Основы ПД лек 5 ЦА


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.
Основы предпринимательской
деятельности
ЛЕКЦИЯ 5
«
Потребитель+Рынок
»
Калининград, 2015
Институт прикладной математики и
информационных технологий
1
2
Основы предпринимательской деятельности
2
5
Ценностное предложение (
value
proposition
)

Кто ваш потребитель?

Какую проблему вы решаете?

Что вы предлагаете?

Какие выгоды вы предоставляете, в
отличие от
ваших
конкурентов?

Как вы обосновываете то, что вы заявляете?
3
Основы предпринимательской деятельности
3
5
Ценностное предложение (
value
proposition
)
Понятно клиенту из уст
человека
с
«базовыми функциями мозга»*
*
Если
это не так, то бизнес не будет
масштабируемым…
4
Основы предпринимательской деятельности
4
5
Как создать ценностное предложение
ПРОДУКТ
КЛИЕНТ
Боль
клиента
Выгода
клиента
Работа
клиента
Снятие боли
клиента
Создание выгоды
для клиента
Продукты,
выполняющие
задачи клиента
5
Основы предпринимательской деятельности
5
5
Ключевые вопросы

Что является головной болью клиента?

Как клиент решает эту проблему на данный момент?

Насколько
он
недоволен
решением
?

Разрешима
ли
эта
«
боль
»
альтернативными
методами
?

Хочет
ли
клиент
решить
эту
проблему
другим
способом
?
6
Основы предпринимательской деятельности
6
5
Разные сегменты

разное ценностное предложение
Для мужчин
Не придется скрести
щетину
старой бритвой
Для женщин
Ваш мужчина
всегда
гладко
выбрит
7
Основы предпринимательской деятельности
7
5
Боль клиента и простота устранения
«Лекарство»


«
Витаминка
»


«Фитнес»
«Косметика»
8
Основы предпринимательской деятельности
8
5
Что такое сегмент?
СЕГМЕНТ
группа
потребителей, имеющих схожие
потребности
и
удовлетворяющие их схожим образом
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
тот
сегмент (один или несколько)
,
который
выбирает для себя компания
9
Основы предпринимательской деятельности
9
5
Достаточно ли одних
демографических характеристик?
Представитель
А
Представитель Б
Пол
Мужской
Мужской
Возраст
40
-
45
40
-
45
Страна
Россия
Россия
Профессия
Музыкант
Музыкант
Доход
Значительный
Значительный
Одна и та же целевая группа?
10
Основы предпринимательской деятельности
10
5
Достаточно ли одних
демографических характеристик?
Одна и та же целевая группа?
Представитель А
Представитель
Б
11
Основы предпринимательской деятельности
11
5
Достаточно ли одних
демографических характеристик?
Представитель А
Представитель
Б
Они водят автомобиль
одной
и
той же марки
?
Они едят в одном
и том же ресторане
?
Они посещают одни и те же
ресурсы Интернет
?
Они читают одни и те же
журналы?
12
Основы предпринимательской деятельности
12
5
Достаточно ли одних
демографических характеристик?
Потребители объединяются в
сегмент
на
основе
общей потребности
13
Основы предпринимательской деятельности
13
5
Почему важно
определить целевую
аудиторию?
1.
Эффективное
использование ограниченных ресурсов
2.
Большая
эффективность при
разработке
продукта
3.
Эффективные коммуникации с
потребителями
14
Основы предпринимательской деятельности
14
5
Почему важно
определить целевую
аудиторию
?
Задачи
потребителя
Выгоды
потребителя
Боли
потребителя
15
Основы предпринимательской деятельности
15
5
Портрет потребителя лучше всего отражает представителя ЦА
Михаил
Рядовой
пользователь
Бизнес
пользователь
Продвинутый
пользователь
Светлана
Иван
Использует
большинство функций
смартфона
Использует смартфон
для отправки
сообщений и
фотографий
Смартфон всегда с ним
Нужен простой смартфон,
объединяющий много каналов
коммуникации
И
спользует смартфон для
звонков и электронной почты
Нужна интеграция с
«популярными» почтовыми
серверами
Использует практически все
доступные функции
Расширяет функционал с
помощью дополнительных
программ
Использует смартфон дня
удаленного управления
другими устройствами
16
Основы предпринимательской деятельности
16
5
Структура портрета потребителя
Имя?
Укажите
имя потребителя
Кто он?
Пол, возраст, занятие, семья, хобби, интересы,
где он живет, что он читает, к чьему мнению
он прислушивается? Что его мотивирует?
Что он делает?
Каков его типичный день?
Каков его идеальный день?
Как
взаимодействует
с продуктом?
В каких ситуациях он потребляет ваш продукт?
Как он удовлетворяет потребность,
пока он не знает
о вашем продукте?
17
Основы предпринимательской деятельности
17
5
Потребители на высокотехнологичных рынках
(Э.
Роджерс
)
Инноваторы
Ранние
последователи
Раннее
большинство
Позднее
большинство
Консерваторы
18
Основы предпринимательской деятельности
18
5
Преодоление пропасти (Дж.
Мур
)
Инноваторы
Ранние
последователи
Раннее
большинство
Позднее
большинство
Консерваторы
19
Основы предпринимательской деятельности
19
5
Сегменты на рынке высоких технологий
Кто они?
Чего хотят?
Инноваторы
Энтузиасты технологий
Получить технологию
раньше всех
Ранние последователи
Визионеры
Использовать потенциал
новой технологии
в своих проектах
Раннее большинство
Прагматики
Стандартный продукт
с хорошим сервисом
Позднее большинство
Технологически
не компетентные
пользователи
Проверенный продукт
и минимум
технологических деталей
Основы предпринимательской
деятельности
ВОПРОСЫ?
Калининград, 2015
20

Приложенные файлы

  • pdf 1703930
    Размер файла: 828 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий