Финансовый анализ Потапова

ПРОГРАММА МАЛОГО БИЗНЕСА
КАЗАХСТАНА

ЕВРОПЕЙСКИЙ БАНК
РЕКОНСТРУКЦИИ И РАЗВИТИЯ



Финансовый
анализ

Основные моменты
кредитования



НАТАЛЬЯ ПОТАПОВА


АЛМАТЫ
1999 г.
ВВЕДЕНИЕ

Настоящее пособие разработано для кредитных экспертов, работающих по программе Европейского Банка Реконструкции и Развития «Кредитование малого бизнеса Казахстана». В настоящем пособии рассматриваются конкретные примеры кредитной технологии IPC по составлению баланса, отчета прибылей и убытков, отчета о движении денежных средств малых предприятий и частных предпринимателей. Даются рекомендации по применению методики перекрестной проверки результатов финансового анализа. В качестве вспомогательной информации для работы кредитных экспертов прилагаются следующие материалы: работа с компьютерной системой IPC, особенности оформления залога недвижимости, схема выдачи и погашения валютных и тенговых кредитов.
СОДЕРЖАНИЕ


Стр.

Введение


ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ
5

- Пример
6

БАЛАНС
7

АКТИВ


- Касса
12

- Сбережения
16

- Счета к получению
17

Срок погашения дебиторской задолженности
19

- Предоплата за товар
20

- ТМЗ
21

Оборачиваемость ТМЗ
26

Коэффициент текущей ликвидности
27

Собственные оборотные средства
28

- Основной капитал
29

- Инвестиции
32

ПАССИВ
35

- Кредиты, займы
36

- Счета к оплате
37

- Товарный кредит
41

- Предоплата
42

- Расчеты с бюджетом
43

Срок погашения кредиторской задолженности
44

- Собственный капитал
45

ОТЧЕТ ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ
52

- ТОРГОВЛЯ
54

- Валовая прибыль, маржа
58

- Расходы по бизнесу
70

- Прибыль от бизнеса
72

- ПРОИЗВОДСТВО
73

- Пример
76

ДВИЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ (cash-flow)
86

- Прогноз движения денежных средств
99

ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПРОВЕРКА (cross-checking)
101

Заключение
111

ПРИЛОЖЕНИЯ


Приложение №1
Заявка на получение кредита
115

Приложение №2
Кредитно-аналитический формуляр
116

Приложение №3
Резюме
122

Приложение №4
Отчет о движении денежных средств
125

Приложение №5
Отчет по мониторингу
126

Приложение №6
Список документов для ЧП
127

Приложение №7
Список документов для юридического лица
128

Приложение №8
Порядок оформления залога недвижимости
129

Приложение №9
График погашения кредита
130

Приложение №10
План счетов (для работы с кредитами)
131

Приложение №11
Схема выдачи кредитов
132

Приложение №12
Схема выдачи кредитов по счетам
133

Приложение №13
Схема погашения индексированных кредитов
134

Приложение №14
Порядок ввода кредитов в компьютерную систему
135

Приложение №15
Отчеты компьютерной системы
138







ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ

Основной принцип кредитной технологии IPC состоит в следующем: заемщик предоставляет всю информацию о себе и своем бизнесе, которая позволяет кредитному эксперту принять решение о возможности кредитования. Информация, полученная от клиента, носит социально – экономический характер, позволяющий свести до минимума риск по кредитованию. На основании результатов финансового анализа, кредитный эксперт делает заключение о возможностях бизнеса вернуть кредит. А на основании социального анализа – наличие желания клиента вернуть кредит. Анализ концентрируется на денежных потоках, доходах и расходах предпринимателя и его семьи в прошлом и настоящем. Эффект от кредита в будущем для принятия решения не учитывается (но цель и сумма по кредиту служит дополнительной информацией о предпринимательской состоятельности клиента). В случае, если заемщик использует кредит в других целях или не получит планируемого результата от своего проекта, то платежеспособность бизнеса клиента останется на анализируемом, за прошлый период, уровне. Такой подход является дополнительной гарантией возврата кредита и уменьшения кредитного риска.
Основываясь на результаты финансового анализа, кредитный эксперт принимает решение о кредитоемкости бизнеса клиента и оптимальных условиях для предоставления кредита. В результате финансового анализа составляется:
Баланс
Отчет прибылей и убытков
Движение денежных средств
Что показывают эти отчеты
Баланс – размер бизнеса клиента и источники его финансирования.
Отчет прибылей и убытков – прибыльность бизнеса.
Отчет о движении денежных средств – ликвидность бизнеса.

ПРИМЕР
За кредитом в сумме 4 000 долларов США обратился частный предприниматель. Клиент занимается розничной торговлей женской одеждой на центральном рынке. Закуп товаров производит в Пекине один раз в месяц в среднем на сумму 1000 долларов США. Расходы по доставке товаров составляют 10 % от суммы закупа. Расходы по аренде места на рынке составляют 150 долларов в месяц. У клиента на складе товаров на 1500 долларов США по закупочной цене. В кассе у клиента на день проведения анализа было 15 долларов в тенговом эквиваленте. Клиент сказал, что он сделал предоплату за товар в сумме 1000 долларов США. Расходы на семью составляют 200 долларов США. Среднемесячная выручка составляет 2000 долларов США. Средняя наценка на товар составляет 60 %. Надо составить баланс, ОПиУ и cash-flow.
БАЛАНС
Актив
Пассив

Касса
15



Предоплата
1000



Товар
1500
Собственный капитал
2515

Итого
2515
Итого
2515


ОПиУ
Выручка
2000

Себестоимость проданных товаров
1250

Валовая прибыль
750

Расходы по бизнесу всего, в т.ч.
250

Расходы по доставке
100

Расходы по аренде
150

Прибыль от бизнеса
500

Расходы на семью
200

Чистая прибыль
300


CASH-FLOW

Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь

Остаток денежных средств на начало
0
550
1100
1650

Выручка
+2000
+2000
+2000
+2000

Расходы на закуп товаров
-1000
-1000
-1000
-1000

Прочие расходы
-450
-450
-450
-450

Остаток денежных средств
550
1100
1650
2200


Далее рассмотрим подробное составление баланса, отчета прибылей и убытков, отчета о движении денежных средств.

БАЛАНС
Баланс показывает финансовое состояние бизнеса клиента на день проведения анализа. В нем отражаются все финансово – хозяйственные операции на конкретный момент. В правой части баланса отражаются результаты этих операций: чем располагает клиент и в каком количестве. А в левой части - источники, финансирующие деятельность. Результат торговой операции – это товар и деньги. Результат производства – это продукция и оборудование, на котором оно производится. Значит, основными статьями актива баланса будут деньги, товар и оборудование. А финансироваться они будут либо за счет собственных средств, либо за счет заемных. Деньги и товар формируют оборотный капитал бизнеса клиента, оборудование и недвижимость – основной.

АКТИВ
ПАССИВ

Деньги
Товар
Оборудование
Недвижимость
Заемные средства


Собственный капитал


Если товар продан на условиях оплаты после реализации, то в активе баланса возникает статья задолженность.
АКТИВ
ПАССИВ

Деньги
Задолженность
Товар
Оборудование
Недвижимость
Заемные средства



Собственный капитал


Баланс – это равенство дебетовых и кредитовых остатков обобщенных счетов на определенную дату. Как же работают счета? Еще в XV веке францисканский монах Лука Пачоли описал метод, согласно которому любой счет делится на две части: левая сторона счета условно называется дебет (от лат. Debet – он должен), правая – кредит (от лат. Credit - он верит). Каждая хозяйственная операция записывается дважды: по дебету одного счета и кредиту другого счета (двойная запись). Сумма по дебету равна сумме по кредиту, то есть сумма балансируется, отсюда и баланс как равновесие.

АКТИВ


=
ПАССИВ


Валюта баланса
=
Валюта баланса



АКТИВ

ПАССИВ

ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ
ликвидные средства(касса, расчетный счет, сбережения)
дебиторская задолженность(счета к получению, предоплата за товар, выданные авансы)
товарно-материальные запасы(Товары в торговом зале и на складе,Товары, полученные на реализацию,Товары в пути,Сырье и материалы,Полуфабрикаты,Готовая продукция)


ОСНОВНОЙ КАПИТАЛ (Недвижимость,Оборудование,Транспорт,Прочее,Инвестиции)


ЗАЕМНЫЙ КАПИТАЛ
Краткосрочная задолженность
Долгосрочная задолженность

СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ
Уставный капитал (стартовый)
Прибыль

ИТОГО
=
ИТОГО

Валюта баланса показывает сколько денег работает в бизнесе. В том числе сколько собственных средств вложено в него. Это говорит о заинтересованности клиента в своем бизнесе. Сколько денег работает, реально крутится и приносит прибыль показывает оборотный капитал.
Рассматривая баланс клиента с точки зрения задолженностей, можно сказать, что
КЛИЕНТ

АКТИВ
ПАССИВ

( «НАМ ДОЛЖНЫ»
(деньги за товар)
«МЫ ДОЛЖНЫ» (
(деньги за товар)

Дебиторская задолженность
Кредиторская задолженность


НАПРИМЕР
Клиент получил кредит в банке.
АКТИВ

ПАССИВ


Оборотный капитал
Основной капитал
+
Заемный капитал
Собственный капитал
+

ИТОГО
+
ИТОГО
+

Задолженность увеличится, оборотный капитал увеличится за счет кредита, валюта баланса вырастет, собственный капитал не изменится. В этой хозяйственной операции задействованы и актив, и пассив баланса.
Клиент купил основные средства.
АКТИВ

ПАССИВ


Оборотный капитал
Основной капитал
-
+
Заемный капитал
Собственный капитал


ИТОГО

ИТОГО


Оборотный капитал уменьшится, основной капитал увеличится, валюта баланса и собственный капитал не изменятся. В этой хозяйственной операции задействован только актив баланса.
В результате мы можем сказать, что за счет кредита клиент купил оборудование.
АКТИВ

ПАССИВ


Оборотный капитал
Основной капитал

+
Заемный капитал
Собственный капитал
+

ИТОГО
+
ИТОГО
+


АКТИВ
счет
ПАССИВ
счет

ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ
1.1. Ликвидные средства
Касса
Расчетный счет
Сбережения
Дебиторская задолженность
Счета к получению
Предоплата за товар
Авансы выданные
Товарно-материальные запасы
Товары в торговом зале и на складе
Товары, полученные на реализацию
Товары в пути
Сырье и материалы
Полуфабрикаты
Готовая продукция

ОСНОВНОЙ КАПИТАЛ
Недвижимость
Оборудование
Транспорт
Прочее
Инвестиции

4
451
441

3
301
351
333
2

222

222

222
201
212
221

12
122
123
124
125
126
ЗАЕМНЫЙ КАПИТАЛ
Краткосрочная задолженность
Кредиты, займы
Счета к оплате за товар, услуги
Товарный кредит
Предоплата от покупателей
Расчеты с бюджетом
Расчеты по внебюджетным платежам
Прочая
1.2. Долгосрочная задолженность

СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ
Уставный капитал (стартовый)
Собственный капитал (прибыль)

6
601
671

671
661
63.
65.

68


5


ИТОГО
=
ИТОГО


*631-подоходный налог 681- зарплата 702 – доход от реализации без НДС
633-НДС 683-аренда 802 – себестоимость отгруженного товара без НДС
634-прочие 684-проценты 811,821 –расходы
652,653,654 -внебюджетные платежи

Исходя из основного бухгалтерского уравнения, все счета делятся на активные и пассивные. Правила движения средств на активных и пассивных счетах противоположны.
На активном счете увеличение (поступление) средств учитывается по дебету, а уменьшение (расход) – по кредиту.
На пассивном счете увеличение средств отражается по его кредиту, а уменьшение – по дебету.
По активному счету остаток средств на счете (сальдо) может быть только дебетовым, по пассивному счету – кредитовым.
Дебетовое сальдо определяется путем сложения дебетового начального остатка с суммой оборота по дебету и вычитания суммы оборота по кредиту.
Кредитовое сальдо определяется путем сложения начального остатка по кредиту счета с суммой оборота по кредиту и вычитания суммы оборота по дебету.
Все счета, стоящие в активе баланса, являются активными, счета, расположенные в пассиве баланса, - пассивными.

АКТИВНЫЙ СЧЕТ

ПАССИВНЫЙ СЧЕТ

Счета текущих активов и основных средств
Дт Кт

Счета кредиторской задолженности и собственного капитала
Дт Кт

Сальдо входящее



Сальдо входящее







Поступление активов, их увеличение
Выбытие активов, их уменьшение

Уменьшение обязательств и собственного капитала
Увеличение обязательств и собственного капитала

Оборот по дебету
Оборот по кредиту

Оборот по дебету
Оборот по кредиту

Сальдо исходящее



Сальдо исходящее






АКТИВ

Согласно кредитной технологии:
Активы учитываются по минимуму,
Пассивы принимаются по максимуму


КАССА, РАСЧЕТНЫЙ СЧЕТ
В эту статью включаются деньги в национальной и иностранной валюте, которые клиент имеет на руках или на счете в день проведения анализа. Кредитный специалист должен лично убедиться в существовании этих денег: пересчитать наличность, проверить выписку со счета, сроки которой не должны превышать 2-3 дней. При этом уверений клиента о том, что деньги существуют, но находятся в другом месте, не достаточно для того, чтобы включить их в баланс. Деньги, которые клиент не хочет или не может показать, не существуют для нас и в балансе не учитываются. Необходимо обратить внимание и на финансовую надежность банка, в котором у клиента открыт и работает расчетный счет для того, чтобы избежать задержки выплат по кредиту из-за отсутствия у банков средств. В связи с этим, сальдо остатков на счетах в неплатежеспособных банках в балансе не учитываются. Наличие денег на торговой точке говорит о том, что товар продается, точка работает. Размер наличности или ее отсутствие заставляет подумать, почему именно такая сумма выручки находится на руках у клиента. Возможно, на это влияет поток покупателей (время), спрос. Время образования выручки: выручка со вчерашнего дня или только сегодняшняя. Если выручка маленькая, то может быть, уже сегодня был закуп товара или был расчет с поставщиками. Надо уточнить, какая среднедневная выручка, намного ли она отличается от выручки на момент проведения анализа. Как движения по кассе отражаются на собственном капитале, посмотрим на приведенных ниже примерах. Но предварительно введем понятия, с которыми придется сталкиваться при анализе бизнеса клиента.

ПОСТАВЩИКИ КЛИЕНТ ПОКУПАТЕЛИ
Цена закупа Цена продажи

ПРИМЕРЫ
Актив
Пассив

Касса
1 000
Предоплата
0

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000

10 000

Поступление денежных средств в кассу с расчетного счета в сумме 1 000.
Актив
Пассив

Касса
1 000 + 1 000
Предоплата
0

Расчетный счет
2 000 – 1 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный и оборотный капитал не изменились, так как движение денежных средств происходит внутри актива баланса




Получение кредита в размере 10 000.
Актив
Пассив

Касса
1 000 + 10 000
Кредиты (кт 601)
0 + 10 000

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000+10 000

10 000+10 000

Собственный капитал не изменился, увеличился оборотный капитал, кредиторская задолженность и валюта баланса

Погашение кредита в размере 3 000.
Актив
Пассив

Касса (кт 451)
11 000 – 3 000
Кредиты (дт 601)
10 000 – 3 000

Счета к получению (сч.301)
2 000



ТМЗ (сч.301)
7 000
СК
10 000


20 000- 3 000

20 000-3 000

Собственный капитал не изменился, оборотный капитал и кредиторская задолженность уменьшились

Товар продан, себестоимость 3 000, маржа 20 %, стоимость продажи 3 600.
Актив
Пассив

Касса
1 000 + 3 600
Предоплата
0

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000 – 3 000
СК
10 000 + 600


10 000+600

10 000+600

Собственный капитал увеличился на размер валовой прибыли, то есть маржи, оборотный капитал и актив баланса выросли тоже на 600

Закуплен товар на 800.
Актив
Пассив

Касса
1 000 – 800
Предоплата
0

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000 + 800
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный капитал и валюта баланса не изменились

Получены и оприходованы ТМЗ от подотчетных лиц (дебиторская задолженность, то есть счета к получению) на сумму 500.
Актив
Пассив

Касса
1 000
Предоплата
0

Счета к получению
2 000 – 500



ТМЗ
7 000 + 500
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный капитал, оборотный капитал и валюта баланса не изменились



Оплачены счета к получению 2 000 за поставленный ранее
Актив
Пассив

Касса
1 000 + 2000
Предоплата
0

Счета к получению
2 000 – 2000



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный капитал, оборотный капитал и валюта баланса не изменились

Предоплата от покупателей 1 000, учитывается по цене продажи.
Актив
Пассив

Касса
1 000 + 1 000
Предоплата
0 + 1 000

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000+1 000

10 000+1 000

Собственный капитал не изменился, но увеличился оборотный капитал и актив баланса, появилась кредиторская задолженность

Предоплата поставщикам 700.
Актив
Пассив

Касса
1 000 – 700
Предоплата
0

Счета к получению
2 000



Предоплата
0 + 700



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный капитал и оборотный капитал не изменились

Покупка основных средств на 300.
Актив
Пассив

Касса
1 000 – 300
Предоплата
0

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000



Основные средства
0 + 300
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный капитал не изменился, оборотный капитал уменьшился на 300, основной капитал увеличился на 300

Оплата текущих расходов по бизнесу (транспорт, аренда, зарплата и т.д.) в размере 200.
Актив
Пассив

Касса
1 000 – 200
Предоплата
0

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000 – 200


10 000-200

10 000-200

Собственный капитал уменьшился на 200, оборотный капитал и валюта баланса уменьшились

Таким образом, На увеличение собственного капитала ведут операции по кассе, связанные с реализацией товара. На уменьшение собственного капитала ведут операции по кассе, связанные с оплатой текущих расходов по бизнесу.

СБЕРЕЖЕНИЯ
Сбережения – это накопленные денежные средства заемщика. Источником сбережений могут быть выручка или чистая прибыль. Обычно, чистая прибыль в виде сбережений извлекается из бизнеса. Это, своего рода, сбережения «на черный день». Иногда они служат подстраховкой для непредвиденных случаев. При анализе необходимо обратить внимание на период образования сбережений. За какое время образовалась такая сумма сбережений, и была ли реальная возможность в бизнесе для ее образования. Это может быть вчерашняя выручка, выручка за последние дни, выручка, отложенная для предстоящего крупного закупа товаров, и т.д.
Если сбережений нет, то почему? Это важный вопрос, ответ на который должен быть тщательно проанализирован. Если сбережений нет, то почему? Возможно, был сделан закуп товаров (обязательно уточнить, когда и на какую сумму), оплачена аренда, либо не было выручки (проблемы с реализацией), либо деньги уходят из бизнеса на погашение существующего долга и т.д. Очень полезна эта информация и для выявления скрытой кредиторской задолженности. Сопоставление сбережений с организацией закупа товаров смотрите в разделе «Перекрестный анализ» (Cross-checking)

СЧЕТА К ПОЛУЧЕНИЮ
В этой статье указывается та сумма, на которую один из дебиторов уже продал товар клиента, но за него еще не рассчитался, а, также, указывается сумма товара, отданного на консигнацию. Счета к получению учитываются в ценах продажи. Необходимо проанализировать, сколько всего дебиторов и какая сумма задолженности каждого, дата образования и срок погашения задолженности, сравнить с оговоренными условиями, то есть с условиями договора. Оценка счетов к оплате исходит из возможной реальной суммы возврата долга. Счета к получению, оплата по которым была задержана больше, чем на 30 дней, при составлении нашего баланса не учитываются. Это объясняется следующим. Счета к получению – это составная часть оборотных средств. Если задолженность просрочена, то в обороте не будут участвовать денежные средства. По этой же причине в состав оборотных средств не включается дебиторская задолженность, срок погашения которой позже, чем срок окончания нашего кредита. Раз деньги в течение нашего кредита не будут участвовать в бизнесе клиента, значит, они и не учитываются нами при составлении баланса.
НАПРИМЕР
Актив = 10 000
Пассив = 10 000

Касса
1 000
Кредит
0

Счета к получению
2 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000


Отгружен товар покупателю на 3 000 по себестоимости на условиях консигнации, маржа 20 %, цена продажи 3 600.
Актив
Пассив

Касса
1 000
Кредит
0

Счета к получению
2 000 + 3 600



ТМЗ
7 000 – 3 000
СК
10 000 + 600


10 000+600

10 000+600

Собственный капитал увеличился на 600 (на размер маржи), актив баланса увеличился на 600

Дебитор обанкротился и из 2 000 вернул только 500.
Актив =8 500
Пассив = 8 500

Касса
1 000 + 500
Кредит
0

Счета к получению
2 000 – 2 000



ТМЗ
7 000
СК
10 000 – 1 500


10 000-1 500

10 000-1 500

Собственный капитал уменьшился на размер понесенных убытков, то есть на 1 500, оборотный капитал уменьшился на 1 500

Возврат сомнительной дебиторской задолженности в размере 1 500. В балансе не была учтена
Актив
Пассив

Касса
3 000 +1 500
Кредит
0

Счета к получению
0



ТМЗ
7 000
СК
10 000 + 1 500


10 000+1 500

10 000+1 500

Собственный капитал вырос, актив баланса увеличился

Таким образом,
Убытки, возникающие при ведении бизнеса заемщика, покрываются за счет собственного капитала.

СРОК ПОГАШЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Полезным соотношением для анализа результатов баланса, ОпиУ, а, также, информации, полученной со слов клиента, является показатель, называемый коэффициент погашения дебиторской задолженности и срок погашения дебиторской задоженности.
Коэффициент погашения дебиторской задолженности - это отношение выручки за анализируемый месяц к сумме всех счетов дебиторов (за товар или услуги из «нашего» баланса). Он показывает, сколько раз в месяц дебиторы погашают свою задолженность.
Срок погашения дебиторской задолженности представляет собой дробь, числитель которой – сумма всех счетов дебиторов (из «нашего» баланса), умноженная на 30, а знаменатель – выручка за последний месяц. Он показывает, через сколько дней погашается дебиторская задолженность.
НАПРИМЕР
Выручка за месяц составляет 12 000$, счета к получению на день проведения анализа 6000$. Со слов клиента дебиторы рассчитываются с ним каждую неделю. Другими словами, дебиторы рассчитываются с ним 4 раза в месяц (к-т погашения ДЗ) или через 7 дней (срок погашения). Но это информация, полученная нами от клиента. Посмотрим, что получается при расчете наших показателей на основании баланса и ОПиУ.
К-т погашения ДЗ =
12 000
=
2 раза в месяц


6 000




Срок погашения ДЗ =
6 000
х 30=
15 дней


12 000



Данные соотношения говорят о том, своевременно ли платят должники нашему клиенту. По результатам анализа и беседы с клиентом мы получили противоречивую информацию. Какие возможны варианты:
в счетах к получению учтена сомнительная дебиторская задолженность в размере 3000
выручка за анализируемый период была намного больше и составляла около 24 000$
клиент не ориентируется в своем бизнесе, и дал неверную информацию
условия работы в данном периоде отличались от сложившихся правил в прошлых месяцах и т.д.
ПРЕДОПЛАТА ЗА ТОВАР
Учитываются деньги, про плаченные клиентом за товар или переданные знакомому (другу, напарнику) на покупку товара в другой стране на день проведения анализа (надо уточнить, когда и сколько было отдано денег, когда поступит товар клиенту, какие расходы при этом несет клиент). Единственная проблема, которая может возникнуть в связи с предоплатой, это возможная ненадежность поставщика или проблемы при таможенной чистке товара (если товар закупается за границей). При составлении этой статьи нельзя забывать и о ситуации, когда работник уже уехал за товаром (во время анализа один из сотрудников магазина уже снял часть выручки и уехал за товаром). Предоплата поставщикам учитывается в закупочных ценах.
НАПРИМЕР
Актив
Пассив

Касса
1 000
Кредит
0

Сбережения
2 000



Предоплата
0



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000

10 000


Предоплата (аванс) поставщику за товар 2 200.
Актив
Пассив

Касса
1 000 – 1 000
Кредит
0

Сбережения
2 000 – 1 200



Предоплата
0 + 2 200



ТМЗ
7 000
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный и оборотный капитал не изменились

Поступление товара после предоплаты поставщику на 2 200.
Актив
Пассив

Сбережения
800
Кредит
0

Предоплата
2 200 – 2 200



ТМЗ
7 000 + 2 220
СК
10 000


10 000

10 000

Собственный капитал не изменился

ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫЕ ЗАПАСЫ
Товарно-материальные запасы – это активы предпринимателя, предназначенные для продажи и использования в производстве, они постоянно расходуются и заменяются новыми.
ТМЗ можно разделить на товарные и производственные (сырье, материалы, готовая продукция) запасы. Поступление и расходование ТМЗ учитывается по цене закупа. Остаток ТМЗ на день проведения анализа отражается в балансе, а себестоимость реализованной продукции за период – в отчете прибылей и убытков в статье себестоимость продаж.
Для полной картины бизнеса клиента товары лучше разделить по месту их нахождения: в торговом зале или на точке, на складе, товары, отданные на реализацию (учитываются по себестоимости и являются собственностью клиента до продажи), товары в пути (это товары, которые находятся в пути и не оплачены нашим клиентом).
Если товар взят на консигнацию или реализацию, то в активе баланса он указывается в статье «Товары, полученный на реализацию», а в пассиве «Товарный кредит».
Если в условиях контракта указаны сроки оплаты за товар, и они не зависят от количества проданных товаров, а предусматривается обязательное погашение большей части долга за полученный товар, то эта сумма указывается в пассиве баланса в статье «Счета к оплате» как обязательства нашего клиента перед третьими лицами.
Можно указать, но не учитывать в валюте баланса, несезонные товары. Обычно это уместно делать при смене сезона, либо когда была закуплена большая партия товара, но погода резко поменялась и закупленный товар не стал пользоваться спросом. В этом случае возникает необходимость в дополнительных оборотных средствах, то есть в кредите. Полезно иметь такую информацию и при повторном анализе, так как она дает возможность проследить источники изменения оборотного капитала:
за счет имеющегося товара
за счет привлечения заемных денежных.
Можно предполагать, что на следующий сезон товар не будет продаваться, но, как показывает опыт, продать можно всё, что стоит очень дешево. Поэтому оценить такой товар нужно очень консервативно.
Для характеристики ТМЗ, учитываемых в балансе, необходимо указать наиболее продаваемые группы товаров и их маржу, потому что в отчете прибылей и убытков следует использовать маржу по проданным товарам за анализируемый период. На день проведения анализа у клиента может остаться товар, маржа на который сильно отличается от продаваемого ранее товара.
Если маржа намного меньше, чем на проданный товар, то в ОПиУ у нас может получиться сильно заниженная прибыль или убыток. Если маржа на оставшийся товар на складе больше, то это приведет к завышенной прибыли в ОПиУ, а, следовательно, и к завышенной сумме кредита.
Поэтому, прежде чем использовать в ОПиУ маржу, рассчитанную на остаток товаров, проанализируйте еще раз ситуацию с движением товарно-материальных запасов и реализацией их.
Помимо товаров в ТМЗ учитываются готовая продукция и полуфабрикаты по себестоимости, сырье и материалы по цене закупа. Если сырье было закуплено давно, а старые цены закупа не сопоставимы с рыночной ситуацией, и на день проведения анализа цены на рынке на аналогичное сырье изменились, то следует имеющееся сырье оценить по известной наименьшей рыночной цене, соблюдая принцип оценки активов баланса по минимуму.
НАПРИМЕР
Актив
Пассив

Касса
7 000
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000


30 000

00







Погашение товарного кредита 3 000 перед Поставщиками
Актив
Пассив

Касса
7 000 – 3 000
Товарный кредит
3 000 – 3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000


30 000-3 000

30 000-3 000

Собственный капитал не изменился, оборотный капитал уменьшился, кредиторская задолженность сократилась, актив баланса уменьшился

Товар продан на 6 000, маржа 20 %, себестоимость 5 000 (6 000 / 1,20).
Актив
Пассив

Касса
7 000 + 6 000
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000 – 2 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000 – 3 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000 + 1 000


30 000+1 000

30 000+1 000

Собственный капитал увеличился на 1 000 за счет валовой прибыли (маржи), вырос оборотный капитал и актив баланса

Товар отгружен на 1 200 по продажной цене по ранее сделанной предоплате, маржа 20 %, себестоимость 1 000 (1 200 / 1,20).
Актив
Пассив

Касса
7 000
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000 – 1 200

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000 – 1 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000 + 200


30 000-1 000

30 000–1 000

Собственный капитал увеличился на 200 (размер маржи), оборотный капитал уменьшился, но и кредиторская задолженность тоже уменьшилась


Покупатель, сделавший ранее предоплату в размере 2 000, обанкротился.
Актив
Пассив

Касса
7 000 – 2 000
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000 – 2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000


30 000-2 000

30 000-2 000

Собственный капитал не изменился, кредиторская задолженность и оборотный капитал уменьшились, так как деньги возвращаются покупателю

Товар продан ниже цены закупа на 40 % (4200/100*40=1680), себестоимость товара 4 200, продажа 2 520 (4 200-1 680).
Актив
Пассив

Касса
7 000 + 2 520
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000 – 4 200



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000 – 1 680


30 000-1 680

30 000-1 680

Собственный капитал уменьшился, то есть клиент получил убыток в размере 1 680, оборотный капитал уменьшился, сумма баланса уменьшилась.

Товар отдан на консигнацию 2 400 (по продажной цене). Маржа 20 %, себестоимость 2 000.
Актив
Пассив

Касса
7 000
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000 + 2 400
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000 – 2 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000
СК
18 000 + 400


30 000+400

30 000+400

Собственный капитал и валюта баланса увеличились




Оплачен товар, отданный на консигнацию (2 000), маржа 20 %.
Актив
Пассив

Касса
7 000 + 2 400
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
4 400 – 2 400
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
6 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000
СК
18 400


30 400

30 400

Собственный капитал и валюта баланса не изменились.

Продан несезонный товар, маржа 10 %.
Актив
Пассив

Касса
7 000 + 550
Товарный кредит
3 000

Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500 – 500)
СК
18 000 + 550


30 000+550

30 000+550

Собственный капитал увеличился на 550, так как себестоимость несезонного товара не была включена в валюту баланса, актив баланса и оборотный капитал увеличились.

Недостача в торговом зале по результатам ревизии на 200.
Актив
Пассив

Касса
7 000
Товарный кредит
3 000


Счета к получению
2 000
Предоплата
2 000

Товары в торговом зале
4 000 - 200
Счета к оплате
7 000

Товары на складе
8 000



Товары, полученные на реализацию
2 000



Товары в пути
7 000



Товар несезонный
(500)
СК
18 000 – 200


30 000-200

30 000-200

Собственный капитал, оборотный капитал и валюта баланса уменьшились
ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫХ ЗАПАСОВ
Полезным соотношением для анализа товарно-материальных средств является скорость товарооборота и коэффициент оборачиваемости товарно-материальных запасов.
Скорость товарооборота показывает, с какой скоростью продается товар. Другими словами, на сколько дней бесперебойной торговли хватит существующего запаса товаров (ТМЗ на день проведения анализа) при сложившемся объеме реализации за месяц (себестоимость реализованного товара). Этот показатель определяется путем деления величины ТМЗ на себестоимость проданного товара за месяц и умножения на 30 дней.
Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз в течение месяца происходит оборот ТМЗ. Этот коэффициент определяется путем деления величины себестоимости проданных товаров за месяц на величину товарно-материальных запасов на день проведения анализа, указанных в балансе.
НАПРИМЕР
Себестоимость проданного товара за месяц составила 10 000$, а сумма ТМЗ на день проведения анализа – 5 000$ (цена закупа).
Скорость товарооборота составит
Товарно-материальные запасы
х 30=
5 000
х 30 =
15 дней

Себестоимость реализованной продукции

10 000



Коэффициент оборачиваемости ТМЗ составит
Себестоимость реализованной продукции
=
10 000
=
2 раза в месяц

Товарно-материальные запасы

5 000



Рассчитанные коэффициенты должны быть сопоставимы со словами клиента о периодичности и сумме закупа товаров. В данной ситуации закуп производится 2 раза в месяц или через 15 дней. Сумма разового закупа должна составлять минимум 5000$.

КОЭФФИЦИЕНТ ТЕКУЩЕЙ ЛИКВИДНОСТИ
Оборотные средства и краткосрочные обязательства указываются в балансе отдельно от основных средств и долгосрочных обязательств, поскольку оборотные средства и краткосрочные обязательства отражают возможности предприятия погашать свою текущую задолженность. Характеристикой этих возможностей является отношение оборотных средств к краткосрочным обязательствам (коэффициент текущей ликвидности).

Оборотные средства

Краткосрочные обязательства

Бизнес считается кредитоспособным, если коэффициент текущей ликвидности - не менее 2.

Особенно рекомендуется придерживаться этого правила при выдаче кредита на инвестиции. Использование кредита для закупа оборудования приведет к ухудшению показателей ликвидности, а это повлияет на погашение кредита.


СОБСТВЕННЫЕ ОБОРОТНЫЕ СРЕДСТВА
К оборотным средствам относятся те средства, которые предполагается обратить в деньги в течение одного года:
Деньги
Задолженность (Дебиторская)
Предоплата (За товар, услуги)
Товары/Готовая продукция
Полуфабрикаты
Сырье
Краткосрочные обязательства – это обязательства, которые подлежат погашению в течение одного года.
Часть оборотных средств, которая не обеспечена краткосрочными обязательствами, называется собственными оборотными средствами.
Таким образом,
величина собственных оборотных средств представляет собой разность между суммой оборотных средств и суммой краткосрочных обязательств.

Для торговли: Величина кредита не должна превышать сумму собственных оборотных средств

ОСНОВНОЙ КАПИТАЛ
В состав основных средств включается имущество, которое принадлежит предпринимателю, оформленное на него или его родственников, и используемое им в целях бизнеса.
Личное имущество, которое принадлежит клиенту или членам его семьи, но в бизнесе не используется, в баланс не включается. Если клиент использует под склад одну из комнат дома, в котором живет, то стоимость дома или комнаты в балансе не учитывается. Стоимость «косметического» ремонта в данной ситуации будет указана в отчете прибылей и убытков.
В случае если клиент построил магазин на том же участке, где и живет, стоимость капитальных расходов по строительству будет учтена в балансе.
Очень часто предприниматели покупают оборудование или недвижимость для целей бизнеса и оформляют на своих родственников, чтобы избежать вопросов со стороны контролирующих органов.
Если анализируется юридическое лицо, а имущество, используемое в бизнесе, оформлено на одного из учредителей или его родственников, и, следовательно, в официальном балансе предприятия не указано (с целью уменьшения налога на имущество), то в этом случае имущество учитывается при составлении нашего баланса.
При оценке основных средств следует исходить из реальной рыночной стоимости конкретной модели оборудования, ее года выпуска, срока эксплуатации, внешнего вида, качества работы, то есть определяется реальная рыночная цена конкретного оборудования с конкретными характеристиками на день проведения анализа. Как правило, приходится оценивать оборудование, бывшее в употреблении, поэтому определяется такая цена, по которой это имущество может быть продано при имеющемся спросе и предложении на рынке. Совершенно ясно, что при повторном проведении анализа в балансе будет указываться такая стоимость этого же оборудования, которая будет соответствовать рыночной ситуации.
НАПРИМЕР
Предприниматель купил квартиру на первом этаже, для того, чтобы переделать ее под магазин. Для этого ему потребовалось получить разрешение из соответствующих органов для перевода помещения из жилого в нежилой фонд, произвести реконструкцию помещения, сделать ремонт, купить оборудование и товар. Все эти операции сопровождаются соответствующими расходами. В результате рыночная стоимость помещения изменится, так как это будет уже не квартира, а магазин. А произведенные расходы будут называться инвестициями.
Себестоимость средств включает в себя все затраты, понесенные предпринимателем для того, чтобы средства были готовы к их использованию по назначению. Надо помнить, что баланс нам показывает, сколько собственных средств вложено в бизнес клиента. А, поэтому стоимость основных средств должна соответствовать не только вложенным средствам, но и их (эти средств) рыночной стоимости.
Чтобы определить рыночную стоимость недвижимости в данной ситуации, существует несколько вариантов.
Первый способ
В балансе учитывается стоимость приобретения квартиры в статье Недвижимость, а стоимость произведенных капитальных затрат указывается в статье Инвестиции. Этот способ отражает реальный размер вложенных средств в бизнес клиента.
Если основные средства были приобретены несколько лет назад и цена приобретения не сопоставима с сегодняшними ценами, то используется принцип «реализации». То есть, за сколько реально можно продать это оборудование на сегодняшний день. Этот принцип учитывает не только рыночные цены на конкретное оборудование, но и наличие спроса на него.
Второй способ
В балансе указывается реальная рыночная стоимость магазина. Но при использовании этого способа необходимо соблюдать принцип «активы - по минимуму». На практике встречается ситуация, когда предприниматель затратил денег на покупку, оформление и ремонт недвижимости больше, чем рыночная стоимость уже функционирующего аналогичного производственного помещения. В таком случае в балансе производственное помещение мы учитываем по реальной рыночной цене, а расходы на ремонт сверх этой стоимости будут отражаться в ОПиУ как расходы по бизнесу. В отчете о движении денежных средств будет отражаться реальная стоимость произведенных расходов в статье Инвестиции.

Итак,
При оценке стоимости основных средств следует придерживаться следующего правила: стоимость активов не должна превышать их рыночной стоимости.
Кроме этого,
В балансе учитывается только то имущество, которое
фактически принадлежит предпринимателю
приобреталось для целей бизнеса
используется в бизнесе
имеет реальную рыночную ценность



ИНВЕСТИЦИИ
Можно сказать, что инвестиции – это использование чистой прибыли в бизнесе предпринимателя. В статье инвестиции обычно указывается капитализированная прибыль, то есть прибыль, которая не уходит из бизнеса, а остается в бизнесе и идет на увеличение стоимости постоянных активов. Почему мы не учитываем инвестиции в ОПиУ за анализируемый период в статье накладные расходы по бизнесу? Дело в том, что в ОПиУ учитываются текущие расходы по бизнесу. Эти расходы носят периодический характер, то есть, повторяются в течение года. А инвестиции носят разовый характер (или период повторения больше года) и оплачиваются из чистой прибыли, остающейся в распоряжении клиента. Если у клиента нет чистой прибыли или собственных сбережений, то он может привлечь для инвестиций кредиты. Фактически получается, что сбережения или кредиты меняют свою форму: они переходят из денежной в вещественную. Значит инвестиции – это собственные или заемные средства, потраченные на изменение стоимости имеющихся или приобретенных основных средств, и, отраженных в активе баланса. Надо заметить, что не всегда потраченная сумма денежных средств влечет за собой такое же увеличение рыночной стоимости постоянных активов. При анализе важно знать период, в течение которого были сделаны указанные инвестиции. Потому что в балансе отражаются инвестиции, произведенные в течение последнего года (учитывая от дня проведения анализа).
ПРИМЕР.
Предприниматель купил квартиру на первом этаже за 3 000, сделал реконструкцию и ремонт на 2 000 (инвестиции). Какая сумма пойдет в баланс? Чистая прибыль от бизнеса составляет 1 000 в месяц.
Актив
Пассив

Касса
5 000 – 5 000

0

ТМЗ
5 000



Основные средства
0 + 3 000



Инвестиции
0 + 2 000
СК
10 000


10 000

10 000

Кредитный эксперт должен определить рыночную стоимость такого магазина на день проведения анализа, учитывая его месторасположение, общую и торговую площадь и т.д., то есть такую цену, по которой магазин может быть продан в короткие сроки. Если рыночная стоимость больше, чем стоимость приобретения квартиры и сделанные инвестиции, то в балансе мы указываем суммы, соответствующие произведенным расходам, то есть 5 000, придерживаясь принципа оценки активов баланса по минимуму и, не забывая о том, что, в конечном итоге, баланс нам показывает вложенные деньги в активы баланса предпринимателя из своей прибыли от бизнеса.
Другой способ отражения инвестиций – это указать в балансе в статье основные средства общую стоимость основных средств и сделанных инвестиций, то есть в данном случае учитывается стоимость производственного помещения, а не жилой квартиры.
Актив
Пассив

Касса
5 000 – 5 000

0

ТМЗ
5 000



Основные средства
0 + 5 000



Инвестиции
0
СК
10 000


10 000

10 000

Если мы укажем реальную рыночную цену на сегодняшний день, то у нас получится несоответствие с размером чистой прибыли от бизнеса, сроками работы клиента и размером собственного капитала.
Что это значит: По условию задачи у предпринимателя остается каждый месяц чистая прибыль в размере 1 000, из этого следует, что его собственный капитал при такой прибыли был образован за 10 месяцев работы (СК 10 000 / ЧП 1 000) и, как мы видим, сделанные приобретения и инвестиции не повлияли на размер СК. Если мы укажем в основных средствах реальную рыночную стоимость помещения под магазин, то она составит примерно в два раза выше, то есть 10 000. Посмотрим, как это отразится на собственном капитале и на балансе клиента.
Актив
Пассив

Касса
5 000 – 5 000

0

ТМЗ
5 000



Основные средства
0 + 10 000



Инвестиции
0
СК
10 000 + 5 000


15 000

15 000

Мы видим, что собственный капитал увеличился на разницу между рыночной стоимостью магазина и реальными расходами клиента. А это нарушает реальную картину образования собственного капитала. Поэтому к определению стоимости постоянных активов надо подходить, взвешивая и анализируя всю имеющуюся информацию о состоянии рынка недвижимости. Если рыночная стоимость меньше, чем общая сумма покупки квартиры и произведенных инвестиции (обычно это административные расходы, связанные с регистрацией и оформлением всевозможных разрешений в контролирующих организациях), то в балансе указывается рыночная стоимость, а произведенные инвестиции отражаются в ОПиУ как расходы по бизнесу, поскольку они не повлияли на увеличение собственного капитала, а, следовательно, ушли из бизнеса, уменьшая размер оборотного капитала.
Реконструкция помещения составила 1 500, административные, разрешительные и прочие документы 500. В балансе мы 1 500 указываем в инвестициях, а остальные расходы учитываем в ОПиУ в статье расходы по бизнесу в той пропорции, на какой срок они были рассчитаны.
Актив
Пассив

Касса
5 000 – 5 000

0

ТМЗ
5 000



Основные средства
0 + 3 000



Инвестиции
0 + 1 500
СК
10 000 – 500


10 000-500

10 500-500


ПАССИВ

Для ведения финансово-хозяйственной деятельности фирме необходимы источники существования, или пассивы, за счет которых приобретаются хозяйственные средства, то есть активы. За счет пассивов финансируются товарно-материальные запасы, основные средства, дебиторская задолженность.
Источниками финансирования хозяйственных операций предпринимателя могут быть собственные средства и/или заемные средства. Соблюдается принцип: Пассивы финансируют активы.
Источником собственных средств предпринимателя выступает прибыль, полученная от бизнеса.
К источникам заемных средств относятся:
Кредиты банков
Заемные средства, взятые у других предпринимателей или физических лиц
Расчеты и различная кредиторская задолженность предпринимателя за товары или услуги перед поставщиками, авансам, по оплате труда, перед бюджетом и т.д.
К определению источников заемных средств применяется принцип: «Заемные средства – по максимуму». Если сомнительную дебиторскую задолженность мы не включаем в актив баланса, то любая кредиторская задолженность должна быть учтена в пассиве баланса. Это позволяет определить реальный размер собственного капитала и объективно подойти к сумме по кредиту.

КРЕДИТЫ, ЗАЙМЫ
Кредиты – это денежные средства, полученные в долг под проценты в банке.
Займ – это денежные средства, полученные в долг под проценты у частных лиц. В балансе отражается только задолженность по кредиту. Оплата и начисление процентов за кредит отражается в ОПиУ в статье расходы по бизнесу. Если у клиента есть текущий кредит, то условия по кредиту (дата получения, дата возврата, процентная ставка, срок, сумма кредита, периодичность погашения основной суммы долга по кредиту) можно узнать из кредитного договора, а выполнение этих условий (погашение кредита) – по движению денежных средств на расчетном счете (выписки из банка, платежные поручения). При проведении анализа наиболее серьезную проблему представляют займы, полученные из неофициальных источников. Прежде всего, очень трудно отслеживать такую задолженность из-за того, что сделки заключаются на неформальном уровне. Если сам клиент не предоставляет информацию о займах, то ее, возможно, вычислить только путем выявления логической связи между ходом развития бизнеса клиента, размером и источником стартового капитала, размером собственного капитала и полученной в анализируемом периоде прибылью. При получении кредита для целей бизнеса (пополнение оборотных средств, покупку основных средств или инвестиции) сумма кредита фиксируется в пассиве и активе баланса.
ПРИМЕР
Клиент получил кредит 5 000 и купил на всю сумму кредита товар. Баланс будет выглядеть следующим образом:
Актив
Пассив

Оборотные средства
8 000 + 5 000
Кредит
0 + 5 000

Основные средства
7 000
Собственный капитал
15 000


15 000 + 5 000 = 20 000

15 000 + 5 000 = 20 000

Собственный капитал не изменился, увеличилась сумма оборотного капитала, кредиторская задолженность и валюта баланса на 5 000.




Клиент погасил кредит:
Актив
Пассив

Оборотные средства
13 000 – 5 000
Кредит
5 000 – 5 000

Основные средства
7 000
Собственный капитал
15 000


20 000 – 5 000 = 15 000

20 000 – 5 000 = 15 000

Собственный капитал не изменился, сумма оборотного капитала, кредиторская задолженность и валюта баланса уменьшились на 5 000 по сравнению с предыдущим балансом.

СЧЕТА К ОПЛАТЕ (задолженность перед поставщиками)
Эта статья касается обязательств клиента перед третьими лицами. Обычно в этой статье указывается задолженность со строго установленными сроками оплаты. Необходимо проанализировать концентрацию кредиторской задолженности и ее причины. Указать наиболее крупных кредиторов, их количество и сумму задолженности каждому из них, а, также, дату образования и срок погашения кредиторской задолженности. Необходимо сравнить выполнение обязательств клиентом перед поставщиками товаров или услуг с условиями, указанными в контрактах.
Существует ряд обязательств, которые на момент проведения анализа не могут быть отражены в активе баланса, но выполнение, которых носит обязательный характер.
НАПРИМЕР
Частный предприниматель обратился за кредитом в сумме 1 000 $ для оплаты строительства нового павильона. На момент проведения анализа сделан задаток 300 $. Если клиент не оплачивает павильон, то задаток не возвращается. Данные по анализу:
Актив

Касса
60

Сбережения
0

ТМЗ
900

Киоск
200

Предоплата
300

Итого
1 460


Рассмотрим несколько способов составления баланса в такой ситуации.
1 способ (В балансе отражается задолженность за павильон)
Банк выдает кредит, клиент оплачивает задолженность за павильон.
Актив
Пассив

Касса
60



Сбережения
0
Счета к оплате за павильон
1 000 –1 000

ТМЗ
900
Кредит
0 + 1 000

Киоск
200



Инвестиции
(строительство павильона)
1 000 + 300
СК
1 460

Итого
2 460
Итого
2 460

2 способ (В балансе не отражается задолженность за павильон)
Банк выдает кредит, клиент приобретает павильон
Актив
Пассив

Касса
60
Счета к оплате
0

Сбережения
0
Кредит
0 + 1 000

ТМЗ
900



Киоск
200
СК
1 460

Инвестиции
(строительство павильона)
300 + 1 000



Итого
1 460 + 1 000
Итого
1 460 +1 000


Посмотрим по коэффициентам результаты составления балансов:
Коэффициент
1 способ
2 способ


До выдачи
После выдачи
До выдачи
После выдачи

Ликвидности
0,96
0,96
Абсолютный
0,96

Задолженности
0,68
0,68
Абсолютный
0,68

Оборотный капитал
960
960
960
960

Текущие обязательства
1 000
1 000
0
1 000

Мы видим, что при составлении баланса вторым способом после получения кредита резко ухудшаются финансовые показатели бизнеса клиента. А это не отражает реальной картины состояния его бизнеса.
Таким образом, правильнее будет составить баланса первым способом, отразив все существующие долги на день выдачи кредита.
ПРИМЕР № 1
Клиент заключил договор купли-продажи помещения под магазин на срок 2 года c ежемесячным погашением части долга. Покупная стоимость магазина 60 000$. Ежемесячное погашение составляет 2 500$. На день проведения анализа было уже заплачено за три месяца. Но собственник магазина вопреки условиям договора купли-продажи хочет получить причитающуюся оплату за последующие 9 месяцев. Кредит запрашивается на 1 год для проплаты по контракту. Как будет выглядеть баланс на день проведения анализа, если касса 200, сбережения 2 500, ТМЗ 4 000, основные средства 12000.
Указывать или нет кредиторскую задолженность, зависит от условий контракта. Договор вступает в силу с момента его подписания, следовательно, оговоренные в нем обязательства нашего заемщика перед третьими лицами должны быть отражены в балансе.
Актив
Пассив

Касса
200
Краткосрочные об-ва*
30 000

Сбережения
2 500
Долгосрочные об-ва
22 500

ТМЗ
4 000



Основные ср-ва
12 000



Предоплата за магазин
7 500



Магазин
52 500
Собственный капитал
26 200

Итого
78 700
Итого
78 700

*срок погашения краткосрочных обязательств, которые клиент должен погасить в течение 1 года

Мы видим, что согласно условию задачи, клиент капитализирует собственный капитал, то есть, прибыль от бизнеса вкладывает не в оборотные средства, а в основные средства. В связи с этим, получение кредита и отражение его в балансе не ухудшит финансовые показатели (коэффициенты) бизнеса.
Следует заметить такую особенность: если клиент делает предоплату за товар, то она указывается в соответствующей статье. Если клиент делает предоплату за основные средства (магазин), то эта предоплата не будет учитываться в составе оборотных средств. Ее надо показать в составе основных средств. Это объясняется тем, что к оборотным средствам относятся деньги, а также средства (товар), которые должны быть обращены в деньги. А цель предоплаты в рассмотренном примере – покупка магазина, то есть капитализация оборотных средств в основных средствах. В противном случае отражение предоплаты за магазин в дебиторской задолженности улучшает показатели ликвидности бизнеса, а это не соответствует реальной картине бизнеса.
Теперь рассмотрим пример целевого использования кредита для пополнения оборотных средств.
ПРИМЕР № 2
Клиент заключил контракт на поставку товара на общую сумму 50 000$ на условиях предоплаты. Предоплата должна произойти в течение 1 месяца со дня подписания договора. Кредит необходим в размере 30 000$ для частичной оплаты по контракту. Поставка товара после 100 % оплаты его стоимости.
Данную ситуацию можно отразить двумя способами

1 способ
Актив
Пассив

Касса
1 200
Счета к оплате
30 000 – 30 000

Расчетный счет
5 000
Кредит
0 + 30 000

Предоплата
20 000



ТМЗ
25 000



ТМЗ на складе поставщика
(или «Товар в пути»)
30 000



Основные ср-ва
20 000
СК
71 200

Итого
101 200
Итого
101 200


2 способ
Актив
Пассив

Касса
1 200 + 30 000
Счета к оплате
0

Расчетный счет
5 000
Кредит
0 + 30 000

Предоплата
20 000



ТМЗ
25 000



ТМЗ на складе поставщика
(или «Товар в пути»)
0



Основные ср-ва
20 000
СК
71 200

Итого
71 200 + 30 000
Итого
71 200 + 30 000


Как будет выглядеть баланс и коэффициенты на день проведения мониторинга после выдачи кредита на запрашиваемые цели.
Актив
Пассив


I способ
II способ

I способ
II способ

Касса
1 200
1 200
Счета к оплате
0
0

Расчетный счет
5 000
5 000
Кредит
30 000
30 000

Предоплата
0
0




ТМЗ
25 000
25 000




«Товар в пути»
50 000
50 000




Основные ср-ва
20 000
20 000
СК
71 200
71 200

Итого
101 200
101 200
Итого
101 200
101 200


Коэффициент
I способ
II способ


До выдачи
Мониторинг
До выдачи
Мониторинг

Ликвидности
2,7
2,7
Абсолютный
2,7

Задолженности
0,42
0,42
Абсолютный
0,42

Оборотный капитал
81 200
81 200
51 200
81 200

Текущие обязательства
30 000
30 000
0
30 000

Валюта баланса
101 200
101 200
71 200
101 200

Мы видим, что при составлении баланса вторым способом ситуация на день проведения мониторинга ухудшается, а это не соответствует фактическому состоянию бизнеса.
Товарный кредит
Здесь указывается сумма товара, поставленного на полную реализацию, то есть сроки оплаты не оговорены и оплата должна происходить после того, когда товар будет продан. Отражение товарного кредита в пассиве должно происходить с одновременным отражением товара, взятого на реализацию, в активах, иначе одностороннее отражение только обязательств, не зафиксированных в активах, приводит к уменьшению собственного капитала. Если клиент уже продал товар, взятый на реализацию, но за него не рассчитался, то существующая задолженность должна быть показана в статье счета к оплате.
НАПРИМЕР
Актив
Пассив

Касса
2 000
Товарный кредит
0

ТМЗ
3 000
СК
5 000

Итого
5 000
Итого
5 000


Товар взят на реализацию на сумму 5 000
Актив
Пассив

Касса
2 000
Товарный кредит
0 + 5 000

ТМЗ
3 000 + 5 000
СК
5 000

Итого
5 000 + 5 000
Итого
5 000 + 5 000

Оборотный капитал и валюта баланса увеличились, собственный капитал, и собственный оборотный капитал не изменились

Товар взят на реализацию на сумму 5 000, но в пассиве не указана задолженность.
Актив
Пассив

Касса
2 000
Товарный кредит
0

ТМЗ
8 000 (3 000 + 5 000)
СК
10 000

Итого
10 000 (5 000 + 5 000)
Итого
10 000

Оборотный капитал и валюта баланса увеличились, собственный капитал, и собственный оборотный капитал тоже увеличились на 5 000. Это противоречит фактической ситуации: СК фактически равен 5 000, товарный кредит тоже 5 000.

Оплата за товар, взятый на реализацию 2 000
Актив
Пассив

Касса
2 000 – 2 000
Товарный кредит
5 000 – 2 000

ТМЗ
8 000
СК
5 000

Итого
10 000 – 2 000
Итого
10 000 – 2 000

Предоплата ОТ покупателей
В этой статье отражается сумма денежных средств, поступивших от покупателей за товар. Необходимо ее сравнить с имеющимися ТМЗ и/или сырьем и/или полуфабрикатами (если речь идет о производстве), а, также, уточнить условия исполнения клиентом своих обязательств перед покупателем: сроки поставки и штрафные санкции за неисполнение своих обязательств.
НАПРИМЕР
Актив
Пассив

Касса
2 000
Предоплата
0

ТМЗ
3 000
СК
5 000

Итого
5 000
Итого
5 000


Поступила предоплата за товар 3 600
Актив
Пассив

Касса
2 000 + 3 600
Предоплата
0 + 3 600

ТМЗ
3 000
СК
5 000

Итого
5 000 + 3 600
Итого
5 000 + 3 600


Погашены обязательства по предоплате, т.е. товар поставлен покупателю, маржа 20%
Актив
Пассив

Касса
5 600
Предоплата
3 600 – 3 600

ТМЗ
3 000 – 3 000
СК
5 000 + 600

Итого
8 600 – 3 000
Итого
8 600 – 3 000


РАСЧЕТЫ С БЮДЖЕТОМ и по внебюджетным платежам
Эта статья включает в себя текущие обязательства перед бюджетом и внебюджетными фондами по налогам и платежам. В Республике Казахстан действует около 17 налогов, сборов и обязательных платежей в бюджет1. Ниже указаны основные налоги субъектов малого бизнеса:
30 % - подоходный налог с юридических лиц (Начисление Дт851- Кт 631)
от 5% до 30% - подоходный налог с совокупного годового дохода физических лиц (Удержание Дт681 – Кт634)
20 % или 10 % от оборота - НДС (Начисление Дт301,302,303 - Кт633)
Акцизы
26% от ФОТ - Социальный налог (Начисление Дт903– Кт65)
Земельный налог
1% от имущества - Налог на имущество юридических и физических лиц
Налог на транспортные средства от 1 до 117 расчетных показателей в год
Лицензионный сбор за право занятия отдельными видами деятельности (Дт101–Кт451)
Сбор за право реализации товаров на рынках

Отчисления во внебюджетные фонды от Фонда оплаты труда:
10 % в Накопительный пенсионный фонд (Дт903 – Кт 653.3)
СРОК ПОГАШЕНИЯ КРЕДИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Полезным соотношением для анализа результатов баланса, ОпиУ, а, также, информации, полученной со слов клиента, является показатель, называемый коэффициент погашения кредиторской задолженности и срок погашения кредиторской задолженности.
Коэффициент погашения кредиторской задолженности - это отношение выручки за анализируемый месяц к сумме всех счетов к оплате (за товар или услуги из «нашего» баланса). Он показывает, сколько раз в месяц клиент погашает свою задолженность перед кредиторами.
Срок погашения кредиторской задолженности представляет собой дробь, числитель которой – сумма всех счетов кредиторов (из «нашего» баланса), умноженная на 30, а знаменатель – выручка за последний месяц. Он показывает, через сколько дней погашается кредиторская задолженность.
НАПРИМЕР
Выручка за месяц составляет 12 000$, счета к оплате на день проведения анализа 6000$. Со слов клиента он рассчитывается с кредиторами каждую неделю. Другими словами, клиент платит по счетам кредиторов 4 раза в месяц (к-т погашения КЗ) или через 7 дней (срок погашения). Но это информация, полученная нами от клиента. Посмотрим, что получается при расчете наших показателей на основании баланса и ОПиУ.
К-т погашения КЗ =
12 000
=
2 раза в месяц


6 000




Срок погашения КЗ =
6 000
Х 30=
15 дней


12 000



Рассчитываться по своим обязательствам перед поставщиками клиент может 2 раза в месяц. Результаты анализа противоречат информации, полученной из беседы с клиентом. Какие возможны варианты:
в счетах к оплате имеется кредиторская задолженность с нестандартным сроком оплаты (12000/х = 4, отсюда х = 12000/4 = 3000 – КЗ с нестандартным сроком оплаты)
выручка за анализируемый период была намного больше, чем обычно. При расчете коэффициентов используется средняя выручка за период, а остатки – на конкретную дату.
клиент не ориентируется в своем бизнесе, и дал неверную информацию условия работы в данном периоде отличались от сложившейся тенденции в прошлых месяцах.

СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ
Исходя из принципа двойного учета, Актив баланса равен Пассиву.
Актив баланса – это Средства предпринимателя: Оборотные и Основные.
Пассив баланса – это Обязательства и Собственный капитал
Источником формирования Собственного капитала являются стартовый капитал и прибыль, полученная предпринимателем в результате его деятельности и остающаяся в его бизнесе. Эта прибыль, которая накоплена предпринимателем в бизнесе с момента его существования.
СРЕДСТВА (Актив) = ОБЯЗАТЕЛЬСТВА + СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ
Отсюда видно, что собственный капитал отражает прибыль, накопленную в итоге текущей деятельности, и он не равен сумме имеющихся денежных средств.
Деньги – это средства, а прибыль – это капитал предпринимателя, выраженный и деньгами, и товаром, и оборудованием, и недвижимостью.
Пассив баланса указывает на источники капитала (заемный и собственный). Сам же по себе капитал существует в виде средств, информация о которых содержится в активе баланса.
АКТИВ = ПАССИВ
СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ = АКТИВ – ЗАЕМНЫЕ СРЕДСТВА (обязательства)
Источником образования собственных средств является чистая прибыль от деятельности клиента. Если прибыль остается в бизнесе, то это ведет к увеличению суммы ликвидных средств, товарно-материальных запасов или основных средств и инвестиций. Вложение прибыли в ТМЗ ведет к увеличению оборотного капитала, вложение прибыли в основные средства – к капитализации прибыли, то есть оборотный капитал извлекается из оборота, но не из бизнеса, и замораживается в основном капитале в виде недвижимости, оборудования, транспорта или инвестиций. Использование прибыли на личные цели клиента – это отвлечение средств из бизнеса. И, если расходы больше, чем доходы от бизнеса, то это ведет к уменьшению размера собственного капитала.
Предприниматель, находящийся в сильной финансовой зависимости, рискует тем, что увеличивается опасность невыполнения им взятых на себя обязательств. Оценка пропорции между величиной заемного капитала и собственного капитала производится путем расчета отношения величины заемного капитала к общей величине собственного капитала.
Заемные средства
( 1

Собственный капитал



Заемные средства
( 0,3

Валюта баланса


ПРИМЕР №1
Кредит выдан для инвестиций
Актив
Пассив

Оборотные средства
500
Обязательства
300 + 700

Основные средства
800 + 700
Собственный капитал
1000

Итого
1300 + 700
Итого
1300 + 700


Показатели
До кредита
Мониторинг

К-т независимости (ЗС/Валюта)
0,23
0,50

Обязательства/СК
0,30
1,00

Собственные оборотные средства
200
-500

В данной ситуации видно, что
кредит больше, чем размер собственных оборотных средств
кредит капитализируется
собственных оборотных средств после выдачи кредита недостаточно для его погашения
зависимость бизнеса от заемного капитала увеличилась
собственный капитал после выдачи кредита покрывает сумму обязательств
в результате погашение кредита будет происходить только за счет чистой прибыли предприятия. Если прибыли не будет, то погашаться кредит будет из собственных оборотных средств. А собственных оборотных средств недостаточно для полного погашения кредита. Значит при незначительных проблемах в бизнесе у клиента будут проблемы с погашением кредита.
Таким образом, при принятии решения по кредиту в аналогичной ситуации, выручка и прибыль от бизнеса должны быть стабильны.
ПРИМЕР № 2
Кредит выдан для пополнения оборотных средств
Актив
Пассив

Оборотные средства
500 + 900
Обязательства
300 + 900

Основные средства
800
Собственный капитал
1000

Итого
1300 + 900
Итого
1300 + 900




До кредита
Мониторинг

К-т независимости
0,23
0,57

Обязательства/СК
0,30
1,20

Собственные об.ср-ва
200
200


В этой ситуации видно, что
кредит больше, чем размер собственных оборотных средств
кредит используется для пополнения оборотных средств
размер собственных оборотных средств после выдачи кредита остается на прежнем уровне
зависимость бизнеса от заемного капитала увеличилась
собственный капитал после выдачи кредита не покрывает сумму обязательств
но всетаки погашение кредита будет происходить за счет оборотных средтв, финансируемых кредитными ресурсами.
Актив
Пассив

Оборотные средства
500 + 900 – 900
Обязательства
300 + 900 – 900

Основные средства
800
Собственный капитал
1000

Итого
1300 + 900 – 900
Итого
1300 + 900 – 900

В случае, если кредит уйдет на оплату товара и получение товара нашим клиентом будет задержано на несколько месяцев, то в этом случае кредит будет погашаться из собственных оборотных средств (при условии, что у клиента недостаточно прибыли и решение по кредиту принималось на основании прогнозируемой прибыли). А собственных оборотных средств в данной ситуации достаточно только на один месяц для покрытия взноса по кредиту (взнос по кредиту составляет 165, срок 6 месяцев). Значит при проблемах с получением товара у клиента будут проблемы и с погашением кредита.

Сумма кредита должна быть меньше, чем разница между собственным и заемным капиталом. Обычно это условие применяется к сфере производства.
КРЕДИТ ( Собственный капитал – Заемный капитал
Сумма кредита должна быть меньше, чем разница между оборотными и заемными средствами. Обычно это условие применяется для финансирования инвестиций.
КРЕДИТ ( Оборотные средства – Заемный капитал
Сумма кредита превышает размер оборотного капитала, то
чистая прибыль должна быть стабильна
чистая прибыль должна быть минимум в два раза больше, чем взнос по кредиту
решение по кредиту должно основываться только на существующей организации бизнеса
от финансируемого проекта учитываются только дополнительные расходы

ИТАК, в большинстве принимаемых решений,
Собственный капитал должен покрывать сумму обязательств как на день проведения анализа, так и после выдачи кредита

Кредит ЕБРР ( СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ ( Заемный капитал + Кредит ЕБРР

НА УМЕНЬШЕНИЕ РАЗМЕРА СОБСТВЕННОГО КАПИТАЛА ВЛИЯЕТ:
Убыток
Актив
Пассив

Оборотные средства
3400 – 500
Обязательства
0

Основные средства
4000
СК
7400 – 500

Итого
7400 – 500
Итого
7400 – 500

Списание дебиторской задолженности как сомнительной, то есть размер дебиторской задолженности списывается из актива баланса
Актив
Пассив

Оборотные средства
3400 – 1000
Обязательства
0

Основные средства
4000
СК
7400 – 1000

Итого
7400 – 1000
Итого
7400 – 1000


Переоценка (уменьшение) стоимости основных средств при повторном анализе (на оборудование, имеющее тенденцию к быстрому моральному старению, например, компьютеры, видео-аудио-техника, некоторое торговое оборудование и прочее)
Актив
Пассив

Оборотные средства
3400
3400
Обязательства
0
0

Основные средства
4000
3000
СК
7400
6400

Итого
7400
6400
Итого
7400
6400


Погашение необнаруженной ранее (при первом анализе) кредиторской задолженности (кредиторская задолженность больше размера полученного кредита по нашей программе)
Актив
Пассив

Оборотные средства
3400
1400
Обязательства
(2000)
0

Основные средства
4000
4000
СК
7400 (5400)
5400

Итого
7400
5400
Итого
7400
5400




При повторном анализе клиент не показал имеющиеся, по его словам, сбережения
Актив
Пассив

Оборотные средства
3400
2400 (+1000)
Обязательства
0
0

Основные средства
4000
4000
СК
7400
6400 (+1000)

Итого
7400
7400 (+1000)
Итого
7400
6400 (+1000)

В ТМЗ не учтен весь товар, то есть, при проведении повторного анализа (летом) не включены остатки несезонного товара, учтенного при первом анализе (зимой) как сезонного. В таком случае, сумму несезонного товара надо показать в ОПиУ как расходы по бизнесу. Обычно размер такого рода товаров составляет от 2 до 5 % от среднемесячной выручки. Либо стоимость несезонных товаров указать в балансе отдельной строкой, но в валюту (итог) баланса не включать. В этом случае, при следующем анализе будет проще проанализировать развитие бизнеса клиента.
Актив
Пассив

Оборотные средства
3400
2400 (+1000)
Обязательства
0
0

Основные средства
4000
4000
СК
7400
6400 (+1000)

Итого
7400
6400 (+1000)
Итого
7400
6400 (+1000)


Все изменения по собственному капиталу должны быть прокомментированы в резюме!

НА УВЕЛИЧЕНИЕ РАЗМЕРА СОБСТВЕННОГО КАПИТАЛА ВЛИЯЕТ:
Прибыль
Погашение (возврат) ранее списанной сомнительной дебиторской задолженности (имеется в виду дебиторская задолженность, не включенная в баланс при первом анализе как сомнительная)
При первом анализе не были включены в баланс сбережения
При повторном анализе в баланс включены ТМЗ, не учтенные при первом анализе
Переоценка (увеличение) стоимости основных средств не за счет сделанных расходов, а за счет увеличения рыночных цен на аналогичную продукцию
Не учтен товарный кредит. То есть в статье ТМЗ указана стоимость товаров, взятых на реализацию, а в статье Кредиторская задолженность эта сумма не указана. Это ведет к искусственному завышению суммы собственного капитала.

Все изменения по собственному капиталу должны быть прокомментированы в резюме!











ОТЧЕТ о ПРИБЫЛЯХ и УБЫТКАХ

Сведения о размере прибыли и способах ее получения представляют наиболее важную информацию о бизнесе клиента. Отчет о прибыли и убытках (ОПиУ) содержит информацию о доходах предпринимателя за определенный период времени. ОПиУ относится к периоду времени в отличие от баланса, который всегда относится только к моменту времени.
При составлении балансового отчета собирается информация о текущем состоянии бизнеса клиента на определенный момент, на конкретную дату. В балансе отражаются все активы бизнеса клиента и источники его финансирования. Однако это ничего не говорит нам о том, как эта ситуация в бизнесе изменяется с течением времени. Поэтому, в отличие от баланса, в котором «сфотографированы» данные бизнеса на день проведения анализа, Отчет прибылей и убытков показывает развитие бизнеса за конкретный период, например, месяц. ОПиУ представляет собой движение доходов и расходов за определенный отрезок времени и показывает, дает ли данный бизнес прибыль. Прибыль определяется как разность между доходами и расходами.
ДОХОДЫ – РАСХОДЫ = ПРИБЫЛЬ
Цель составления ОПиУ:
проанализировать прибыльность основной деятельности клиента.
Многие небольшие фирмы и частные предприниматели ведут учет только по поступлениям и выплатам денежных средств. Такой метод называется «кассовый» метод учета. Этот метод не позволяет определить изменение капитала предпринимателя. Некоторые предприниматели ведут учет как денежных поступлений и выплат, так и доходов и расходов. Для того, чтобы определить величину прибыли за определенный период, нам следует определить доходы и расходы за этот период. При составлении ОПиУ доходы принимаются по минимуму, расходы – по максимуму. Кроме этого, обычно в малом бизнесе размер дебиторской задолженности не изменяется из месяца в месяц. Поэтому при составлении ОПиУ доходы учитываются «кассовым» методом, расходы – методом «начислений». Это значит, что доходы – это реально поступившие деньги в анализируемом периоде, а расходы – это произведенные и начисленные выплаты за определенный период, доля которых относится к анализируемым месяцам.
Как правило, бизнес клиента тесно связан с семейным бюджетом. В этом случае невозможно разделить денежные потоки в бизнесе клиента и в его семье. Очень трудно определить, какую часть прибыли предприниматель тратит на личные нужды, а какую для целей бизнеса. Чаще всего удовлетворяются сначала потребности семьи, а потом бизнеса. Часто остальные члены семьи тоже участвуют в бизнесе. Поэтому связь между бизнесом и семьей очень тесная. Следовательно, при проведении полноценного анализа необходимо рассматривать бизнес клиента и доходы и расходы его семьи как единое целое.
Доходы от бизнеса- Расходы от бизнеса= Прибыль от бизнеса
Доход вне бизнеса- Расход вне бизнеса= прибыль вне бизнеса
Прибыль от бизнеса + прибыль вне бизнеса = Прибыль чистая

В зависимости от вида деятельности составление ОПиУ носит некоторые особенности. Поэтому рассмотрим составление ОПиУ для торговли и производства.

ТОРГОВЛЯ
Торговля – это вид деятельности по приобретению товаров с целью их реализации. Торговля бывает оптовая, розничная и мелкооптовая. Оптовая – торговля партиями товаров между предприятиями и частными лицами для дальнейшей перепродажи. Розничная – торговля товарами для населения. Мелкооптовая – торговля мелкими партиями и поштучно для различных предпринимателей и населения. Но независимо от вида торговли, сам торговый процесс выглядит следующим образом:
ЗАКУП ТОВАРОВ (цена закупа)


Валовая прибыль (наценка, маржа %)
Расходы по бизнесу


РЕАЛИЗАЦИЯ ТОВАРОВ (цена продажи)

Так как цель ОПиУ – это определение прибыльности основной деятельности, а в торговле основная деятельность – это реализация товаров, то мы анализируем прибыльность продаж за анализируемый период. При составлении Отчета прибылей и убытков мы используем «кассовый» метод. По кассовому методу доходом считается выручка от продаж. Выручка – это сумма поступивших денежных средств (кассовый метод) от реализации товаров и услуг. Согласно методу начисления, моментом реализации считается момент отгрузки покупателю товаров, тогда выручкой будет считаться сумма отгруженных товаров по продажным ценам. В дальнейшем, для простоты изложения, выручку по методу начисления мы будем называть оборотом. Итак, оборот - это движение товаров, выручка – это поступление денег. Главное отличие оборота от выручки – это условия оплаты за товар. Товар, отданный на реализацию и консигнацию, образует в балансе статью «Дебиторская задолженность». В балансе фиксируется размещение капитала предпринимателя, в том числе и заемного, в оборотных или основных средствах, на определенную дату. В ОПиУ определяется прибыльность реализации товара, то есть конечный результат деятельности за период. В cash-flow отражается ликвидность бизнеса, то есть движение денег, источники их поступления и виды расходования за период.
ОБОРОТ – это отгрузка товаров за текущий период.
Отгрузка происходит на следующих условиях:
По факту отгрузки, то есть, оплата за товар в момент отгрузки
На реализацию, то есть, оплата за товар через определенный срок после отгрузки
Предоплата, то есть, отгрузка товара через определенный срок после оплаты

ДОХОД (метод «начислений»)
(
ОБОРОТ товаров
(
ДЕНЬГИ + ДОЛГИ


Оплата по факту отгрузки Дебиторская задолженность
ДОХОД («кассовый» метод)
(
ОБОРОТ денег
(
ВЫРУЧКА



Оплата     Погашение Предоплата по факту  дебиторской задолженности отгрузки за прошлый месяц




А
П

Касса

Предоплата

Счета к оплате



ТМЗ


Осуществляя деятельность по закупке, транспортировке, хранению и реализации товаров, предприниматель несет затраты. К ним относятся расходы предпринимателя на закуп, расходы, связанные с доставкой (транспортные расходы, таможенные расходы), хранением (аренда помещения), реализацией (зарплата административного и обслуживающего персонала, рекламные расходы) и организацией процесса торговли (патент, свидетельство, коммунальные расходы, содержание автотранспорта, канцелярские товары, представительские расходы). Расходы основной деятельности можно разделить на две основные группы: это расходы, связанные с закупом товаров или сырья (себестоимость), и расходы, связанные с организацией процесса торговли. Доход – это выручка, получаемая от реализации товаров или услуг.

Выручка от продаж (цена продажи) - Себестоимость продаж (цена закупа)= Валовая прибыль (цена продажи – цена закупа)
Валовая прибыль - Расходы по бизнесу= Прибыль от бизнеса
Прибыль от бизнеса + прибыль вне бизнеса= Прибыль чистая

Если связать движение товаров с балансом, то реализация в части отгрузки товаров по балансу ведется по цене закупа, а в части поступления денег в кассу – по цене продажи. Значит отгруженный товар – это продажа товаров по себестоимости, а оплата за товар – это выручка. Но так как отгрузить мы могли больше, чем получить денег (а это влечет за собой образование дебиторской задолженности), то в ОПиУ в статью себестоимость продаж мы ставим только ту себестоимость товаров, за которые фактически получили деньги в анализируемом периоде (используется «кассовый» метод). Разница, получившаяся между ценой продажи и ценой закупа называется валовой прибылью.

ОТЧЕТ ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ

Месяц
Месяц
Месяц
В среднем

Выручка от реализации





Маржа, %





Себестоимость продаж





Валовая прибыль





Зарплата





Аренда





Камера хранения





Бензин





Путевка





Доставка





Таможня





Патент





Налоги, сборы





Охрана





Проценты по займам





Междугородние переговоры





Реклама





Представительские расходы





Коммунальные расходы





Прочие





ИТОГО расходы по бизнесу





Прибыль от бизнеса





Прочие доходы





Прочие расходы





Чистая прибыль





Взнос по кредиту





Остаток





Рентабельность продаж







ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ и МАРЖА

Валовая прибыль – это торговая наценка. Размер торговой наценки в процентах от цены закупа называется маржей, то есть маржа показывает, какую долю от себестоимости занимает валовая прибыль.
Маржа – это % от себестоимости. Например, себестоимость 500, маржа 20%, значит Валовая прибыль = себестоимость * маржу(%) = 500 * 20% = 100 или 500 * 20/100
Валовая прибыль равна 100 – это 20 % от 500

Маржа =
Валовая прибыль
х100
1 способ


Себестоимость



Выручка = Себестоимость + Валовая прибыль или

Выручка = Себестоимость (= 100 %) + % от себестоимости

Маржа = (
Выручка
- 1) х 100%
2 способ


Себестоимость




При расчете стоимости продаж мы сталкиваемся с проблемой определения закупочной цены проданных товаров. Проблемы определения себестоимости проданных товаров при узком ассортименте и постоянных ценах, конечно, нет. В таком случае стоимость реализованных товаров определяется как отношение выручки к размеру маржи на одну группу товаров.
Себестоимость продаж =
Выручка
х 100 %


100 % + маржа в %



Себестоимость продаж =
Выручка



1+(маржа в %/100)


ПРИМЕР № 1
Выручка 600 $, маржа 20%, значит
Себестоимость продаж =
600
х 100% = 500 $


100 % + 20 %



Себестоимость продаж =
600
= 500 $


1 + 0,20


ПРИМЕР № 2
Себестоимость проданных товаров за месяц составила 15 000$. Маржа 20%. Определите размер выручки и валовой прибыли.
Показатели
Расчет
Результат

Себестоимость
15000$ - 100%


Маржа
Х $ - 20%


Валовая прибыль
Х = 15000х20/100
=3000

Выручка
15000+15000х20/100
=18000


ПРИМЕР № 3
Выручка за месяц составила 10000$. Себестоимость 8000$. Определите маржу и валовую прибыль.
Показатели
Расчет
Результат

Выручка
10000


Себестоимость
8000


Валовая прибыль
10000-8000
=2000

Маржа, %
2000/8000х100 или
10000/8000х100-100
=25


ПРИМЕР № 4
Какая должна быть себестоимость и маржа, если выручка 30000$, а валовая прибыль 1500$.
Показатели
Расчет
Результат

Выручка
30000


Валовая прибыль
1500


Себестоимость
30000-1500
=28500

Маржа, %
1500/28500х100
=5,3


ПРИМЕР № 5
Продав товар на 15000$ по себестоимости, предприниматель получил 2000$ валовой прибыли. Определите маржу на проданный товар и выручку.
Показатели
Расчет
Результат

Себестоимость
15000-100%


Валовая прибыль
2000-х%


Маржа, %
Х = 2000х100/15000
=13,3

Выручка
15000+2000
=17000


ПРИМЕР № 6
Продав товар с наценкой 100%, предприниматель получил выручку 4000$. Определите себестоимость и валовую прибыль.
Показатели
Расчет
Результат

Выручка
4000$ - 200%


Маржа
Х $ - 100%


Валовая прибыль
Х = 4000/2
=2000

Себестоимость
Х = 4000-2000
=2000




ПРИМЕР № 7
Продав товар с наценкой 180%, предприниматель получил валовую прибыль 3600$. Определите себестоимость и выручку.
Показатели
Расчет
Результат

Валовая прибыль
3600


Маржа
180%


Себестоимость
3600/180х100
=2000

Выручка
3600/180х280 или
2000+3600
=5600


Вместе с тем в условиях рынка цены на один и тот же товар часто меняются. На это влияет курс доллара, объем закупа (при большом закупе предоставляется скидка), спрос на товар, сезонность, мода, конкуренция и т.д. В результате предприниматель вынужден в течение периода покупать и продавать широкий ассортимент товара по разным ценам. Это намного усложняет определение средней маржи по проданным товарам. К тому же многие предприниматели не всегда ведут записи по реализации. Существует несколько способов определения маржи. Каждый из них имеет свои особенности применения, поэтому от кредитного эксперта кроме математической точности требуется и логическое мышление, которое могло бы объяснить использование одного из методов расчета средней маржи при составлении ОПиУ.

Маржа на остаток товара
Наиболее часто применяется в практике, но при её использовании должны быть взвешены все особенности торговли за анализируемый период и на будущий период. Суть его состоит в следующем: при выезде на место его бизнеса клиента кредитным экспертом снимаются все остатки товарно-материальных запасов с указанием их количества, цены закупа и цены продажи. Самое главное, о чем надо помнить при проведении анализа – это о необходимости как можно более точно определить маржу на проданный товар в анализируемом периоде. Поэтому недостаточно будет только посчитать остаток товаров на складе. Для этого надо посмотреть записи клиента, поспрашивать его об особенностях торговли конкретными товарами в анализируемом периоде. А затем результаты опроса сравнить с результатами расчета маржи и найти между ними оптимальный результат, объясняющий общую картину бизнеса клиента. Формуляр для инвентарной описи товаров выглядит следующим образом:
13 EMBED Excel.Sheet.8 1415
Стоимость закупа = кол-во х цена закупа
Стоимость продажи = кол-во х цена продажи
Маржа = Цена продажи: Цена закупа *100 – 100
Средневзвешенная маржа = Стоимость продажи / Стоимость закупа *100 – 100
(итого) (итого)
Итог по статье стоимость закупа идет в баланс в статью товарно-материальные запасы. Эта сумма денег, находящихся в товаре, на день проведения анализа.

О чем надо помнить:
Ассортимент и сезон
Маржа на летний и зимний ассортимент обычно различная. Летний товар дешевле зимнего, но маржа на летний товар больше (обычно), чем на зимний. Для этого следует в инвентарной описи товарно-материальные запасы подразделять по сезонному признаку с указанием средневзвешенной маржи по каждой группе товаров. Если у клиента имеется большой запас несезонного товара, то в актив баланса эту сумму включать не следует, но указать ее существование необходимо. Если анализ проводился в период смены сезона и клиент планирует изменить ассортимент товара, то при анализе результатов ОПиУ надо учитывать этот фактор, когда речь идет об отношении взноса по кредиту к остатку чистой прибыли от бизнеса. Понятно, что чистая прибыль по сезонам будет отличаться и об этом надо не забывать при принятии решения о размере и сроке кредита.
Маржа на проданный товар и на остаток ТМЗ
Встречаются случаи, когда на день проведения анализа у клиента имелся товар, который он не продавал в анализируемом нами периоде (клиент закупил новый товар перед анализом или проданный товар имел большой спрос и был весь продан). В этом случае необходимо уточнить размер маржи на проданный товар и составить инвентарный формуляр, аналогичный вышерассмотренному, по проданным товарам.
Проданные за период товары
Кол-во
Цена закупа
Цена продажи
Стоимость закупа
(2*3)
Стоимость продажи (2*4)
Маржа, %
(4/3-1)*100
Доля в объеме продаж по с/б (5/
·)*100

1
2
3
4
5
6
7
8

Одежда
50
1 500
2 700
75 000
135 000
80
65

Обувь
40
800
1 500
32 000
60 000
87,5
27

Бижутерия
30
300
800
9 000
24 000
167
8

Итого
120



·
116 000

·*
219 000
89
100


Средневзвешенная маржа = (219 000 / 116 000 – 1)* 100 = 89 %
Среднеарифметическая маржа (приводится для сравнения результатов) =
= (80 + 87,5 + 167)/3 = 111,5 % > 89 %
В случае если клиент затрудняется назвать закупочные или продажные цены, или количество товаров (обычно это встречается в торговле большим ассортиментом мелких товаров, например, канцтовары), тогда маржа рассчитывается (взвешивается) исходя из доли закупа основных групп товаров в общем закупе. Клиент знает, на какую сумму он обычно закупает каждую группу товаров.
Канцтовары
Товар
Закуп
Маржа, %
Доля в закупе, %
Средневзвешенная маржа по закупу

Ручки
5000
90
50
45

Тетради
3000
120
30
36

Прочее
2000
200
20
40

Итого
10000
56*
100
121


Товар
Кол-во
Цена закупа
Цена продажи
Стоимость закупа
(2*3)
Стоимость продажи (2*4)
Маржа, %
(4/3-1)*100
Доля в ТМЗ

1
2
3
4
5
6
7
8

Ручки
12
500
950
6000
11400
90
30

Тетради
8
600
1 320
4800
10560
120
24

Прочее
92
100
300
9200
27600
200
46

Итого
112



·
20 000

·*
49 560
148%
148%

Из приведенных выше таблиц видно, что маржа, рассчитанная на остаток товаров, и маржа, рассчитанная по соотношению закупаемого товара отличается. Обычно товар закупается в том же соотношение, в каком соотношение он и продается. А менее ходовой товар, но необходимый для поддержания ассортимента, составляет большую долю в общих запасах ТМЗ на день проведения анализа. Поэтому при использовании маржи должны быть проанализированы все особенности бизнеса клиента.

ПРИМЕР
Клиент дал следующую информацию: Выручка за месяц составила 10 000. Из них 80% всего оборота продается с маржей 40%, остальные 20% - с маржей 10%. Здесь можно рассчитать двумя способами.

1 способ
Выручка, полученная от продажи с маржей 40%, равна 10 000 х 80 / 100 = 8 000
Выручка, полученная от продажи с маржей 20%, равна 10 000 х 20% = 2 000
Себестоимость продаж с маржей 40%, равна 8 000 / (1 + 0,40) = 5 714
Себестоимость продаж с маржей 20%, равна 2 000 / 1,20 = 1 667
Общая себестоимость продаж = 5 714 + 1 667 = 7 381.
Валовая прибыль составит 2619 (10000 – 7381), средневзвешенная маржа на реализованные товары составит 35,5 % (2619/7381х100) или (10000/7381-1)х100).
2 способ
Товар
Маржа, %
Доля
Средневзвешенная маржа, %

№1
40
80
40 х 80 / 100
32

№2
10
20
10 х 20 / 100
2

Итого
25*
100
32 + 2
34

* среднеарифметическая маржа

Согласно среднеарифметической марже 25 %, валовая прибыль составит 2000<2619. Разница между реальной валовой прибылью и среднеарифметической составляет 619, а это 6% от общей выручки. Если учесть, что средняя рентабельность аналогичного бизнеса находится в пределах 10%, то размер его чистой прибыли должен находиться в пределах 1000 (10 000 х 10%). Поэтому ОПиУ, составленный методом среднеарифметической маржи, даст нам результат прибыли от бизнеса, уменьшенный на 619, то есть, чистая прибыль составит 381, а рентабельность 3,8% (381 / 10 000 х 100). А если учесть расходы на семью клиента, то, возможно, получится отрицательный результат. А это сильно изменяет реальную картину прибыльности бизнеса клиента, а, соответственно, и влияет на принятие решения о возможности и условиях кредитования. И, как результат, - необоснованное занижение суммы по кредиту. Но не всегда среднеарифметическая маржа дает результат в сторону уменьшения конечной прибыли бизнеса клиента. А это грозит необоснованным завышением суммы по кредиту со всеми вытекающими отсюда последствиями.
Итак, при составлении ОПиУ рекомендуется рассчитывать средневзвешенную маржу по продаваемым товарам в анализируемом периоде.

Изменение курса доллара и его влияние на маржу
При составлении инвентарной описи ТМЗ, встречаются товары, закупленные несколько месяцев назад. На день проведения анализа курс доллара изменился (увеличился). Оплата за товар производилась в долларах. На день проведения анализа ситуация с маржей могла складываться в нескольких направлениях. С повышением курса доллара, цена на маржу в долларах не меняется, но изменяется (увеличивается) в тенге. Или, цена продажи в тенге не меняется, но изменяется (уменьшается) в долларах. Так как отчет прибылей и убытков составляется за несколько месяцев, то, в зависимости от реакции предпринимателя на повышение курса доллара, ситуация с выручкой, себестоимостью, объемом продаж в физическом и стоимостном выражении и маржей могла складываться по-разному. Обычная реакция предпринимателей в такой ситуации – это повышение цен в тенговом эквиваленте. Рассмотрим на конкретном примере такую ситуацию.
ПРИМЕР № 1
Предприниматель выпекает булочки. До повышения курса доллара предприниматель имел стабильный объем производства и реализации 200 булочек в день. Сырье (муку и сахар) клиент закупал через каждые 2 месяца. Себестоимость составляла в феврале 9 тенге, в марте 9,5 тенге, в апреле 12 тенге, в мае 12,5 тенге. Цена продажи в феврале 20 тенге, в марте 20 тенге, в первой половине апреля 20 тенге, во второй половине 25 тенге, в мае 25 тенге. Курс доллара в феврале 90, в марте 95, в апреле 120, в мае 125 тенге за доллар. Анализ проводится в начале июня. В апреле по старым ценам продавалось то же количество булочек, что и до повышения курса доллара После повышения курса доллара, объем продаж в количественном выражении уменьшился в два раза. Накладные расходы составляют 400$.

Показатели
Февраль
Март
Апрель
Май




Старая цена
Новая цена



тенге
$=90
тенге
$=95
тенге
$=120
тенге
$=120
тенге
$=125

Выручка
4 000
44
4000
42
4000
33
2500
21
2500
20

Цена продажи
20
0,22
20
0,21
20
0,167
25
0,208
25
0,20

Кол-во
200
200
200
100
100

Себестоимость
1800
20
1900
20
2400
20
1200
10
1250
10

С/б ед.
9
0,10
9,5
0,10
12
0,10
12
0,10
12,5
0,10

Маржа, %
122
110
67
108
100


На день проведения анализа маржа на булочки составляла 100%. Курс доллара вырос на 39%. Цена в мае по сравнению с февралем увеличилась в тенге на 30%. Объем производства сократился в два раза. Выручка в тенге уменьшилась на 35% и составляет 65% от февральской выручки, в долларах на 53% и составляет 47% от февральской. Чтобы определить, какая выручка была в прошлых месяцах в $, надо выручку в тенге по каждому месяцу разделить на курс доллара, соответствующий этому месяцу. Сложнее дело состоит с определением маржи за прошедшие периоды. Поэтому посмотрим, какая будет ситуация с валовой прибылью, если мы разделим выручку за прошлые месяцы на размер маржи на день проведения анализа, в следующей таблице:

Показатели
Февраль
Март
Апрель
Май




Старая цена
Новая цена



тенге
$=90
Тенге
$=95
тенге
$=120
тенге
$=120
тенге
$=125

Выручка в день
4 000
44
4000
42
4000
33
2500
21
2500
20

Маржа
100

С/б в день
2000
22
2000
21
2000
16,5
1250
10,5
1250
10

Валовая прибыль
2000
22
2000
21
2000
16,5
1250
10,5
1250
10

Выручка за мес.
120000
1330
120000
1263
120000
1000
75000
625
75000
600

С/б за месяц
60000
660
60000
633
60000
500
37500
312
37500
300

Валовая прибыль в месяц
60000
660
60000
630
60000
500
37500
313
37500
300

А теперь рассчитаем валовую прибыль через маржу, размер которой соответствует реальной ситуации каждого месяца:
Показатели
Февраль
Март
Апрель
Май




Старая цена
Новая цена



тенге
$=90
Тенге
$=95
тенге
$=120
Тенге
$=120
тенге
$=125

Выручка в день
4 000
44
4000
42
4000
33
2500
21
2500
20

Маржа
122
110
67
108
100

С/б в день
1800
20
1905
20
2395
20
1200
10
1250
10

Валовая прибыль в день
2200
24
2095
22
1605
13
1300
11
1250
10

Выручка в мес.
120000
1330
120000
1263
120000
1000
75000
625
75000
600

С/б в месяц
54000
600
57150
603
71850
599
36000
300
37500
300

Валовая прибыль в месяц
66000
730
62850
660
48150
401
39000
325
37500
300

Кроме расходов на сырье клиент несет и текущие расходы по зарплате, аренде, патенту, коммунальным расходам, транспортным расходам и пр. Как показывает опыт, большинство предпринимателей все свои расходы «привязывают» к курсу доллара. Поэтому расходы в тенге увеличиваются, а в долларах не изменяются. Посмотрим, как это отразится на прибыли от бизнеса.

Показатели
Февраль
Март
Апрель
Май




Старая цена
Новая цена



тенге
$=90
тенге
$=95
тенге
$=120
тенге
$=120
тенге
$=125

Цена продажи
20
0,22
20
0,21
20
0,167
25
0,208
25
0,20

С/б ед.
9
0,10
9,5
0,10
12
0,10
12
0,10
12,5
0,10

Выручка в день
4 000
44
4000
42
4000
33
2500
21
2500
20

Маржа
100

Себестоимость
2000
22
2000
21
2000
16,5
1250
10,5
1250
10

Валовая прибыль
2000
22
2000
21
2000
16,5
1250
10,5
1250
10

Выручка за мес.
120000
1330
120000
1263
120000
1000
75000
625
75000
600

С/б за месяц
60000
660
60000
633
60000
500
37500
312
37500
300

Валовая прибыль в месяц
60000
660
60000
630
60000
500
37500
313
37500
300

Расходы
36000
400
38000
400
48000
400
48000
400
50000
400

Прибыль
24000
260
22000
230
12000
100
-10500
-87
-12500
-100

Маржа, рассчитанная в мае (100%), меньше фактической маржи за прошлый период, поэтому результаты более консервативны. Такая ситуация складывается, когда цена продажи в долларовом эквиваленте на день проведения анализа меньше, чем была в прошлые месяцы 0,20$ в мае и 0,22$ в феврале, а в тенговом больше. Это объясняется платежеспособным спросом населения.
Показатели
Февраль
Март
Апрель
Май




Старая цена
Новая цена



тенге
$=90
Тенге
$=95
тенге
$=120
Тенге
$=120
тенге
$=125

Цена продажи
20
0,22
20
0,21
20
0,167
25
0,208
25
0,20

С/б ед.
9
0,10
9,5
0,10
12
0,10
12
0,10
12,5
0,10

Выручка
4 000
44
4000
42
4000
33
2500
21
2500
20

Маржа
122
110
67
108
100

Себестоимость
1800
20
1905
20
2395
20
1200
10
1250
10

Валовая прибыль
2200
24
2095
22
1605
13
1300
11
1250
10

Выручка в мес.
120000
1330
120000
1263
120000
1000
75000
625
75000
600

С/б в месяц
54000
600
57150
603
71850
599
36000
300
37500
300

Валовая прибыль в месяц
66000
730
62850
660
48150
401
39000
325
37500
300

Расходы
36000
400
38000
400
48000
400
48000
400
50000
400

Прибыль
30000
330
24850
260
150
1
-9000
-75
-12500
-100

Теперь рассмотрим результаты за февраль и май месяцы

Показатели
февраль
май
отклонение


тенге
$
тенге
$
Тенге
$

Курс доллара
90

125

( на 39%
-

Цена продажи
20
0,22
25
0,20
( на 25 %
( на 10 %

Себестоимость
9
0,10
12,5
0,10
( на 39%
Без измен.

Маржа, %
122
122
100
100
( на 18 %
( на 18 %

Т/об в физ.выраж.
200
100
( на 50 %

Т/об в стоим.выраж.
120000
1330
75000
600
( на 38 %
( на 55 %

С/б продаж
54000
600
37500
300
( на 31 %
( на 50 %

Валовая прибыль
66000
730
37500
300
( на 43 %
( на 59 %

Расходы
36000
400
50000
400
( на 39%
Без измен.

Прибыль
30000
330
-12500
-100
( на 142 %
( на 130 %

Рентабельность, %
25
25
-
-
Убыточен

( - уменьшение, ( - увеличение
В такой ситуации прибыль возможна при изменении:
Увеличение скорости товарооборота за счет уменьшения продажной цены и, соответственно, уменьшения маржи, и увеличения физического объема продаж
Увеличение разовой суммы закупа с целью уменьшения накладных расходов на одну единицу товара
ПРИМЕР №2
Клиент закупал колготки в марте за 10$ и продавал за 1350 тенге. В сентябре продавал за 1500 тенге. Какой размер маржи следует использовать при составлении ОПиУ. Курс доллара в марте 90 тенге, в сентябре 130.
Показатели
март
сентябрь


тенге
$
тенге
$

Цена закупа
900
10
?
?

Цена продажи
1350
15
1500
?

Маржа, %
50
50
?
?






Показатели
март
сентябрь


тенге
$
тенге
$

Цена закупа
900
10
10$х130=1300
10

Цена продажи
1350
15
1500
1500/130=11,5

Маржа, %
50
50
15
15


ПРИМЕР №3
Клиент закупал колготки в марте за 900 тенге и продавал за 1350 тенге. В сентябре продавал за 1500 тенге. Какой размер маржи следует использовать при составлении ОПиУ. Курс доллара в марте 90 тенге, в сентябре 130. Показатели
Март
сентябрь


тенге
$
тенге
$

Цена закупа
900
?
?
?

Цена продажи
1350
?
1500
?

Маржа, %
50
?
?
?


Показатели
март
сентябрь


тенге
$
тенге
$

Цена закупа
900
900/90=10
10$х130=1300
10

Цена продажи
1350
1350/90=15
1500
1500/130=11,5

Маржа, %
50
50
15
15


ПРИМЕР №4
Клиент закупал колготки в марте за 10$ и продавал за 1350 тенге. В сентябре продажная цена увеличилась на 20 %. Какой размер маржи следует использовать при составлении ОПиУ. Курс доллара в марте 90 тенге, в сентябре 130.
Показатели
Март
сентябрь


тенге
$
тенге
$

Цена закупа
?
10
?
?

Цена продажи
1350
15
+20%
?

Маржа, %
?
50
?
?

Маржа увеличилась на 20%, а курс доллара на 44%.
Показатели
Март
сентябрь


тенге
$
тенге
$

Цена закупа
10х90=900
10
10$х130=1300
10

Цена продажи
1350
15
1350+1350х0,20=1620
1620/130=12,5

Маржа, %
1350/900=50
50
25
12,5/10=25


Итак,
если цена на товар не индексируется, то есть, цена в тенге не меняется, а в долларах уменьшается (при повышении курса доллара), то, соответственно маржа уменьшается. В таком случае для определения маржи, цена продажи и цена закупа переводятся в доллары по курсу на день продажи товара;
если цена на товар индексируется, то есть при росте курса доллара, цена в долларах не меняется, а увеличивается в тенге в том же размере, что и курс доллара, то маржа, соответственно, тоже не меняется.

РАСХОДЫ по БИЗНЕСУ

Расходы по бизнесу надо считать с особой тщательностью, соблюдая правило «расходы по разумному максимуму». Часто предприниматели несут расходы, которые они не воспринимают как расходы. В расходы по бизнесу включаются все фактически оплаченные расходы периода, которые клиент несет в этот период. Эти расходы могут относиться как к текущему периоду, так и к текущему и к будущим периодам. В этом случае в ОПиУ ставится только доля от произведенных расходов. То есть сумма расходов, относящихся и к будущим периода, делится на количество месяцев, на которые они рассчитаны, и эта доля указывается в ОПиУ. Например, клиент один раз в три месяца закупает товар в Турции. Общие расходы по путевке, проживанию, растаможке и доставке товара (на одну поездку) составляют 1200. Значит, при составлении ОПиУ в соответствующие вышеперечисленные статьи надо поставить 400 (1 200 / 3 месяца). Или, клиент один раз в полгода платит за аренду помещения 600. Соответственно, в ОПиУ за месяц будет стоять сумма в размере 100 (600/6 месяцев). Если клиент не может точно ответить, с какой периодичностью он несет какие-либо расходы, то в этом случае в ОПиУ расходы учитываются по максимальной величине.
Как показывает опыт, при проведении анализа, клиенты вместо реальной цены закупа товара называют его себестоимость. То есть, во сколько ему обошелся товар с учетом произведенных расходов по доставке. Рассмотри эту ситуацию на примере.
ПРИМЕР №1
Предприниматель на 15 000 закупил 100 пар обуви. Товар закупается один раз в месяц. Расходы по доставке (путевка, таможня, транспортировка) составили 1500. Прочие расходы по бизнесу равны 500. Выручка в месяц составляет 9 000. Маржа по первому способу 150 %. Составьте баланс с указанием бухгалтерских проводок по закупу и реализации товара и ОПиУ двумя способами. Первый способ – маржа определяется исходя из реальной цены закупа. Второй способ – маржа определяется исходя из себестоимости товара (с/б = ц.з. + доставка).

Баланс

Нач.
1 способ
2 способ

Нач
1 способ
2 способ

Касса
20000
-15000-1500+ +9000-500= =12000
-15000-1500+ +9000-500= =12000





ТМЗ
2000
+15000-3600= =13400
+16500-3965= =14535
СК
22000
-1500-500+ +5400 = 25400
+5035-500 = =26535

Итого
22000
25 400
26 535
Итого
22000
25 400
26 535


ОПиУ
1 способ
2 способ

Выручка
9 000
9 000

Себестоимость продаж
9 000 / 2,5 = 3 600
9 000 / 2,27 = 3 965

Валовая прибыль
5 400
5 035

Расходы
-1500*-500
-500**

Прибыль от бизнеса
3400
4535

* учитывается вся сумма транспортных расходов, так как закуп товаров производится каждый месяц
** транспортные расходы не учитываются, так как они заложены в себестоимость.
Из этого примера видно, что при втором способе собственный капитал и чистая прибыль завышены. А это увеличивает риск по кредиту.

ПРИБЫЛЬ ОТ БИЗНЕСА

После оплаты всех расходов по бизнесу у клиента остается прибыль, которую он получает в результате своей деятельности. Этот доход клиент может либо вложить в развитие своего бизнеса, либо полностью использовать на личные цели (семья, развлечения, строительство дома, покупка машины для родственников и т.д.). Прибыль, использованная на личные цели, учитывается в статье расходы вне бизнеса. Доход, регулярно получаемый из другого источника, называется доходом вне бизнеса. Если рассматривать частного предпринимателя, то его расходы на содержание семьи и доходы семьи (зарплата жены или детей), будут учитываться в статьях доходы и расходы вне бизнеса. Расходы на семью, период повторяемости которых до 1 года, должны быть учтены в расходах на семью. В расходах на семью будет учитываться только доля этих расходов. Например: оплата за институт вносится один раз в год, значит, в расходах на семью будет указана 1/12 часть этих расходов. Очень часто клиент в анализируемом периоде производит крупные разовые расходы на семью (покупка или ремонт квартиры, приобретение дорогостоящей техники, расходы на свадьбу детей и т.д.). Эти наиболее крупные расходы должны быть обязательно указаны в комментариях к ОПиУ, а, также, их необходимо сопоставить с размером чистой прибыли за период. То есть крупные приобретения, если они финансируются только за счет чистой прибыли, не могут превышать сумму чистой прибыли за несколько месяцев работы бизнеса. Более подробно этот момент рассмотрен в главе Cross-checking.

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ

После вычета всех расходов вне бизнеса у клиента остается чистая прибыль, которая может быть вложена в бизнес, либо использована на личные цели. При принятии решения о размере кредита и его сроке, в учет берется именно чистая прибыль, остающаяся в результате ведения хозяйственной деятельности бизнеса и семьи.

ПРОИЗВОДСТВО

Процесс производства состоит из нескольких этапов

ЗАКУП СЫРЬЯ
сырьё


деньги ПРОИЗВОДСТВО (прибыльность)
продукция



РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ (прибыльность)


Если в торговле мы анализируем прибыльность этапа реализации, то в производстве необходимо проанализировать как прибыльность самого процесса производства, так и прибыльность реализации производимой продукции. Отчет о движении денежных средств дает нам представление о ликвидности бизнеса, то есть и производства и реализации. ОПиУ для реализации составляется также как и для торговли:
ВЫРУЧКА
- СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОДАЖ
= ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
- РАСХОДЫ ПО БИЗНЕСУ
= ПРИБЫЛЬ ОТ БИЗНЕСА
ОПиУ для производства выглядит следующим образом:
ОБЪЕМ ПРОИЗВОДСТВА
-СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА
= ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
-РАСХОДЫ ПО БИЗНЕСУ
= ПРИБЫЛЬ ОТ БИЗНЕСА

В статье «Объем производства» указывается стоимостное выражение общего количества произведенной продукции за анализируемый период по цене продажи.
Цена продажи = Себестоимость + Валовая прибыль
В статье «Себестоимость производства» указывается количество сырья и материалов, использованных для производства продукции в анализируемом периоде. Для определения себестоимости продукции на предприятии составляется калькуляция. Калькуляция – это расчет произведенных расход на единицу продукции.

примеР
Составьте калькуляцию для блюда «Котлета по-киевски»
Сырье
Кол-во, кг
Цена закупа, тенге
Сумма, тенге

Курица
29,1
300
8730

Масло сливочное
3,0
230
690

Яйца
25 шт.
8
200

Хлеб (сухари)
3
50
150

Кулинарный жир
1,5
130
195

Итого на 100 порций


9 965


Себестоимость одной порции равна 99,65 тенге (9 965 / 100). Продажная цена блюда составляет 300 тенге. Маржа равна 201 % (300 / 99,65–1*100 или 160 280 / 79 720*100). За месяц было сделано 800 порций. Имеем следующий результат:

Показатели
Кол-во
Результат

Произведено
800 х 300
240 000

- Себестоимость производства
800 х 99,65
79 720

Валовая прибыль

160 280

Маржа, %

201


Некоторые предприятия при составлении калькуляции, включают расходы, связанные с оплатой труда, электроэнергией, коммунальными платежами и т.д. Это целесообразно делать, когда заработная плата насчитывается по сдельной системе, то есть работник получает зарплату в зависимости от количества произведенной им продукции. Как правило, такой учет на предприятии не ведется, поэтому для того, чтобы упростить составление ОПиУ, в статью «Себестоимость» включается только стоимость затраченных материалов и сырья, а сопутствующие, фактически произведенные затраты, отражаются в статье «Расходы по бизнесу». Иногда трудно подсчитать какое количество материалов расходуется на единицу продукции. Например: Сколько ниток идет для пошива одной рубашки или сколько тесьмы уходит на обработку швов, поэтому рекомендуется в себестоимость включать расход основных материалов, стоимость которых возможно рассчитать, а стоимость сопутствующих материалов и фурнитуры, указывать в расходах по бизнесу как расходы на фурнитуру или прочие расходы по бизнесу. Но если предприниматель ведет такой учет расходов, то этим надо воспользоваться при составлении ОПиУ. Чем больше точной информации будет получено от клиента, тем правильнее будет сделан анализ деятельности клиента и, следовательно, принято верное решение по кредиту.

пример

Клиент занимается текстильным производством: из пряжи вяжет на станках изделия из хлопка. Каждый этап работы выполняется отдельным мастером. Оплата труда у мастеров сдельная. Способ формирования себестоимости для женского джемпера из хлопчатобумажного волокна приведен в таблице №1. Предприятие работает на следующих условиях: Максимальная производительность производства составляет 67 изделий в день (производительность одинакова для всех моделей). Работает каждый день, месяц принимается за 30 дней. Каждый месяц отгружается покупателям 90 % всей произведенной продукции за месяц. Из них своевременно оплачивается только 98 %. Срок оплаты по остальным 2 % отгрузки не определен. Выручка в январе, феврале, июне и июле по 18788, в марте и августе 25050, в апреле, мае, с сентября по декабрь по 31313, до 20 июля 12525. Сырье один раз в три месяца закупается заграницей. Оплата за сырье происходит следующим образом: 70 % от суммы сырья оплачивается в этом же месяце, остальные 30 % - в следующем. На складе было готовой продукции 300 изделий, полуфабрикатов на сумму 493, кроме этого несезонный товар и устаревшие модели. Время от момента отгрузки до момента получения сырья (поступление в Алматы) составляет один месяц. Сумма разового закупа сырья составляет 15 000. Закуп (оплата 70 % заказа) производится в августе, ноябре, феврале и мае. Клиент обратился за кредитом в 20 июля. Цель кредита – оплата сырья. Запрашиваемая сумма кредита – 30 000. Клиент планирует сделать закуп сырья в августе на большую сумму, чем обычно, чтобы в ноябре закуп не производить. Обычно клиент дает рекламу в июле, октябре, январе и апреле. Стоимость рекламы составляет 1 % от объема производимой продукции за квартал (по цене продажи). Остаток сырья после последнего закупа составляет 9 550. Зарплата административно-управленческого персонала составляет 600. Зарплата производственному персоналу и АУП выплачивается ежемесячно. Зарплата производственного персонала не зависит от реализации. Коммунальные услуги составляют 200 ежемесячно. Арендная плата за помещение 300 в квартал (оплата в начале каждого квартала). Транспортные расходы 100. Охрана складского помещения 100. Доставка и растаможка составляет 5% от суммы закупленного сырья. Устаревшие модели (3% от объема производства по себестоимости) идут на благотворительные цели. Несезонный товар (7% от объема производства) распродается ниже продажной цены на 40%. На момент проведения анализа у клиента имелся текущий кредит в размере 4 000, который он взял у частного лица в мае под 10 % на год (погашение процентов ежемесячно). Прочие расходы по бизнесу составляют 50. Расходы на семью 1000. Наличные на руках у клиента 400, в кассе предприятия 200. Дебиторская задолженность 38% от отгрузки. В конце каждого сезона (май, август, ноябрь, февраль) клиент продает весь остаток несезонного товара. Оборудование на 20 000, транспорт 2000, прочее оборудование 1 500. Сбережения клиент показал только в размере 3 000. 20000, по словам клиента, но хранит в надежном месте, но показать их не смог. Клиент женат, имеет двух детей. Дети учатся в школе. Жена не работает. Живут в приватизированной 3-х комнатной квартире. Уровень жизни – выше среднего. В июне клиент сделал предоплату за оборудование в Москву в размере 20000. На поставку оборудования заключен договор на сумму 40 000, согласно которому, клиент обязан сделать предоплату в размере 50% от контрактной стоимости товара. Оборудование еще не поступило в Алматы, но уже вышло из Москвы в начале июля. Остальные 50% клиент может оплатить после получения оборудования в течение 4-х месяцев (в ноябре). Транспортные расходы по доставке оборудования несет поставщик. Оборудование должно поступить в начале августа. С марта месяца клиент начал строительство дополнительного производственного помещения. Стоимость расходов по строительству составила 110 000 (февраль 5000, март 10000, апрель 25000, май 30000, июнь и июль – по 20000). С августа по ноябрь – по 10000, в декабре 2000, сюда включены расходы, связанные с административно -организационными и непосредственно строительными работами.
1). Составьте баланс, ОПиУ тремя способами (производственного процесса, методом «начислений» и кассовым методом) и проанализируйте полученные результаты.
2). Составьте cash-flow.

(таблица №1) СЕБЕСТОИМОСТЬ

Наименование
Стоимость материалов (кол-во материала х цена закупа)


Сырье на ед. продукции


1
Пряжа
1,95

2
Лейба
0,06

3
Размерник
0,01

4
Картон
0,04

5
Плечики
0,26

6
Тесьма
0,02

7
Резинка
0,045

8
Нитки
0,08


Итого сырья
2,465


Работа мастеров на ед.
Оплата труда

1
Отвязка
1,78

2
Кетлевка
1,02

3
Крой
0,045

4
Оверлог
0,118

5
Лейбы
0,03

6
Плечики
0,03

7
Утюжка
0,089

8
Упаковка
0,03

9
Технолог
0,314

10
Механик
0,178


Итого работа
3,634


Себестоимость (сырье + работа)
6,099


Цена продажи
16,86


Валовая прибыль
10,761


Маржа, % (16,86 / 6,099 – 1)
176


Маржа, % (только сырье) (16,86 / 2,465 – 1)
584

ОТЧЕТ ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ

ОПиУ

Показатели
производства
Отгрузки
Реализации

Доходы
67х16,86х30=33 889
33889х90%=30 500
30500х98%=29 890

Доходы от продажи несезонного товара

67х30х7%х(16,86х60%)=140,7х10,116=1423
67х30х7%х(16,86х60%)=140,7х10,116=1423

Итого доходы
33 889
31 923
31 313

Себестоимость
67х6,099х30=12259
30 500:6,84=4 460
29 890:6,84=4 370

Себестоимость

67х30х7%х2,465=347
67х30х7%х2,465=347

Итого себестоимость
12 259
4 807
4 717

Валовая прибыль
21 630
27 116
26 596

РАСХОДЫ по бизнесу




Зарплата производства
Включена в себестоимость
67х30х3,634=7 304
67х30х3,634=7 304

Зарплата АУП
600
600
600

Реклама
33889х1%=339
33889х1%=339
33889х1%=339

Доставка и растаможка
15000х5%:3мес=250
15000х5%:3мес=250
15000х5%:3мес=250

Ком.услуги
200
200
200

Аренда
300:3=100
300:3=100
300:3=100

Охрана
100
100
100

Проценты по кредиту
4000х10%=400
4000х10%=400
4000х10%=400

Спонсорство*
-
67х30х3%х2,465=149
67х30х3%х2,465=149

Транспортные расходы
100
100
100

Сомнительная дебитор-ская задолженность
-
-
30500х2%=610*

Прочие
50
50
50

Итого расходы
2139
9 592
10 202

ПРИБЫЛЬ от бизнеса
19 491
17 524
16 394

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, %
19491: 96563х100=20
17524:31923х100=55
16394:31313х100=52

Расходы вне бизнеса
1000
1000
1000

Доходы вне бизнеса
0
0
0

Прибыль чистая
18491
16 524
15 394


* спонсорство ТМЗ расходы
** при отгрузке товаров на условиях последующей оплаты, образуется дебиторская задолженность, возникновение которой ведет к увеличению СК в балансе на размер валовой прибыли. Поэтому при составлении ОПиУ сомнительная дебиторская задолженность учитывается как расходы по бизнесу. Это надо делать на предприятиях, которые широко используют такую систему оплаты за товар.

Комментарий к ОПиУ:
Выручка Выручка не подвергается сильным сезонным колебаниям. В летние месяцы наблюдается стоимостной спад выручки. Если проследить по объему продаж в количественном выражении, то наблюдается незначительный спад. Это связано с тем, что летний ассортимент товаров дешевле зимнего. Максимальная выручка достигается в сентябре и декабре, минимальная выручка – в январе, июне и июле. Продажную цену предприниматель не увеличил, потому что это привело бы к накоплению ТМЗ (так как данный вид продукции не является товаром первой необходимости), в связи, с чем ликвидность бизнеса ухудшилась бы, и, в результате, у клиента не было бы достаточно денежных средств для покупки новой партии сырья. А это привело бы к остановке всего производства.
Себестоимость Себестоимость, в основном, зависит от закупочной стоимости сырья.
Сырье закупается за доллары, поэтому себестоимость подвержена влиянию обменного курса доллара. В связи c этим себестоимость продукции в национальной валюте растет пропорционально обменному курсу доллара.
Маржа В анализируемом периоде наблюдалась тенденция уменьшения маржи в связи с удорожанием стоимости сырья, то есть увеличивалась себестоимость продукции в национальной валюте (в условных единицах осталась на прежнем уровне), а цена продажи не менялась в национальной валюте (зато уменьшалась в условных единицах).
Расходы вне бизнеса Клиент женат, имеет двух детей. Дети учатся в школе. Жена не
работает. Живут в приватизированной 3-х комнатной квартире. Уровень
жизни – выше среднего. За последний год (с июля прошлого года по июль текущего года) были произведены наиболее крупные расходы: отдых с семьей в Турции – 3 000, покупка мягкой мебели – 1 000, ремонт квартиры – 6000.



БАЛАНС
АКТИВ
ПАССИВ

Касса
400+200=600
Счета к оплате
20 000

Сбережения
3000
Кредит
4000

Счета к получению
30500х38%=11590
Прочее


Готовая продукция
300х6,099=1830



Полуфабрикаты
493



Сырье
9 550
СК
176 563

Оборудование
23 500



Инвестиции
110 000



Оборудование в пути
40 000*



Итого Актив
200 563
Итого Пассив
200 563

* предоплата за основные средства (оборудование) не должна указываться в оборотных средствах

Коэффициент ликвидности
27 063 / 24 000 = 1,13

Коэффициент задолженности
24 000 / 176 563 = 0,14

Коэффициент СК
176 563 / 200 563 = 0,88


Комментарий к балансу:
Касса На момент проведения анализа (15 часов) у клиента размер выручки составил 200. Это меньше, чем среднедневная выручка (около 1000), так как наибольший поток выручки приходится на конец рабочего дня. На руках у клиента остаток выручки за вчерашний день.
Сбережения Клиент показал только часть сбережений в размере 3000. Это сбережения на
«черный» день. Клиент сказал, что у него есть еще сбережения в размере 20 000, но показать их не смог.
Счета к получению У клиента есть около 10 постоянных покупателей, с которыми он
работает на протяжении 2-х лет. В связи с этим часть продукции он отдает на реализацию на 1 месяц. По истечении этого срока непроданный товар распродается со скидкой 40% от цены Сомнительная дебиторская задолженность в баланс не включена.
Предоплата Клиент сделал предоплату за оборудование в Москву. На поставку
оборудования заключен договор на сумму 40 000, согласно которому, клиент обязан сделать предоплату в размере 50% от контрактной стоимости товара. Предоплата, согласно контракту, была сделана в июне. Оборудование еще не поступило в Алматы, но уже вышло из Москвы в начале июля. Остальные 50% клиент может оплатить после получения оборудования в течение 4-х месяцев. Транспортные расходы по доставке оборудования несет поставщик. Оборудование должно поступить в начале августа.
Готовая продукция ТМЗ готовой продукции соответствует 12-ти дневному товарообороту.
Основная группа товаров – это летние женские джемпера, продажная средняя цена продажи которых составляет около 17 условных единиц.
Полуфабрикаты В процессе производства имеются заготовки основных деталей
джемперов, рассчитанных на 200 изделий.
Сырье Сырья достаточно для двух месяцев непрерывной работы производства. Последнее поступление сырья было в июне текущего года. Закуплено было сырья на 15 000 (оплата происходила в мае и июне). Обычно закуп сырья производится один раз в три месяца в среднем на сумму 15 000. В осенне-зимний период стоимость закупленного сырья увеличивается, так как на зимние вещи расходуется большее количество сырья.
Устаревшие модели Стоимость неликвидного товара в балансе не учтена. Этот товар
отдается благотворительные фонды.
Оборудование У клиента имеется производственное оборудование (указывается название
оборудования, дата выпуска, год и цена приобретения), производственное помещение (указывается общая и полезная площадь, год и стоимость приобретения).
Инвестиции С марта месяца клиент начал строительство дополнительного
производственного помещения. Стоимость расходов по строительству
составила 110 000 (февраль 5000, март 10000, апрель 25000, май 30000, июнь и июль – по 20000), сюда включены расходы, связанные с административно -организационными и непосредственно строительными работами.

Кредит По словам клиента у него имеется текущий кредит, полученный от частного лица под 10 % в месяц. Кредит был взят в мае на год.
Счета к оплате Долг за оборудование. Срок оплаты в течение 4-х месяцев после
получения оборудования, то есть окончательный срок оплаты – ноябрь текущего года.

13 EMBED Excel.Sheet.8 1415 13 EMBED Excel.Sheet.8 1415 ДВИЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ (CASH-FLOW)

Анализ движения денежных средств является одной из составных частей финансового анализа состояния бизнеса клиента и помогает определить его кредитоспособность с точки зрения ликвидности бизнеса. Главный результат анализа движения денежных средств – это наличие денежных средств у клиента в определенные периоды. При составлении Cash-flow во внимание берется только движение реальных денег по кассе и по расчетному счету. Всегда важно помнить, что прибыль – это не только деньги (ликвидные средства). Предприниматель направляет прибыль не только в денежные средства (сбережения), но и вкладывает деньги в товар (оборотный капитал), покупает новое оборудование или здание (основной капитал), использует для улучшения своего благосостояния – покупка дорогой машины, квартиры в престижном районе, оплата обучения детей в западных учебных заведениях и так далее. Все эти накопления, вложения, инвестиции и расходы мы увидим при составлении Баланса, ОПиУ и Отчета о движении денежных средств.
ПРИМЕР
Утром в пятницу у клиента было 2000 условных единиц денег, в течение дня он купил товара на 1 800, заплатил за место на рынке 100 и получил за проданный товар 600. Кроме этого он купил продукты для семьи на 300. На конец дня у клиента осталось 400 условных единиц (2000-1800-100+600-300). В этот день клиент деньги больше не тратил и не получал. Следовательно, проснувшись утром в субботу, у клиента будет 400 условных единиц. На следующий день, в субботу, клиент получил выручку в размере 1000 и оплатил транспортные расходы в размере 100. На конец дня у него осталось 1300 (400+1000-100). На третий день клиент отдыхал и потратил 800. К концу вечера у него осталось 300. В понедельник рынок не работает. Возможно, клиент потратит деньги только на продукты. Теперь проанализируем, сколько клиент потратил за эти три дня, учитывая, сколько у него было утром в пятницу и сколько у него осталось в воскресенье вечером (или понедельник утром), и попробуем спрогнозировать, сколько денег клиент получит и потратит в понедельник, отразив эту информацию в CF: «История»
«Прогноз»

Денежные средства
1 день пятница
2 день суббота
3 день
воскресенье
Итого за три дня
4 день понедельник

Остаток на начало
2000
400
1300
2000
500

Приход
+600
1000
0
+1600
0

Расход
-2200
-100
-800
-3100
-100

Остаток на конец
400
1300
500
500
400


Но нам важно знать, а сможет ли клиент вернуть кредит при таком использовании прибыли. И будет ли достаточно у него денежных средств, чтобы погашать кредит каждый месяц без просрочек. Для погашения кредита клиенту нужны реальные деньги, а не товар, дебиторская задолженность или оборудование. Вся информация о движении денежных средств за анализируемый период, а, также, прогноз на будущий период собирается в табличной форме и имеет следующий вид:

Период


«История» до выдачи
«Прогноз» после выдачи

Денежные средства
март
апрель
май
Июнь*
июль
август
сент.





«до»
«после»




Остаток на начало









Приход









Расход









Остаток на конец









* месяц, в котором проводился анализ бизнеса клиента

Что значит движение денежных средств? Для осуществления своей деятельности клиенту надо оплачивать товар, текущие расходы по бизнесу (зарплата, аренда, реклама, налоги и т.д.). Кроме этого клиент получает деньги за проданный им товар, оказанные услуги. Разница, полученная между поступлением денег и их расходованием, формирует остаток свободных денежных средств на конец дня, недели, месяца, полугодия, то есть периода. Эта разница на конец периода является переходящим остатком на начало следующего периода. Если клиент не может сказать, сколько у него было денег на начало анализируемого месяца, то анализируемый месяц условно делится на два периода: до анализа (история текущего месяца) и после анализа (прогноз на текущий месяц). Остаток на начало июня в графе «после» совпадает со статьей баланса касса + сбережения, составленному на день проведения анализа бизнеса клиента. А в графе июнь «до» указываются данные несколько дней анализируемого месяца. Например, анализ бизнеса проводится 23 июня, это значит, что в графе «до» будет указана выручка за 23 дня июня, и все фактически оплаченные расходы за эти дни. Если анализ проводится 5 июня и клиент знает, сколько денег у него было на начало месяца, то есть на первое июня, то необходимость разбиения анализируемого месяца на два периода отпадает. Но для наглядной картины движения денежных средств имеет смысл использовать два периода в анализируемом месяце, то есть до проведения анализа и после. Рассмотрим структуру поступления (прихода) и расходования денежных средств.






ДВИЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ
(таблица №2)

Период


«История» до выдачи
«Прогноз» после выдачи

Денежные средства
Март
Апрель
Май
Июнь*
Июль
Август
Сент.





«до»
«после»




Остаток на начало периода









Приход









От бизнеса









Вне бизнеса









Расход









Текущие расходы по бизнесу









Инвестиции









Расходы вне бизнеса









Остаток на конец мес.









Остаток на конец периода









* месяц, в котором проводился анализ бизнеса клиента



Период


«История» до выдачи
«Прогноз» после выдачи

Денежные средства
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сент.
Окт.

Остаток на начало периода









Приход









От бизнеса









Вне бизнеса









Расход









Текущие расходы по бизнесу









Инвестиции









Расходы вне бизнеса









Остаток на конец мес.









Остаток на конец периода















ДВИЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ
(таблица №3)

Период


«История» до выдачи
«Прогноз» после выдачи

Денежные средства
Апрель
Май
Июнь*
Июль
Август




«до»
«после»



Остаток на начало


=Окон. пер.-Окон. мес.
Касса+сбережения (из баланса)



Приход








Выручка








Доходы вне бизнеса








Кредиты








Расход








За товар








По бизнесу








Инвестиции








Расходы вне бизнеса








Остаток на конец месяца
П-Р
П-Р
=Приход-Расход





Остаток на конец периода


=Касса+сбережения (из баланса)





О начало периода + (Приход – Расход) = О конец периода О начало периода = О конец периода - О конец месяца

О конец месяца

Движение денежных средств в Cash-flow это приход и расход денег по кассе (баланс).
БАЛАНС
CASH-FLOW

На начало месяца
На конец месяца
Остаток ден. ср-в на начало месяца (касса 1)
+
Приход ден. ср-в за месяц (касса +)
-
Расход ден. ср-в за месяц (касса -)
=
Остаток ден. ср-в на конец месяца (касса 2)

Касса (1)
Дебиторы
ТМЗ
Основные средства
Кредиты
Предоплата

Собственный капитал

Касса (2)
Дебиторы
ТМЗ
Основные средства
Кредиты
Предоплата

Собственный капитал



Остаток на конец периода Ок = Он + П – Р
Остаток на конец месяца = П – Р

ПРИХОД
Основные источники прихода – это доход от бизнеса и прочие поступления. Доходом от бизнеса является выручка от продаж товаров или услуг. К прочим поступлениям относится доход от не основной деятельности. Это могут быть разовые поступления от продажи основных средств, от оказания каких-либо разовых услуг, возвращение долга от третьих лиц или с подотчета, доход от сдачи в аренду производственных помещений, оборудования или транспорта, прибыль от участия в другом бизнесе или дивиденды, и прочее. Кроме того, к прочим поступлениям относятся и кредиты, но их рекомендуется отражать в cash-flow отдельной строкой для более наглядного отражения источников поступления денежных средств. Для анализа важно проанализировать, из каких источников финансируются основные расходы предпринимателя.

РАСХОДЫ
Расходы по бизнесу можно разделить на три основные группы:
1). Текущие расходы по бизнесу
2). Капитальные затраты или инвестиции
3). Расходы вне бизнеса

ТЕКУЩИЕ РАСХОДЫ ПО БИЗНЕСУ
Самая крупная статья текущих расходов – это расходы на оплату товаров, сырья. Для анализа движения денежных средств не важно, когда были или будут поставлены товары или сырье, самое главное – это когда были потрачены деньги на их приобретение. Аналогичная ситуация и с накладными расходами по бизнесу. Самое главное - это указать, в каком месяце была сделана фактическая оплата расходов.

ПРИМЕР
Клиент заплатил в марте 500 условных единиц за товар, а товар поступил только в мае. Следующую оплату за товар планируется произвести в июле в сумме 200. Кроме этого он произвел в апреле квартальные платежи по налогам в сумме 600 и 600 – за аренду за полугодие. В мае погашена задолженность по зарплате сотрудникам за 5 месяцев: 2500 -оплата наличными, 1500 – выплата продуктами (по цене закупа). Погашение долгов связано с тем, что в апреле клиент получил кредит в сумме 10000, 5000 из которых он потратил на покупку нового оборудования, а 2000 – на предоплату за товар. В день проведения анализа клиент показал кассу в размере 200 и сбережения в сумме 3500. Кроме этого в анализируемом месяце уже была выручка на общую сумму 3000. Оплата накладных расходов в мае была произведена на сумму 500. Среднемесячная выручка за прошлые месяцы составляла 1500. Расходы на семью в марте 300, в апреле 600, в мае 300, в начале июня 200. В марте были сделаны инвестиции в размере 1000. Средневзвешенная маржа составляет 20%.


«История» до выдачи
«Прогноз» после выдачи

Денежные средства
Март
Апрель
Май
Июнь*
Июль
Август
Сент.





«до»
«после»




Остаток на начало
300
0
2700
900
3700




Приход









Выручка
1500
1500
1500
3000





Доходы вне бизнеса









Кредиты

10000







Расход









За товар
500
2000



200



Зарплата


2500






Аренда

600







Налоги и проч.

600
500






Инвестиции
1000
5000







Расходы вне бизнеса
300
600
300
200





Взносы по кредиту









Остаток на конец месяца
-300
2700
-1800
2800





Остаток на конец периода
0
2700
900
3700






Составляя Отчет о движении денежных средств, мы сталкиваемся с такими понятиями как остаток денежных средств на конец месяца и остаток денежных средств на конец периода. При решении предыдущей задачи мы видели, что остаток денежных средств на конец месяца получился отрицательным. Сравнивая приходы и расходы денежных средств за месяц, мы видим, что в марте приход 1500 < расход 1800, в мае приход 1500 < расход 3300. Это значит, что клиент в марте и мае потратил денег больше, чем заработал в эти же месяцы. Но как в действительности можно потратить денег больше, чем имеешь? При подсчете остатка денежных средств на конец месяца, остаток денежных средств от деятельности в предыдущие месяцы, то есть остаток на начало месяца, не учитывается.
Таким образом, остаток денежных средств на начало текущего месяца служит источником финансирования расходов в текущем месяце.
В течение своей деятельности клиент совершает ряд финансово-хозяйственных операций. И только некоторые из них отражаются в Cash-flow. Ниже приведена таблица, в которой собраны операции финансово-хозяйственной деятельности клиента для Cash-flow, а, также, указано их движение по балансу.
Очень часто встречаются предприниматели, которые ведут учет своей прибыли методом, который мы называем cash-flow. То есть, они записывают реальные доходы и расходы. И сумму, остающуюся после покрытия всех расходов, называют прибылью. Понятно, что если в бизнесе наблюдается нерегулярный закуп, расходы, выручка, то и нет стабильной прибыли, опираясь на которую, кредитный эксперт может сделать вывод о возможности получения кредита таким клиентом (таблица №1 предыдущего примера). Ситуация осложняется для анализа прибыльности бизнеса клиента, если клиент работает с привлеченными средствами (кредиты, займы, получение товаров с неопределенными сроками оплаты и т.д.). Рассмотрим условия предыдущего примера для составления ОПиУ. Согласно составленному cash-flow, мы видели, что у клиента существовали проблемы с ликвидностью на конец нескольких месяцев (март, май). Посмотрим результаты ОПиУ за три месяца. БАЛАНС
CASH-FLOW

АКТИВ
№ операции
ПАССИВ

Операции, связанные с движением денежных средств


Касса (0)

Дебиторы

ТМЗ

Осн. ср-ва

Инвестиции


+1+2+3+4-5-6-7-8-9-10

-2+6

-1+5

+8

+9
Кредиты

Предоплата





Собственный капитал
+4

+3





+
·1-
-7-10
Остаток на начало

Приход
От бизнеса




Расход
Связанные с бизнесом




Остаток на конец
= касса (0)


Выручка по факту отгрузки товара
Погашение дебиторской задолженности
Предоплата от покупателей
Кредиты


На закуп товаров по факту отгрузки
Предоплата поставщикам за товары
По бизнесу
На покупку основных средств
Инвестиции
Вне бизнеса (семья)

= касса (0) +(1+2+3+4)-(5+6+7+8+9+10)




1
2
3
4


5
6
7
8
9
10

ПОКАЗАТЕЛИ
РАСЧЕТ
РЕЗУЛЬТАТ

ВЫРУЧКА
1 500
1 500

СЕБЕСТОИМОСТЬ
1 500 / 1,20
1 250

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
1 500 – 1 250
250

РАСХОДЫ

1 267

НАЛОГИ
600 / 3
200

АРЕНДА
600 / 6
100

ЗАРПЛАТА
(2 500+1 500) / 5 мес.
800

Прочие расходы
500 / 3
167

ПРИБЫЛЬ от бизнеса
250 – 1 267
- 1017

СЕМЬЯ
(300+600+300) / 3
400

ПРИБЫЛЬ чистая
- 1017 - 400
- 1 417


Мы видим, что бизнес клиента убыточен.
Предположим, что клиент не сказал о существовании долга в размере 10000. Составим cash-flow двумя способами. При составлении cash-flow первым способом учитывается наличие денежных средств (касса и сбережения) на день проведения анализа.

«История» до выдачи

Денежные средства
Март
Апрель
Май
Июнь*
Итого за период
ОПиУ





«до»
«после»



Остаток на начало
10300
10000
2700
900
3700



Приход








Выручка
1500
1500
1500
3000

7500
1500

Доходы вне бизнеса








Кредиты

10000






Расход
1800
8800
3300
200

14100
2917

За товар
500
2000



2500
1250

Зарплата


2500


2500
800

Аренда

600



600
100

Налоги и проч.

600
500


1100
367

Прибыль от бизнеса
1000
-1700
-1500
3000

800
-1017

Инвестиции
1000
5000
0


6000


Расходы вне бизнеса
300
600
300
200

1400
400

Остаток на конец месяца
-300
-7300
-1800
+2800

-6600
-1417

Остаток на конец периода
10000
2700
900
3700

3700



При составлении cash-flow вторым способом не учитывается остаток денежных средств на начало анализируемого месяца, а остаток денежных средств на начало периода принимается равным нулю.

«История» до выдачи

Денежные средства
Март
Апрель
Май
Июнь*
Итого за период
ОПиУ





«до»
«после»



Остаток на начало
0
-300
-7600
-9400
3700



Приход








Выручка
1500
1500
1500
3000

7500
1500

Доходы вне бизнеса








Кредиты

10000






Расход
1800
8800
3300
200

14100
2917

За товар
500
2000



2500
1250

Зарплата


2500


2500
800

Аренда

600



600
100

Налоги и проч.

600
500


1100
367

Прибыль от бизнеса
1000
-1700
-1500
3000

800
-1017

Инвестиции
1000
5000
0


6000


Расходы вне бизнеса
300
600
300
200

1400
400

Остаток на конец месяца
-300
-7300
-1800
+2800

-6600
-1417

Остаток на конец периода
-300
-7600
-9400
-6600

3700



Чтобы определить размер привлеченных средств при втором способе, надо от фактических денег (касса и сбережения на день проведения анализа) отнять рассчитанную величину остатка денежных средств на конец периода. В данном случае 3 700 – (– 6 600) = 10 300. Разница между фактическими и расчетными данными составляет 10300. Из бизнеса клиент не мог получить такую сумму денег, так как деятельность убыточна, значит, у него были привлечения заемных средств.
Мы видим, что при перекрестном анализе результатов ОПиУ и Отчета о движении денежных средств, можно обнаружить скрытые долги. У предпринимателя бизнес убыточен, но, не смотря на это, он делал инвестиции.
Если в месяце до анализируемого периода клиент не делал никаких крупных расходов, а выручка была на уровне анализируемого периода, то можно допустить, что на начало периода у клиента было денежных средств в размере чистой прибыли из ОПиУ.
Если у клиента были до анализируемого периода крупные инвестиции или расходы, то, обычно, у него не остается денежных средств на конец периода, или привлекаются еще дополнительные средства, значит можно предположить, что на начало анализируемого периода у клиента не было денежных средств.
После этого, сравнив, результаты нашего cash-flow, а именно, разницу между всеми доходами и расходам и получившимся расчетным показателем с возможным показателем остатка денежных средств на начало анализируемого периода (то есть ноль или размер чистой прибыли из ОПиУ), можно сделать предположение о возможном привлечении денежных средств.
В бизнесе, где закуп носит периодичный характер, наблюдается накопление денежных средств на начало того периода, в котором закупается товар. Обычно в таком месяце возможен отрицательный «результат ликвидной прибыли» от бизнеса (из cash-flow) или привлечение заемных средств.
Надо сказать, что не столько страшно наличие существующего займа, сколько то, что если клиент скрывает свой долг, это значит, что действующего бизнеса в том размере, в каком он существует, недостаточно для покрытия уже существующего долга. Следовательно, при не обнаружении этого долга экспертом, в балансе будет указана сумма собственного капитала больше реального его размера, и, соответственно, размер кредита будет завышен.
Надо помнить о том, что источником финансирования наиболее крупных расходов по бизнесу и в семье могут быть или чистая прибыль, или привлеченные средства, или и чистая прибыль, и заемные средства вместе взятые.

Показатели
ОПиУ
Cash-flow
Баланс

Товар отгружен и оплачен покупателем

·

·
ТМЗ (-), касса (+), СК (+()

Товар отгружен, но не оплачен
-
-
ТМЗ (-), ДЗ (+),СК (+()

Погашена дебиторская задолженность

·

·
ДЗ (-), касса (+)

Получена предоплата

·

·
Касса (+), Кр.З. (+)

Отгружен товар по ранее сделанной предоплате
-
-
ТМЗ (-), Кр.З. (-), СК (+()

Товар отдан на консигнацию
-
-
ТМЗ (-), ДЗ (+),СК (+()

Предоплата поставщикам
-

·
Касса (-), ДЗ (+)

Товар получен, но не оплачен
-
-
ТМЗ (+), Кр.З. (+)

Товар получен и оплачен
-

·
ТМЗ (+), касса (-)

Годовая оплата за патент

· / 12 мес.

·
Касса (-), СК (-)

Квартальная оплата налогов

· / 3 мес.

·
Касса (-), СК (-)

Покупка оборудования
-

·
Касса (-), Осн.Ср. (+)

Сделана предоплата аренды за полугодие

· / 6 мес.

·
Касса (-), СК (-)

Транспортные расходы по доставке товара

· / периодичность закупа

·
Касса (-), СК (-)

Долг по зарплате за два месяца

· / 2 мес.
-
Кр.З.

Погашение долга по зарплате за 2 месяца

· / 2 мес.

·
Касса (-), Кр.З. (-)

Получен кредит
-

·
Кр.З. (+), касса (+)

Погашение кредита процентов

· только по %

· кредита и %
Кр.З. (-), касса (-)
Касса (-), СК (-)

Товар продан ниже себестоимости

·

·
Касса (+), ТМЗ (-), СК (-()




ПРОГНОЗ ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ (CASH-FLOW)
Теперь перейдем к следующему этапу составления cash-flow – прогнозу движения денежных средств. Основная цель составления прогноза – это определение тех месяцев, в которые у клиента может быть недостаточно денежных средств для погашения взноса по кредиту.
Прежде чем начать составлять прогноз, необходимо предположить, что клиент получает кредит по нашей программе, и поставить предположительную сумму кредита в строку кредит ЕБРР в нулевом столбце (месяц, в котором планируется выдавать кредит).
Далее, анализируется цель кредита. Если клиент берет деньги на инвестиции, например, реконструкцию помещения, то в графе капитальные затраты указывается сумма планируемых затрат, и ставиться в столбец того месяца, в котором клиент планирует использовать этот кредит. Возможно, кредит мы выдадим 20 000 в июне, но использоваться будет в июле только 15 000 на закуп строительных материалов и административно-разрешительные расходы, а остальные 5 000 пойдут на оплату труда строителей после окончания работ только в августе или в сентябре.
Следующий этап, это цель кредита, то есть финансовый результат проекта. Конкретно, для какого конечного результата привлекаются заемные средства, и на какие показатели повлияет реализация этого проекта. При консервативном подходе к составлению cash-flow выручка, получаемая от реализации проекта, не учитывается. А учитываются расходы, которые сопутствуют реализации проекта. Это даст возможность отследить, насколько текущий бизнес сможет покрыть расходы нового проекта. И, останутся ли деньги на взнос по кредиту. Например, кредит используется для реконструкции помещения под магазин, значит, после ввода в эксплуатацию этого магазина изменятся выручка, расходы по зарплате (так как будут нужны продавцы), расходы по патенту и т.д. Кроме этого, надо знать, какое время займет реконструкция помещения. Так как во время ремонта магазина выручки не будет. А это тоже скажется на ликвидности бизнеса. После ремонта клиенту надо закупить товар для магазина, на это тоже потребуются денежные средства. Необходимо знать, сколько клиент сам будет вкладывать денег в этот проект. Для этого обязательно должна быть известна реальная сумма инвестиций, данные по которым клиент обязан предоставить кредитному эксперту.
После этого анализируются те группы показателей, которые незначительно меняются в анализируемом периоде или имеют относительно постоянную тенденцию от периода к периоду, или от сезона к сезону, и, на которые, не будет влиять внедрение нового проекта. Обычно это накладные расходы или оплата товара поставщикам при периодичном закупе товара, например, в Турции или в Китае. При прогнозе таких показателей естественно предположить, что они сохранят свои тенденции и на будущее, при условии, что на них не повлияет новый проект.
Кроме этого необходимо быть в курсе экономических и политических событий, которые могут прямо или косвенно повлиять на результаты финансово-хозяйственной деятельности заемщика, а, следовательно, и на ликвидность бизнеса.
После того, как были проанализированы все факторы, которые могут влиять на ликвидность бизнеса, кредитному эксперту следует спрогнозировать движение денежных средств в нескольких вариантах. Каждый вариант должен отражать прогноз при изменении какого-либо условия в худшую сторону. Например, ремонт планировалось сделать за 2 недели, а он затянулся на 2 месяца. Или товар должен был поступить через 3 недели после оплаты, а он поступил на склад только через 1,5 месяца из-за проблем с растаможкой или из-за железнодорожного транспорта.
ИТАК, При составлении cash-flow необходимо рассматривать консервативный прогноз: это значит, что поступление денежных средств от проекта будет учитываться по минимуму или не учитываться вообще, а расход денежных средств на новый проект должен учитываться обязательно и по максимуму. То есть рассматривается, сможет ли существующий бизнес покрыть расходы текущего бизнеса и расходы по новому проекту.

В каких случаях рекомендуется составлять cash-flow
По кредитам больше 10 000 $ на инвестиционные проекты
При большом интервале времени между закупом товаров/сырья
При крупных инвестициях в анализируемом периоде
При рефинансировании затрат на инвестиции
При финансировании новых проектов
При сезонном бизнесе и в спорных (сомнительных) ситуациях.




























ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ ФИНАНСОВОГО АНАЛИЗА
CROSS – CHECKING

Цель кредитного анализа состоит в том, чтобы получить полное и наиболее точное представление о бизнесе клиента и о его деятельности. Для достижения этой цели от кредитного эксперта требуется умение сделать правильные выводы и заключения из своих наблюдений и из тех фактов, которые ему удалось выяснить о бизнесе клиента. Главный вывод, который эксперт должен сделать по результатам финансового анализа – это кредитоемкость бизнеса клиента, другими словами, может ли вернуть. Результатом социального анализа должен быть ответ на вопрос: хочет ли клиент вернуть деньги. И при кредитовании проектов: сколько реально надо.
Очевидно, что получить правильный ответ на эти вопросы возможно только при проверке результатов Баланса, ОПиУ, Cash-flow и личных наблюдений и знаний эксперта, путем построения логических умозаключений и выводов.
При составлении баланса собственный капитал определяется как разница между Активом баланса и Кредиторской задолженностью заемщика. Легче проследить развитие бизнеса клиента, имея начальную информацию о состоянии его бизнеса. Достоверно это возможно сделать при повторном анализе или мониторинге.
ПРИМЕР
Клиент обратился за повторным кредитом. Клиент женат, имеет двух детей в возрасте 17 лет (сын) и 23 года (дочь). На протяжении двух месяцев после выдачи кредита чистая прибыль составляла 500 в месяц, по результатам работы в последующих двух месяцах клиент получал убыток (согласно ОПиУ) в размере 300 ежемесячно. Первый кредит был выдан в размере 3 000 на 4 месяца, кредит был выдан для увеличения оборотного капитала (закуп товаров). Повторный анализ был проведен после полного погашения первого кредита. В течение действия первого кредита, сын клиента поступил в институт (расходы на обучение составили 600), дочь вышла замуж (расходы составили 1 700). По результатам анализа первый баланс имел следующий вид:

Актив = 9 000
Пассив = 9 000

Оборотный капитал
6 000
Кредиты
0

Основной капитал
3 000
СК
9 000

Как вышеуказанные операции за период отразятся в балансе:
Актив
Пассив

Оборотный капитал
6 000 – 1 900 = =4 100
Кредиты
0

Основной капитал
3 000
СК
9 000+500х2-300х2-600-1700= =7 100

Итого
7 100
Итого
7 100







Собственный капитал уменьшился по сравнению с балансом при первом кредите на 1900. Мы видим, что прибыли было недостаточно для покрытия семейных нужд. В результате чего деньги были изъяты из оборотного капитала и израсходованы вне бизнеса. Если бы у клиента не было непредвиденных расходов вне бизнеса, то баланс при повторном анализе должен был иметь следующий вид:
АКТИВ
ПАССИВ

Оборотный капитал
6 000+1000-600
Кредиты
0

Основной капитал
3 000
СК
9 000+500х2-300х2

Итого
9 400
Итого
9 400


Но как быть, если заемщик, скрыл от кредитного эксперта наличие долгов на момент проведения анализа или не посчитал нужным сообщить об их существовании. Что надо делать кредитному эксперту? Во-первых, помнить, что собственный капитал – это не только разница между Активом баланса и кредиторской задолженностью. Собственный капитал – это средства, с которых клиент начал свой бизнес плюс накопленная прибыль, остающаяся в бизнесе и зафиксированная в балансе, иными словами
СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ = СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ + НАКОПЛЕННАЯ ПРИБЫЛЬ
Стартовый капитал целесообразно учитывать, когда составляется баланс и ОПиУ по конкретному бизнесу. Например, клиент начал свой бизнес 2 года назад на одном из городских рынков. При обращении за кредитом, проводился анализ бизнеса клиента на другом рынке, на котором он работает только последние 6 месяцев. В такой ситуации надо учитывать стартовый капитал, который был у клиента 6 месяцев назад. Либо это были заемные средства, либо это был собственный капитал. Источник образования стартового капитала, по возможности, надо проследить обязательно для выявления скрытой кредиторской задолженности. Это могут быть деньги, товар или основные средства. Если клиент говорит, что начинал свой бизнес, только имея собственное оборудование, значит товар (или сырье) он брал на реализацию или для его закупа взял в долг деньги у знакомых.
НАКОПЛЕННАЯ ПРИБЫЛЬ = ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ х СРОК РАБОТЫ бизнеса
Имеется в виду прибыль, остающаяся у предпринимателя после всех расходов и отраженная в ОПиУ как чистая прибыль. Здесь надо заметить, что размер чистой прибыли умножается на тот срок работы бизнеса, в течение которого он был получен, то есть размер прибыли должен соотноситься с тем периодом, в течение которого он образовывался.
Теперь сравним размер собственного капитала. Первым способом СК рассчитывается из баланса, вторым способом – из Отчета прибылей и убытков. В идеальном случае размеры их должны не сильно отличаться, то есть равны.
Собственный капитал баланс и Собственный капитал ОПиУ
1 вариант СК баланс = СК ОПиУ
Это значит, что анализ проведен правильно. Клиент предоставил полную информацию о своем бизнесе, а кредитный эксперт сделал правильный анализ.

2 вариант СК баланс < СК ОПиУ
Это значит, что
в анализируемом периоде прибыль уходила из бизнеса
прибыль в ОПиУ слишком завышена и не соответствует реальной картине бизнеса.
Прибыль зависит от сезона. Возможно, анализ проводился в период подъема выручки, в связи с этим, была учтена только максимальная прибыль.
Были крупные расходы (инвестиции) вне бизнеса. В этом случае СК ОПиУ должен быть равен СК баланс + инвестиции вне бизнеса, то есть «накопленное благосостояние» семьи за время работы бизнеса (или за последний год или полгода). «Накопленное благосостояние» имеется в виду не только машины, квартиры, дорогостоящие изделия, ремонт, строительство нового дома, но и наиболее крупные расходы, которые не всегда можно увидеть: дорогостоящий отдых с семьей, дорогостоящие подарки для родственников и близких знакомых, форс-мажор в семье и т.д.
3 вариант СК баланс > СК ОПиУ
Это значит, что
на день проведения анализа у клиента существует непогашенная кредиторская задолженность, которую клиент скрыл от эксперта
прибыль в ОПиУ посчитана слишком консервативно
при сезонной торговле учтена только минимальная прибыль
прочие
Надо заметить, что, рассматривая собственный капитал, полученный первым и вторым способом, нельзя забывать и об объективных факторах. Влияние каждого фактора имеет свое количественное выражение. А это, в свою очередь, сказывается на размере чистой прибыли.
Ниже приведены только несколько факторов, изменение которых приводит к изменению чистой прибыли за анализируемый период:
Поменялись поставщики. Раньше товар закупал в Турции, а сейчас в Алматы, следовательно, изменился размер маржи
Поменялся ассортимент продаваемой продукции. Это повлияло на изменение размера товарооборота и маржи
Уменьшилась (понизилась) маржа из-за большой конкуренции
Увеличилась маржа. Обычно это происходит в тех случаях, когда клиент прекращает брать товар на реализацию, а покупает сразу за наличный расчет
Поменялся спрос на конкретный вид продукции, следовательно, изменилась выручка
Увеличились расходы
Уменьшился размер оборотного капитала из-за приобретения основных средств или крупных непредвиденных расходов
Форс-мажор
Прочие

СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ (1) – СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ = НАКОПЛЕННАЯ ПРИБЫЛЬ (1) за период работы бизнеса
НАКОПЛЕННАЯ ПРИБЫЛЬ(1) / ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ(2) = ПЕРИОД РАБОТЫ
НАКОПЛЕННАЯ ПРИБЫЛЬ (1) / ПЕРИОД РАБОТЫ (со слов клиента) = ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ (расчетный метод)
При мониторинге бизнеса или повторном анализе:
СК баланс 2 = СК баланс 1 + ЧП х срок
Учитывая семейность бизнеса, формула может выглядеть следующим образом:
СК баланс 2 + инвестиции вне бизнеса = СК баланс 1 + ЧП х срок3
После выдачи кредита, валюта баланса должна увеличиться на размер кредита
Актив = Кредит + СК баланс 2 = Кредит + СК баланс 1 + ЧП х срок
Если Актив больше, чем Кредит + СК баланс 1 + ЧП х срок, значит, у клиент существует долг
ДОЛГ = АКТИВ – СК баланс 1 – ЧП х СРОК - Кредит (формула для определения скрытого кредита)
Если Актив баланса меньше, чем должен быть, значит либо у клиента прибыль была меньше или убытки, либо кредит был использован вне бизнеса.

Сравним период работы со слов клиента с периодом работы, полученным расчетным методом. И сравним чистую прибыль, полученную расчетным методом, с чистой прибылью из ОПиУ. В идеальном случае их результаты должны не сильно отличаться. В противном случае, причины несоответствия должны быть объяснены.




ПРИМЕР № 1
Клиент занимается бизнесом 18 месяцев. Бизнес начинал с собственных средств в размере 5 000. Чистая прибыль составляет 500 в месяц.
Актив = 5 000
Пассив = 5 000

Оборотный капитал
1 000
Кредиты
0

Основной капитал
4 000
СК
5 000

На день проведения анализа баланс имел следующий вид
Актив = 14 000
Пассив = 14 000

Оборотный капитал
7 000
Кредиты
0

Основной капитал
7 000
СК
5 000 + 9 000

Мы видим, что собственный капитал составил 14 000, то есть, увеличился на 9 000 (500 х 18 месяцев). Вся чистая прибыль, полученная за все время работы бизнеса, была вложена в бизнес.

ПРИМЕР № 2
Клиент занимается бизнесом 18 месяцев. Бизнес начинал только с заемных средств в размере 5 000. На день проведения анализа кредит был погашен. Чистая прибыль
составляет 500 в месяц.
Актив = 5 000
Пассив = 5 000

Оборотный капитал
5 000 + 9 000 – 5 000
Кредиты
5 000 – 5 000

Основной капитал

СК
0 + 9 000

На день проведения анализа баланс имел следующий вид
Актив = 9 000
Пассив = 9 000

Оборотный капитал
9 000
Кредиты
0

Основной капитал

СК
9 000

За 18 месяцев размер накопленной прибыли составил 9 000 (500 х 18 месяцев). На день проведения анализа размер баланса увеличился на 4 000, но размер собственного капитала увеличился на 9 000. Если кредит используется в бизнесе, то погашение кредита происходит за счет самих же кредитных средств, а не собственного капитала.

ПРИМЕР № 3
Клиент занимается бизнесом 18 месяцев. Бизнес начинал с 5 000. Из них 3 000 – собственный капитал, 2 000 – заемные средства. Чистая прибыль составляет 500 в месяц. По словам клиента текущих кредитов у него нет. Баланс в начале бизнеса.
Актив = 5 000
Пассив = 5 000

Оборотный капитал
2 000 + 9 000 – 2 000
Кредиты
2 000 – 2 000

Основной капитал
3 000
СК
3 000 + 9 000

На день проведения анализа баланс имел следующий вид
Актив = 12 000
Пассив =12 000

Оборотный капитал
9 000
Кредиты
0

Основной капитал
3 000
СК
12 000








ПРИМЕР № 4
Клиент получил кредит в размере 2 000 (1) для пополнения оборотных средств, но использовал его вне бизнеса. Составьте баланс для повторного анализа через шесть месяцев и сделайте выводы. Чистая прибыль равна 500 в месяц (2). На день проведения анализа кредит был погашен (3). Баланс имел следующий вид
Актив = 14 000
Пассив = 14 000

Оборотный капитал
7 000 + 3 0002 – 2 0003
Кредиты
0 + 2 0001 – 2 0003

Основной капитал
7 000
СК
14 000 – 2 0001 + 500х62

На день проведения повторного анализа через 6 месяцев кредит был погашен, а баланс имел следующий вид:
Актив = 15 000
Пассив = 15 000

Оборотный капитал
8 000
Кредиты
0

Основной капитал
7 000
СК
15 000

Мы видим, что если кредит получен, но не используется в бизнесе, то погашение кредита происходит за счет чистой прибыли от бизнеса

ПРИМЕР № 5
Клиент получил кредит 8 000 для пополнения оборотных средств. Но 3 000 использовал для погашения долга частному лицу, а 5 000 и 2 000 – на личные цели вне бизнеса. Чистая прибыль составляет 1 500 в месяц. По словам клиента текущих кредитов у него нет.
Баланс при проведении первого анализа:
Актив = 12 000
Пассив = 12 000

Оборотный капитал
9 000 + 9 000 – 8 000 – 2 000
Кредиты
0 + 8 000

Основной капитал
3 000
СК
12 000 – 8 000 + 9 000 – 2 000

На день проведения повторного анализа через 6 месяцев баланс имел следующий вид
Актив = 11 000
Пассив =11 000

Оборотный капитал
8 000
Кредиты
0

Основной капитал
3 000
СК
11 000

Отсюда видно, что чистая прибыль финансирует:
погашение кредитов, не использованных в бизнесе
личные потребности вне бизнеса
оборотные средства
основной капитал
Надо помнить, что если у клиента образуется источник поступления средств (обязательство в пассиве баланса), а эти средства не фиксируются в активе баланса, а полностью уходят из бизнеса, то обязательство клиента перед третьим лицом остается, и погашаться оно будет из собственного капитала клиента.

ПРИМЕР № 6
Клиент получил кредит в сумме 1 500 на 4 месяца, чистая прибыль составляла 500. Баланс при первом анализе выглядел следующим образом:
Актив = 14 000
Пассив = 14 000

Оборотный капитал
7 000
Кредиты
0

Основной капитал
7 000
СК1
14 000

При повторном анализе через 3 месяца клиент еще не погасил последний взнос по кредиту ЕБРР в размере 400, баланс (№2) имел следующий вид (составлен со слов клиента):
Актив = 18 400
Пассив = 18 400

Оборотный капитал
11 400
Кредиты
400

Основной капитал
7 000
СК
18 000

При проведении перекрестного анализа собственный капитал (при сохранении чистой прибыли на прежнем уровне) через 3 месяца должен был выглядеть следующим образом (баланс № 3):
Актив = 18 400
Пассив = 18 400

Оборотный капитал
11 400
Кредиты
400

Основной капитал
7 000
Долг
2 500



СК
14 000 + 1 500

То есть максимальное увеличение собственного капитала могло произойти только на
1 500 (500х3мес.), а по данным баланса № 2 собственный капитал увеличился на 4 000 (18 000 – 14 000). Отсюда вытекает, что у клиента имеется кредиторская задоженность, наличие которой он скрыл от кредитного эксперта. Размер кредиторской задолженности составляет 2 500 (18 000 – 15 500).
ДОЛГ = СК баланс 2 – СК баланс 1 – ЧП х Срок
ИТАК, подытоживая вышесказанное, можно выделить несколько способов перекрестной проверки:
1). СК (1) =< > ЧП х срок
2). СК (1) / ЧП = срок =< >срок факт.
3). СК (1) / срок = ЧП =< > ЧП факт.
4).
· СК =< > ЧП х срок

Сопоставление некоторых статей Баланса, ОПиУ, сash-flow
При проведении анализа деятельности клиента много информации кредитный эксперт получает со слов клиента. Чтобы уметь оценить реальность ОПиУ и баланса, некоторые статьи этих отчетов необходимо сопоставлять со словами клиента. От клиента мы узнаем периодичность закупа и сумму разового закупа. Из ОПиУ – выручку за анализируемый период. Следовательно, сумма закупа за n – период не должна превышать выручку за n – период.
ЗАКУП за счет собственных средств = ВЫРУЧКА х кол-во месяцев – текущие расходы

ПРИМЕР № 1
Клиент закупает товар 2 раза в месяц в Турции. Средняя выручка составляет 3500, ежемесячные текущие расходы по бизнесу и семье 700 (из ОПиУ). Какой может быть размер разового закупа товара в Турции?
Решение
Выручка х 2 мес. – текущие расходы = 3500 х 2 мес. – 700 х 2 мес. = 5600, значит, закуп товаров может быть не больше 5600 один раз в два месяца.

ПРИМЕР № 2
Данные по бизнесу клиента: средняя выручка в месяц 2600, текущие расходы по бизнесу 400, на семью 200, количество рабочих дней в месяц – 26 дней. Закуп товаров производится один раз в месяц. Последний закуп товаров был 16 августа на сумму 3000 в Китае. Какая должна быть сумма сбережений на день проведения анализа 05 сентября?
Решение:
Средняя выручка / 26 х кол-во рабочих дней со дня последнего закупа – расходы по бизнесу – расходы на семью = 2600 / 26 х 15 дней – 400 – 200 = 900 – это сумма денег, которая может быть на руках у клиента.

ПРИМЕР № 3
Предпоследний закуп был в конце мая на сумму 3000, последний закуп в конце июля – начале августа на 5000. Анализ был проведен в конце августа. Средняя выручка в месяц 1500, текущие расходы по бизнесу и на семью – 600. Каким мог быть размер максимального закупа в июле за счет собственных средств?

Решение:
1500 х 2 мес. – 600 х 2 мес. = 1800 – размер возможного закупа за счет собственных средств
5000 – 1800 = 3200 – размер заемных средств для июльского закупа.

ПРИМЕР № 4
Предприниматель занимается оптовой и розничной торговлей. Из 7000$ продуктов питания в общем объеме ТМЗ на день проведения анализа было 5 600$. Оптом продает напитки с маржой 5 %, в розницу – продукты с маржой 15 %. Кроме этого, клиент сказал, что в среднем напитки он закупает 4 раза в месяц и каждый раз на сумму 6 000$, а продукты питания 2 раза в месяц по 3 000$. На день проведения анализа средневзвешенная маржа по остаткам товаров составила 13 %. Может ли эта маржа использоваться при составлении ОПиУ? Какой размер сбережений (накопленной выручки) или предоплаты поставщикам может быть у клиента?
Решение:
Максимальная сумма закупа за месяц 4 х 6 000 + 2 х 3 000 = 30 000 $
Доля в закупе напитков 24 000 / 30 000 х 100 = 80 %
Доля в закупе продуктов 12 000 / 30 000 х 100 = 20 %
Маржа по реализованным товарам
5 % х 80 % = 4 %
15 % х 20 % = 3 %
Итого 3 + 4 = 7 % - средняя маржа по реализации (согласно условию задачи)
Так как соотношение напитков и продуктов не соответствует структуре реализации, то, возможно, у клиента есть деньги для разового закупа напитков или сделана предоплата за товар в сумме 6000$.

Таким образом, для принятия решения по кредиту, кредитному эксперту следует руководствоваться как результатами финансового анализа, так и результатами беседы с клиентом

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МОМЕНТЫ

В результате финансового анализа должно быть принято решение о возможности кредитования и оптимальных условиях кредита: сумма, срок, процентная ставка.

На условия по кредиту влияет ряд факторов:
результаты финансового анализа
цель кредита
источники финансирования
организация бизнеса
социальные факторы
психологический портрет заемщика

Результирующие показатели финансового анализа:
Сколько денег работает в бизнесе (валюта баланса)


Сколько собственных средств вложено в бизнес (СК)


Сколько денег крутится в бизнесе (оборотный капитал)


Регулярность закупа


Сумма разового закупа


Месячная выручка


Себестоимость продаж в месяц


Чистая прибыль


Рентабельность продаж, %


Рентабельность собственного капитала для производства


Накопленная прибыль (Чистая прибыль х срок)



Результирующие факторы, влияющие на размер по кредиту:
Цель кредита: пополнение оборотных средств
Кредит должен быть не больше (указаны по мере значимости)
Собственного капитала
Оборотного капитала, финансируемого за счет собственных средств (Об.ср.- Кред.з.)
Себестоимости продаж в месяц (в том числе по услугам)
Размера разового закупа
Чистой прибыли

Взнос по кредиту
По Small – кредитам должен быть от 30 до 50 % от размера чистой прибыли. Это зависит от целей кредита. По инвестиционным проектам взнос составляет около 30 %, по кредитам на пополнение оборотных средств около 50 %.
По Micro – кредитам взнос составляет от 50 до 70 % от размера чистой прибыли.

Целесообразность меньшей суммы кредита:
Кредит должен быть не меньше
Суммы инвестиционного проекта. Проект финансируется как за счет собственных средств, так и за счет заемных. Обязательно надо проверить обоснованность запрашиваемой суммы, то есть заемщик должен предоставить план инвестиций с указанием суммы реализации каждого этапа проекта и сроками оплаты. Необходимо проанализировать реальность, целесообразность и конечный результат проекта. Очень часто инвестиционный проект проходит в несколько этапов, для реализации которых требуются как финансовые, так и временные затраты. Покупка недвижимости, земли и их оформление, перевод помещения из жилого фонда в нежилой, реконструкция помещения, покупка оборудования, закуп товара и т.д. В этом случае возможно клиенту предложить ряд условий, касающихся получения необходимой суммы кредита. Например, поэтапная выдача кредита траншами по мере целевого использования каждого транша.
Минимально достаточной (целесообразной) суммы. Иногда существуют некоторые условия (материальные и временные расходы по оформлению залога) выполнение или невыполнение которых ведет либо к нецелесообразности получения кредита, либо к необходимости дополнительного получения кредита в другом месте (или в другом банке, или у частных лиц на более жестких условиях). Например, для поездки в Турцию клиенту надо не менее 3000$. Если мы предлагаем ему 1500$, то сама поездка в Турцию при существующих условиях доставки и закупа становится невыгодной для клиента. В этом случае клиент может либо отказаться от предложенной суммы кредита, либо использовать предложенный кредит для закупа товаров в другой, более дешевой стране. Это решение кредитный эксперт может предложить клиенту для того, чтобы клиент отработал первый кредит, и заработал себе хорошую кредитную историю для дальнейшего сотрудничества с банком.

Приложение № 3
РЕЗЮМЕ
{имя и юридический статус компании}
Micro/Small,$_______________

1. ДАННЫЕ О КЛИЕНТЕ 1$= тг.
Связанные компании (предприятия): {название и краткое описание}
Основная деятельность:
Срок работы: {юридический и фактический}
Число работников:
Адрес компании (предприятия): {фактический}
Управляющий директор:
Владельцы/собственники компании:
Имя владельца / Собственника
Процент собственности







Банковский счет:
Название
банка
Счет

№ счета
Среднедневной остаток











Кредитная история:
Название
банка/кредитора
Сумма

%
ставка
Дата
выдачи
Дата
возврата
Непогашенный остаток























2. ДАННЫЕ О КРЕДИТЕ
Цель кредита:

Запрошенная сумма:

Предложенная сумма:


Запрошенный срок:

Предложенный срок:


Отсрочка:

Отсрочка:




Месячный взнос:




Процентная ставка:


План финансирования (проекта):
Инвестиции / товар или услуги приобретаемые
Дата
Сумма
Источник финансовых средств
Сумма




















3. ФИНАНСОВЫЕ ДАННЫЕ
Месячный оборот:

Всего активов


Месячная себестоимость продаж

Оборотный капитал


Прибыль от бизнеса

Собственный капитал


Рентабельность продаж

%
К-т ликвидности (тек. Активы/тек. пассивы)

%

Скорость товарооборота

Дней
К-т задолженности (обязательства/СК)

%






Баланс на_________________

АКТИВ
ПАССИВ

Касса и банк. счет

Счета к оплате


Счета к получению

Предоплата от покупателей


Предоплата поставщикам

Товарный кредит


Товары в пути

Кредиты (займы)


ТМЗ




Основные средства




Инвестиции

Собственный капитал


ВСЕГО:

ВСЕГО:


* объяснение и описание (расшифровка) статей баланса, например счета к оплате и к получению (основные дебиторы/кредиторы, порядок и условия расчета), структура задолженности, основные позиции в статье основных средств и их краткая характеристика, и оценка, краткая характеристика структуры баланса и финансовой устойчивости предприятия, исходя из структуры баланса.
** несуществующие (нулевые) позиции из баланса удаляются для лучшей наглядности.
Отчет прибылей и убытков*
(средние значения за последние_________месяцы)




среднее

Выручка от реализации





- Стоимость проданных товаров





ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ





- Общие и административные расходы





- НДС





- Прочие налоги





ПРИБЫЛЬ от БИЗНЕСА





+ Прочие доходы





- Прочие расходы





- Налог на прибыль





ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ





* краткие комментарии к основным позициям (статьям) в отчете о прибылях и убытках, размер маржи (наценки), валовой и чистой рентабельности, описание постоянных расходов предприятия (их размера и колебаний) в структуре общих расходов предприятия, краткое описание прочих расходов и доходов.
Выручка от реализации (в тыс. $)*
13EMBED Excel.Sheet.81415* комментарии к изменениям оборота, объяснения максимального и минимального оборота за месяц и их влияние на чистую прибыль предприятия, для примера чистая прибыль в “худший” месяц.
Обороты по расчетному счету (в тыс. $)*
13EMBED Excel.Sheet.81415* комментарии к изменениям оборотов по расчетному счету, объяснения максимального и минимального оборота за месяц.

4. ОБЕСПЕЧЕНИЕ
Описание
Владелец
Месторасположение
Рыночная
цена
Оценочная стоимость



















Общая сумма залога:




5. КОММЕНТАРИИ
(кратко отразить следующие вопросы)
Деятельность компании, структура собственности, связанные компании;
Сегмент рынка, клиенты и поставщики, условия платежа и доставки, конкуренты;
Технология производства, менеджмент (управление), учет и финансовый контроль;
Месторасположение (реклама, известность);
Причины (рекомендации) к выдаче кредита {от кредитного эксперта}:
Организация и управление (менеджмент) бизнеса





Квалификация бухгалтера и организация учета





Квалификация персонала





Организация офиса / производства / склада





Положение на рынке





Финансовое положение клиента





Оценка перспективности финансируемого проекта





Отношение клиента к вопросу получения кредита





Предлагаемое обеспечение кредита





План выдачи кредита (транши, сроки и т.д.)



Кредитный эксперт: _____________________ /_________________/
 О налогах и других обязательных платежах в бюджет Указ Президента РК, имеющий силу Закона от 24.04.95г № 2235 (с изменениями и дополнениями на 31.03.99г.)
 Имеется ввиду, что взнос по кредиту должен быть меньше чистой прибыли









13 NUMPAGES 14881513 PAGE 14115



13PAGE 15


13PAGE 14615


- 13 PAGE 143515 -

13 NUMPAGES 14881513 PAGE 14115

13 PAGE 143415


13 NUMPAGES 14881513 PAGE 14115



13PAGE 15


13PAGE 146615



13PAGE 15


13PAGE 148615




13PAGE 148815


13PAGE 15


13PAGE 148915



__


__


+



+




3

33

3

2

1

2

1




Приложенные файлы

  • doc 10754088
    Размер файла: 1 MB Загрузок: 1

Добавить комментарий