МПР


Чтобы посмотреть презентацию с картинками, оформлением и слайдами, скачайте ее файл и откройте в PowerPoint на своем компьютере.
Текстовое содержимое слайдов презентации:

Природа и значение оптовой торговли Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле. Оптовики предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовики организуют, при поддержке производителей, сервисные центры. поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую. Классификация оптовой торговли по широте ассортиментаассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);ассортимент узкий (< 200 наименований);ассортимент специализированный; по способу доставкидоставка своим транспортом;продажа со склада (самовывоз);по степени кооперациигоризонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей; по отношению к системе сбытаэксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками; с точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:оптовая торговля производителей;оптовая торговля предприятий-посредников;оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. Формы оптовой торговли В зависимости от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара, существуют две основные формы оптовой торговли:транзитная;складская. транзитная форма товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. + ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Применяется: если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель. Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:с оплатой транзитной партии товара; без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных). В данном случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является. складская форма партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли.- возросшие логистические издержки, + лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является: а) личный отбор товара на складе;б) по письменной заявке или устной заявке по телефону со стороны магазина;в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);г) с помощью активных звонков из диспетчерской;д) торговля на оптовых выставках и ярмарках. Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д. При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д. Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин. Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары. оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д. Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта. Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара. сегментирование профессиональных покупателей-посредников;сегментирование потребителей;выбор целевых сегментов. Сегментирование рынка сбыта исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовой и розничной сети;исследование потребителей;исследование рынка поставщиков. Проведение маркетинговых исследований удержание и увеличение рыночной доли;проектирование сбытовых каналов;разработка конкурентного поведения. Разработка маркетинговых стратегий Содержание Задачи маркетинга Задачи маркетинга в системе оптовой торговли по инициативе производителя;по инициативе оптовой компании. Организация мерчендайзинга ценовая политика оптовой компании;товарная и ассортиментная политика;сбытовая политика;сервисная политика;коммуникативная политика. Маркетинговые решения сбыта определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика;поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинг-логистика определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам;маркетинговая оценка поставщиков;разработка политики в сфере закупки. Маркетинг закупок Задачи маркетинга в системе оптовой торговли организация работы с рекламациями розничной торговли;организация работы с претензиями покупателей;разработка программы маркетинга-аудита сбыта. Маркетинг-аудит системы сбыта Задачи маркетинга в системе оптовой торговли Маркетинговые стратегии  в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае- расширения сбыта на старом рынке, - выхода на новые рынки,- при проектирование новых сбытовых каналов (когда старая система сбыта перестала быть эффективной).По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт. Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы: исследование профессиональных субъектов рынка сбыта (конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.);исследование потребителей - населения (с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками);исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками. Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар. Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д. Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей. В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов: а) определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;б) определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;в) определение критериев , которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);г) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;д) отбор поставщиков и организация переговоров с ними;е) размещение пробных заказов;ж) оценка результатов;з) заключение долговременных договорных соглашений. основные требования к поставщикам: популярность (известность торговой марки;надежность;доступность;заинтересованность в совместной работе;понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;минимальные сроки поставки;брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой. При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Приложенные файлы

  • ppt 8981539
    Размер файла: 72 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий