения потребности в материалах на производство продукции и рассчитайте месячную потребность.
Задание 7.7. Мебельная фабрика включила в ассортиментный ряд новую модель стула. В ближайший месяц руководство предприятия планирует реализовать 250 шт. стульев данной модели. При этом предполагается что, расход деревянных деталей составит на 15% больше, чем для модели «Элегия». Для производства стульев модели «Элегия» используется 4 м деревянных деталей круглого сечения и 0,3 м2 трехслойной фанеры. Выберите метод определения потребности в материалах на производство продукции и рассчитайте потребность.
Мини-кейс «Влияние сбытовой системы на организацию системы МТО»
Ознакомьтесь с условиями кейсов 1 и 2 и выполните следующие задания.
Задания к мини-кейсу:
Каким образом изменения сбытовой системы могут сказаться на организации коммерческой деятельности ЗАО «Силиция» по МТО?
Спрогнозируйте проблемы, с которыми может столкнуться отдел материально-технического снабжения.
Выявите новые факторы выбора и формирования организационной структуры службы МТО предприятия.
Предложите новую организационную структуру службы МТО предприятия, если известно, что в настоящее время в структуру службы МТО входит 3 сотрудника: руководитель службы МТО, менеджер по закупкам (песка), и менеджер по закупкам (молибденовых тиглей (формообразующих сосудов для плавки кварца) и вольфрамовых нагревателей).
Задание для практической работы «Организация системы МТО»
1. Опишите исследуемое предприятие, отразив результаты в табл. 7.5.
Таблица 7.5
Описание предприятия
Характеристика Содержание
Наименование Содержание деятельности Функциональное назначение (позиционирование) в цепи поставок 2. Выявите предмет, субъекты и объекты сбыта, представив результаты в табл. 7.6.
Таблица 7.6
Предмет, субъекты и объекты сбыта предприятия
Понятие Содержание
Предмет МТО Субъекты МТО Объекты МТО Представьте организационную структуру службы МТО.
Определите функциональное назначение подразделений службы МТО, представив результаты в табл. 7.7.
Таблица 7.7
Функциональное назначение подразделений службы МТО
Подразделение Описание Функциональное назначение
5. Заполните табл. 7.8.
Таблица 7.8
Характеристика организационной структуры управления деятельностью по МТО
Характеристика Содержание
Тип организационной структуры управления Форма проявления на предприятии Факторы выбора: а) номенклатура ресурсов б) объѐм ресурсов в) рынки 6. Опишите политику МТО предприятия и представьте результаты в табл. 7.9.
Таблица 7.9
Политика МТО предприятия
Характеристика Цель Основные направления Содержание
Ресурсная Ценовая Коммуникационная Инновационная 7. Выявите стратегическую концепцию политики обеспечения ресурсами предприятия (одну или несколько).
Представьте блок-схему алгоритма «Планирование потребности в ресурсах», также выявите метод определения потребности в ресурсах.
Охарактеризуйте основные источники покрытия потребности и структуру общей потребности предприятия в ресурсах, составив при этом уравнение баланса МТО в общем виде.
10.Сделайте выводы и дайте рекомендации по организации системыМТО.
Вопросы для самоконтроля
1.Что включает в себя организация как функция управления в отношении коммерческой деятельности производственного предприятия по МТО?
Раскройте состав и функции подразделений производственной структуры службы МТО.
В каком случае выполнение подготовительно-заготовительных функций возлагается на соответствующие подразделения службы МТО, а в каком – на производственные подразделения предприятия?
Чем обусловливается выбор формы организации управления МТО?
Какие факторы влияют на выбор типа организационной структуры МТО?
Что включает в себя планирование МТО производственного предприятия?
Под влиянием каких факторов формируется стратегия МТО?
8.Чем определяется конкурентное преимущество в МТО с позиции логистического подхода?
9.Раскройте структуру политики МТО.
Каково содержание ресурсной политики МТО?
Какой должна быть структура закупаемых ресурсов с точки зрения обеспечения конкурентоспособности производственного предприятия?
Чем может быть обусловлена необходимость привлечения новых поставщиков?
С чем связано привлечение поставщиков производственным предприятием уже на этапе разработки и проектирования продукции?
14.Из чего складывается общая потребность производственногопредприятия в ресурсах?
На чѐм основан выбор подхода к определению потребности в ресурсах?
Какие существуют методы определения потребности в ресурсах?
Какими причинами может быть обусловлена невозможность применения метода прямого счѐта?
ТЕМА 8. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ЗАКУПКЕ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИХ РЕСУРСОВ
Вопросы для обсуждения
Содержание и планирование деятельности производственного предприятия по закупке материально-технических ресурсов.
Особенности и организация деятельности производственного предприятия по закупке материально-технических ресурсов.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.В чѐм выражаются особенности покупателей материально-технических ресурсов?
а)покупатель, как правило, единственное лицо;
б)покупатель однороден;
в)покупатель неоднороден в силу уровня компетентности, заинтересованности и мотивации.
2.Лица, дающие квалифицированные рекомендации и оказывающие влияние на принятие решений по различным вопросам, связанным с закупкой материально-технических ресурсов, это:
а)технические специалисты;
б)консультанты;
в)коммерческие работники;
г) менеджеры.
3.Какие факторы, влияющие на решение производственного предприятия о закупке, представляются ритмичностью, временем поставок, объѐмом заказа, условиями платежа?
а)ресурсные факторы;
б)закупочные факторы;
в)факторы поставщика.
4.К ресурсным факторам, определяющим решения о закупке ресурсов производственного предприятия, относятся:
а)надѐжность поставок;
б)объѐмы заказа;
в)закупочные факторы;
г)цены ресурсов.
5.Сколько этапов включает в себя типовой процесс приобретения материально-технических ресурсов производственного предприятия?
а)4;
б)6;
в)7;
г)8.
6.Производственное предприятие как промышленного покупателя отличают:
а)отсутствие спецификации на приобретаемые ресурсы;
б)профессиональный уровень спроса и компетентности;
в)высокая эластичность по цене для труднозаменимых ресурсов.
7.Внутренним фактором влияния на покупателя материально-технических ресурсов является:
а)стратегия предприятия;
б)возраст и опыт отдельного специалиста;
в)образование отдельного специалиста;
г)степень объективности позиции специалиста.
8.Наиболее значимая роль на стадии формирования потребности в ресурсах отводится:
а)техническим специалистам;
б)коммерческим работникам;
в)пользователям;
г)консультантам.
9.К основным этапам повторяющейся закупки без изменений относится:
а)формирование потребности в ресурсах;
б)оценка и выбор поставщиков;
в)поиск и анализ поставщиков;
г)принятие решения о структуре, объѐмах и условиях закупки.
10.Технических специалистов можно охарактеризовать следующим образом:
а) лица, использующие те или иные свойства ресурса в своей функциональной деятельности;
б)лица, принимающие участие и оказывающие влияние на подготовку и принятие решений в части технических требований, предъявляемых к приобретаемым ресурсам;
в)лица, оказывающие влияние на процесс закупки как в части организации и координации функциональной деятельности и взаимоотношений в процессе закупки ресурсов между отдельными группами субъектов, так и между ними и поставщиками.
Задания
Задание 8.1. Распределите выявленные предприятием факторы, определяющие решение о закупке стоматологического оборудования на три группы: ресурсные, закупочные и поставщика.
Стоимость единицы товара – 350 000 рублей.
Стоимость доставки – 5% от стоимости партии поставки.
Условия платежа – единовременно в течение 30 дней со дня поставки.
Поставщик существует на рынке в течение 5 лет.
Поставщик является лидером по производству стоматологического оборудования.
Предприятие даѐт срок гарантии – 3 года.
Время поставки – 1 месяц.
Предоставляются инструкции и видеоуроки на русском языке.
Задание 8.1. Разгадайте кроссворд.
По вертикали: 1. Пользователи играют ведущую роль на этапе … потребности в ресурсах. 2. Группа основных факторов, определяющих решения о закупке ресурсов производственного предприятия. 3. Группа факторов, определяющих решения о закупке ресурсов производственного предприятия, к которой относятся условия, надѐжность, и ритмичность поставок. 5. Вид ситуации закупки. 7. Заключительный этап покупки материально-технических ресурсов – … контракта.
По горизонтали: 2. Спрос на материально-технические ресурсы отличает … характер. 4. Лицо, входящее в состав организационного образования по закупке ресурсов. 6. Покупка без изменений. 8. Ресурсный фактор, определяющий решение о закупке производственного предприятия.

Задание 8.2. Ниже на рис. 8.1 представлена последовательность этапов организации процесса новой закупки ресурсов предприятия. Найдите ошибки в предложенной схеме и дайте пояснения.

Рис. 8.1. Этапы организации процесса новой закупки ресурсов предприятия
Задание для практической работы «Планирование и организация деятельности предприятия по закупке МТР»
1. Опишите исследуемое предприятие, отразив результаты в табл. 8.1.
Таблица 8.1
Описание предприятия
Характеристика Содержание
Наименование Содержание деятельности Функциональное назначение (позиционирование) в цепи поставок Выберите ситуацию совершения закупки материально-техничес-ких ресурсов на производственном предприятии и кратко еѐ охарактеризуйте.
Определите вид ситуации совершения закупки.
Выявите основные факторы, определяющие решение о данной закупке МТР, и внесите их в табл. 8.2.
Таблица 8.2
Факторы, определяющие решение о закупке МТР
Ресурсные факторы Закупочные факторы Факторы поставщика
… … …
5. Представьте этапы процесса приобретения материально-технических ресурсов и их содержание в табл. 8.3.
Таблица 8.3
Структура процесса приобретения МТР
Этап закупки Необходимая входная информация Содержание операций Результат
… … … …
6. Представьте в табл. 8.4 факторы влияния на покупателей МТР.
Таблица 8.4
Факторы влияния на покупателей МТР
Внешние факторы Внутренние факторы Межличностные факторы Индивидуальные факторы
… … … …
7. Заполните табл. 8.5.
Таблица 8.5
Состав организационного образования по закупке ресурсов
Роль субъекта закупки Наименование должности Содержание деятельности Выполняемые функции в процессе организации закупки
… … … …
Приведите функциональную модель выбранной Вами коллективной покупки ресурсов производственным предприятием.
Представьте предложения по реорганизации представленного Вами процесса закупки материально-технических ресурсов, направленные на повышение его эффективности.
Вопросы для самоконтроля
В чѐм проявляется ситуационный подход к организации и планированию закупки?
Назовите основные виды ситуаций совершения покупки.
Как меняется структура процесса закупки в зависимости от вида ситуации закупки?
Что включают в себя ресурсные факторы, определяющие решение о закупке?
Каковы основные особенности процесса покупки материально-технических ресурсов производственным предприятием?
Что отличает производственное предприятие как покупателя товаров производственного назначения?
Какое место занимает центр по закупке в организационной структуре службы материально-технического обеспечения производственного предприятия?
Поясните, как меняется роль отдельных специалистов, коллективно осуществляющих процесс закупки в ситуации совершения новой покупки.
Что включают в себя индивидуальные факторы влияния на покупателей материально-технических ресурсов?
Какие особенности организации деятельности по закупке определяет корпоративная природа покупателей материально-технических ресурсов?
В случае совершения повторной покупки с изменениями, какие этапы процесса покупки являются наиболее значимыми?
ТЕМА 9. АНАЛИЗ, ОЦЕНКА И ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИХ РЕСУРСОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Вопросы для обсуждения
Общая структура факторов оценки и выбора поставщиков ресурсов.
Анализ и оценка хозяйственных связей и деловых отношений с поставщиками ресурсов.
Анализ и оценка потенциала поставщиков ресурсов.
Вопросы и практические задания
Тестовые задания
1.Какие составляющие интегрального потенциала предприятия образуют производственный потенциал?
а)управленческий, организационный, технический потенциал;
б)кадровый, организационный, технический потенциал;
в)технический, технологический, организационный потенциал;
г)управленческий, кадровый, организационный потенциал.
2.К организационной группе факторов оценки и выбора поставщиков относятся:
а)издержки доставки, установки, обслуживания;
б)уровень качества ресурсов;
в)сроки, ритмичность и надежность поставок;
г)условия платежа;
д)производительность ресурсов.
3.На каком этапе организации хозяйственных связей присутствие посредников считается нецелесообразным?
а)поиск и выбор поставщиков;
б)передача ТМЦ;
в)контроль за осуществлением передачи ТМЦ;
г)расчѐты;
д)применение мер экономической ответственности.
4.К числу основных факторов поставщика относятся:
а)факторы материально-технических ресурсов;
б)издержки доставки;
в)послепродажное обслуживание.
5.Владение можно определить как:
а)потребление, извлечение полезных свойств;
б)отчуждение или передача товара во временное владение и пользование;
в)фактическое обладание товаром (ценностью).
6.Распоряжение можно определить как:
а)отчуждение или передача товара во временное владение и пользование;
б)потребление, извлечение полезных свойств;
в)фактическое обладание товаром (ценностью).
7.Масштаб правомочий – это:
а)количество прав собственности у субъекта;
б)набор правомочий собственника;
в)набор возможностей, который тот или иной участник хозяйственной связи располагает в рамках каждого правомочия либо передаѐт другому участнику.
8.Число правомочий можно определить следующим образом:
а)набор правомочий собственника;
б)количество прав собственности у субъекта;
в)набор возможностей, который тот или иной участник хозяйственной связи располагает в рамках каждого правомочия либо передаѐт другому участнику.
9.Производственный потенциал включает:
а)отражает ценность предприятия как материального производственного объекта;
б)представляет ценность предприятия как функционального субъекта;
в)представляет ценность предприятия как действующей логистической системы.
10.Ресурсный потенциал включает:
а)организационно-правовой потенциал;
б)коммуникационный потенциал;
в)организационно-хозяйственный потенциал.
Задания
Задание 9.1. Разгадайте кроссворд.
По вертикали: 1. Одно из правомочий права собственности. 2. Правомочие права собственности. 3. Параметр функциональной характеристики материально-технических ресурсов, отражающий их удобство и эффективность эксплуатации. 5. Потенциал предприятия, представляющий ценность предприятия как функционального субъекта. 7. Потенциал, входящий в структуру ресурсного потенциала. 9. Бухгалтерские издержки.
По горизонтали: 4. Издержки, связанные с упущенными, отвергнутыми вариантами в пользу принятого. 6. Общий потенциал предприятия. 8. Фактор ценовой оценки ресурсов. 10. Правомочие права собственности.

Задание 9.2. Выберите и проранжируйте факторы, определяющие выбор поставщика:
комплектующих для производства автомобилей;
целлюлозы для производства туалетной бумаги;
башенных кранов.
Задание 9.3. Отделом МТО фабрики «Мебель для дома», было проведено исследование рынка пиломатериалов. В результате отобрано семь поставщиков, которые оценивались по 10-балльной шкале по семи критериям. Результаты оценки и веса частных критериев, полученных экспертным путѐм, представлены в табл. 9.1. Необходимо выбрать лучшего поставщика для налаживания с ним хозяйственных связей.
Таблица 9.1
Оценки поставщиков
Критерий Удельный вес Поставщики А Б В Г Д
Е
Ж
Возможность внеплановых поставок 0,2 6 7 6 7 10
8
7
Цена 0,2 7 10 9 9 9
6
6
Надѐжность поставок 0,15 10 8 5 8 7
7
9
Качество 0,15 9 7 7 6 6
8
8
Условия оплаты 0,10 6 9 7 5 8
9
6
Сохранность груза 0,10 8 6 8 10 9
6
9
Финансовое состояние поставщика 0,10 7 8 10 9 8
7
6
Задание 9.4. Заводом «Бемби», было проведено исследование рынка оборудования для производства салфеток. В результате было отобрано шесть наиболее привлекательных поставщиков, которые оценивались по 10-балльной шкале по семи критериям. Результаты оценки и веса частных критериев, полученных экспертным путѐм, представлены в табл. 9.2. Необходимо выбрать лучшего поставщика для заключения с ним договора поставки машины для производства салфеток.
Таблица 9.2
Оценки поставщиков
Критерий Удельный вес Поставщики
А Б В Г Д Е
Цена 0,35 6 9 8 7 8 5
Качество оборудования 0,3 9 10 7 5 9 5
Спектр услуг послепродажного обслуживания 0,10 8 7 7 9 6 6
Условия оплаты 0,10 8 6 8 10 9 6
Гарантийный срок 0,10 7 8 4 7 8 6
Территориальное расположение 0,5 9 7 7 6 6 8
Задание для практической работы «Организация хозяйственных связей»
1. Опишите исследуемое предприятие, отразив результаты в табл. 9.3.
Таблица 9.3
Описание предприятия
Характеристика Содержание
Наименование Содержание деятельности Функциональное назначение (позиционирование) в цепи поставок Дайте общую характеристику избранной Вами ситуации выбора поставщика.
Приведите в табл. 9.4 факторы и показатели выбора поставщика, проранжируйте их, а затем оцените поставщиков материально-технических ресурсов, после сравните их, выставив каждому интегральную оценку.
Таблица 9.4
Оценка поставщиков материально-технических ресурсов
Группы факторов Структура факторов оценки и выбора Показатели Ранг Оценка поставщика 1 … Оценка поставщика n
… … … … … …

Выбрав поставщика, перечислите последовательность этапов хозяйственной связи и раскройте их особенности.
Установите, какими правомочиями будут обладать участники хозяйственной связи на каждом еѐ этапе. Кроме этого, определите число, состав и масштабы правомочий на каждом этапе хозяйственной связи и занесите данные в табл. 9.5.
Таблица 9.5
Характеристика прав собственности в разрезе этапов хозяйственной связи
№ п/п Этап хозяйственной связи Число правомочий Состав правомочий Масштаб правомочий
… … … … …
Определите размер явных и трансакционных издержек данной хозяйственной связи производственного предприятия.
Опишите характер деловых связей с выбранным поставщиком.
Определите, какой стратегии придерживается поставщик материально-технических ресурсов.
Представьте выводы и рекомендации по организации проанализированных хозяйственных связей.
Вопросы для самоконтроля
Приведите общую структуру факторов оценки поставщиков.
В чѐм заключаются различия между понятиями «хозяйственные связи» и «деловые отношения»?
В чѐм состоит экономическое содержание хозяйственной связи, и каковы еѐ этапы?
Что такое «право собственности», и каково его содержание?
Какие параметры могут быть использованы для оценки хозяйственных связей и деловых отношений с поставщиком?
На каких этапах хозяйственной связи возможно участие посредника?
Каково влияние деловых отношений на осуществление хозяйственной деятельности производственного предприятия?
Что является основой оценки экономической эффективности хозяйственных связей производственного предприятия?
Какова структура интегрального потенциала производственного предприятия?
Что такое «маркетинг партнѐрских отношений»?
Какие Вы видите ограничения при использовании оценок конкурентного потенциала в решении задачи выбора поставщика?
Что такое «конкурентный потенциал предприятия»?
ПРИМЕРЫ ИТОГОВОЙ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ
ВАРИАНТ 1
БЛОК А
1.Какой тип потребительских товаров отличается уникальностью и точной адресной направленностью?
а)товары повседневного спроса;
б)товары предварительного выбора;
в)товары особого спроса;
г)товары пассивного спроса.
2.Маркетинг как сбытовая функция предприятия является:
а)основной функцией технологического характера;
б)вспомогательной функцией технологического характера;
в)основной функцией коммерческого характера;
г)вспомогательной функцией коммерческого характера.
3.Какой метод определения потребности в ресурсах применяется в условиях значительной номенклатуры материальных ресурсов и их относительно малого расхода, а также при отсутствии точного планирования программы производства и норм расходов?
а)метод прямого счѐта;
б)статистический метод;
в)по рецептурному составу производимой продукции;
г)на основе формул химических реакций.
4.На чѐм основано внешнее конкурентное преимущество предприятия?
а)на отличительных свойствах товара с точки зрения потребителей;
б)на более высокой по сравнению с конкурентами производительности;
в)на экономии на издержках.
5.Какой тип организационных структур службы сбыта в наибольшей степени обусловливает адресный характер сбыта?
а)товарный;
б)региональный;
в)объектный.
БЛОК Б
6.Каковы предмет и объекты сбыта?
Какова структура внешней среды предприятия?
Перечислите стратегии проникновения.
БЛОК В
Какова структура интегрального потенциала производственного предприятия?
В чѐм заключается распределительная политика предприятия?
ВАРИАНТ 2
БЛОК А
1.К какой группе мероприятий относится деятельность по стимулированию сбыта, направленная на посредников?
а)по стимулированию предложения;
б)по стимулированию спроса.
2.Функция группировки-доставки по МТО ресурсам включает:
а)формирование потоков и ресурсодвижения;
б)сопровождение и защиту;
в)заготовку.
3.Повторяющаяся покупка без изменений предполагает:
а)повторение ранее принятых решений по приобретению ресурсов как в части самого предмета обмена, т.е., собственно, ресурсов, так и в части содержания и организации процесса закупки;
б)наличие изменений как в части самого предмета обмена, т.е., собственно, ресурсов, так и в части содержания и организации процесса закупки, носящих непринципиальный характер;
в)принципиальные изменения как в части самого предмета обмена, т.е., собственно, ресурсов, так и в части содержания и организации процесса закупки.
4.Какое из данных подразделений является подразделением инфраструктуры службы сбыта?
а)оперативно-диспетчерское подразделение;
б)торговое подразделение;
в)подразделения маркетинга.
5.В условиях взаимодополнения и взаимозаменяемости ресурсов, какие из них должны преобладать в структуре закупок?
а)наиболее дешѐвые;
б)специализированные;
в)общие.
БЛОК Б
Каковы предмет и субъекты МТО?
Какие черты отличают промышленное предприятие?
Представьте типологию стратегий управления.
БЛОК В
В чѐм заключается коммуникационная политика предприятия?
Представьте модель конкурентной среды сбыта предприятия.
ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ
Логистический фактор реализации конкурентного преимущества производственного предприятия.
Определение и прогнозирование спроса на товары производственного предприятия.
Особенности спроса и характеристика рынков товаров производственного назначения.
Формирование спроса и стимулирование сбыта.
Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Формы, методы и организация системы сбыта.
Каналы сбыта: структура, виды, функции.
Сбытовая стратегия производственного предприятия.
Стратегия продвижения и стимулирование сбыта.
Функциональная логистика производственного предприятия: распределительная логистика. Микрологистические системы распределения: стандарты DRP.
Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
Рыночная среда, миссия и конкурентная стратегия предприятия.
Стратегическое планирование. Позиционные стратегии предприятия.
Планирование сбытовой политики производственного предприятия.
Товарная политика производственного предприятия.
Ассортиментная политика производственного предприятия.
Ценовая политика производственного предприятия.
Планирование и организация сервиса производственного предприятия.
Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами.
Политика обеспечения ресурсами производственного предприятия.
Стратегические концепции политики обеспечения ресурсами производственного предприятия.
Функциональная логистика производственного предприятия: заготовительная и производственная логистика.
Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами.
Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами.
Ресурсная логистика производственного предприятия.
Микрологистические системы обеспечения: стандарты MRP.
Микрологистические системы обеспечения: стандарты «KANBAN».
Концепция Supply Chain Management: содержание и общие положения.
Содержание, планирование и организация деятельности производственного предприятия по закупке материально-технических ресурсов.
Прокъюремент. Конкурсные торги на закупку для государственных нужд.
Общая структура факторов оценки и выбора поставщиков ресурсов.
Анализ и оценка хозяйственных связей и деловых отношений с поставщиками ресурсов.
Анализ и оценка потенциала поставщиков ресурсов.
Маркетинг партнѐрских отношений.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
Основная
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 322 с.
Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. О.А. Новикова, д-ра экон. наук, проф. В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 416 с.
Дополнительная
Андреев Г.И. Основы управления предприятием: В 3-х книгах. Кн. 3. Экономические механизмы управления предприятием: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2008 – 368 с.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер Ком, 1999. – 416 с.
Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. – 519 с.
Афанасенко И.Д., Борисова В.В. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010 – 336 с.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 576 с.
Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2004. – 344 с.
Боутеллир Р., Корстен Д. Стратегия и организация снабжения: Пер. с нем. – М.: КИА центр, 2006. – 128 с.
Вагнер Ш.М. Управление поставщиками: Пер. с нем. – М.: КИА центр, 2006. – 128 с.
Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. – Минск: Вышэйшая школа, 2005. – 368 с.
Горемыкин В.А. Планирование на предприятии: Учебник для вузов. – М.: Юрайт, 2010. – 699 с.
Грибов В.Д., Грузинов В.П. Экономика предприятия: Учебник. Практикум. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 400 с.
Дитер И.Г. Шнайдер. Технологический маркетинг. – М.: Янус-К, 2003. – 478 с.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика: Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999. – 560 с.
Зиберт Г., Кемпф Ш. Бенчмаркинг. Руководство для практиков: Пер. с нем. – М.: КИА центр, 2006. – 128 с.
Иган Д. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 375 с.
Киселѐва Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2011. – 192 с.
Клод М. Экономика организаций: Пер. с фр. / Под ред. А.Г. Худокормова. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 160 с.
Ковалѐв А.И. Промышленный маркетинг: В 2-х т. – М.: ООО Фирма «Благовест В», 2002. – Т. 1. – 304 с.; Т. 2. – 312 с.
Козлов В.К., Уваров С.А. Логистика фирмы. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. – 264 с.
Корпоративная логистика: 300 ответов на вопросы профессионалов / Общ. и науч. ред. В.И. Сергеева. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 976 с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Пер. с англ. – СПб.: Питер Ком, 1998. – 896 с.
Коуз Р. Фирма, рынок и право: Сб. статей: Пер. с англ. – М.: Новое издательство, 2007.
Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения: учебно-практическое руководство. – М.: Дело и Сервис, 2010. – XVIII, 302 с.
Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2005. – XVIII, 798 с.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004. – 800 с.
Линдерс М.Р., Флинн А., Фирон Г., Джонсон Ф. Управление закупками и поставками: Учебник: Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 751 с.
Логистика: Учебник (полный курс МВА) / Дыбская В.В., Зайцев Е.И., Сергеев В.И., Стерлигова А.Н. – М.: Эксмо, 2008. – 944 с.
Макконелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика: В 2-х т.: Пер. с англ. – М.: Инфра-М, 2007. – Т. 2. – 514 с.
Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с.
Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 255 с.
Основы логистики: Учебник для вузов / Под ред. В. В. Щербакова – СПб.: Питер, 2009. – 432 с.
Планирование и анализ производственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Н.И. Курганская, Н.В. Волкова, О.В. Вишневская. – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 311 с. – (Высшее образование).
Попов С.А. Актуальный стратегический менеджмент. – М.: Юрайт, 2010 – 448 с.
Портер М. Международная конкуренция. – М.: Международные отношения, 1993. – 890 с.
Ригс Дж. Производственные системы: планирование, анализ, контроль: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1972. – 340 с.
Сергеев В.И., Эльяшевич И.П. Логистика снабжения. – М.: Рид Групп, 2011. – 416 с.
Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 368 с.
Сковронек Ч., Сариуш-Вольский З. Логистика на предприятии: Учебно-методическое пособие: Пер. с польск. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 400 с.
Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник для программы МВА. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 383 с.
Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: ТК Велби, Изд-во «Проспект», 2006. – 488 с.
Стратегический менеджмент / Под ред. А.Н. Петрова. – СПб.: Питер, 2006. – 496 с.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2008. – 368 с.
Фридман Л.Дж. Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний. – М.: Эксмо, 2009. – 352 с.
Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с нем. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 512 с.
Штерн Л.В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 624 с.
Эффективное снабжение: Пер. с англ. – Минск: Гревцов Паблишер, 2008. – 304 с.

Приложенные файлы

  • docx 8931584
    Размер файла: 219 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий