Лекции по организации коммерческой деятельности..

Лекция 1 Основы коммерческой деятельности
План
1.
1.Роль коммерческой деятельности на современном этапе
2.Предмет,структура, методология дисциплины « Коммерческая деятельность»
3. Необходимые условия для развития коммерческой деятельности. Инфраструктура товарных рынков.

1.Характерной чертой развития потребительского рынка последних лет является высокая динамика его роста, глубокие качественные изменения структуры торговых услуг и платежеспособного спроса населения. В 2000 году объем розничного товарооборота в Российской Федерации составлял 80 млрд. долларов США, а в 2004 году уже 196 млрд, т.е. всего лишь за 5 лет он увеличился в 2,5 раза. Еще большими темпами развивается и рынок потребительских товаров. Вполне естественно, что такая динамика розничного товарооборота ведет к значительному увеличению физической массы товаров, поступивших на рынок, к расширению и усложнению ассортиментной номенклатуры товаров.
В этих условиях первостепенное значение приобретают вопросы организации коммерческой деятельности.
В условиях рыночных отношений одной из главных целей деятельности предпринимателя является получение прибыли. Достижение этой цели возможно только в том случае, если предприниматель в своей деятельности ориентируется на требования потребителей, Деятельность, направленную на то, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования, называют коммерческой деятельностью.
Термин «коммерция» в переводе с латинского означает торговля. Однако коммерческая деятельность означает не просто акт купли-продажи, а совокупность операций и процессов, направленных на обеспечение эффективной купли – продажи с ориентацией на спрос и получение возможной прибыли. Она охватывает вопросы изучения спроса населения на товары и услуги, определения источников поступления товаров, организации хозяйственных связей с производителями и поставщиками товаров, организации работы по закупке и продаже товаров и многое другое.
Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIIIIX вв. Центрами древнерусских городов были рынки ("торг", "торжище"). Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в XXII вв. торговых посредников (посреднических групп) прасолов, офеней, коробейников, купцов.
В Древней Руси употреблялись в основном два термина "купец" (горожанин, занимающийся торговлей) и "гость" (купец, торгующий с другими городами и странами). Первое упоминание о купечестве в Киевской Руси отно-сится к X в. В XII в. в наиболее крупных городах возникли первые купеческие корпорации. Процесс роста купечества был прерван монголо-татарским нашествием и возобновился в Северо - Восточной Руси на рубеже XIII-XIV вв.
Развитие городов и численный рост купечества привели к выделению наиболее богатых и влиятельных групп купцов-гостей в Москве, Новгороде, Пскове, Нижнем Новгороде, Вологде и др.
В XVIII в. купечество было оформлено как новое российское сословие с образованием гильдий (привилегированное гильдейское купечество).
Впервые основы правильной коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим, который проявлял много заботы и прикладывал немало трудов для развития и расширения русской торговли.
В XIX начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.
Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории отечества (К. Минин, семейства Демидовых, Строгановых, Морозовых, Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.).
После октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном резко отрицательное.
В период "военного коммунизма" коммерческая деятельность была запрещена. В период нэпа (19211928) произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. Но по мере свертывания нэпа административно- ко-мандные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.
До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране по-прежнему резко отрицательное. Считалось, что "коммерция", "коммерсант" - понятия, чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, ка-питалистической торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу и оживить товарно-денежные отношения повышается интерес к коммерческой деятельности, организации коммерческих отношений. И наконец, в 1990 г., с началом перестройки нашего общества и перехода к рыночным отношениям, отношение к коммерческой работе меняется, ее значение резко повышается.
2. Современное развитие экономики требует подготовки высококвалифицированных специалистов в области торговли.
Современный специалист должен овладеть не только теоретическими основами коммерческой деятельности, базирующимися на законах и категориях рыночной экономики, но и уметь применять их в своей профессиональной деятельности: регулировать хозяйственные взаимоотношения между поставщиками и покупателями, знать способы уменьшения коммерческого риска, наиболее выгодного выполнения коммерческих операций, знать современные методы закупки и продажи товаров.
В соответствии с ГО ВПО по специальности студент должен знать:
- теоретические и методические основы организации коммерческой деятельности;
- проблемы развития и совершенствования организации коммерческой деятельности в условиях рынка;
- деловую этику и психологию коммерческого работника;
- научные основы Российской деловой культуры;
- организация коммерческой тайны на предприятиях и ее правовую защиту;
- товарные знаки и знаки обслуживания, их значение, символику, порядок разработки и утверждения;
- организацию коммерческой деятельности предприятий по оптовым закупкам и продаже товаров;
- организацию и технологию работы товарных бирж и аукционов;
- формирование ассортимента товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли;
- организация управления товарными запасами;
- организация рекламной работы на предприятии;
- особенности коммерческой работы при совершенствовании экспортно-импортных операций;
- франчайзинг, его виды и условия применения;
- виды лизинга и организацию подготовки, обоснования и определения лизинговых операций;
- виды коммерческого риска и способы его уменьшения;
- основы электронной коммерции.
Студент должен уметь:
- анализировать происходящие изменения в организации коммерческой деятельности в рыночных условиях;
- анализировать источники закупки товаров и их поставщиков;
- использовать материалы маркетинговых исследований при закупке товаров;
- разрабатывать условия договора поставки;
- оформлять договорные отношения покупателя с поставщиками товаров;
- вести учет выполнения договоров поставки с использованием ЭВМ;
- документально оформлять биржевые и аукционные сделки;
- разрабатывать нормативную базу для обеспечения коммерческой тайны на предприятии;
- определять эффективность коммерческой деятельности предприятия;
- разрабатывать ассортиментные перечни товаров для предприятий оптовой и розничной торговли;
- организовывать рекламные мероприятия на предприятии и анализировать их эффективность;
- составлять документы по оформлению экспортно-импортных операций;
- заполнять таможенные документы;
- применять нормативные документы, регулирующие коммерческую деятельность

3. Для осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие двух обязательных условий: наличие рынка и собственности.
Рынок. В экономической литературе существует несколько определений рынка. Известный специалист в области рыночных отношений Ф. Котлер считает, что рынок - это «совокупность существующих и потенциальных покупателей товара».Согласно К.Макконеллу и С.Брю, «рынок - это институт или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг». Можно также сказать, что рынок - это сфера товарного обращения, обмена денег на товары и товаров на деньги.
Различают рынок потребительских товаров и услуг, рынок средств производства, рынок труда, рынок ценных бумаг (фондовый), рынок информации.
По территориальному признаку рынок подразделяется на внутренний и внешний. Внутренний рынок это рынок страны, который непосредственно обслуживает сферы промышленного и личного потребления. В свою очередь, внутренний рынок подразделяется на совокупный и региональный. Совокупный внутренний рынок представляет собой весь национальный рынок данной страны. Региональный внутренний рынок это рынок отдельного территориального подразделения (например, города, области, края). Может быть выделен также межрегиональный рынок, представляющий собой рынок нескольких регионов страны.
Рынок определяют два основных фактора: товарное предложение и покупательский спрос.
Товарное предложение представляет собой продукт, который уже сходится на рынке или может быть на него доставлен. Товарное предложение характеризуется количественными и качественными показателями. Количественным показателем является объем товарного предложения, выраженный в денежных или натуральных единицах (тоннах, килограммах, штуках и т.д.). Качественным показателем товарного предложения служит ассортимент товаров.
Товарное предложение по каждой товарной группе складывается из товаров, производимых в регионе, товаров, поставляемых из других регионов, и поставок по импорту.
Покупательский спрос это вынесенная на рынок платежеспособная потребность населения. Следовательно, спрос выражает не все потребности, а только ту их часть, которая может быть удовлетворена исходя из наличия денежных средств у населения и цен, складывающихся на рынке.
Как и предложение, спрос имеет количественную и качественную характеристику. Количественной характеристикой служит величина (объем) спроса. Она определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени. Качественной характеристикой является ассортимент товаров, на которые предъявлен спрос.
Покупательский спрос формируется как результат воздействия многочисленных факторов. Рассмотрим основные из них.
Экономические факторы объем и структура товарного предложения, все виды доходов и сбережений, нетоварные расходы населения, уровень и соотношение цен на товары и услуги, жилищное строительство, качество товара.
Социальные факторы социальная и профессиональная структура населения, национальные и трудовые особенности, традиции, привычки, мода и моральный износ имеющегося товара.
Демографические факторы общая численность населения, возрастной, половой, этнический состав населения, расселение по (территории страны, миграция, рождаемость и смертность, средняя продолжительность жизни, количество браков и разводов, размер и состав семьи, уровень здоровья населения.
Национальные факторы наличие единых традиционных культурных ценностей и норм поведения, межличностных отношений, отношение к обществу и государству, природным ресурсам.
Природно-климатические факторы деление территории страны на экономико-географические регионы, продолжительность времен года, влажность, среднегодовая температура.
Торгово-организационные факторы наличие товаров в торговой сети, обеспеченность торговой площадью, развитие рекламы.
Товарное предложение и покупательский спрос противостоят друг другу, регулятором отношений между ними является цена.
В зависимости от соотношения спроса и предложения различают «рынок продавца» и «рынок покупателя».
В том случае, если спрос значительно превышает предложение товара, то имеет место «рынок продавца». Наиболее активными деятелями такого рынка являются покупатели; товарный ассортимент беден; конкуренция отсутствует: покупатель вынужден брать; то, что предлагает производитель (торговец), не предъявляя особых требований к качеству товара. Такой рынок называют также; дефицитным.
Для «рынка покупателя» характерно превышение предложения над спросом, даже не слишком большое. Наиболее активны на этом рынке продавцы, которые ведут активную конкуренцию между собой, используя для этого политику цен, рекламу и иные методы воздействия на покупателя. Здесь для покупателя уже открывается возможность выбора товара. Покупатель сравнивает между собой различные сорта товаров, выпущенных разными производителями, оценивает соответствие своих желаний потребительским свойствам товаров, а также соответствие этих свойств цене.
Современные товарные рынки представляют собой «рынки покупателя», где существуют и ярко выражены конкуренция, борьба за потребителя, интенсивное обновление продукции, повышение качества изделий, высокий уровень послепродажного обслуживания.





Лекция 2
Сущность, роль, содержание и задачи организации коммерческой деятельности предприятия


Рыночные условия потребовали от коммерческой деятельности современной и адекватной реакции на изменения внешней среды, что способствует устойчивому положению предприятия на рынке. Не менее важной является и ориентация на потребителя- покупателя товаров. Любое коммерческое предприятие существует для потребителей и благодаря им все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на удовлетворение их желаний и запросов.
При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с. развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы, порядок формирования товарных ресурсов. Эти принципы характеризуются, в частности, следующим:

· свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

· множеством источников закупки (поставщиков);

· экономическим равноправием партнеров;

· саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров;

· свободой ценообразования;

· конкуренцией поставщиков и покупателей;

· строгой материальной и финансовой ответственностью сторон за
выполнение принятых обязательств.
Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.
Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:
- строго соблюдать действующее законодательство;
- повышать культуру обслуживания покупателей;
- принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.
Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:
повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.
Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
изучение спроса и определение потребностей в товарах;
выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
формирование ассортимента и управление товарными запасами;
рекламно-информационная деятельность;
оказание торговых услуг.
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.
В каждом предприятии перечень выполняемых коммерческих операций может быть различным в зависимости от целей, масштаба его деятельности, видов реализуемых товаров и услуг.


1.3 Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности

Успех коммерческой деятельности торгового предприятия зависит от ряда факторов. Их можно разделить на две группы: внешние и внутренние факторы.
Внешние факторы. Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многочисленных внешних факторов. Вся совокупность внешних факторов изображена на рис.1.

13 SHAPE \* MERGEFORMAT 1415

Покупатели, поставщики, конкуренты, акционеры, законы и государство, банки, ярмарки, выставки и биржи это факторы прямого воздействия. Они непосредственно влияют на деятельность предприятия.
Существование предприятия непосредственно зависит от покупателей. При этом следует иметь в виду обоюдное воздействие покупателей и предприятия. С одной стороны, покупатели создают спрос на определенные товары, торговое предприятие должно удовлетворять требованиям покупателей по ассортименту, ценам и качеству товаров. С другой стороны, предприятие должно создавать рынок, используя для этого те же инструменты: ассортимент, качество товаров, качество обслуживания, уровень цен, а также рекламу и т.п. порядок расчетов за товар, наличие скидок и многие другие. Кроме товара предприятию для успешного функционирования необходимы энергетические и трудовые ресурсы.
Конкуренция имеет место не только на рынке сбыта продукции, но и при закупке товаров, найме работников, на рынке информационных услуг. Взаимоотношения с конкурентами могут строиться различным образом: например, путем вытеснения конкурентов, договоренности, раздела сфер влияния, поддержки одного конкурента в целях «уничтожения» другого.
Воздействие государственных органов власти (в том числе местных), а также законов проявляется в налоговой политике, регулировании цен, установлении правил продажи различных товаров, вопросах размещения предприятия, при регистрации вновь созданных предприятий, найме работников, определении минимального размера оплаты труда и т.д.
Если предприятие имеет организационную форму акционерного общества, то высшим органом управления является общее собрание акционеров, наделенное широкими правами принимать решения по разным вопросам: от внесения изменений в устав предприятия до распределения прибыли.
Роль банков заключается в предоставлении кредитов, организации безналичных расчетов между предприятиями и др.
Биржи, ярмарки и выставки служат источником информации о товарах, ценах, поставщиках, покупателях, а также местом для заключения контрактов на продажу товаров.
Остальные факторы являются факторами косвенного воздействия. Особенность их состоит в том, что они влияют на предприятия через факторы прямого воздействия. Так, научно-технический прогресс (НТП) приводит к появлению новых товаров, новых видов оборудования, влияет на стоимость трудовых ресурсов (требует более высокой квалификации работников). Значительно возросло влияние экономических факторов, что отражается на взаимоотношениях с покупателями, поставщиками и конкурентами. Социальные и культурные традиции являются одним из важных факторов в формировании спроса на товары.
Внутренние факторы. Внутреннюю среду предприятия формируют его ресурсы. Различают материальные, финансовые, трудовые, информационные и инвестиционные ресурсы.
К материальным ресурсам относятся основные фонды предприятия, товарные запасы, а также часть оборотных средств, вложенная в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы. К финансовым ресурсам относятся денежные средства предприятия. Они могут быть вложены в материальные ресурсы или находиться на расчетном счете или в кассе предприятия. Трудовые ресурсы это персонал предприятия. Важнейшую роль в настоящее время играют информационные ресурсы, т.е. вся информация, содержащаяся в документах предприятия, а также знания и опыт сотрудников.





Тема

Организационно – правовые формы розничных торговых предприятий
.
Организационно-правовая форма предприятия есть просто форма юридической регистрации предприятия, которая создает этому предприятию определенный правовой статус.
По правовому статусу (организационно-правовым формам) предприятия можно разделить на: хозяйственные товарищества и общества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные унитарные предприятия, индивидуальных предпринимателей без образования юридического лица.
Из всех типов предприятий (фирм) в России наиболее распространены хозяйственные товарищества и общества, поэтому сначала и рассмотрим эти типы.
Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи), в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и несут ответственность по его обязательствам принадлежащим им имуществом.
Управление предпринимательской деятельностью полного товарищества осуществляется по общему согласию всех его участников. Каждый участник полного товарищества как правило имеет один голос при решении каких-либо вопросов на общем собрании. Участники полного товарищества солидарно несут субсидиарную ответственность своим имуществом по обязательствам товарищества. Т. е. фактически это утверждение означает неограниченную ответственность товарищей.
Полные товарищества распространены преимущественно в сельском хозяйстве и сфере услуг; обычно они представляют собой небольшие по размеру предприятия и их деятельность контролировать достаточно просто.
Товарищество на вере (коммандитное товарищество) – товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества своим имуществом (полными товарищами), имеется один или несколько участников-вкладчиков (коммандитистов), которые несут риск убытков , связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении то-вариществом предпринимательской деятельности.[1]
Эта организационно-правовая форма предприятия характерна для более крупных предприятий из-за возможности привлечения значительных финансовых ресурсов через фактически неограниченное число коммандитистов.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных ими вкладов.[1]
Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью составляется из стоимости вкладов его участников. Данная организационно-правовая форма распространена среди мелких и средних предприятий.
Общество с дополнительной ответственностью – учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники такого общества солидарно несут субсидиарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов, определяемом учредительными документами общества. При банкротстве одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам, если иной порядок распределения ответственности не предусмотрен учредительными документами общества
Преимущества товариществ заключаются в следующем:
товарищества легко организовать, т. е. практически просто заключается соглашение между участниками и нет особых бюрократических процедур;экономические, в частности, материальные, трудовые, финансовые возможности предприятия значительно увеличиваются;появляется возможность более высокой специализации участников товарищества в управлении из-за большого числа участников;
Российской Федерации данное преимущество использовать невозможно: в некоторых западных странах в налогообложении для некоторых фирм малого бизнеса делается исключение – они являются юридическими лицами, но налоги платит не фирма, а ее владельцы через индивидуальный подоходный налог.
Недостатки же подобных организационно-правовых форм, которые на первых этапах создания фирмы не всегда видны, проявляются в следующих моментах:
-участники товарищества не всегда однозначно понимают цели деятельности предприятия и средства достижения этих целей, т. е. у участников может проявиться несовместимость в интересах и, когда необходимо будет действовать со всей решительностью, участники либо будут бездействовать, либо их политика будет настолько несогласованной, что сия несогласованность может привести к убыткам, а то и к банкротству фирмы, причем опасней всего несогласованность по главным вопросам;
-финансовые ресурсы ограничены при развитии предприятия, и эта ограниченность не позволяет полностью раскрыть потенциал компании, ведь развивающееся дело требует новых капиталовложений;
-возникают сложности определения меры каждого в доходе или убытке фирмы, сложно разделить, образно выражаясь, «нажитое вместе имущество»;
данный недостаток характерен только для товариществ: существующая неог- раниченная ответственность, практически каждый участник несет ответстве-нность не только за какие-то свои управленческие решения, но и за решения всего товарищества или другого участника.
Акционерное общество (АО) – общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры, не полностью оплатившие акции, несут солидарную ответственность по обязательствам акционерного общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций.[1]
Открытое акционерное общество (ОАО) – общество, участники которого мо-гут отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Такое акционерное общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и их свободную продажу на условиях, устанавливаемых законом и иными правовыми актами.
Открытое акционерное общество обязано ежегодно публиковать для всеобщего сведения годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков.[1]
Закрытое акционерное общество (ЗАО) – общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц. Такое общество не вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции либо иным образом предлагать их для приобретения неограниченному кругу лиц.
Акционеры закрытого акционерного общества имеют преимущественное право приобретения акций, продаваемых другими акционерами этого общества.
Учредительным документом акционерного общества является его устав. Уставный капитал акционерного общества составляется из номинальной стоимости акций данного акционерного общества, которые приобрели акционеры. Высшим органом управления акционерного общества является общее собрание акционеров. Собрание акционеров может назначать совет директоров с его председателем в случае, когда общее число акционеров превышает 50 человек.
Преимущества данной организационно-правовой формы заключаются в следующем:
-существует возможность мобилизации значительных финансовых ресурсов, например, только в США около 100 млн. человек владеют акциями различных акционерных обществ;
существует возможность быстрого перетекания финансовых средств из одной отрасли в другую;
существует право свободной передачи и продажи акций и это право обеспечивает существование компании независимо от различных изменений состава акционерного общества;
ответственность акционеров ограничена, т. е. держатели акций рискуют в случае банкротства данного акционерного общества только той суммой, которая была заплачена за покупку акций, фактически кредиторы могут предъявить иск не акционерам как физическим лицам, а самой компании как юридическому лицу;
появляется разделение функций владения и управления.
К недостаткам данной организационно-правовой формы можно отнести следующие моменты:
существуют некоторые сложности при регистрации устава акционерного общества, такие как длительные согласовывания, различные бюрократические процедуры, например, выпуск акций;
появляются благоприятные возможности для финансовых злоупотреблений, т. е. возможен, например, выпуск акций, ничем не обеспеченных, не имеющих никакой реальной стоимости;
в связи с выплатами по акциям дивидендов возникает ситуация двойного налогообложения, когда первый раз налогом облагается дивиденд как часть прибыли акционерного общества, а во второй раз дивиденд облагается налогом как личная прибыль держателя акции;
при большом числе акционеров возникает ситуация, при которой значитель-ная часть акционеров практически не контролирует деятельность совета директоров, и держатели акций заинтересованы в максимальных дивидендах, а менеджеры всячески стараются их уменьшить, дабы пустить эти средства в оборот, данная ситуация характерна в случаях с обычными акциями, когда совет директоров компании принимает решение о размере дивиденда, т. е. решает, какую часть прибыли выплатить держателям акций, а какую часть пустить в оборот; в случае с префакциями (привилегированными акциями) – одно из преимуществ этого вида акций состоит в том, что дивиденд по префакциям фиксирован и устанавливается при выпуске акций – эта ситуация не столь жесткая, как с обычными акциями: при выплате дивидендов дивиденды по префакциям выплачиваются в первую очередь, кроме того, по существующему российскому законодательству при имеющейся достаточной для выплат по префакциям дивидендов прибыли акционерное общество не вправе отказывать держателям этого вида акций в выплате дивидендов.
К ситуации с двойным налогообложением существуют различные подходы. В принципе, их можно сгруппировать следующим образом:
а) та часть прибыли, которая распределяется между держателями акций и владельцами компании облагается налогом дважды и в полном объеме, т. е. первый раз фирма как юридическое лицо платит налог на прибыль, а второй раз держатель как физическое лицо платит подоходный налог с дивиденда; такая ситуация характерна для России, США, Швейцарии, Швеции, Нидерландов;
б) подход снижения налогообложения на уровне акционерного общества: распределяемая прибыль либо облагается налогом по сниженной ставке налога на прибыль фирмы (подобная система действует в Германии, Японии), либо частично освобождается от налогообложения (подобная система налогообложения работает в Финляндии);
в) подход снижения налогообложения на уровне держателей акций: распределяемая прибыль облагается следующим образом, когда либо акционеров частично освобождают от выплаты налога на дивиденды, причем освобождение не зависит от того, облагали ли компанию налогом на прибыль или нет подобная система действует в Канаде, Дании), либо действует так называемый налоговый кредит, т. е. тот налог на прибыль, который уплатила компания, отчасти учитывается при взимании налога с акционера (подобная система действует в Великобритании, Франции);
г) подход полного освобождения распределяемой прибыли от налогообложения либо на уровне акционерного общества (такая система действует в Греции), либо на уровне держателей акций (данный подход к налогообложению распространен Австралии, Италии, Финляндии).
Организационно-правовая форма акционерного общества распространена среди достаточно крупных предприятий, т. е. среди тех предприятий, на которых существует большая потребность в значительных финансовых ресурсах.
Производственный кооператив (артель) – добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности (производство, переработка, торговля промышленной, сельскохозяйственной и иной продукции, выполнение работ, торговля, бытовое обслуживание, оказание других услуг), основанной на их личном трудовом и ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых взносов. Законом и учредительными документами производственного кооператива может быть предусмотрено участие в его деятельности юридических лиц. Производственный кооператив является коммерческой организацией. Учредительным документом производственного кооператива по существу является его устав, который утверждает общее собрание его членов. Имущество, которое находится в собственности производственного кооператива, делится на части (паи) его членов в соответствии с уставом данного предприятия. Производственный кооператив не имеет права выпускать акции. Член производственного кооператива имеет один голос при принятии каких-либо решений общим собранием.
Унитарное предприятие – коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней собственником имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия.
В Российской Федерации в форме унитарных предприятий могут быть созданы только государственные и муниципальные предприятия. Они управляют, но не владеют закрепленным за ними государственным (муниципальным) имуществом. Предприятие называется федеральным казенным предприятием, если оно управляется государственными органами (т. е. основано на праве оперативного управления федеральным имуществом).
Индивидуальный предприниматель (ИП) без образования юридического лица, являющийся физическим лицом, есть также организационно-правовая форма предприятия, например, розничное торговое предприятие является предприятием, осуществляющее предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, а его глава признается предпринимателем с момента государственной регистрации торгового предприятия.
Преимущества данной организационно-правовой формы заключаются в следующем:
предприятие легко зарегистрировать, бюрократические процедуры незначительны;
владелец предприятия располагает полной свободой действий по сравнению с обществами или товариществами и поскольку доход предпринимателя непосредственно зависит от того, насколько успешно он действует в области бизнеса, таким образом, появляется стимул к эффективному ведению бизнеса;
достаточно низкие по сравнению с юридическими лицами ставки налогообложения: предприниматель не платит налог на добавленную стоимость (НДС), налог на прибыль и т.д., он платит только индивидуальный подоходный налог, который относится к прогрессивным налогам (на нынешний момент ставка по нему составляет от 12 % до 45 % – максимальная ставка при годовом доходе свыше 300 тысяч рублей, правда есть серьезные опасения, что при реалиях существующей экономической системы с учетом инфляции максимальная ставка этого налога приведет к следующей ситуации: практически все слои населения, включая те, чей доход ниже прожиточного минимума, будут облагаться налогом по максимальной ставке).
К недостаткам же можно отнести следующие моменты:
существует значительная ограниченность финансовых ресурсов: как правило финансов одного предпринимателя не достаточно, чтобы начать бизнес, не говоря уж о том, чтобы расширять уже начатое дело; например, предприниматель может взять ссуду в банке, но в нынешней экономической ситуации взять кредит в банке может лишь тот предприниматель, который имеет «блат», т. е. знакомых в правлении или совете директоров банка, а чаще всего не просто какого-нибудь знакомого из правления, а знакомого председателя этого правления из-за того, что в нынешней экономической обстановке никаких юридических гарантий того, что ты возвратишь кредит, попросту нет. Это ставит начинающего свое дело предпринимателя в практически безнадежную ситуацию. В банке можно взять ссуду под залог имущества, но это к начинающему предпринимателю не относится, поскольку со сделками типа, когда под залог берут жилье, банки стараются не связываться из-за практически отсутствия возможности конфисковать это жилье в счет погашения займа. Проблема ограниченности финансовых ресурсов обостряется еще и тем, что существует определенный так называемый порог эффективности, т. е. минимальный размер бизнеса (в смысле объема оборота и капитала), ниже этого порога предпринимательская деятельность становится порой не просто невыгодной, неэффективной, но и нежизнеспособной. Этот порог специалисты оценивают по-разному, но в любом случае счет идет на десятки тысяч долларов США. Как известно, для предпринимателя одна из острых проблем заключается в том, чтобы наладить стабильную, устойчивую связь с поставщиками, необходимость иметь надежное снабжение. Предприниматель часто испытывает со снабжением значительные трудности, в то время как средних размеров предприятие, которое выпускает аналогичную продукцию со снабжением не испытывает практически никаких проблем;
существующие отношения с властью: предприниматели не испытывают практически никакой поддержки со стороны властей;
одной из проблем, с которой сталкивается сегодня предприниматель является проблема отсутствия у него какого-либо профессионализма: он не знает, что такое бизнес, что такое бизнес-планирование; он, возможно и слышал о бизнес-плане, возможно видел его, но как правило не имеет ни малейшего представления о том, как его составлять; например, по сравнению с техническими навыками гораздо меньшее число людей обладает какими-либо познаниями в областях учета, организации, управления или маркетинга; в основной своей массе люди не представляют всех трудностей, с которыми им придется столкнуться при начинании бизнеса, в полном объеме, но даже если все-таки имеют представление, что их ждет, они все равно не знают, как справиться с этими проблемами. У многих предпринимателей отсутствует такое понятие как предпринимательская этика, например при распространении ложной информации предприниматель не несет практически никакой ответственности, т. е. фактически он может выдавать в рекламе любую информацию, предприниматели как говорится, делают деньги всеми возможными и невозможными способами;
она из трудностей при регистрации данной организационно-правовой формы заключается в следующем: иной раз очень трудно выбить лицензию на лицензируемый вид деятельности;
еще один недостаток состоит в том, что ответственность индивидуального предпринимателя неограниченна, т. е. предприниматель рискует всем своим имуществом, в отличие от акционеров, которые рискуют только активами фирмы, а не своим имуществом
.
1.3. Значение розничной торговли в развитии внутреннего товарного рынка.

В развитии рынков регионов заключается реальная возможность укрепления социально-экономического потенциала системы потребительской кооперации.
Региональные рынки имеют различия в поведении покупателей (доходы, жизненные условия, культура и др.), в организации (структура сбытовых сетей, информация, средства транспорта и т.п.), в конкурентной среде (степень ее концентрации, присутствие местных конкурентов и т.п.), которые следует учитывать при их освоении.
Кооперативные организации укрепляют свои позиции на местных рынках, повышая долю в розничном товарообороте территорий, завоевывая доверие покупателей, расширяя ассортимент товаров на предприятиях, а также спектр предоставляемых услуг населению.
Вместе с тем организация потребительской кооперации имеют потенциальные возможности для увеличения доли рынка. Осуществляя свою деятельность, главным образом, на сельских региональных рынках, кооперативные организации занимают лишь незначительную долю в товарообороте, реализуют населению в основном продовольственные товары. Там, где в полной мере используются конкурентные преимущества, организации потребительской кооперации занимают существенную долю рынка. Они создают соответствующий потенциал и имеют возможность оказывать услуги пайщикам. К таким организациям можно отнести кооперативы, занимающие лидирующее положение в регионе (более 20 % в розничном товарообороте области). Однако большая часть кооперативов ориентируется на случайный покупательский спрос, случайных оптовиков посредников. Не используется в полной мере кооперативный опт, слабо применяются прогрессивные маркетинговые подходы к расширению зоны влияния на обслуживаемых территориях.
Кооперативным организациям следует принимать меры по увеличению предложения за счет продукции собственного производства путем расширения ассортимента, увеличения доли непродовольственных товаров, товаров индивидуальной трудовой деятельности, народных промыслов; повышения качества товаров и услуг, стимулирования спроса (предоставление товарного кредита, продажа товаров со скидками, по сниженным ценам и др.), увеличения покупательной способности населения посредством закупки сельскохозяйственной продукции и сырья и предоставления добавочных рабочих мест.
Развитие местных рынков регионов, обслуживаемых потребительской кооперацией, может осуществляться с двух позиций: расширение спроса и рост предложения.
Концепция предусматривает комплексный подход системы потребительской кооперации к развитию местных рынков регионов. Увеличение товарного предложения достигается на основе развития заготовительной, производственной, торговой отраслей, общественного питания, надомного производства и сферы услуг.
Организации потребительской кооперации должны целенаправленно формировать спрос и предложение местных рынков регионов.
В развитии местных региональных рынков особая роль отводится оптовой торговле потребительской кооперации.
Практика подтверждает, что развитие собственной оптовой торговли обусловливает высокие результаты деятельности потребсоюзов.
Чтобы активизировать участие потребительской кооперации в развитии местных региональных рынков, оптовым организациям следует:
вернуть утраченный сегмент рынка;
восстановить стабильную клиентуру, прежде всего за счет розничных предприятий системы на основе наступательного маркетинга, оказания услуг, гибких цен, привлечения новых клиентов;
вытеснять с сельского рынка посредников, снабжающих организации потребительской кооперации;
расширять географические позиции рынка;
использовать новые методы и технологии для интенсификации коммерческой деятельности;
минимизировать текущие затраты;
предоставлять комплекс услуг розничным торговым предпприятиям;
повышать квалификацию работников коммерческих служб, активность и инициативность коммерческих работников.
Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных региональных рынках оптовым организациям областных (краевых) и республиканских потребсоюзов следует сохранить ориентацию на неширокий ассортимент преимущественно непродовольственных товаров, исключая из него низкорентабельные товарные группы.
Необходима обоснованная ценовая политика оптовых предприятий. Оптовые предприятия потребительской кооперации должны привлекать потребительские общества и союзы товарами, конкурентоспособными по цене в сравнении с товарами других поставщиков.
Гибкая ценовая политика позволит увеличить оптовый товарооборот и ускорить оборачиваемость товаров.
Существенную роль в развитии местных региональных рынков играют продовольственные рынки, созданные на базе предприятий потребительской кооперации.
Для успешного выполнения этой миссии потребительской кооперации в развитии местных рынков регионов необходимы современные подходы к организации работы по поиску и отбору поставщиков на основе электронной систематизации сведений о поставщиках, создание системы взаимного обмена информацией на базе современных информационных технологий. Такая работа эффективна при наличии службы информационного обеспечения, оснащенной современной компьютерной техникой.
Одним из направлений повышения роли кооперативного опта и обеспечения привлекательности его для покупателей является формирование комплекса услуг, оказываемых розничной торговле, по упаковке, фасовке, проверке качества и сертификации товаров, доставке товаров, рекламных, информационных и консультационных услуг, по обучению персонала и др.
Розничные торговые предприятия потребительской кооперации выступают как субъекты рынков регионов. Удовлетворяя в основном спрос сельских жителей, они непосредственно влияют на состояние этих рынков. Основными направлениями развития розничной торговли являются:
охват товарооборотом не менее 50% денежных доходов сельского населения, направляемых на покупку товаров в сельской местности;
формирование спроса, увеличение доли продукции собственного производства в розничном товарообороте;
проникновение на рынке в городах;
внедрение электронной торговли;
расконсервация и включение в активную деятельность ранее закрытых предприятий розничной торговли;
возвращение торговых предприятий, ранее сданных в аренду;
эффективное использование предприятий розничной торговли путем преобразования в магазины – приемозаготовительные пункты - центры кооперативных участков, занимающиеся наряду с торговлей продовольственными и промышленными товарами продажей лекарственных средств, приемом заказов на бытовые услуги, закупкой у населения сельскохозяйственной продукции, лекарственно-технического сырья, дикорастущих, изделий народных промыслов, приемов денежных средств в качестве заемных и т.д.;
реконструкция и техническое перевооружение предприятий розничной торговли с целью создания условий для закупки от населения сельхозпродуктов (дробление зерна) и сепарирование молока, реализации продукции предприятий общественного питания, аптечной торговли, оказания населению парикмахерских, ремонтных, ритуальных и других бытовых услуг;
использование свободных площадей в магазинах для размещения предприятий бытового обслуживания, кооперативных центров по работе с пайщиками, установление сепараторов, зернодробилок и т.д.;
изучение и прогнозирование спроса населения на товары и услуги, разработка и утверждение для каждого типа торгового предприятия обязательного ассортиментного перечня товаров, согласованного с органами местного самоуправления, осуществление контроля за соблюдением торговыми предприятиями утвержденных ассортиментных перечней товаров;
улучшение торгового обслуживания населения путем организации торговли по образцам, предварительным заказам с доставкой на дом, продажи товаров на полевых станах, в бригадах, на фермах;
расширение товарного ассортимента, включая предложение товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения. Строительных и отделочных материалов, в том числе по предварительным заказам населения;
организация продажи товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения в счет оплаты за сданную сельскохозяйственную продукцию;
установление удобных для покупателей режимов торговли (круглосуточные, с продленным рабочим днем, без перерыва).
Предстоит увеличить долю оборота розничной торговли путем проникновения на рынки города. Учитывая сложность конъюнктуры городских рынков продовольствия, надо активно формировать спрос на собственную продукцию, как продукцию экологически чистую.
Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает предпосылки для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий. В мировой практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная торговая компания с потребителями - физическими лицами («бизнес-потребитель») и электронная торговля между бизнес партнерами («бизнес – бизнес»). В потребительской кооперации имеются предпосылки для реализации этих двух моделей электронной торговли. Однако приоритетным направлением на первом этапе может быть признана торговля между бизнес партнерами: организациями потребительской кооперации, в частности крупными оптовыми базами и внесистемными оптовыми покупателями. Организовав представительство в сети, любой потребсоюз регионального уровня способен обеспечить быструю доставку товаров, закупленных в виртуальном магазине-складе, своему партнеру (внесистемному покупателю). Следует возрождать мелкооптовую посылочную торговлю и модифицировать ее в электронную.
Потребсоюзам, имеющим розничную торговую сеть в городах, целесообразно развивать электронную коммерцию с потребителями – пользователями глобальной сети. Доставка товаров может осуществляться покупателям, как из магазинов, так и с оптовых складов, размещенных в черте города.
В решении задач, стоящих перед потребительскими обществами, концепция предусматривает повышение роли основного звена потребительского общества-магазина.
Магазин становится центром организации и проведения работы по всем направлениям деятельности потребительской кооперации торговой, заготовительной, кредитной, информационной, консультационной, организационно-массовой.
Помимо торговли (по заказам, в кредит, круглосуточно, через филиалы, киоски, ларьки, магазины на дому, аптеки, зооаптеки), магазин-приемозаготовительный - центр кооперативного участка выполняет следующие функции:
закупку всех видов сельскохозяйственной продукции и сырья, закупку и сепарирование молока, дробление зерна;
услуги, включая придорожный сервис;
работу с надомниками (выпечка хлеба, вязание варежек, носков, изготовление изделий народных промыслов);
выявление трудовых ресурсов и занятий для населения;
прием заказов на бытовые услуги (ремонт сложной бытовой техники, часов, ритуальные и т.д.);
привлечение заемных средств обслуживаемого населения;
информирование пайщиков с помощью газеты «Российская кооперация;
ведение книги данных о подворьях.
Общественное питание имеет значительные возможности на внутреннем рынке регионов. Оно представлено типами предприятий: столовыми, ресторанами. Кафе, барами и взаимодействующей с ними сетью киосков, палаток, магазинов.
Одно из важнейших стратегических направлений деятельности предприятий питания - рост выпуска продукции собственного производства и реализация ее в розничной торговой сети потребительских обществ (союзов), что позволяет эффективнее использовать производственные мощности, увеличить долю собственной продукции в товарообороте. Полнее удовлетворить спрос сельского населения. Следует открывать в кооперативных магазинах отделы (филиалы) полуфабрикатов, кулинарных и кондитерских изделий. Для эффективного их функционирования требуется оснащение холодильным оборудованием, СВЧ-печами, грилями, кофеварками, фритюрницами. Такие пункты питания в магазинах создают максимальные удобства для покупателей и применимы в любых типах предриятий и при любой численности обслуживаемого населения.
Перспективным направлением является освоение выпуска новых изделий с последующей продажей на всей территории региона. Целесообразно организовывать на предприятиях питания производство безалкогольных напитков, пива, выпуск мороженого, выпечку хлеба, производство макаронных изделий и других продуктов.
Целесообразно развитие сети отечественных предприятий быстрого обслуживания (пончиковые, пирожковые, блинные, пельменные) на базе высокоэффективного оборудования с использованием собственных рецептур и сырья.
Удовлетворению спроса сельского населения в общественном питании, увеличению товарооборота способствует расширение и обновление ассортимента продукции, повышение качества товаров и услуг. Контроль качества следует осуществлять начиная с с качества поступающего сырья, полуфабрикатов и заканчивая обслуживанием покупателей.
С целью привлечения максимального количества посетителей необходимо пересмотреть режим и организацию работы предприятий: организовать круглосуточную работу кафе, буфетов на трассах, магазигов кулинарии.
Следует оборудовать действующие рестораны отдельными кабинками, открывать предприятия питания с числом мест 12-20, обновлять интерьеры.
Стратегическое направление развития массового питания - выпуск продукции для детей.
Удовлетворению потребностей современной молодежи способствует открытие вечерних клубов, баров, дискотек, бильярдных, предприятий быстрого обслуживания.
Рекомендуется реализация активных маркетинговых стратегий, организация тематических вечеров, дней национальных кухонь, пожилого человека, сладкоежки и др.
Более эффективному развитию общественного питания будет способствовать укрепление его связей с научными научно-исследовательскими учреждениями с целью разработки новых форм обслуживания. Технологий, рецептур блюд, программ маркетинга, обучения персонала.
Предстоит изучить и распространить опыт передовых предприятий. Организовывать выезды бригад поваров и кондитеров в областные (краевые, республиканские) центры для практического обучения технологии производства блюд и других изделий путем проведения региональных выставок, фестивалей, кулинарных советов, конкурсов профессионального мастерства.
Усиление социальной деятельности - одно из приоритетных направлений развития предприятий массового питания. Потребительская кооперация - организация, которая активно развивает сеть столовых, буфетов при школах, сельских профессиональных училищах, техникумах. Предприятиям потребительской кооперации следует разнообразить свою работу для сохранения позиций, проводить конкурсы школьных столовых и другие мероприятия с поощрением школьников, педагогических коллективов.
Экономически выгодна централизация материально-технического снабжения технологическим оборудованием, одноразовой посудой, фирменной упаковкой, спецодеждой, специфическими видами сырья (красители, разрыхлители, наполнители, желирующие вещества и т.п.) и обеспечение ими системы в целом.
Концепция общественного питания включает также постановку следующих задач:
внесение изменений в порядок сертификации услуг общественного питания, предусмотрев сертификацию услуг школьного питания без взимания платы, выдачу сертификатов соответствия стабильно работающим предприятиям общественного питания;
передачу функции присуждения званий «мастер-кондитер» в ведение субъектов Российской Федерации;
введение термина «социальное питание» и использование его в законотворчестве для отнесения к этой категории столовых при общеобразовательных учреждениях, которые должны быть освобождены от уплаты налогов.
Развитие общественного питания способствует решению комплекса социально-экономических задач в интересах сельского населения.
В системе действует свыше 11 тыс. цехов по производству продовольственных и непродовольственных товаров.
Наметилось оживление в промышленности потребительской кооперации.
Реализация мер по активизации промышленного производства, расширению ассортимента. Повышению качества и безопасности готовой продукции позволит сформировать устойчивую тенденцию роста производства потребительских товаров. Прирост объемов производства должен быть достаточным для того, чтобы выйти на уровень 1990года.
Концепция предусматривает улучшение использования производственных мощностей. Резервы значительны, так как по различным видам продукции они загружены в среднем на 20-40 %. Имеющиеся в системе производственные мощности позволяют выработать в год свыше 6,8 млн. тонн хлебобулочных изделий, 180 тыс. тонн колбасных и около 65 тыс. тонн кондитерских изделий, почти 550 млн. условных банок консервов, 22 млн. декалитров безалкогольных напитков.
Внедрение новых технологий позволяет снизить затраты на единицу готовой продукции до 30 %, сэкономить мясные ресурсы до 40 %, увеличить сроки хранения некоторых видов скоропортящейся продукции на 3-7 суток.
Для подъема и эффективного развития кооперативной промышленности имеются реальные предпосылки:
наличие производственных мощностей, возможность их полной загрузки, рационального использования;
отработанные технологии, научное обеспечение отраслей деятельности;
приближенность предприятий потребительской кооперации к производителям сельскохозяйственной продукции и сырья, что обусловливает повышение их качества;
развитие системы оптовых продовольственных рынков, государственная поддержка потребительской кооперации.
В каждом районе предполагается формирование производственного комплекса, включающего выпечку хлеба и хлебобулочных изделий, производство макаронной продукции, колбас и колбасных изделий, безалкогольных напитков.
Межотраслевая интеграция заготовительной, производственной и торговой деятельности будет способствовать максимальному удовлетворению покупательского спроса, улучшению качества продовольственных товаров, повышению их конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках, обеспечению наиболее рационального использования сельскохозяйственного сырья за счет глубокой и полной его переработки.
В пищевой и перерабатывающей отраслях промышленности должны быть осуществлены меры по техническому перевооружению предприятий, улучшению использования действующих производственных мощностей, восстановлению и созданию новых цехов, включению в активную деятельность ранее законсервированных и переданных в аренду предприятий и цехов, включению в активную деятельность ранее законсервированных и переданных в аренду предприятий и цехов по переработке сельхозпродукции.
Следует значительно расширить производственные услуги населению (выработка на давальческих началах колбасных изделий и копченостей, муки, крупы, растительного масла, другой продукции).
Коэффициент использования производственных мощностей должен вырасти в 2-3 раза.
В соответствии с рекомендациями российских научно-практических конференций необходимо повсеместно организовывать малые производства по переработке сельхозпродукции, установить для этой цели крупорушки, зернодробилки, мельницы, маслобойки, мини-пекарни. Сроки окупаемости этого оборудования незначительны - в пределах 2-6 месяцев.
Рекомендуется организовывать мельницы и маслобойки из расчета по одной на два района, общее количество их должно составить по 880 единиц. Крупорушек и зернодробилок необходимо иметь не менее одной в каждом районе, то есть по 1770 единиц.
С учетом местных условий необходимо организовывать производство гвоздей, скоб, лопат и других несложных металлоизделий.
Ускоренное развитие должно получить производство изделий народных промыслов, в т.ч. с широким привлечением труда надомников.
За счет сокращения потерь, более углубленной переработки сырья и улучшения его хранения следует увеличить производство продуктов питания не менее чем на 20 %. Упаковка и расфасовка продукции станет одним из важнейших направлений развития потребительской кооперации за предстоящий период. С внедрением упаковки и расфасовки товаров параллельно решается и ряд других проблем: реклама без дополнительных затрат, создание торговой марки и имиджа предприятия, упрощение отношений с контролирующими организациями (СЭС, центр стандартизации, налоговая служба), увеличение срока хранения продукции без изменения качества, ускорение оборота денежной массы. Применение термоусадочной пленки при производстве хлебобулочных изделий увеличивает срок их реализации до 72 часов. Использование термоусадочной пленки значительно удлиняет срок реализации и уменьшает потери при хранении мясных и рыбных продуктов.
Получат более широкое применение нетрадиционные виды сырья: соя, пектин, сахарозаменители, ферменты, улучшители, обогатители, ароматизаторы и другие пищевые добавки различного функционального назначения.
В связи с ухудшением экологической обстановки расширяется освоение производства лечебных продуктов, обеспечивающих вывод из организма канцерогенных и других вредных веществ.
Предстоит серьезная работа по восстановлению производства пищевых продуктов, которое в отдельных потребсоюзах сокращено или полностью прекращено.
Таким образом, концепция развития потребительской кооперации Российской Федерации на период до 2010 г. предусматривает комплексный подход к развитию региональных рынков. Особая роль в этом отводится коммерческой деятельности кооперативных организаций.




Глава 1.Сущность, роль и значение качества и культуры
торгового обслуживания в условиях рыночной экономики.

1.1.Содержание культуры и качества торгового обслуживания.

С переходом России к рыночным отношениям возросла роль факторов, определяющих культуру и качество торговли. Именно от них во многом зависит экономическая эффективность фирмы и степень их конкурентоспособности.
Современные торговые организации на протяжении многих лет испытывают жесткую конкуренцию, и в ближайшее время ситуация будет еще сложнее. Успешное функционирование предприятия торговли во многом зависит от конкурентоспособности по сравнению с аналогичными организациями торговли. Из ряда аналогов потребитель выбирает продукцию, которая больше всего соответствует его потребностям.
Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для комплексной оценки коммерческой деятельности представлена система элементов (рисунок 1).
Для предприятия розничной торговли важное значение имеет оценка уровня торгового обслуживания1.
Стремление к качеству – бесконечный процесс, но сегодня то время, когда им должны заниматься все торговые организации.
Реальные доходы на душу населения в нашей стране постоянно растут, повышается благосостояние людей, возрастают потребности. В свою очередь, торговля развивается под воздействием научно-технического прогресса. В розничной торговле научно-технический прогресс характеризуется не только внедрением новой техники. Он оказывает существенное влияние на совершенствование технологии работы магазинов, на изменение характера труда работников торговли. А значит, растут и качественно меняются задачи, стоящие перед торговлей. Одной из главных становится задача качественно, то
есть на самом высоком уровне, организовать весь торгово-технологический процесс.














Рисунок 1 – Система элементов комплексной оценки коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Торгово-технологический процесс (приложение 1) в магазине можно разделить на три основных части:
1 – операции с товарами до предложения их покупателям.
2 – операции непосредственного обслуживания покупателей.
3 – дополнительные операции по обслуживанию покупателей.
Существенное влияние на качество торгового обслуживания оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей в магазине, постоянно должна проводится работа по изучению спроса, материалы которой служат основными для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для их хранения. Существенно облегчает процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение придается операциям с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.
Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции по обслуживанию покупателей. Они определяются межличностными психологическими контактами, возникающими между покупателями и персоналом магазина, и отражают сложные экономические отношения распределения и обмена. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предполагаемым ассортиментом товаром, для удобной отборки им товаров и т. д.
Дополнительные операции по обслуживанию покупателей направлены на оказание им разнообразных услуг (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, продажа товаров в кредит и т. д.).
В процессе доведения товаров от производства до потребителей продажа товаров является завершающей стадией технологического процесса.
Торговые работники магазинов на этой стадии выполняют комплекс операций, обеспечивающих торговое обслуживание покупателей.
Торговое обслуживание покупателей должно обеспечить минимальные затраты времени на совершение покупки и максимум удобств при этом. Это наиболее актуально, особенно в наш нынешний ритм жизни, когда еще слишком много времени затрачивается на покупку.
Процесс торгового обслуживания начинается с приглашения и встречи покупателя. Для приглашения покупателей используют различные средства рекламы и информации. Важное значение имеет и рациональное размещение оборудования в торговом зале, обеспечивающее целевое направление покупательских потоков. Привлекает покупателей в магазин также обильная, красивая выкладка товаров, вежливое внимательное отношение со стороны работников магазина.
Выявление спроса предусматривает тактичную, ненавязчивую форму определения намерений покупателей. Выяснив намерения покупателя, продавец приступает к показу товаров. Одновременно он должен дать консультацию, обратив внимание покупателя на особенности отдельных товаров, правила пользования ими, в соответствии современным требованиям.
Консультация должна быть квалифицированной и объективной, способствовать формированию эстетических вкусов покупателей, пропаганде новых товаров. Потребители не покупают товары, которые им не нужны. Поэтому товар должен быть так представлен потребителям, чтобы они ощутили, что его покупка выгодна для них.
Если покупатель принял решение о покупке товаров, продавец приступает к операциям по их отпуску: отбору нужного товара, отмериванию, взвешиванию.
В процессе выполнения этих операций важное значение имеет квалификация продавца, оснащения рабочих мест необходимым инвентарем и оборудованием.
Завершающей операцией процесса продажи товаров является расчет за купленный товар. Рациональная организация расчетных операций сокращает время, затрачиваемое на обслуживание одного покупателя, а в магазинах самообслуживания является важным фактором, определяющим их пропускную способность. После расчета за покупку продавец производит упаковку купленных товаров и вручение их покупателю.
Итак, приоритетным направлением в современном развитии торгового процесса должно стать качество обслуживания.
Предприятия, которые имеют более качественное обслуживание, чем конкуренты, получают и более высокую прибыль. Высокое качество привлекает постоянных покупателей и приносит предприятию добрую славу.
Как отмечалось выше, качество обслуживания нельзя рассматривать без культуры обслуживания, показатели которых содержатся в таблице 1.
По данным исследования, только 14 % посетителей не обращают внимание на продавцов. Остальные непроизвольно делают некие выводы о его культуре, профессионализме, отношении к работе, оценивают его деловые и человеческие качества. Позитивная оценка личности продавца подталкивает к осуществлению покупки, негативная – снижает покупательскую решимость.
Суть качественного обслуживания состоит не только в том, чтобы предоставить нужный товар покупателю, но и содействовать его хорошему настроению до, во время и после покупки. Основным средством выполнения задач, стоящих перед продавцом, является профессиональное поведение. Профессиональное поведение позволяет выделить продавца, сделать его заметным и одновременно похожим на других продавцов, обеспечить расположение и симпатии покупателей и, тем самым, успех работе.
Наблюдение за работой опытных продавцов-профессионалов позволяет выделить в их поведении ряд элементов. Приведенные в систему, эти элементы составляют принципы профессионального поведения. Наиболее сложной ответственной стороной работы продавца является взаимодействие с покупателями. Поэтому большая часть принципов относится именно к этой стороне профессионального поведения. Например: постоянная приветливость, безукоризненная вежливость, радушное отношение ко всем посетителям магазина, предупредительность, готовность к услугам, к выполнению любой просьбы покупателя, внимательное и доброжелательное отношение к претензиям покупателя независимо от их тона и справедливости, взятие ошибок покупателя на себя и т.д.
Роль продавца, его влияние на качество обслуживания значительно, поэтому руководителю торгового предприятия необходимо обращать внимание на организацию условий труда. Условия труда представляют собой совокупность торгово-технологических, гигиенических, психологических и эстетических условий, которые воздействуют на организм работников в процессе его трудовой деятельности. Труд большинства контролеров-кассиров, продавцов-консультантов связан с большими затратами физической энергии, значительным психологическим и умственным напряжением. Это приводит к быстрому утомлению, снижению работоспособности и нередко вызывает профессиональные заболевания. Все это требует создания таких условий труда, которые позволили бы снизить утомляемость работников, увеличить продолжительность периода эффективной работы.

Таблица 1 – Элементы культуры обслуживания


Элементы культуры обслуживания покупателей
Показатели, характеризующие элементы культуры обслуживания

1
Точное соблюдение установленного режима работы предприятий
Соответствие фактического режима работы по часам торговли и дням недели установленному режиму (приложение 2)

2
Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров
Отсутствие фактов неполного наличия в продаже товаров достаточного ассортимента

3
Применение прогрессивных методов продажи товаров
Объем продажи товаров с применением прогрессивных методов в процентах к общему объему товарооборота

4
Соблюдение установленных правил продажи товаров в магазине
Отсутствие фактов нарушений правил продажи в магазине

5
Предоставление покупателям дополнительных услуг
Число видов дополнительных услуг, предоставляемых покупателям в магазине (единиц)

6
Минимальные затраты времени на обслуживание покупателей
Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания в часы пик (минуты)

7
Широкое использование средств внутри магазинной информации покупателей
Наличие системы указателей размещения отделов, секций, товарных групп, касс, пунктов организации услуг и т. д. Наличие информации покупателей о качестве, свойствах и способах использования (употребления) отдельных товаров

8
Высокая профессиональная квалификация работников торгового предприятия
Количество работников торгового предприятия, имеющих специальное торговое образование, в процентах к общему числу работников торгового предприятия

9
Вежливое, внимательное отношение персонала предприятия к клиентам
Отсутствие жалоб покупателей на низкое качество обслуживания. Наличие книги жалоб и предложений

10
Хорошее санитарное состояние предприятия торговли
Отсутствие фактов неудовлетворительного санитарного состояния торгового предприятия

11
Опрятный внешний вид работников
Наличие форменной или санитарной (специальной) одежды



Большое значение имеет правильное освещение торгового зала, особенно освещение рабочих мест контролеров-кассиров, так как им на протяжении всей смены приходится вести расчеты с покупателями. Недостаточная освещенность рабочих мест может привести к снижению скорости обслуживания покупателей и ошибкам в их расчетах.
В каждом магазине должны быть предусмотрены необходимые санитарно-технические устройства и бытовые помещения: гардеробные, душевые, комнаты отдыха и приема пищи.
Важным фактором условий труда является психологический климат, который формируется в коллективе торгового предприятия.
Условия труда влияют как на качество работы торгового предприятия, так и на уровень работоспособности коллектива. Неудовлетворенность отдельных работников условиями труда – одна из причин текучести кадров.
Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг (таблица 2), оказываемых предприятиями покупателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров при высокой организации торговли неразрывно связано с разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда. Здесь имеет место такое понятие как сервис.
Весь комплекс услуг, оказываемых покупателю магазином, должен детально разрабатываться. Работники магазина должны уделить им такое же внимание, как и основным торговым услугам. Выполнение некоторых услуг связано с приобретением специального оборудования, привлечением соответствующих специалистов.
. Рынок диктует свои условия в области качества, тем самым все конкурентоспособные торговые организации стараются соответствовать его требованиям. И чем больше они им соответствуют, тем предприятие эффективней.

Таблица 2 - Классификация торговых услуг
По времени оказания

Предшествуют продаже товаров (допродажные услуги)
Консультация специалистов, внемагазинная информация о товарах, демонстрация новых товаров

Во время продажи
Испытание товара в действии, упаковка, установка, дегустация

Послепродажные
Доставка товаров на дом, установка купленных изделий на дому у покупателей

По степени связи с продажей

Связанные с продажей
Дополнительная упаковка, консультация о назначении и качестве отдельных товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом

Относительно связанные с продажей
Прикрепление ремешков к часам, зарядка фотокассет

Свободные
Пользование камерой хранения, вызов такси, раскрой ткани

По степени значимости

Основные (связанные с покупкой), или обязательные
Демонстрация товаров в действии, упаковка, консультация специалистов

Сопутствующие


дополнительные
или рекомендуемые
Предоставление рассрочки, кратковременное хранение товаров

вспомогательные
Справочное бюро, почта, театральные кассы, сберегательные кассы

По характеру спроса

Постоянные (массовые, систематические)
Продажа товаров в кредит, кафетерии, телефоны-автоматы, автоматы газированной воды

Периодические
Выставка образцов к праздниками предварительный прием заказов, дегустация кулинарных изделий

Эпизодические
Подбор и отправка товаров по просьбе иногородних покупателей

По характеру затрат

Бесплатные (связанные с продажей)
Подгонка изделия по фигуре покупателя, наполнение воздухом резиновых игрушек, матрацев, комната матери и ребенка

Платные (в основном свободные услуги)
Гравировка, ремонт часов, растяжка обуви, головных уборов, педикюрный кабинет




2.2 Принципы обеспечения и управления качеством торгового обслуживания

Для оценки уровня торгового обслуживания населения применяется комплексная система управления качеством торгового обслуживания.
Комплексная система управления качеством торгового обслуживания – совокупность мероприятий, методов, средств, направленных на установление, обеспечение и поддержание высокого уровня обслуживания населения. Она базируется на стандартах предприятия.
Стандарт торгового предприятия включает требования ко всем показателям, видам работ и услуг, выполняемых в нем.
Стандарты обслуживания – официально принятые правила работы с покупателями и посетителями в торговой точке, письменный документ, с которым ознакомлены все сотрудники. Полезно привлекать персонал к составлению данного документа – тогда правила будут приниматься и разделяться всеми сотрудниками, а не рассматриваться ими как “приказ свыше, который нас не касается”.
Качество обслуживания зависит от многочисленных и разнообразных факторов. Условно они могут быть сгруппированы в три блока:
- методы обеспечения качества;
- методы стимулирования качества (административные, экономические);
- методы контроля результатов работы по повышению качества (анализ экономических показателей, проверку документации).
Принцип обеспечения качества основан на формировании и взаимодействии трех основных групп факторов: материальной базы, квалифицированного и заинтересованного персонала (человеческий фактор) и четкого управления качеством. Причем главным из этих факторов является заинтересованность персонала в хорошей работе. Объясняется это прежде всего тем очевидным соображением, что незаинтересованный работник не будет работать даже на прекрасном оборудовании.
Как известно, интерес работников к качественному труду зависит от того, способствует ли такой труд удовлетворению их индивидуальных целей и стремлений. Поэтому цели и стремления работников должны быть предметом постоянного внимания администрации. Без заинтересованности работников борьба за качество обслуживания будет обречена на неудачу, несмотря на применение новейших технологий и внедрение самой передовой организации работ по управлению качеством. И если говорят, что реклама – двигатель торговли, то интерес можно назвать двигателем качества.
Качество обслуживания в значительной степени определяется материально-технической оснащенностью предприятия4. За последние годы произошли значительные изменения в этой области. Находят все большее распространение крупные торговые предприятия, в которых созданы все возможности для обеспечения высокой культуры обслуживания покупателей. Появилась возможность использовать новую технику управления, АСУ, автоматизировать рабочие места торговых работников, компьютеризировать управление коммерческими процессами.
Однако для обеспечения качества торгового обслуживания необходимо учесть ряд дополнительных элементов, относящихся к человеческому фактору и организации работ. В числе этих элементов – стимулирование персонала; культура общения с потребителями и внутри организации; доступность персонала для клиентов; оперативность, надежность и гарантии предоставления услуги; гигиеничность, комфортность и эстетика места предоставления услуги; формирование благоприятного образа сервисной организации и ее репутация.
Можно сказать, что эстетическая культура в торговле играет важную роль. Красиво упакованный, со вкусом выложенный товар, наличие выразительной рекламы, чистота и порядок – положительно влияют на выбор покупателей. Тем самым формируется имидж предприятия.
Принцип управления качеством состоит в том, что оно рассматривается как один из аспектов общего управления предприятием, как процесс воздействия на все этапы его деятельности.
Успех деятельности зависит от способности каждого руководителя вовлечь каждого сотрудника в общий трудовой процесс. Для этого руководитель должен: обеспечить руководство, стимулирующее сотрудников на качественном уровне; часто встречаться со своими сотрудниками; иметь мужество подвергать сомнению принятые решения и проводимую политику; четко представлять себе потребности организации; планировать свою работу на перспективу; с готовностью воспринимать новые идеи.










Внешняя среда

Предприятие











































Рисунок 2 – Принцип управления качеством



1.3 Теоретические подходы к оценке качества и культуры торгового обслуживания

Главную оценку качества торгового обслуживания выставляет покупатель. Он оценивает торговое обслуживание исходя из своих ожиданий. Если восприятие уровня услуг отвечает ожиданиям, то они рассматривают обслуживание как качественное. Если же восприятие уровня услуг не оправдывает их ожидания, то они рассматривают обслуживание как плохое. Ожидания потребителя формируются в результате его предшествующего опыта под влиянием общественного мнения.
Высокой оценки заслуживает только то торговое предприятие, которое современно оформлено, где ему предложат высококачественный товар в соответствии с его требованиями, где его культурно обслужат, где он потратит минимум своего драгоценного времени, работники в которых опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно сюда покупатель придет еще раз.
Одним из способов оценки качества обслуживания являются книга отзывов и предложений, а также опросы покупателей, которые позволяют выявить недостатки в работе сотрудников и организации в целом. Для выяснения мнения покупателей об элементах культуры обслуживания специалисты маркетинговых служб проводят анкетный опрос среди посетителей предприятия торговли. В анкете перечисляются различные элементы культуры обслуживания, которые, по мнению работников торговли, влияют на ее уровень. Покупателю предлагается выделить наиболее важные из них.
Из практики стало известно, что покупатели по-разному оценивают важность отдельных элементов культуры обслуживания на предприятиях продовольственной и непродовольственной торговли. В продовольственных магазинах для них преимущественное значение имеет широкий ассортимент качественных товаров, минимальный затраты времени на ожидание обслуживания, вежливое и внимательное отношение персонала магазина к покупателям. В магазинах, торгующих непродовольственными товарами, покупатели отдают предпочтение такому элементу культуры обслуживания, как вежливое внимательное отношение персонала магазина к покупателям, умению продавца полно и быстро ответить на вопросы покупателей, предоставлением различных видов дополнительных услуг, а также наличие широкого ассортимента товаров.
Степень выполнения требований ко всем показателям торгового обслуживания оценивается обобщающим показателем – коэффициентом качества. Уровень торгового обслуживания оцениваются такими показателями, как
- устойчивость ассортимента товаров;
- внедрение прогрессивных методов продажи;
- дополнительное обслуживание покупателей;
- затраты времени покупателя на ожидание обслуживания;
- завершенность покупки;
- качество труда коллектива;
культура обслуживания (см. выше).
Значение каждого показателя определяется с помощью частных коэффициентов. Величина обобщающего показателя – коэффициента качества, выведенного с учетом значения частных коэффициентов, позволяет судить об уровне торгового обслуживания покупателей в магазине.
На основании системы показателей можно определить обобщающий показатель уровня культуры обслуживания покупателей. Он рассчитывается путем суммирования произведений показателей культуры обслуживания покупателей и их значимости и умножения полученного результата на показатель культуры обслуживания по мнению покупателей (доля покупателей, оценивших культуру обслуживания на «хорошо» и «отлично», в общей численности опрошенных в магазине покупателей). Наиболее важные показатели культуры обслуживания и их значимость установлены экспериментальным путем на основе анкетного опроса покупателей, а также научных исследований.
К предприятиям с высоким уровнем торгового обслуживания относятся продовольственные магазины при величине обобщающего показателя не ниже 0,8, непродовольственные – 0,7, не имеющие никаких нарушений.
Такой системный подход к оценке качества торгового обслуживания позволяет комплексно оценить ее состояние, выявить основные закономерности в ее развитии, дифференцировать магазины по категориям (с высоким, удовлетворительным и низким уровнем культуры торгового обслуживания), выявить влияние отдельных показателей системы торгового обслуживания на общий уровень (таблица 3).

Таблица 3 – Категории магазинов в зависимости от уровня культуры торгового обслуживания
Уровень
категорийности
Величина общего коэффициента уровня культуры
торгового обслуживания

Высокий
0,901 и выше

Удовлетворительный
От 0,701 до 0,9

Низкий
До 0,7

















Лекция 7
Организация хозяйственных связей
План
1.Сущность и структура хозяйственных связей в условиях рыночных отношений.
2 Формирование хозяйственных связей с поставщиками товаров
3 Порядок регулирования хозяйственных связей в торговле

1. В условиях развитой рыночной экономической системы организация хозяйственных связей торговли с производством играют большое значение. Сферы производства и обращения – две самые значительные структурные части экономики, между которыми существуют тесные связи. В области товарного обращения торговля занимает особое место. Она является участником товарно-денежных отношений. Промышленность- второй основной участник этих отношений. Торговля и промышленность –два важнейших партнера. Система хозяйственных связей торговли с промышленностью – важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны. Это взаимодействие предприятий, объединений, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции. Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения. Осуществляется своевременная поставка товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям [23 ].
Хозяйственные связи это экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями товаров.
Со стороны торговли в хозяйственных связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.
При взаимодействии торговли с промышленностью возникают межотраслевые хозяйственные связи. В процессе перемещения товаров непосредственно в сфере обращения устанавливаются внутриотраслевые хозяйственные связи. Основной целью установления таких связей является формирование торгового ассортимента товаров и доведение их до потребителей. В условиях товарно-денежных отношений основным содержанием хозяйственных связей является оптовая купля-продажа.
Структура хозяйственных связей включает:
-участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров через заявки и заказы;
-хозяйственные договоры;
-контроль за соблюдением договорных обязательств;
-применение экономических санкций;
-участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;
-проверка качества (экспертиза) поставляемых товаров;
-установление оптимальных финансовых взаимоотношений;
-применение административно-правовых норм и др.
В соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации: «Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»[1]. С его помощью регулируют отношения в осуществлении хозяйственной деятельности. Он определяется как соглашение сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, хозяйственных обязательств. Сторонами договора являются два или несколько лиц, юридических либо физических.
Основные цели заключения договора:
-юридически закрепить отношения между партнерами;
-придать отношениям между партнерами характер обязательств, выполнение которых защищает закон;
-определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих обязательств;
-предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.
Чтобы заключить надежный договор, фирме необходимо проделать серьезную работу по поиску надлежащего партнера. С этим партнером важно предварительно согласовывать основные моменты предстоящей хозяйственной операции.
Надежный договор имеет основные критерии:
-он заключен в интересах фирмы;
-договор не нарушает действующее законодательство;
-интересы фирмы надежно защищены;
-обязанности партнера строго обеспечены его ответственностью;
-в договоре не содержится каких-либо «подводных камней» или «юридических мин»[13].
При установлении хозяйственных связей важно обсудить все вопросы, касающиеся договора поставки. Большое внимание уделяется качеству товара.
Качество товара - определяется совокупностью характеристик, дающих возможность использовать товар по его назначению. Таким образом, в отношении простого товара (например: песок, гвозди и т.д.) в договоре достаточно указать следующее: «качество в соответствии со стандартами, установленными для данной группы товаров в Российской Федерации». Для технически сложных товаров (оборудование, машины, приборы и т.п.) условия качества определены приложением к договору.
При реализации продовольственных и иных товаров, которые в соответствии с действующим законодательством подлежат обязательной сертификации, качество должно быть дополнительно подтверждено гигие- ническим сертификатом, сертификатом соответствия. Они должны быть выданы соответствующими органами. Согласно Гражданскому Кодексу РФ существует несколько способов определения качества приобретаемого товара:
-при реализации товаров по образцу (или описанию) продавец обязан передать покупателю товар, который соответствует образцу (описанию);
-при отсутствии в договоре купли-продажи (поставки) условий о качестве товара, продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для целей, для которых товар такого рода обычно используется;
Под сроками поставки понимается согласованный сторонами и предусмотренный в контракте период времени, в течение которого продавец должен передать покупателю товар. Сроки поставки могут быть определены сторонами следующим образом:
-установление фиксированной даты поставки;
-установление периода времени, в течение которого должна быть произведена поставка;
-с использованием специальных определений, терминов;
-если поставка осуществляется по частям, то обязательно составляется календарный график с указанием конкретного срока для вывоза каждой партии.

2 Процесс заключения договора поставки состоит из нескольких этапов:
1. Направление одной стороной другой стороне оферты.
Оферта предложение, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, достаточно определенно выражающее намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым предложение будет принято (Гражданский кодекс Российской Федерации) [1].
Требования к оферте:
должен быть указан адресат предложения;
должна содержать существенные условия договора;
должна выражать намерение стороны, направившей оферту, связать себя договором в случае принятия адресатом (акцептантом) данного предложения. Она является безотзывной.
Особый вид оферты - публичная оферта, которая адресована неопределенному кругу лиц (реклама, каталоги).
2. Рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт.
Акцепт - это ответ лица, которому адресована оферта. Он должен быть полным и безоговорочным. Гражданский кодекс установил, что молчание является акцептом с учетом обычаев делевого оборота. Действия лица, получившего оферту в определенный срок по выполнению условий договора (отгрузка товаров, выполнение работ, уплата суммы), считаются акцептом.
После получения стороной, направившей оферту, акцепта, договор считается заключенным.
Если акцептант дал согласие заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, это согласие не является акцептом. Оно признается отказом от акцепта и в то же время новой офертой. Акцепт в этом случае следует .оформить протоколом разногласий и направить его оференту. Договор будет считаться заключенным только после урегулирования всех разногласий между сторонами.
3. Получение стороной, направившей оферту, акцепта.
На этом этапе большое значение имеет срок получения акцепта оферентом. Договор считается заключенным, если акцепт получен в пределах указанного в оферте срока.
В процессе хозяйственной деятельности могут появиться обстоятельства, вызывающие необходимость своевременного изменения договора. Еще при заключении договора стороны могут определить, что он будет дополнен некоторыми приложениями. Причем, эти приложения будут являться неотъемлемыми частями договора.
Договор может быть изменен по соглашению сторон. Соглашение об изменении совершается в той же форме, что и договор. Односторонний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение условий договора не допускаются. Существует определенный порядок изменения договора. Когда одна из сторон считает необходимым изменить договор, она обязана направить другой стороне предложение (оферту). Другая сторона обязана рассмотреть предложение и дать ответ (акцепт) в обусловленный предложениями инициатора срок. Изменение или дополнение условий договора оформляется письменно отдельным соглашением сторон или протоколом, подписанным обеими сторонами. Также может оформляться путем обмена документами с помощью почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи (письмами, телеграммами, факсами и т. д.).
Кроме того, после получения письменного предложения об изменении условий договора, вторая сторона может в срок для ответа совершить фактические действия по выполнению предложенных изменений (начать или прекратить отправку товаров). Продление срока договора оформляется в том же порядке.
Стороны могут достигнуть соглашение не только об изменении каких-либо условий договора, но и вообще о замене ранее заключенного договора другим договором.
.Договор по разным причинам может потерять интерес для сторон. Возникает необходимость расторгнуть ранее достигнутое соглашение. Прекращение договора путем досрочного расторжения может произойти:
по соглашению сторон;
по инициативе одной из сторон.
При расторжении договора по соглашению сторон составляется соглашение, которое подписывается теми же лицами, что и заключили договор. Соглашение должно быть совершено в той же форме, что и договор. Расторжение устного договора согласовывается устно. Расторжение письменного договора должно быть оформлено путем обмена письмами, телеграммами или путем подписания сторонами соглашения о расторжении договора. Расторжение договора, заключение которого требует государственной регистрации, признается только тогда, когда его расторжение зарегистрировано.
Довольно часто договор расторгается на том основании, что одна сторона не выполняет свои обязательства.
Расторжение договора по требованию одной из сторон осуществляется по решению суда:
при существенном нарушении договора другой стороной;
в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.
Суд может расторгнуть договор при наличии определенных условий. Заинтересованная сторона при наличии оснований для расторжения договора направляет другой стороне предложение расторгнуть договор. Сторона, получившая предложение, рассматривает его и дает ответ в установленный срок. Если она дает отказ на предложение заинтересованной стороны либо вообще не дает ответа в установленный срок, заинтересованная сторона вправе обратиться в суд с иском о расторжении данного договора. Если этот порядок сторонами не соблюден, арбитражный суд вернет исковое заявление без расторжения. Исковое заявление о расторжении договора подается в суд по месту нахождения стороны, которая реализует товары или оказывает услуги.
Расторжение договора ведет всегда к прекращению возникших обязательств
В Гражданском кодексе РФ установлен порядок заключения договоров путем проведения торгов. Договор заключается с лицом, выигравшим торги. Торги проводятся в форме аукциона или конкурса.
Один из основных принципов, установленный Гражданским кодексом,- принцип свободы договора. Но в нескольких случаях закон фиксирует обязательность заключения договора:
а) коммерческие организации заключают договор, если есть возможность предоставить потребителю товары (услуги);
б) заключение основного договора в соответствии с заключенным предварительным договором;
в) заключение договора в результате торга, предметом которого было право на заключение договора.
Признание договора недействительным означает, что такой договор не будет иметь никаких юридических последствий.
Стороны, заключившие договор, обязаны исполнить установленные в нем обязательства. Порядок исполнения обязательств каждой стороной по договору, подчиняется определенным нормативным правилам. Гражданский кодекс установил, что обязательства должны исполняться надлежащим образом. Надлежащее исполнение –это:
-соблюдение условий о предмете договора (например, поставка товаров в согласованном количестве и ассортименте);
-обеспечение надлежащего качества исполнения;
- обеспечение надлежащего качества исполнения;
- соблюдение установленных сроков, условий о месте и способе исполнения.
Стороны должны согласовывать порядок и способ исполнения обязательств с учетом характера и условий договора. Договор может быть заключен в пользу третьего лица (гражданина или юридического лица), не участвующего в его исполнении - например, в посреднической деятельности.
Как показывает практика коммерческого оборота, исполнение договора не всегда сводится к совершению одноразового действия, как например, при купле-продаже товаров в магазине. В большинстве случаев исполнение это процесс, т. е. определенная система последовательно совершаемых действий.
Вводная часть договора поставки содержит следующие данные: номер, и дату заключения договора. Дата заключения договора может являться и датой вступления его в действие. Здесь также учитываются полное наименование продавца и покупателя, их сокращенные наименования, далее употребляемые в тексте договора. Указываются должности, фамилии, имена и отчества лиц, заключивших контракт и основание для действий - либо доверенность, либо устав.
Следующий раздел - предмет договора. В нем определяется вид сделки, фиксируются объект операции, основные условия поставки, качество и цена товара, Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца (поставщика) в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем. При этом надо учитывать, что условия договора купли-продажи (поставки) о товаре считаются согласованными, если договор позволяет определить наименование и количество товара.
Определяя предмет сделки, необходимо указать его точное наименование, не допускающее возможности подмены, в случае приобретения или продажи товара со сложными характеристиками или когда предметом договора является большой ассортимент товаров, составлять основные приложения в форме так называемых механических спецификаций и т.д., а в договоре указать, что данные Приложения являются неотъемлемой его частью. В спецификации указывается: наименование товара, марка (тип), технические условия (ГОСТ, ТУ и др.), согласование единицы измерений, специальные условия (для технически сложных товаров).
Если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, тогда продавец-поставщик вправе передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребителей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора. Он также может отказаться от исполнения договора.
При определении количества стороны договора оговаривают единицу измерения и порядок его установления. Количество измеряется стандартными единицами (например: единицы веса, объема, длины, ширины, в штуках и т.д.). Оно может измеряться нестандартными единицами (например: мешок, пакет, бутылка, пачка, банка и т.п.). В таких случаях необходимо обязательно уточнить вес мешка, пачки или объем банки, бутылки и т.д. При весовой единице измерений неплохо указать, какой конкретно вес имеется в виду: брутто (вес с упаковкой и тарой) и нетто (вес без упаковки, чистый вес товара). Следует учитывать, что если в договоре купли-продажи (поставки) не определено количество подлежащего передаче товара, такой договор не считается заключенным.
В процессе исполнения договора выделяется две части:
- материальная стадия исполнения договора;
- технико-юридическая стадия исполнения договора
В условиях плановой экономики одной из традиционных форм хозяйственных связей торговли с производством была система заявок и заказов.
Цель системы заявок и заказов:
- способствовать правильному определению объема и структуры планов производства товаров;
- планомерно увязывать производство товаров со спросом населения.
Заявки не вызывали возникновения правовых отношений между поставщиком и покупателем. Они не создавали обязательств для покупателей товаров. Предприятия и организации, представившие заявки, имели право впоследствии изменить (уточнить) их.
. Заявка-документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах.
Заказ - требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары, не обходимые для удовлетворения спроса покупателей. Заказ на поставку товаров- это дальнейшая конкретизация заявки. В заказах торговые организации сообщают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период. Заказ делался в пределах выделенных лимитов или в количестве, определяемом потребностями заказчика. Представленный оптовым покупателем заказ служит основанием для определения таких условий договора, как количество, ассортимент, качество и сроки поставки. По своей сути представление заказа- это предварительная стадия к заключению договора поставки. Заказ правомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказа он фактически превращается в договор поставки.
Поставщик - промышленное предприятие было не вправе без достаточных оснований отказаться от принятия заказа на поставку товаров.
В условиях перехода к рыночной экономике организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются. Они утрачивают планово-директивный характер централизованного регулирования хозяйственных связей. Заявки и заказы превращаются в коммерческие инструменты регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей.
В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, который информирует о выявленной потребности в товарах и ориентирует производителя на выпуск нужных покупателям товаров. Необходимость централизованного представления заявок в планирующие и вышестоящие министерства отпала. Заявки сохраняют свое значение как форма взаимоотношений предприятий изготовителей и торговых покупателей. Заказ как оперативный, преддоговорный документ в условиях рынка также необходим. Он дает начало коммерческим взаимоотношениям по поставкам товаров. Очень важен заказ при организации прямых хозяйственных связей между поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров. Заказ предусмотрен при заключении государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд [1ст.527].

3. В условиях рыночной экономики происходит самостоятельное регулирование хозяйственных взаимоотношений с помощью правовых норм гражданского законодательства. Взаимоотношения между оптовыми по- купателями-розничными торговыми предприятиями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи. Поэтому они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида договора поставки. Договор купли-продажи является основным документом, определяющим права и обязанности сторон, участвующих в товарных отношениях, в том числе и поставках товара. Этот договор выполняет следующие функции:
-юридически закрепляет отношения между сторонами договора, придавая им характер обязательств, выполнение которых оговорено в законе;
-определяет порядок и способы их исполнения;
-предусматривает способы защиты обязательств от их неисполнения сторонами договора.
Не затронутые в договоре аспекты хозяйственных правоотношений регламентируются Гражданским кодексом Российской Федерации [1]. Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установлены длительные рациональные хозяйственные' связи, предпочтительно прямые. Они позволяют закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у поставщиков-посредников. Такие закупки являются экономически и организационно выгодными. Договор поставки является основной опорой хозяйственных связей с поставщиками товаров
Общий порядок заключения, исполнения и расторжения договоров рассмотрены ранее. В гражданском кодексе договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным исполь- зованием. Из этого определения следует, что договор поставки относится к предпринимательским договорам, поскольку стороной-поставщиком данного договора может быть только предприниматель (например: предприятие-изготовитель; оптовое предприятие, осуществляющее посредническую деятельность; граждане-предприниматели, производящие товары для оптовой продажи и т.п.). Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенные товары должны применяться ею в целях, не связанных с личным использованием.
Договоры поставки при длительных хозяйственных связях могут быть краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года). Передача товаров по договорам поставки происходит отдельными партиями.
Гражданский кодекс РФ регламентирует хозяйственные правонарушения, возникающие при заключении договоров купли-продажи, договоров поставки. В нем изложены общие положения, требования к содержанию договоров, основные виды договорных обязательств. Установлены принципы гражданско-правовой ответственности, условия, при которых действие договора признается недействительным. При заключении таких договоров надо опираться на главу 30 Гражданского кодекса РФ, где даются практические рекомендации по его составлению.
Если при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора, стороны согласуют их в течение 30 дней. В случае несогласия следует письменно уведомить другую сторону об отказе от заключения договора[ 23]. Невыполнение этих обязанностей стороной, получившей предложение по условиям договора, влечет для нее обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора. В отличие от других договоров по договорам поставки допускается возможность одностороннего отказа от исполнения для одностороннего их изменения в случае существенного нарушения договора одной из сторон. Под существенным нарушением следует понимать такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, вследствие которого она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.[1]. При этом нарушение договора поставки поставщиком считается существенным в случаях:
-поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;
- неоднократного нарушения сроков поставки;
-неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;
-неоднократной невыборки товаров.
В этих случаях договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороною уведомления другой стороны об отказе от исполнения договора полностью или частично. Другие сроки расторжения договора могут быть предусмотрены в уведомлении либо определены соглашением сторон. Кроме того, поставщик может отказаться от исполнения договора поставки в случае непредставления покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок, если поставка осуществляется путем отгрузки товаров покупателю; или в случае невыборки покупателем товаров в установленный договором срок. Следует иметь в виду, что передача товара в обусловленный срок - один из признаков, по которому договора поставки составляют отдельный вид договоров купли-продажи.
Второй особенностью договора поставки является исчисление убытков при расторжении договора. Так, например, в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом - покупатель купил у другого лица товар по более высокой, но разумной цене. Покупатель вправе предъявить продавцу требование о возмещении убытков в виде разницы между договорной ценой и ценой по совершенной взамен сделке. Аналогичное право предоставлено поставщику в случае, когда он вследствие нарушения до говора покупателем, продал товар по более низкой, но разумной цене. Если вместо расторгнутого договора одна из сторон не совершила иную сделку и текущая цена увеличилась, то сторона может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между этими ценами. Текущей ценой считается цена, обычно взымавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичные товары в месте, где должна была быть осуществлена передача товара. Если в этом месте не существует текущей цены, может быть использована текущая цена, которая принималась в другом месте, которое может служить разумной заменой с учетом разницы в расходах по транспортировке товара. Удовлетворение изложенных выше требований не освобождает сторону не исполнившую или не надлежаще исполнившую обязательство, от возмещения иных убытков, причиненных другой стороне.
Государственное регулирование хозяйственных связей в торговле между поставщиками и покупателями товаров было введено с самого начала развития централизованной административной системы экономики. Однако формы и содержание нормативных документов регулирования поставок товаров на отдельных этапах развития экономики были различны.
Концептуальными документами, регламентирующими хозяйственные связи в торговле являются:
- Гражданский Кодекс Российской Федерации;
- Договор поставки;
- Договор купли-продажи;
- Договор розничной купли-продажи.
При административно-командной системе экономики хозяйственные связи детально регламентировались и регулировались нормативно-правовыми актами, такими, как Основные условия поставки основных видов товаров. В 1959 г. впервые были введены в действие Единые положения о поставках товаров народного потребления и о поставках продукции производственно-технического назначения, последние пересматривались неоднократно. В 1969 и 1981 г.г. Положения о поставках были пересмотрены с целью большей регламентации условий поставок от поставщиков к покупателям. Положения о поставках, а также особые условия поставок существенно ограничивали инициативу предприятий и организаций, лишая их возможности самостоятельно решать вопросы, связанные с заключением договоров поставки. Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и Положения о поставках товаров народного потребления сделали шаг в сторону развития рыночных отношений. Стороны, заключавшие договор, получили возможность самостоятельно, с учетом конкретных условий, определять структуру хозяйственных связей, ассортимент товаров, сроки и порядок поставки, качество товаров и др. Однако по мере перехода к рыночной экономике эти Положения утратили свое обязательное административно-регулирующее значение. Они стали играть роль вспомогательного, добровольно принятого консультативно-методического документа во взаимоотношениях между поставщиками и покупателями товаров.
Новые условия хозяйствования, связанные с развитием рыночной экономики, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации. Произошел переход от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения ресурсов к свободной продаже товаров. Повысилась роль хозяйственного договора. Правовая форма и экономическое содержание хозяйственного договора составляют единство товарно-денежных отношений.
В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами. Этот процесс происходит на базе правовых норм гражданского законодательства.
В настоящее время основным нормативно-правовым документом, для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ). В нем излагаются общие положения договорного права. Договорное право включает:
-понятие и условия договора;
-порядок разрешения преддоговорных споров;
-порядок изменения и расторжения договора;
-порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.
Вместе с тем хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров требуют определенного государственного регулирования. Для этого, помимо Гражданского кодекса РФ, приняты и введены в действие ряд законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг. Приняты меры по пресечению недобросовестной конкуренции и монополистической деятельности на рынке. Установлены налоговые льготы, тарифы, стимулирующие отечественного производителя товаров и защищающие внутренний рынок от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.
Организация хозяйственных связей начинается с заключения договора. Именно в нем защищенность бизнеса от недобросовестных партнеров, нормальные взаимоотношения с поставщиками, с налоговыми и иными контролирующими органами.
Реализация коммерческих планов любого коммерсанта, предпринимателя невозможна без совершения сделок и заключенных договоров. Договор - это та форма, в которой воплощаются замыслы и расчеты бизнесменов, их стремление получить прибыль.
Все деловые взаимоотношения между субъектами рынка регламентируются законодательством и теми условиями, которые они предусмотрели в своем соглашении. Успех всего коммерческого мероприятия или операции очень часто зависит от того, как такое соглашение составлено и оформлено.
Договор - это не только документ, который нужен для того, чтобы оприходовать денежные средства на расчетный счет коммерсанта. Договор в первую очередь- соглашение сторон. Это акт, в котором выражено взаимное согласие сторон действовать совместно в интересах обоюдной выгоды. Если взаимное согласие сторон отсутствует, то нет и договора.
.Любой договор - это всегда юридический документ, и грош ему цена, если его составляли некомпетентные лица. Юрист предложит изменить формулировку, разъяснить правовые последствия того или иного условия, порекомендует свой вариант пункта договора или статьи и т. п. Совет юриста поможет избежать крупных убытков, а то и предотвратить банкротство.
Сторонами договора, т. е. партнерами, могут быть как физические, так и юридические лица. Обязательным условием является свобода в заключении договора. Граждане и юридические лица вступают в договорные отношения своей волей и в своем интересе. Они свободны в установлении своих прав и обязанностей. Также они могут свободно определять любые, не противоречащие законодательству, условия договора.
Условия договора определяются по усмотрению сторон. Исключение составляют те случаи, когда содержание определенного условия определено законом. Договор считается заключенным, если по всем существующим условиям достигнуто соглашение. Существенные условия договора - это предмет договора, условия, не обходимые для договоров данного вида и др.
Например, существенным условием договора купли-продажи является условие о товаре. Оно считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и качество товара. При определении наименования товара в договоре необходимо указать его конкретные признаки (род, вид, номенклатуру, ГОСТ).
Как показывает практика коммерческого оборота, исполнение договора не всегда сводится к совершению одноразового действия, как например, при купле-продаже товаров в магазине. В большинстве случаев исполнение это процесс, т. е. определенная система последовательно совершаемых действий.
Заключая договоры, стороны должны применить правовые средства, гарантирующие исполнение договорных обязательств. Такими средствами являются обеспечительные обязательства. Гражданский кодекс РФ содержит несколько способов обеспечения исполнения ^обязательств.
На данном этапе появляются понятия «кредитор» и «должник».
Кредитор сторона по договору, которая имеет право требования исполнения обязательства другой стороной по договору (должником).
Должник сторона по договору, которая обязана исполнить обязательства по требованию другой стороны по договору (кредитора).
Возникающие по договору разногласия разрешаются путем переговоров. Если стороны согласия не достигают, разногласия по договору передаются в арбитражный суд.
Известны четыре основных способа обеспечения исполнения обязательств:
1.Неустойка это установленная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить другой стороне в случае неисполнения или не надлежащего исполнения его обязательства.
Например, неустойка это единовременный платеж в случае просрочки исполнения условий договора.
-Штраф и пеня разновидности неустойки.
-Штраф определенная договором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору в за ранее определенном размере или в процентном отношении к сумме долга или всего предмета исполнения (суммы договора).
-Пеня определенная договором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору в процентном отношении к сумме просроченного платежа за каждый день или иной период просрочки. Пеня нарастающая неустойка за просрочку выполнения обязательств. Например, пеня в размере 0,03 % за каждый день просрочки оплаты счета.
2. Залог
Предметом залога могут быть вещи, ценные бумаги предприятия, имущественные права, а также любое имущество, которое в соответствии с законодательством Российской Федерации может быть отсужено залогодателем.
В силу залога кредитор имеет право в случае неисполнения обеспеченного залогом обязательства получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества. Отношение регламентируется Законом РФ «О залоге». Договор о залоге должен быть заключен в письменной форме, где указываются: вид залога, его размер, сроки исполнения обязательств, состав и стоимость заложенного имущества и др.
Залогодатели субъекты коммерческой деятельности обязаны:
- вести книгу записи залогов;
- не позднее 10 дней после возникновения залога вносить в книгу запись о виде и предмете залога и объеме обеспеченного залогом обязательства;
- предоставить книгу для ознакомления любому заинтересованному лицу.
Залогодатель сохраняет право распоряжения заложенным имуществом. Переход права к залогодержателю возможен только в случае неисполнения должником обязательств. Причем, к полному объему залога добавляются проценты, убытки, причиненные просрочкой исполнения.
3. Поручительство (гарантия)
Договор поручительства (гарантии) заключается между кредитором и поручителем. Поручитель берет на себя обязательство перед кредитором другого лица (должника) отвечать за исполнение обязательства этого лица полностью или частично.
Поручителем (гарантом) могут выступать не только коммерческие организации. Поручитель отвечает за должника по всем обязательствам, в том числе за уплату неустойки и процентов, возмещение убытков и т. п. В случае, если поручитель исполнил за должника обязательство, к нему переходят все права кредитора. Поручитель имеет право обратного требования к должнику в размере уплаченной за него суммы. Кредитор в этом случае, обязан вручить поручителю документы, удостоверяющие требования к должнику и передать права, обеспечивающие это требование. Поручительство прекращается, если должником исполнено обязательство. Поручительство оформляется в форме гарантийного письма.
4. Задаток денежная сумма, выдаваемая одной из сторон по договору в счет причитающихся с нее платежей другой стороне. Эта сумма является доказательством заключения договора и обеспечения его исполнения. Если за неисполнение договора ответственна сторона, давшая задаток, он остается у другой стороны. Если за неисполнение обязательства ответственна сторона, получившая задаток, она обязана уплатить двойную сумму.
Эти способы обеспечения исполнения обязательств используются в практической деятельности кооперативных организаций и предприятий.


























Лекция

Тема: Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.

План.

1.Сущность, роль и содержание закупочной работы
2.Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков.
3. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров.

1. В современных рыночных условиях эффективность работы торгового предприятия обеспечивается правильно организованной закупочной деятельности. Сущность коммерческой работы в торговле заключается в том, что предприниматели на собственные денежные средства закупают товар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).
Закупки товаров – это приобретение товаров для последующего целевого использования. Основная задача закупочной работы -выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Профессионально организованные оптовые закупки способствуют удовлетворению потребительского спроса. Они позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров
В условиях рыночной экономики закупочная работа в России коренным образом изменилась. При административно- командной экономике существовала система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам , фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников, Современная эпоха свободных рыночных отношений характеризуется рядом факторов:
- множество источников закупок;
- свобода выбора партнера;
-свобода ценообразования;
-равноправие партнеров;
-конкуренция поставщиков и покупателей;
-инициатива, самостоятельность и предприимчивость.
Коммерческая работа по оптовым закупкам состоит из следующих этапов:
-изучение и прогнозирование покупательского спроса; -выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
-организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортёров и других поставщиков;
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истёкший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров. Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, дает возможность активно воздействовать на промышленность с целью расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его. Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью целой системой мер, среди которых особую роль играет торговая реклама, На формирование спроса оказывает влияние
- уровень развития производства товаров;
- численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;
- национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;
- уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потреблении;
- величина свободного дохода населения;
- мода;
- сезонность;
- ожидания потребителей;
- активность рекламирования.
В условиях рыночной экономики знание спроса и особенностей его формирования позволяет рационально распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.
Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, но и необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя.
Успешное осуществление закупочной деятельности невозможно без постоянного анализа и учёта розничным торговым предприятием информации, характеризующеё ситуацию на рынке товаров и услуг. Её принято называть коммерческой информацией о:
покупателях и мотивах покупок;
требованиях рынка к товару;
конъюнктуре рынка;
конкурентной среде;
потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности.
Получить достоверную коммерческую информацию можно путём проведения комплексных маркетинговых исследований. Её можно получить как из внутренних, так и внешних источников. К числу внутренних источников относится статистическая и бухгалтерская отчётность предприятия, данные оперативного учёта результатов коммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнение договорных обязательств поставщиками.
В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистической периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Исследуя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары.
Важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах.
Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует исследований, методами наблюдений и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.
Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь ввиду , что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной. Она может зависеть, во первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения товарных запасов на эти товары; во вторых, отсутствие или недостаточность спроса на товары, которые залёживаются на складах и прилавках; в третьих, от несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров.
Новизна ассортимента- способность набора товаров удовлетворяет изменившиеся потребности за счёт новых товаров.

2. Коммерческая деятельность по закупке товаров строится на основе выявления и изучения источников поступления товаров, выбора поставщиков и определения каналов продвижения товаров. Важное значение при организации закупок приобретает выбор наиболее подходящих источников поступления товаров. Современный рынок товаров и услуг предлагает разнообразие ассортимента от огромного количества поставщиков, выбор которого обеспечивается всесторонним анализом и оценкой конкурентных преимуществ. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товаров с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы коммерческих работников. В рыночной экономике формы и методы этой работы сильно изменились. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения.
Коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов имеет цель- получение максимальной прибыли. Кроме того, она должна сочетаться с заботой о покупателях, учитывать платежеспособность, не допускать неоправданного роста цен, предоставлять населению возможность приобретать товары по доступным ценам. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупке товаров, нужно систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. При проведении закупочной работы находят из возможности максимально использовать товарные ресурсы региона. Для этого необходимо владеть информацией о местных промышленных предприятий (поставщиках изготовителях) и производимых ими товаров (ассортименте, качестве, упаковки, цене. При выборе поставщиков – изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.
Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности.
Коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий вырабатываемых предприятиями региона.
При рыночной экономике закупочная работа зависит прежде всего от изменения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица занимающиеся индивидуальной трудовой деятельности в изготовлении нужных населению товаров.
При административно-командной системе поставки товаров подвергались государственно - распределительному регулированию. Новые условия хозяйствования потребовали расширения самостоятельности и равноправия партнёров, перехода от централизованного распределения товарно - материальных ресурсов к свободному распоряжению выпускаемой продукции.
Чтобы закупить товары которые не производят местные предприятия, торговым работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предприятиями оптовой продажи товаров, оптовых рынков и ярмарок. Целесообразно посещать производственные предприятия ( поставщиков ) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности выставках-просмотрах новых образцов изделий.
Вовлечение в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли, должно сочетаться с заботой о конечных покупателях, учётом их платёжеспособности, с недопущением неопределённого роста цен, представлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (АПК, лёгкая промышленность, машиностроение и т.д.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товаров и услуг.
Учитывается большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на различные группы по различным признакам.
В обобщённом виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков - посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям.
Поставщиками – посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия – брокеры, предприятия- агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины).
Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.
Дистрибьютор - фирма осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрагенные отношения с промышленниками.
Брокерская фирма – предприятие оказывающее посреднические услуги государственными и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер ( физическое лицо ) – торговый посредник при заключении сделок между покупателями товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов получая от них вознаграждение.
Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счёт и он своего имени.
Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки, и другие предприятия.
Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализуемой деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.
По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, вне областными, республиканскими и вне республиканскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у вне областных и вне республиканских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить, местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятием, минуя оптовые базы.
Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относятся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными , остальные - внесистемные.
По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.
Изучая источники закупок, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причём их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщиком. В карточке указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения. На выбор поставщиков оказывает влияние сравнительный анализ конкурентных преимуществ. В табл. 1 представлены показатели конкурентных позиций поставщиков Арзамасского оптово-розничного предприятия по алкогольной позиции – водка производителя АО «Веда», Санкт_Петербург(«Русский размер», «Матрица»). Арзамасское ОРП по данным позициям работает непосредственно с производителем и оптовыми фирмами Н.Новгорода: ООО Гармония и ООО Альянс. В результате составления матрицы конкурентных преимуществ база отдает предпочтение работать напрямую с производителем продукции.
Таблица 1.
Исходные данные для оценки конкурентоспособности поставщиков

Показатели
ОООГармония
ОООАльянс
АО Веда
(С.-Петербург)

1.Уровень конкурентоспособности на данном рынке
средний
высокий
высокий

2. Форма оплаты и расчетов.

осрочка платежа 10 дней
отсрочка платежа12 дней
предоплата 50%

3. Качество
высокое
высокое
высокое

4. Цена
78 руб
81 руб
69 руб

5. Скидки
2%
2%
2% от объема

6.Условия доставки
центорозавоз
центрозавоз
самовывоз

7. Ассортимент товаров
до10 наименований
до 10 наименований
широкий



С поставщиками товаров должны быть положены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков.
3. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставки товаров.
В условиях рыночной экономики происходит самостоятельное регулирование хозяйственных взаимоотношений с помощью правовых норм гражданского законодательства. Взаимоотношения между оптовыми покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи. Поэтому они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида договора поставки.
До рыночных преобразований действовали многочисленные основные условия поставки основных видов товаров народного потребления, далее были введены в действие Единые положения о поставке товаров народного потребления и о поставках продукции производственно-технического назначения, затем Положения о поставке товаров были пересмотрены. Новые условия хозяйствования связанные с развитием рыночной экономики потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации. Произошел переход от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения ресурсов к свободной продаже товаров. Повысилась роль хозяйственного договора. Правовая форма и экономическое содержание хозяйственного договора составляют единство товарно-денежных отношений.
При взаимодействии торговли с промышленностью возникают межотраслевые хозяйственные связи. В процессе перемещения товаров непосредственно в сфере обращения устанавливаются внутриотраслевые хозяйственные связи. Основной целью установления таких связей является формирование ассортимента товаров и доведение их до потребителей. В условиях товарно-денежных отношений основным содержанием хозяйственных связей является купля-продажа.
Система хозяйственных связей включает:
- участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров через заявки и заказы;
- хозяйственные договоры;
- применение экономических санкций;
- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;
- установление оптимальных финансовых взаимоотношений;
- применение административно-правовых норм.
Особую роль при ускорении адаптации розничной торговли к условиям рыночной экономики играют прямые договорные связи.
Прямые договорные связи – непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников. Изготовители – это предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации, а покупатель – торговое предприятие, организация, учреждение, или гражданин-предприниматель, реализующий товар оптом или в розницу.
Становление рыночных отношений привело к существенному росту поступления товаров в розничные торговые предприятия непосредственно от производственных предприятий за счет сокращения поставок от оптовых предприятий и других коммерческих посредников. Реализация коммерческих планов любого коммерсанта, предпринимателя невозможна без совершения сделок и заключения договоров.
Договор – в первую очередь соглашение сторон. Это акт, в котором выражено взаимное согласие сторон, действовать совместно в интересах обоюдной выгоды, это та форма, в которой воплощаются замыслы и расчеты бизнесменов, их стремление получить прибыль.
Основные цели заключения договора:
- юридически закрепить отношения между партнерами;
- обязательства сторон;
- определение порядка, сроков, способов выполнения обязательств.
Существуют основные правила заключения сделок:
-необходимо четко представлять, что коммерсант «затеял», что он хочет сделать и что желает получить;
-проект предоставляемого договора лучше готовить самому, чем доверять партнеру;
-нельзя допускать двусмысленности и недомолвок;
-никогда не подписывать договор, пока его не просмотрел и не завизировал юрист.
Исполнение договоров поставки контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины. Отслеживаются вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнение условий отгрузки, порядка согласования цен. Контролирую наличие и правильное оформление сопроводительных документов. Одним из основных документов является счет –фактура, который выписывается продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров и является требованием продавца к покупателю оплатить указанную им сумму.
В счет-фактуре указывают:
- порядковый номер счет-фактуры;
-наименование, идентификационный номер и почтовый адрес получателя товара;
- наименование товара;
- страна происхождения;
- стоимость товара;
- сумму налога на добавленную стоимость;
- дату составления счет-фактуры.
Очень важную роль играют документы, утверждающие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара. Этим документом являются сертификаты соответствия. В условиях рыночных отношений происходит самостоятельное регулирование хозяйственных взаимоотношений с помощью правовых норм гражданского законодательства. Взаимоотношения между оптовыми покупателями – розничными торговыми предприятиями и поставщиками возникают в процессе купли – продажи. Поэтому они строятся на базе договора купли- продажи или отдельного его вида договора поставки.
Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиками и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные ( заключительные на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.
Основным нормативным документом регламентирующим коммерческие и хозяйственные связи отношения между партнёрами по поставкам товаров, является Гражданский Кодекс Российской Федерации, в котором изложены общие положения требования к содержанию договоров, определены порядок их заключения и исполнения, основные виды договорных обязательств, установлены принципы гражданско-правовой ответственности, условия при которых договор признаётся недействительным.
Статья 506 ГК РФ даёт следующее определение договору поставки. « По договору поставки поставщик- продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуются передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.».
Договор поставки, как и другие договоры купли – продажи, заключаются посредством направления офёрты( предложения заключить договор) одной из сторон и её акцепта ( принятия предложения) другой стороны.
Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключённым, если между сторонами , в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если офёрта содержит существенные условия договора, то договор признаётся заключённым в момент получения лицом, направившим офёрту, её акцепта.
Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установить постоянный контроль за их исполнением.
Договор поставки товаров заключается в письменной форме путём составления одного документа, подписанного сторонами.
Договоры могут заключаться на пять, три, два, один год или иной период. Договора заключаются сезонные срочные, краткосрочные, а также на разовую поставку. Для ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора.
В потребительской кооперации получили распространение долевые договоры, когда помимо основного покупателя в договорах участвуют и нижестоящие организации, предприятия, оптовые базы и т. д.
Большое практическое значение имеют внутрисистемные договоры, заключаемые между торговыми организациями и предприятиями потребительской кооперации на поставку товаров. Эти договоры дают возможность обеспечить поступление необходимых товаров в кооперативные организации и товароснабжение розничной торговой сети.
Договоры на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой с офёртой, могут заключаться на товарных или товарно-сырьевых биржах, оптовых ярмарках.
Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нём следующие обязательные условия:
-дата заключения договора;
-полное наименование сторон, заключивших договор;
-количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;
-сроки исполнения;
-порядок поставки товаров;
-качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров;
-цены и порядок расчётов;
-имущественная ответственность.
При отсутствии в договоре условий о предмете поставки договор считается незаключённым.
Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хороших знаний конкретной практики и организации поставок товаров, особенностей поставок отдельных видов товаров. В процессе согласования сторонам необходимо стремиться к максимально выгодным условиям. К этой работе должны привлекаться юристы, финансисты, экономисты.
Договоры купли – продажи товаров в коммерческой деятельности являются наиболее распространённым видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.
Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является ГК РФ.
По договору купли – продажи одна сторона обязуется передать товар в собственность другой стороне, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму.
С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.
Организация учёта и контроля за оптовыми закупками – важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учёта и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.
Актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учёта поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники.



















13PAGE 15


13PAGE 148515







Торговое предприятие

Факторы прямого
воздействия

Действующее законодательство и государственные структуры

Покупатели

Поставщики

Конкуренты

Акционеры



Банки

Биржи, ярмарки,
выставки

Факторы косвенного
воздействия

Научно-технический
прогресс

Экономическое,
политическое, экологическое положение в стране

Социальные и культурные традиции

Международные отношения



Факторы, влияющие на коммерческую деятельность предприятия (макросреды, непосредственного окружения микросреды)

Элементы коммерческой деятельности, поддающиеся формализации: хозяйственные связи по поставкам товаров, формирование ассортимента товаров, организация их розничной продажи

Торговое
обслуживание

Качест-во тор-гового обслу-живания

Куль-тура обслуживания покупателей

Информационное обеспечение, элементы коммерческой деятельности, не поддающиеся формализации: индивидуальная целевая концепция предприятия, налаженность коммуникационных процессов, имидж предприятия, его организационная культура

Использование капитала предприятия при осуществлении коммерческой деятельности

Культура
торговли

Оценка коммерческой деятельности

Улучшение управления предприятием и качеством

Улучшение материальной базы


Повышение квалификации и мотивация персонала



Устранение
дефектов



Корректирующие и предупредительные мероприятия

Оперативные меры

Разработка мероприятий

Информация о качестве
услуги

Потребителем

Поставщиком

Контроль и оценка качества услуги

Процесс проектирования услуги

Процесс предоставления услуги








Потребители
Результат
услуги


Планирование качества

Организация работ по качеству

Обучение и мотивация персонала

Политика качества

Принятие решений

Взаимодействие с внешней средой

Руководство

Реализация мероприятий

Научно-технический прогресс

Потребители, рынки сбыта, конкуренты

Международные и политические факторы.
Социокультурные факторы

Поставщики:
Трудовые ресурсы,
материалы, услуги,
энергия, капитал

Состояние экономики.
Профсоюзы. Законы.
Государственные органы

Процесс
маркетинга



Заголовок 1 Заголовок 2 Заголовок 3 Заголовок 415

Приложенные файлы

  • doc 8931638
    Размер файла: 455 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий