2017-01-18_Прохоренко А. Лидер и команда




содержание
Современный руководитель: менеджер либо лидер?  
Психологические стили подчиненных
Коммуникации в командах как инструмент эффективного лидера
Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде? Как подбирать членов команды? Почему самые «пригодные» для работы люди часто оказываются не самыми «приемлемыми» при работе
Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей
Алгоритм эффективного делегирования
Типичное сопротивление подчиненных. Как с ним работать
Выбор мотивации. Причины немотивированного поведения персонала «Успешный менеджер?»
Рекс Джастис давно возглавляет торговую компанию SuperTrade последние несколько лет. Он очень предан своей компании и старается следовать ее политике, образу действий и распоряжениям совета акционеров. И правда, руководство имеет о нем очень высокое мнение; оно всегда может положиться на Рекса и поручить ему любое задание. Его ценят и любят все собственники компании.
Но коллеги из компании имеют противоположное мнение о Рексе. Они считают, что он слишком старается угодить начальству и его не волнуют потребности и заботы работников компании. Например, они считают, что Рекс никогда настойчиво не добивался получения более существенной доли бюджета для компании. Они полагают, что по сравнению с другими компаниями им недоплачивают и перегружают работой. Кроме того, если кто-нибудь из подчиненных обращается к Рексу с новой идеей или предложением об улучшении работы, он всегда находит пять причин, по которым это не может быть сделано. В его компании им явно недовольны, и все считают Рекса просто игрушкой в руках руководства. Из-за его стиля лидерства страдает дело. Складывается впечатление, что совет акционеров просто не хочет замечать ситуацию, сложившуюся в компании.
Оцените степень (в %) соответствия Рекса занимаемой позиции – до 50%, выше 50%
Аргументируйте ответ – не менее 3 аргументов
Что бы вы порекомендовали Рексу для того, чтобы он стал лучше, чем есть сейчас? - не менее 3 рекомендаций

Прорыв
Удержание

Строительство
Эксплуатация


























ПОВЕДЕНИЕ СОТРУДНИКА
ПОВЕДЕНИЕ КОМПАНИИ

Могу
Хочу
Вкладываю
Требую

Функц. Компетенции = Знание (ОН)
+ Умение (ОК)
+ Навык (НК)
Эмоциональные процессы
Оперативная мотивация
Достигать целей, решать задачи, осуществлять функции, реализовывать проекты, выполнять поручения

Личн. Компетенции = личные качества
+ черты характера
+ склонности
Потребности
Тактическая мотивация
Выполнять инструкции, правила, нормы поведения


Установки
Стратегическая мотивация



Ценности




Призвание






ТЕСТ DISC
Вы пришли в гости, где собралось уже более 10 человек. Ваша реакция:
А) Здорово! Обожаю шумные компании, можно повеселиться, завести новых знакомых.
Б) Я люблю бывать в компаниях, часто оказываюсь в центре внимания. Или удастся хорошенько зажечь, или уж, на худой конец, с полезными людьми познакомлюсь.
В) Надеюсь, что встречу здесь каких-нибудь знакомых, мне будет приятно с ними пообщаться. Если все – незнакомые люди, то мне будет некомфортно.
Г) Я не очень люблю шумные компании и хожу на вечеринки только, чтобы завести или поддержать полезные знакомства. Мне приятнее посидеть и поговорить с одним-двумя людьми в покое и тишине.
На этой же вечеринке вас попросили произнести тост. Ваша реакция:
А) Я не люблю привлекать к себе внимание, ненавижу произносить тосты. Я не буду ни соглашаться, ни отказываться, а просто как-нибудь увильну.
Б) Я хороший рассказчик и знаю пару прикольных тостов. Все будут в восторге.
В) Я не боюсь произносить тосты, даже получаю от этого удовольствие, скажу что-нибудь умное и по делу.
Г) Я, скорее всего, откажусь под убедительным предлогом. Но если мне надо произвести хорошее впечатление для пользы дела, то могу и произнести уместный изящный тост.
Ваш начальник дал вам и вашему сослуживцу задание, но не назначил ответственного за его выполнение. Вы оба понадеялись друг на друга и забыли про задание. Сейчас ваш начальник ругает вас за невыполнение задания. Ваша реакция:
А) Негативные эмоции, которые никак не проявляются внешне. Я в состоянии контролировать себя, но теперь я знаю, чего можно ожидать от этих людей, буду осторожнее в работе с ними в будущем.
Б) Очень эмоциональная реакция, возможны слезы у девушки. Ну да, я – рассеянный и не очень пунктуальный человек, но не я один(одна) виноват(а). Буду жаловаться на них всем друзьям и знакомым.
В) Обида на сослуживца. Как он мог так подставить меня! Обида на начальника. Я буду долго переживать из-за этого, скорее всего, молча.
Г) Злость на начальника, потому что он безграмотный руководитель, и/или на сослуживца, потому что он меня подставил. Всплеск агрессивных эмоций. Скорее всего, кому-нибудь из них что-нибудь выскажу.
Вам дали важное задание. Срок выполнения – через месяц, а выполнить его можно за две недели. Ваша реакция:
А) Лучше поскорее выполню задание и сдам его. И в глазах начальства буду хорошо выглядеть, и у меня время для других дел будет.
Б) Сначала мне надо подумать, как лучше всего подойти к выполнению этой работы. Даже если сделаю ее заранее, сразу сдавать не буду. Пусть отлежится, потом еще раз исправлю ошибки. Может, сдам работу за день до срока.
В) Сразу возьмусь за дело. Но, скорее всего, мне быстро надоест эта работа, и я увлекусь другим заданием. Заброшу эту работу до тех пор, пока не наступит крайний срок. Потом срочно буду все доделывать, может, даже опоздаю со сдачей.
Г) Хотелось бы начать делать сразу, но знаю, что так не получится. Всегда есть более срочные или важные дела, все время что-то отвлекает. Скорее всего, буду выполнять задание до последней минуты.
Впереди длинные выходные. Вы решили куда-нибудь выбраться. Что вы выберете:
А) Съездить в гости к родственникам или иначе провести день с семьей, супругой(м).
Б) Сходить в парк или на вечеринку с друзьями.
В) Съездить на картинг или поиграть в футбол (карты) с друзьями.
Г) Сходить на концерт или выставку, можно в одиночку или с близким человеком.
Если бы Вы решили прыгать с парашютом, то по какой причине:
А) Я познакомился с очень интересными людьми (человеком), которые занимаются парашютным спортом. Они меня уговорили присоединиться.
Б) Мне необходимо через это пройти для достижения важной для меня цели.
В) Я вообще люблю риск, адреналин. Хочу узнать, на что я способен.
Г) Меня считают тихоней. Я всегда в тени, отмалчиваюсь. Хочу доказать себе и другим, что я не трус и не тряпка.
Какие комментарии вы слышите чаще (как на работе, так и дома) в свой адрес:
А) «А быстрее нельзя?» «Ты опять тянешь время!» «Сколько можно обсуждать одно и то же».
Б) «Пожалуйста, помедленнее». «Ты опять всех торопишь, мы никуда не опаздываем!» «Тебе уже все ясно, а мне – еще нет. Давай не торопясь все обсудим».

Вы узнали, что вас решили повысить по службе. Что вы сделаете прежде всего:
А) Сообщите родным и близким о повышении, устроите уютный домашний праздник.
Б) Купите себе какую-нибудь дорогую вещь, чтобы в достойном виде прибыть на место работы в первый день на новой должности  (часы, костюм, машину).
В) Поделитесь радостью с друзьями, закатите большую шумную вечеринку.
Г) Подождете радоваться, сорить деньгами и трезвонить о повышении пока не начнете работать на новом месте. Ведь еще даже приказ не подписан.
У вас завтра экзамен. Ваше поведение:
А) Лучше быстро повторить материал, чтобы осталось время на другие важные для вас дела.
Б) Лучше еще раз не спеша все повторить, пускай это даже займет всю ночь.
В) Лучше хорошенько отоспаться перед экзаменом, чтобы прийти на него со свежей головой. К экзамену вы готовились заранее.
Г) Перед смертью не надышишься. Лучше вообще не думать об экзамене, а пойти повеселиться.
Как вы считаете, что является главным для победы, для достижения успеха:
А)  Личные усилия каждого. Каждый человек должен отвечать за себя, выкладываться по максимуму, не прятаться за спинами других.
Б) Главное – командная работа, люди могут добиться чего-либо только вместе, помогая друг другу, поддерживая друг друга.
Если бы вы решили открыть свой бизнес (успех и одинаковая прибыльность гарантированы), что бы вы выбрали (абстрагируйтесь от вашей профессии):
А) Фирму финансового консалтинга или фирму по борьбе с вредными насекомыми.
Б) Охранную фирму или оружейный магазин.
В) Ресторан или ночной клуб.
Г) Медицинский центр или бюро добрых услуг.
У вас – новый просторный кабинет. Чем вы украсите его стены:
А) Своими фото с известными людьми или яркими современными картинами.
Б) Фото супруга(и) и детей или групповыми фото ваших сослуживцев на корпоративе.
В) Дипломами или нейтральными картинами.
Г) Портретом президента или старинной саблей.
Что вы цените более всего в одежде?
А) В одежде обязательно должна быть какая-нибудь изюминка, кураж.
Б) Одежда должна выглядеть дорого и круто.
В) Одежда должна быть удобной.
Г) Одежда должна быть качественной и уместной, так чтобы не бросаться в глаза.
Вам надо выбрать соревнование, в котором вам комфортнее всего будет участвовать и где у вас больше шансов на победу. Что вы выберите?
А) Индивидуальные соревнования, где оценивается сообразительность, а не быстрота реакции (шахматы, бильярд, покер).
Б) Индивидуальные соревнования на скорость и смелость (прыжки с парашютом, автогонки, горные лыжи).
В) Командные соревнования, лучше какие-нибудь необычные (футбол в грязи, всякие корпоративные веселые старты).
Г) Командные соревнования, где требуется взаимная поддержка, взаимодействие всей команды (соревнование университетов по созданию лучшего робота, керлинг).
Вам надо выбрать гостиницу в Питере. Что вы выберете?
А) Какую-нибудь приличную гостиницу в центре, чтобы не стыдно было.
Б) Какой-нибудь прикольный необычный мини-отель.
В) Гостиницу, где раньше останавливался или которую порекомендуют знакомые.
Г) Гостиницу с идеальным соотношением цена/качество. Может быть, в старинном доме в ретро-стиле.
Подсчет результатов:
Обведите кружком (выделите жирным шрифтом) все ваши ответы, разбросанные по четырем разделам:
D: 1б, 2в, 3г,  4а, 5в, 6в, 7б, 8б, 9а 10а 11б 12г 13б 14б 15а
I: 1а, 2б, 3б,  4в, 5б, 6а, 7б, 8в, 9г 10б 11в 12а 13а 14в 15б
S: 1в, 2а, 3в,  4г, 5а, 6г, 7а, 8а, 9б 10б 11г 12б 13в 14г 15в
C: 1г, 2г, 3а,  4б, 5г, 6б, 7а, 8г, 9в 10а 11а 12в 13г  14а 15г


ПОВЕДЕНИЕ ТИПОВ
«D»
Может казаться нетерпеливым, грубым, резким
Перебивает в разговоре
Нетерпелив и неутомим
Сильное рукопожатие
Прямой взгляд
Принимает вызов
Стремится к доминированию
Берет на себя полномочия
Не боится противостояний
Может провоцировать конфликт
Одевается исходя из целей
«I»
Оптимист, энтузиаст
Одевается модно и часто броско, слегка небрежно
Любит дорогие аксессуары
Дружелюбен
Много и активно жестикулирует
Рассказывает истории и шутит
Притягивает внимание других
Невнимателен к деталям
Может быть непунктуальным
Импульсивен
При решении проблемы действует по принципу «красиво и эффектно»
«S»
Мягок в общении
Добродушен и спокоен
Хороший слушатель
Иногда медлителен
Энергично отстаивает сложившийся порядок вещей
Уточняет и прощупывает ситуацию
Говорит небыстро, но уверенно
Может выглядеть сомневающимся
Предпочитает удобную мягкую одежду ненавязчивых тонов
«C»
Организован, собран, не спешит
Вежливый и дипломатичный
Пунктуальный
Одевается элегантно, аккуратно и консервативно
Педантичен и точен
Краткое рукопожатие
Короткий контакт глазами
Сдержан в жестах и чувствах
Оборонительная позиция в случае угрозы
Готов уступить, чтобы избежать конфликта







Определение типов по лингвистическому анализу
Что случилось?
Возможные ответы:
Не волнуйтесь, мы все можем исправить, нет ничего страшного.
Я давно говорил всем, что нужно что–то делать, а никто и пальцем не пошевелил.
Мы «обгадились» на «Х» денег.
Вас интересует, как развивалась ситуация, или возможные последствия? С чего начать?
Ситуация сейчас?
Возможные ответы:
Собираем рабочую группу и пытаемся оценить и просчитать последствия.
Героическими усилиями удалось предотвратить тяжелые последствия .
Согласно существующей инструкции № была собрана рабочая группа и приступила к деятельности в соответствии с регламентом.
Конкретно произошло то–то и то- то.
Каковы последствия?
Возможные ответы:
Узел П2К вышел из строя в 14.25, по следующим причинам. По состоянию на 14.31 падение напряжения по основным цепям составил 15% , что не укладывается в требования ГОСТ..
Вышел из строя , за 5 часов можно запустить , если дадите мне, то я сделаю
По предварительной оценке комиссии мы понесли определенный ущерб..
Последствия на перспективу таковы., Я думаю, что, возможно, мы не имеем полной картины, но на будущих периодах это может сказаться.
Какой прогноз?
Возможные ответы:
Если реализуем план «А», то сможем минимизировать последствия по следующим параметрам, но для однозначной оценки мне нужны еще данные от следующих служб
Могут пострадать люди, уменьшение рабочих мест, не сможем выполнить обязательства перед клиентами.
Мы становимся объектом внимания СМИ и можем вызвать интерес среди контролирующих органов.
Остановка производства на 5 смен, потеря «Х» денег, рост затрат на 12% и т.д.
Предложения?
Возможные ответы:
Думаю, что нужно собрать рабочую группу, пригласив в нее представителей служб «А» и т.д.
К 17 числу от службы « А» я жду следующих действий, отдела «Б» быть готовым сразу приступить к.
Дайте мне четкие инструкции и установите сроки, тогда я запрошу необходимые ресурсы, и если их мне дадут, то представлю план пошаговой ликвидации последствий.
Я думаю, что отдел PR должен начать информационную поддержку нашего имиджа в прессе. Я готов созвониться с парнями из компании «Х», у них была подобная ситуация в прошлом году.
Что послужило причиной произошедшего?
Возможные ответы:
Руководитель участка поздно среагировал, нарушены инструкции №
Если бы обратили внимание на то, что я уже полгода просил поменять, при этом ситуация заложена была еще на стадии проектирования.
Думаю, что люди действовали в рамках тех инструкций и полномочий, которые имели. Наверное, стоит подумать о пересмотре технических регламентов.
На участках А, Б, С персонал нарушил инструкции № , а инструкции на участках № вообще не предусматривали подобных ситуаций.
Что случилось?
Возможные ответы:
Кто может объяснить нам, что произошло?
Я крайне внимательно слушаю вашу версию случившегося.
Как это произошло?
Что случилось?
Способы эффективного взаимодействия
«D»
Поддерживать их цели и правила
Сохранять деловые отношения. Не устанавливайте личные отношения, пока они сами этого не захотят.
Споря, апеллируйте к фактам, а не чувствам
Признавайте их идеи, а не их самих
Чтобы повлиять на их решения, предлагайте альтернативные варианты.
Будьте кратки, эффективны и организованны, как в том, что вы говорите, так и в том, что вы делаете.
Готовясь к спорам с ними, имейте факты и аргументы, подтверждающие вашу позицию.
«I»
Давайте им возможность изложить свою точку зрения, дайте поговорить о своей идее. Поддержите их в этом.
Эти люди не любят терять лицо в споре – старайтесь не перейти грань между дискуссией и ожесточенным спором.
Достигнув договоренности, проговорите детали реализации «что», «кто», «когда» и т.д.; дайте возможность поделиться своими мыслями по этому поводу - иначе рискуете получить неожиданный результат.
Проявляйте дружелюбие и оптимизм.
Убедитесь, что вы полностью согласовали вопрос о том, когда и в какой форме необходимы результаты.
Можно влиять на их мнение, если ссылаться на мнение и опыт людей, которых они уважают.
«S»
Поддерживайте их чувства, но избегайте неискренности.
Если вы не согласны с таким человеком, не оспаривайте факты, обсудите мнения и чувства.
Рекомендуемая терминология «увидел», «почувствовал», «мне кажется», «интуитивно» и т.д.
Показывайте ему, что вы внимательно его слушаете, и вы открыты в любом обсуждении и делаете это искренне.
Они любят гарантии того, что риск минимален. Предлагайте им помощь и перестраховку. Но не преувеличивайте гарантии, иначе потеряете доверие.
«С»
Постарайтесь продемонстрировать этому типу организованность и основательность. Для них важны действия, а не слова. Они чем-то походят на тип «D», но тут разница в том, что важен план и системность шагов для достижения результата, последовательность и организованность.
Будьте системны и последовательны, точны и организованны.
Имейте альтернативные варианты предложений.
Давайте время на раздумья.
Сопровождайте обсуждение записями и заметками,
Договаривайтесь о сроках.
Эти люди любят иметь гарантии. Предоставьте их.
Они строят систему доверия, только наблюдая за вашими поступками и достижениями.
Профиль должности. Пример 1: (специалист отдела закупок)
Цель
Показатель
Плановое значение за период

Быстро отрабатывать заявки
Скорость заказа


Укладываться в смету
Бюджет заказа


Предоставлять хороший внутренний сервис для подразделений компании
Удовлетворенность подразделений


Задачи / Области улучшения / Точки роста / Ключевые проблемы: Внедрить 1С

Полномочия (принятие решений, использование ресурсов): Бюджет закупок в рамках установленных лимитов

Подчинение и отчетность: Генеральный директор

Общие корпоративные положения, регламенты и правила для осуществления деятельности:

Принципы горизонтального взаимодействия:

Функции
Общие компетенции
Регламентировано, номер положения
Функциональные компетенции
Психотип по системе DISC
Мотивация (ценности, ориентация)

Анализ остатков материалов
Аналитический склад ума
Четкость
Дисциплина
Умение отстаивать свою позицию
-
Анализ остатков материалов
C
Ценности:
служение;
стабильность, четкость;
честность, открытость.

Ориентация:
на процесс;
на избегание;
внутренняя референция

Ведение программы 1C склад

+, № 1
Ведение программы 1C склад
C


Поиск оптимального поставщика по цене, скорости поставки и финансовым условиям

-
Работа с базами данных
Ведение переговоров
DC


Ведение документооборота

+, № 34
Ведение документооборота
C



Ценности
Надежность, стабильность, предсказуемость, четкость, безопасность
Драйв, возможности, риск, опасность, кураж, неизвестность, внезапность
Простота, удобство, комфорт, легкость
Результаты, достижения, победы, завершенность, прорывы, преодоления
Статус, признание, уважение, принятие, положение, репутация, престиж, уникальность, слава
Помощь, поддержка, вклад, служение, забота, опека, покровительство, оберегание, внимание, попечение
Независимость, свобода, самостоятельность, выбор, воля, обособленность, индивидуальность, самобытность, автономность
Верность, принадлежность, сопричастность, преданность, приверженность
Власть, влияние, управление, авторитет, сила, вес
Развитие, исследование, познание, открытия, совершенствование
Самореализация, творчество, самовыражение
Четность, откровенность, открытость, справедливость

1/2
1/3 2/3
1/4 2/4 3/4
1/5 2/5 3/5 4/5
1/6 2/6 3/6 4/6 5/6
1/7 2/7 3/7 4/7 5/7 6/7
1/8 2/8 3/8 4/8 5/8 6/8 7/8
1/9 2/9 3/9 4/9 5/9 6/9 7/9 8/9
1/10 2/10 3/10 4/10 5/10 6/10 7/10 8/10 9/10
1/11 2/11 3/11 4/11 5/11 6/11 7/11 8/11 9/11 10/11
1/12 2/12 3/12 4/12 5/12 6/12 7/12 8/12 9/12 10/12 11/12
68 пар

Предназначение инструментов мотивации
Поддерживать настрой («Мотивированность»)
Удерживать в компании (« Удовлетворенность»)
Провоцировать: «Я делаю больше чем вчера» («Энергичность»)
Закрепить культуру («Приверженность»)
Откорректировать поведение
Внедрить изменения

Общие принципы применения инструментов мотивации
Соответствие профилю vs. личная проекция
Управление ожиданиями – выполнение ожиданий - последовательность
Цикл обратной связи сотрудника и частота выплат
Учет мотивации
Увеличивать мотивацию //снижать демотивацию
И индивидуальная и массовая
оперативная // тактическая // стратегическая
Толкать «от» // притягивать «к»
Переводить материальные в нематериальные стимулы
Соотношение вкладов и выгод

Принципы применения персональной нематериальной мотивации
Закон разнообразия
Закон меры.
Закон проактивности
Закон времени и места
Закон внезапности
Закон иррациональности

Инструменты нематериальной мотивации
Авторитет руководителя
Самоорганизация руководителя
Развивающая обратная связь
Неформальное общение
Делегирование: демонстрация доверия или разнообразие труда
Наставничество
Целеполагание
Управление значимой информацией
Управление ответственностью
Управление стрессами
Фаворитство
Управление самооценкой
Вдохновение
Раскрывать людей, больше чем он сам о себе
Провокация на неформальную жертву, вклад
Советоваться, вовлекать в проекты
Признание: публичное, письменное, +1 уровень
Управление свободным временем
Проявление внешних угроз
Потреблять потребление
Ритмика труда (уровни труда, отдых и труд)
Автономность/контроль/полномочия
Целевое использование компетенций 13 EMBED Visio.Drawing.11 1415

ТИПЫ РАБОЧИХ МЕСТ
Типы работ
Внеш. условия
Ресурсы 2

Ресурсы 2
Технология





Что делать?
Как делать?

Конвейер
(мотивация + личный профиль)
ИНСТРУКЦИИ
Задано системой
Задано системой
Задано системой
Задано системой
Задано системой

Инструментальный
(мотивация + личный профиль + обучаемость)
СПИСОК ДЕЛ
Задано системой
Задано системой
Задано системой
Задано системой
Выбор человека

Специальный
(мотивация + личный профиль + компетенции)
ОБРАЗ КОНЕЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА
Задано системой
Задано системой
Задано системой
Выбор человека
Выбор человека

Проектный
(мотивация + личный профиль + системное мышление)
ПРОБЛЕМЫ
Задано системой
Задано системой
Выбор человека
Выбор человека
Выбор человека

Инновационный
(мотивация + личный профиль + творчество)
ПОКАЗАТЕЛИ
Задано системой
Выбор человека
Выбор человека
Выбор человека
Выбор человека



Отчет для руководителя по результатам оценки
РУКОВОДСТВО ПО УПРАВЛЕНИЮ И РАЗВИТИЮ СОТРУДНИКА (пример)
ЗАКАЗЧИК
Ваша Компания

ФИО
Ильин Илья Игоревич

ЦЕЛЕВАЯ ДОЛЖНОСТЬ
Коммерческий директор

ЦЕЛЬ
Оценить на соответствие профилю должности
Подобрать формы развития
Определить инструменты мотивации


Мотивация на работу в данной должности: выше среднего
Лояльность по отношению к Компании: средняя

Мотиваторы:
Доход, заработок
Статус
Публичное признание лидерства и личных достижений
Полномочия, делегирование от руководства
Независимость в определенной степени, возможность самостоятельно принимать решения
Надежность, стабильность компании, в которой работает
Определенность задач, успех в их реализации
Дополнительные поручения, как особое доверие руководства

Демотиваторы:
Сокращение дохода
Непризнание заслуг и вклада
Непонимание своей зоны ответственности
Неуважение, недоверие,
Ограничение свободы
Неконструктивная прилюдная критика
Отсутствие четко поставленных целей


Стиль управления данным сотрудником:
Идеальный руководитель для Ильи – это человек, который является профессионалом в своем деле, осуществляет наставничество, делится своим опытом и знаниями, осуществляет контроль, но доверяет Илье, ставит задачи, открыт и доступен для общения и обучения, требователен к результату.

Личные компетенции:
Целевая ориентация: на результат
Стремление к лидерству и власти
Уверенность в себе
Контактность
Ориентир на самореализацию
Обучаемость
Ответственность
Активность
Скорее индивидуалист, команду рассматривает как ресурс и способ достижения личных целей (доход)
Низкие управленческие компетенции
Высокое самомнение
Низкий уровень самоорганизации
Низкие компетенции в вопросах, связанных с работой на компьютере

Может делать:
Работать с ключевыми заказчиками
Вести сложные переговоры
Общаться с новыми потенциальными клиентами
Снимать потребности
Поддерживать работу с постоянными клиентами
Выступать наставником в операционной деятельности для сотрудников с меньшим опытом
Выполнять процессы и регламенты, принятые в компании
Готовить и проводить сделку по продаже (документы)
Осуществлять координацию работы отдела (проводить планерки, передавать и разъяснять распоряжения, контролировать выполнение)
Отчитываться о текущей деятельности отдела
Выполнять дополнительные поручения, связанные с основной деятельностью

Необходимо развитие:
Знания о компании, продукте, конкурентной среде
Внутренняя среда компании, порядок внутреннего документооборота

Не может делать:
В силу отсутствия управленческого опыта и стремления овладеть навыками управленца :
Полноценно управлять коллективом, заниматься развитием подчиненных индивидуально и направления в целом
Оптимизировать существующие процессы

Степень соответствия позиции на данный момент: 55%



Компетенции, по которым необходимы тренинги и индивидуальные консультации:
Управленческие знания, построение системы мотивации, выстраивание процессов и управление ими
Базовое использование ПК
Тренинги по продажам
Делегирование
Инструменты наставничества
Тайм-менеджмент
Ведение переговоров на результат
Разрешение конфликтов
Система мотивации персонала
Контроль и оценка деятельности персонала
Эффективное планирование
Управление приоритетами
Персональное лидерство

Прогноз на развитие

Управленческое (вертикальное) – возможное
Экспертное (ведущий менеджер по продажам, начальник отдела) – благоприятный прогноз. На данном этапе необходимо развивать сотрудника именно в этом направлении (горизонтально)

Занимая пост Коммерческого директора, Илья в текущий момент не обладает нужным объемом знаний для полноценного выполнения функций этой должности. Уровень его текущих компетенций и зона комфорта - функционал ведущего специалиста по продажам с элементами общего контроля и наставничества над деятельностью сотрудников отдела продаж.

Степень соответствия позиции после развития: 65%
Цели ОС:
исправление, улучшение
масштабирование и распространение лучшего опыта
Общие правила подачи ОС
Обратная связь должна быть оперативной, следовать сразу за результатами. Не ждите особого повода, чтобы похвалить или сделать замечание.
В начале разговора необходимо четко определить критерии – по чему будет даваться ОС – по скорости, аккуратности в процедурах и т.д.
Главными должны быть указаны положительные моменты: они станут основой для дальнейшего прогресса.
В обратной связи должен прозвучать “эталон” – что значит “правильно действовать”.
Двустороннее обсуждение проблемы очень важно: сотрудник тоже должен приводить факты и давать им оценки. Спросите его, что он думает про ситуацию и как сам оценивает себя.
Важно поощрять и хвалить работника, еще лучше – в присутствии коллег.
Критика, наоборот, должна быть с глазу на глаз и быть конструктивной, чтобы не ущемлять достоинств сотрудника.
Критика должна высказываться без чувства недовольства или досады.
Важно соблюдать равновесие между положительными и отрицательными моментами: на несколько положительных отзывов пусть будет только один критический.

Алгоритм ОС состоит 2 этапов:
1 этап – работа с тем, что получилось, состоит из трех шагов










2 этап – работа с тем, что можно улучшить, состоит из трех шагов










Модель обучающего поведения наставника «6 шагов»
Шаг 1 Рассказываем:
«Сейчас мы сделаем звонок потенциальному Клиенту. Цель этого звонка -»
- наставник объясняет задание новичку, предварительно распределив его по шагам. Большие задания разбиваются на несколько частей и проводятся отдельными сессиями. Наставник задает вопросы сотруднику, чтобы удостовериться, что он усвоил информацию. Сотрудник своими словами пересказывает содержание задания. 
Шаг 2 Показываем: «Посмотри как я буду это делать!...»
- наставник показывает, как нужно выполнять задание, комментируя по ходу дела, какой шаг он выполняет. По окончании он спрашивает, все ли было понятно. 
Шаг 3 Делаем вместе: «Давай теперь сделаем это вместе, ты будешь звонить, а я тебе подсказывать при необходимости»
Сотрудник сам выполняет задание. Наставник может попросить сотрудника сделать тот или иной шаг заново, если он не удовлетворен качеством выполнения работы.
Шаг 4 Даем Обратную Связь:
«В целом все было хорошо, но в следующий раз.»
- наставник дает обратную связь сотруднику и договаривается с ним, по каким критериям будут оцениваться полученные навыки. 
Шаг 5 Делает сотрудник с учетом Обратной Связи,
руководитель/ наставник наблюдает: «Сделай еще раз, а я посмотрю»
Шаг 6 Даем Обратную Связь: «В этот раз ты учла ошибки прошлого звонка,
правильно начала разговор с Клиентом»
Медведь


Пингвин
1. Наметьте средние линии: сложите квадратный лист по диагоналям.
2. Согните угол по линии.
3. Загните уголок вперёд.

4. Переверните.
5. Согните углы по линиям.

6. Загните углы в стороны.

7. Загните уголок вперёд.
8. Переверните.

9. Нарисуйте глазки. Пингвинёнок готов.










13PAGE \* MERGEFORMAT14915





13PAGE \* MERGEFORMAT141115




www.uprav.ru________________________________________________________

Профессиональные компетенции руководителя финансово-экономической службы
___________________________________________________________________

13PAGE 141215







13PAGE 141715








Как надо делать Верное действие

Результат Результат

Неверное действие Где еще так нужно




Приложенные файлы

  • doc 11187030
    Размер файла: 1 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий